Все оттенки серого
Московское представительство «АвтоВАЗа» и его официальные дилеры объявили войну «серым» автосалонам. По словам пресс-секретаря совета директоров «АвтоВАЗа» Ивана Скрыльника, с инициативой по борьбе с «торговыми площадками за колючей проволокой» выступили авторизованные сервис-центры, которые обязаны продавать автомобили с соблюдением корпоративных стандартов «АвтоВАЗа». Между тем «серые дилеры» торгуют «Ладами» с открытых площадок на окраине города, не проводя предпродажной подготовки, имея минимальные издержки. По словам Скрыльника, всего в Московском регионе ежемесячно продается около 15 000 автомобилей «Лада», из них в настоящее время на долю «серых дилеров» приходится около 25%.
По итогам совещания главы московского представительства «АвтоВАЗа» Юрия Артякова и руководства большинства официальных дилеров столицы было решено ввести жесткий контроль над оптовыми продажами машин в регионах, и в первую очередь в Тольятти. По мнению Артякова, большинство «серых дилеров» получают машины от дилеров из Тольятти и, экономя буквально на всем, могут продавать их ниже рекомендованных заводских цен. Недобросовестным продавцам, сбывающим машины оптом, сократят квоты, перераспределив их в пользу тех партнеров, которые развивают розничные продажи. Самые злостные нарушители будут полностью лишены поставок. К настоящему моменту «АвтоВАЗ» разорвал отношения с пятью крупными дилерами, нарушившими условия соглашений.
Эксперт автомобильного рынка Валерий Тараканов считает, что «АвтоВАЗ» обречен вступить в бой с «серыми дилерами», а также ужесточить контроль над своими авторизованными партнерами, если он хочет сохранить свое присутствие на московском рынке. Именно по этому пути пошли многие иностранные производители, сам же «АвтоВАЗ» проводил аналогичную сбытовую политику на зарубежных рынках.
Валерий Тараканов признает, что создание сбытовой сети, которая будет работать по единым стандартам, – занятие крайне сложное и затратное, но это единственный путь к тому, чтобы повысить прибыльность завода и установить надежный контроль над продажами. Главным условием нормального функционирования дилерской сети являются одинаковые розничные цены у всех продавцов, а также единство маркетинговой и гарантийной политики. Дилеров иностранных компаний уже давно не удивляет, что производитель постоянно контролирует качество их работы. И нет ничего странного в том, что завод может устанавливать различные отпускные цены для своих дилеров – чем лучше работает компания, тем выгоднее условия. При фиксированных розничных ценах эта мера лучше любых других стимулирует продавцов к соблюдению корпоративных стандартов качества.
Разумеется, борьба с «серыми дилерами» неминуемо обернется повышением розничных цен на автомобили «Лада», однако Валерий Тараканов считает, что при продуманной маркетинговой политике в краткосрочной перспективе спада продаж удастся избежать, хотя в дальнейшем «АвтоВАЗ» неминуемо потеряет свою долю на рынке. Есть надежда, что Тольятти сможет выйти на безубыточный уровень и даже сохранит доход в денежном выражении, но объем продаж «АвтоВАЗа» в количественном выражении продолжает сокращаться, так как каждая новая модель получается дороже старой. Дилерская сеть, работающая по единым стандартам, поможет заводу лучше контролировать ситуацию на рынке. При этом главной задачей «АвтоВАЗа», по мнению Валерия Тараканова, остается повышение качества самой продукции, без чего ни один дилер не сможет существенно увеличить объем продаж.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
