Ольга Слуцкер: «Я хозяйство веду»
Ольга Слуцкер – пионер российского фитнес-рынка. Открыв в 1993 году свой первый клуб, сейчас она владеет сетью спорт-центров в столице, Институтом красоты, салонами SPA и консалтинговой компанией. Оказавшись в начале 1990-х на руинах советской физкультурной империи, она создала новую – по мировому классу.
История сети World Class весьма показательна. С одной стороны, она имеет «каноническую» завязку: мужнин подарок в виде помещения на улице Житной потешил честолюбие энергичной красавицы-жены, бывшей спортсменки-фехтовальщицы. С другой стороны, аналогичные подарки своим спутницам жизни в начале 1990-х делали многие солидные господа и «правильные» пацаны. Дарили парикмахерские, массажные салоны, фитостудии. «Большими и настоящими» стали немногие из них. World Class – один из немногих.
Видимо оттого, что финансировавший идею супруги бизнесмен Владимир Слуцкер, ныне сенатор от Чувашии и президент Российского еврейского конгресса, изначально требовал от проекта определенной доходности. Приглашенные в качестве стратегических партнеров шведские консультанты помогли организовать менеджмент и обеспечить качественный «контент» программ. В остальном бизнес строился принятыми в России методами. По прошествии 11 лет очевидно: российский опыт позволил World Class войти на рынок и продержаться во времена «больших переделов», а шведский – качественно развиваться. На индустриализующемся рынке «здоровья и красоты» это дает реальные преференции.
«Ко»: Ольга, вы как пионер российской «индустрии красоты», должно быть очень хорошо представляете, как менялся типичный клиент в течение десяти лет?
Ольга Слуцкер: Десять лет назад фитнес был услугой даже не премиум, а суперпремиум класса. При этом потребляла ее очень разношерстная публика; определить ее класс как-то до сих пор затрудняюсь. Для многих членство в клубе было сопряжено с большими финансовыми затратами, на которые они, тем не менее, шли. Кто-то, напротив, обладая большими средствами, не считал нужным вкладывать в собственную внешность, красоту и здоровье. Такие люди думали, что вполне достаточно иметь деньги, и успех в жизни им гарантирован. Года 3 – 4 назад пришло окончательное понимание, что просто так, за деньги, не все можно купить. Здоровье, например – готовое, упакованное – не купишь, это не товар, а процесс... Готовый результат нельзя купить, в процесс нужно вкладываться.
Сейчас наш клиент это – премиум и up-middle (на западе, кстати, та же история), типичный московский средний класс: благополучный, благонадежный во всех смыслах. Это или семейные, или ориентированные на создание семьи люди, с устойчивым и регулярным доходом, 25 – 45 лет. Как раз те граждане, на которых должно опираться государство.
«Ко»: На западе «средний класс» – большой, это основная масса населения, у нас же – довольно тонкая прослойка между основной массой и потребителями люксовых услуг. Следовательно, и бизнес ваш все-таки не массово-ориентированный, психология другая…
О.С.: Да. Наши клиенты более требовательны. И не так открыты, как западные. Если немецкому посетителю фитнес-клуба что-то не нравится – он об этом скажет. Наш промолчит, уйдет и не вернется. Поэтому и customer service у нас не похожа на западный. Изначально ограниченная возможность продавать услуги (немного у нас «среднего класса») заставляет относиться к каждому вошедшему в зал супервнимательно. На Западе проще: один вышел – другой войдет. Мы себе такого позволить не можем. Поэтому наши сотрудники регулярно проходят тренинги, в том числе и по психологии. Успех в нашем бизнесе – это не дорогое оборудование в зале, а специалисты, которые могут буквально «считывать» клиента, понимать, чувствовать его эго.
«Ко»: Но ведь так или иначе средний класс будет расти, а значит, и customerservice будет стремиться к массовым стандартам.
