Веревочных дел мастер
Сколь веревочке виться? Для создателя оптовой компании «Кона» Станислава Кругликова это отнюдь не риторический вопрос. Его фирма специализируется на торговле «кручеными текстильными изделиями», проще говоря – шпагатами, шнурами и веревками. Кругликов знает о веревках все, а системный подход, которого он придерживается в бизнесе, позволил «Коне» найти клиентов практически во всех отраслях экономики.
Кругликов, которому в этом году исполнится 38, родом из Тамбова. В столицу он приехал в 1982 году – поступать в Московское высшее общевойсковое командное училище. Получив офицерское звание, отправился служить в мотострелковый полк, расквартированный под Ригой. Но в армии Станислав, окончивший вуз с красным дипломом, пробыл всего три года: быстро разочаровался, да и времена настали другие.
Уволившись из вооруженных сил в мае 1989-го, Кругликов долго не мог найти занятие по душе – сначала работал наладчиком оборудования на рижской кондитерской фабрике «Лайма», потом переводчиком и менеджером по продажам в латвийско-венгерском СП «Венгробалт», занимавшемся экспортом пиломатериалов и кожевенного сырья.
Свое первое дело он организовал в 1991 году на пару с сослуживцем – они занимались экспортом цветных металлов. Через год, с двумя другими армейскими товарищами, он стал продавать за границу кожевенное сырье. Бизнес мог бы успешно развиваться и дальше, но в 1995 году Кругликов уехал из Латвии: как он сам говорит, из-за введения требований вести делопроизводство и бухгалтерию на латвийском языке. К тому времени у него уже было занятие на родине – вместе со старым приятелем он владел мебельным магазином в Тамбове. Однако торговля мебелью денег не принесла. Набрав кредитов, компаньоны обанкротились. Кругликов уехал в Москву, где по прошествии некоторого времени он и открыл веревочную фирму. Как признается бизнесмен, не по призванию, а по необходимости.
Сесть на шпагат
Первый раз Кругликов увидел, что такое крупная партия веревки летом 1995 года: однокашник по училищу, занимавшийся бизнесом в Москве, предложил продать в столице вагон шпагата. «В жизни бы за такое не взялся, но тогда деваться было некуда»,– вспоминает предприниматель. За товар стоимостью $84 000 можно было расплатиться после его продажи, так что Кругликов решил попробовать. Но сбыть такой объем оказалось непросто – на это Станислав и его компаньон потратили полгода.
Сначала предприниматели пробовали продавать шпагат типографиям, прачечным и магазинам, затем расширили круг потенциальных клиентов. Оказалось, например, что этот товар очень нужен крестьянам – для заготовки сена. По расчетам Кругликова, объем потребления сеновязального шпагата в России составляет 8000 – 10 000 т, или $11,5 млн в год. «Корове, чтобы перезимовать, надо две-три тонны сена, – рассуждает предприниматель, – для упаковки 1 тонны необходимо потратить 0,3 – 0,8 кг шпагата. То есть в среднем колхозам нужно по 0,5 – 1 т шпагата в сезон».
Ухватившись за идею продавать крученые текстильные изделия колхозам и совхозам, Кругликов и его партнеры по только что созданной компании «Кона» разместили заказы на двух российских заводах и за весь 1996 год продали восемь вагонов шпагата на сумму $721 000.
Бывшие военные (а среди сотрудников «Коны» больше трети – отставные кадровые офицеры) подошли к делу основательно. Чтобы понять потенциал и специфику этого рынка, они обратились за консультацией в НИИ технико-экономических исследований в химической промышленности и в НИИ кормов им. В.Р. Вильямса РАСХН, стали изучать ситуацию в животноводстве и анализировать объем заготовок грубых кормов по областям России. Данные исследований показали, как спрос зависит от сезона и погодных условий, и позволили выделить наиболее развитые, а значит, наиболее прибыльные животноводческие регионы. В результате в 1997 году «Кона» продала уже 18 вагонов (633 т) сеновязального шпагата на сумму $1,26 млн.
С буклетом по весям
В апреле 1998-го Кругликов выпустил буклет о фирме и организовал адресную рассылку по 32 000 российских колхозов. Этот беспрецедентный маркетинговый прием помог привлечь новых клиентов, и к концу года «Кона» продала уже 1100 т шпагата, а годовой оборот компании приблизился к $2 млн. Основными клиентами фирмы стали колхозы Центрального региона России. «Атаковать тех, кто находится за 500 км от Москвы, нецелесообразно: только ради одного шпагата в Москву они не поедут», – говорит Кругликов.
Кроме «Коны» в Центральном регионе тем же бизнесом занимаются еще несколько фирм, наиболее крупные из них – московские «Промтраст» и ФПГ «Полимерснаб» и питерская «Тани». Кроме того, поставками шпагата занимаются дочерние предприятия «Росагроснаба» – лизингового агентства, образованного на базе бывшего советского министерства. «Росагроснаб», естественно, торгует и многими другими товарами, необходимыми в сельском хозяйстве.
Поначалу и создатели «Коны» хотели расширить сферу деятельности, но вскоре от этой идеи отказались и, заключив контракты на производство с несколькими предприятиями, сосредоточились только на торговле канатами, веревками и нитками.