О.С.: Я очень часто думаю об этом: как бы нам не потерять вот это уникальное «русское» отношение к клиенту. Хотя понимаю, что до какой-то степени оно неизбежно будет меняться. Ведь сейчас русские специалисты ценятся очень высоко на Западе. В дорогих европейских и американских салонах работают наши косметологи, наши мастера маникюра, и они вытесняют местную рабочую силу. Не потому что дешевле стоят (стоят очень недешево). Просто они способны обеспечить VIP-сервис для каждого клиента. К нам, например, менеджеры «Бренерс» – лучшей гостиницы Баден-Бадена – обратились, чтобы мы дважды в год на «русские каникулы» – в мае и на Новый год – присылали им своих специалистов. Русские клиенты отеля пожелали, чтобы там непременно были российские инструкторы World Сlass. Так же к нам обращались и из Монтрё, и из Лугано: их русские постояльцы хотят отечественных фитнес-инструкторов и мастеров SPA.
«Ко»: А как за десять лет изменился класс владельцев на рынке красоты и здоровья? Вы согласны с тем, что в начале 1990-х «бьюти» был игрушечным бизнесом «для подружки» богатого человека?
О.С.: Из всех владельцев сетевых фитнес-клубов, наверное, только меня можно отнести к «подружкам». Мне действительно изначально муж помог с финансированием. Но это не значит, что бизнес, управляемый женщиной, менее серьезный и что, как только здесь появились большие деньги, индустрия стала «мужской». Не могу сказать, что среди конкурентов в последние годы появились этакие мачо, которые сделали что-то, от чего мой бизнес начал терпеть убытки.
«Ко»: Владельцы эволюционировали по тому же сценарию, что и клиенты?
О.С.: Могу привести такой пример. Лет пять назад одна крупная московская строительная компания решила обзавестись фитнес-клубом «для своих»: комплексом на 4000 кв. метров, с кортами, с парикмахерской, с роскошным бассейном. При этом они все-таки рассчитывали на какой-то доход, клуб строили в хорошем месте – на Профсоюзной. Назвали «Три гусара».
Года полтора назад владельцы вышли на меня. Очень достойные, деловые люди. Предложили взять их клуб в аренду. «Нет, – говорят, – это не наш бизнес. Мы думали фитнес – это легко, а оказалось все очень непросто». Мы из «Трех гусаров» сделали World Сlass lady’s. Сегодня это один из лучших женских клубов в мире.
Я не знаю ни одного примера, чтобы успеха в нашей индустрии добился человек, для которого фитнес не является личной страстью. Просто эдакий «инвестор», который пришел, купил, привел сильных менеджеров из другой отрасли, и все у него завертелось. В нашем бизнесе случайных людей уже не осталось. История «Трех гусаров» – очень показательный пример. А для меня это success story, которой я горжусь.
«Ко»: Испытывают ли интерес к российскому рынку западные инвестиционные группы?
О.С.: Я очень плотно работаю сейчас с компанией «Тройка-Диалог»: World Сlass сейчас, по прошествии одиннадцати лет, интересуются и западные, и российские инвестиционные фонды первого класса. Это уже отнюдь не маленький семейный бизнес. Хотя я никогда не относилась и не отношусь свысока к небольшим family-предприятиям – они достаточно активные игроки на рынке фитнеса.
«Ко»: У World Сlass есть амбиции относительно IPO?
О.С.: Какой солдат не мечтает стать генералом? Предполагаю, это может случиться года через четыре.
«Ко»: Есть мнение, что с индустриализацией рынка красоты и здоровья правила игры сильно ужесточились, появились криминальные моменты.
О.С.: Не могу сказать, что происходит, например, с парикмахерскими, но фитнес – уже сложившийся рынок. Здесь криминала вообще никакого нет. Да и вообще нам повезло: даже в 1993 – 1996 годах это нас почти не коснулось. В стране было столько привлекательных активов, которые нужно было делить, что на нас никто и внимания не обратил.
«Ко»: Несмотря на то, что «бизнес на красоте» – очень высокорентабелен?
О.С.: Да, норма прибыли у нас очень неплохая. По мировым канонам наш бизнес считается успешным, если EBITDA составляет 25 – 30%. В среднем он и в России такой.
«Ко»: В среднем? А у вас – повыше?
О.С.: Ну вы же знаете, женщина – она более бережливая, экономная. Мужчина может много говорить о том, как у него все хорошо, а женщина… я хозяйство веду.
Еще по теме