Заводы охотно шли на сотрудничество с оптовиками, поскольку большинство производителей имеют узкую специализацию. «Мы пробовали открывать представительства в других регионах, но найти надежных партнеров на местах оказалось непросто, – рассказывает Алексей Глебов, заместитель гендиректора нижегородского предприятия «Канат». – Чтобы иметь широкий ассортимент, нашим филиалам пришлось бы торговать продукцией и целого ряда других предприятий. Так что мы решили доверить реализацию пяти оптовым фирмам, из которых «Кона» самая крупная».
В 1999 году «Кона» сама начала строить дилерскую сеть, заключив агентские соглашения с фирмами из десяти российских городов. Тогда же компания предприняла попытку наладить продажи на северо-западе страны, но неудачно – рынок под Санкт-Петербургом контролировала фирма «Тани». Ее генеральный директор Лев Берчевич рассказывает о своей компании так: «Мы начинали бизнес с торговли сеновязальным шпагатом, но со временем решили предложить агропредприятиям и другие товары. Сейчас мы продаем около 6000 наименований продукции, включая технику и запчасти. Одного шпагата у нас 15 видов».
Расчет на дилеров тоже не оправдался. По словам Андрея Назарова, коммерческого директора «Коны», через партнеров фирма реализовывала только 10 – 20% продукции. «Мы ввели жесткую систему отчетности, чтобы знать, кто именно и для чего приобретает наш товар, – говорит Назаров. – Дилеры же часто не могли предоставить нам необходимую информацию. Кроме того, они не всегда своевременно осуществляли возврат средств». Сейчас «Кона» работает только с тремя партнерами – в Тамбове, Твери и Красноярске.
Потерпев неудачу в российской глубинке, компания сосредоточилась на Центральном регионе России. Весной 1999 года Кругликов повторил рассылку рекламного буклета по колхозам. В том году «Кона» продала уже 2553 т шпагата, а ее оборот составил около $2,3 млн.
Маркетинг на селе
Максимального объема продаж «Кона» добилась в 2000 году, реализовав 3950 т шпагата. По оценкам «Ко», оборот компании тогда превысил $10 млн (с учетом продажи более дорогой продукции).
К тому времени компания благодаря скрупулезному учету всех своих клиентов составила обширную базу данных, которая позволяла делать любые необходимые выборки и самостоятельно производить целевые рекламные рассылки, значительно экономя на услугах посредников. Параллельно «Кона» начала отслеживать конкурентную ситуацию и таможенную статистику – чтобы выйти на потребителей импортной продукции.
Однако активная работа по исследованию рынка не уберегла компанию от падения объемов продаж. В 2001 году оборот «Коны» составил около $8,5 млн. В компании спад объясняют сокращением самого рынка. По данным ВНИИ кормов, в России с 1989 по 1998 год объем заготовок сена сократился в 3 раза, соломы – в 3,4 раза и продолжает падать. А продажи сеновязального шпагата составляют у «Коны» около 60 – 70% оборота. Остальное приходится на продажу канатов, веревок, шнуров, ниток, а также оборудования для упаковки, тканых полипропиленовых мешков и полиэтиленовой пленки.
«Далеко не всякий хозяин колхоза готов делать закупки заблаговременно, – сокрушается Кругликов. – Объем заготовок сена зависит от урожая, а урожай от погоды. На потребление нашего товара влияет развитие новых способов заготовки сена, например с использованием специальной полимерной пленки. Еще одна опасность – неожиданный дефицит на полипропилен внутри России и как следствие рост цен, который многие колхозы могут не потянуть».
О том же говорит и гендиректор «Тани». «В этой нише не так много перспектив. С одной стороны, сокращение самого рынка, с другой – появление в региональных центрах новых фирм. Цены у конкурентов, как правило, сопоставимы, так что ехать из дальних регионов в Москву только за шпагатом не имеет смысла», – говорит Лев Берчевич. Однако, добавляет он, потенциал у других разновидностей канатов, веревок, шпагатов и шнуров огромен. На это делает ставку и «Кона».
С миру по нитке
Руководители «Коны» полагают, что сумеют справиться и с сезонностью, и с падением объемов продаж за счет работы на новых рынках сбыта.
Сейчас ассортимент фирмы включает 800 видов крученых текстильных изделий самого различного назначения. Осенью компания продает шпагат для подвязки овощных культур в теплицах, весной – для выращивания хмеля, зимой канаты «Коны» покупают промышленные предприятия. Продукцию фирмы используют альпинисты, нефтедобывающие компании. Она применяется в строительстве, в архивном деле и даже в сфере ритуальных услуг. Всего у «Коны» около 2500 клиентов из почти 100 отраслей. Банки, например, используют шпагат из натуральных волокон для упаковки купюр.
Около 70% оборота компании приходится на крупные оптовые продажи. Но и от небольших партий «Кона» не отказывается. Поскольку компания тщательно отслеживает все товаропотоки, нетрудно подсчитать, к примеру, что продажа «бумажного шпагата для связки бубликов и баранок» принесла в 2002 году около $2500. А вот базальтовый шпагат, на котором можно спускать в кратер вулкана исследовательскую аппаратуру, разработанный по заказу «Коны» в прошлом году, пока не принес компании ни цента.
Перспективный канал сбыта – хозяйственные магазины и сетевые супермаркеты, где могли бы продаваться шпагаты и веревки бытового назначения. Недавно копания разработала стенды для реализации веревочных изделий через розницу, а теперь планирует начать размещение заказов на производство сувенирной продукции с использованием веревок. А в ближайших планах «Коны» – создание собственного производства.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
