Я теперь скромнее стал в желаньях
Научившись считать, банки стали активнее работать с отечественными предприятиями легкой промышленности и сферы услуг, мелкооптовыми и розничными торговыми сетями, а также с производителями продуктов питания. Можно, конечно, и «Газпром» прокредитовать, но «живых» денег на этом скоро не заработаешь…
Всем памятны те времена, когда едва ли не каждый второй российский банк создавался «для акционера и во имя акционера». То есть решал его, акционера, клиентские задачи. По большому счету банком такой институт назвать было трудно. Да и на новых клиентов подобным организациям рассчитывать непросто: зачем сторонним клиентам рисковать, находясь на положении «бедного родственника»? Лучше уж создать что-нибудь свое… Время подтвердило нежизнеспособность таких финансовых институтов. Зато появились банки, которые стали реально оценивать кредитные риски. И их работа с корпоративными клиентами постепенно приобретает цивилизованные черты.
Всего 150, но очень активных
С точки зрения выстраивания клиентской политики существующие банки можно поделить на три группы. Авангард – это «крупняк», который не особо печется о притоке новых клиентов (они идут к нему сами). К этой группе можно отнести, пожалуй, top-50 кредитных организаций России. Арьергард – это третья и четвертая сотни российских банков; институты, которых в наибольшей степени заботит их собственное выживание. Оттого о клиентах они думают редко, а уж клиенты о них – еще реже… И, наконец, средняя группа: 100 – 150 банков, активно борющихся за клиентуру. О них – вернее, об их поведенческой модели и пойдет речь.
Надо заметить, что в целом менеджмент в кредитных организациях значительно улучшился. Как следствие – стала более тщательной проверка заемщиков, ужесточились требования к залоговым документам. Если прежде, к примеру, для получения кредита под тот или иной проект порой было достаточно представить его схему, то теперь любой потенциальный кредитор запросит детальное ТЭО. «Что вы хотите: деньги даются труднее, пришлось научиться их считать», – говорят «реальные» кредиторы.
Как отражается подобное ужесточение требований на динамике притока новых клиентов? Ясное дело, как. По экспертным оценкам, у многих московских банков кредитные лимиты выбираются не полностью. Но лучше, как говорится, синица в руке…
Правда, так ведут себя не все столичные банки. Некоторые из них выбирают другие решения, следуя при этом следующей логике: доходность банковского бизнеса падает, ассортимент инструментов невелик, а значит, на общем фоне «клиентский» бизнес становится вполне привлекательным. А в качестве главного способа привлечения клиентов избирается кредитование. Заметим: в данном случае о серьезности отбора заемщика говорить не приходится. Обороты есть, средства легитимны, ну и порядок. Никто никого жестко не «просвечивает», не оценивает… Ясно, что риск невозврата при таком подходе к делу возрастает многократно.
По общим наблюдениям, есть небольшой пул (около 25 банков), придерживающийся в работе с клиентами принципа «золотой середины». «При отборе дебиторов соображения безопасности должны ставиться выше соображений доходности. Если поменять «безопасность» и «доходность» местами, то сразу же возрастают риски. Нельзя, чтобы услуга была нацелена на удержание клиента. Первичным для банка должен быть интерес к размещению клиентских средств», – считает председатель правления Русского банка развития Сергей Иванов.
Москва – Москвой, а в регионах – голод…
Такова ситуация в Москве. В регионах же, по экспертным оценкам, наблюдается голод на недорогие кредитные ресурсы. Активная экспансия столичных финансовых институтов в регионы имеет своей целью отхватить самые лакомые куски пирога. Работать с «Альфой» или МДМ-банком может позволить себе далеко не всякая провинциальная компания. А кредитоваться где-то надо. Здесь и появляется поле для деятельности региональных кредитных институтов.
Любопытный момент: говорят, что во многих «сдающихся в эксплуатацию» банках, отсанированных АРКО, наблюдается приток новых корпоративных клиентов. Может быть, причиной тому – вера во все государственное (АРКО, как известно, является корпорацией государственной)? Но многие бывшие подопечные АРКО перешли отнюдь не в государственные руки. Может, клиенты идут в эти банки от безысходности (больше все равно не к кому податься)? Но банковская система в регионах продолжала функционировать и тогда, когда эти банки находились в шаге от пропасти – значит в регионах было с кем работать. Про москвичей уже говорилось выше (они если и есть, то услуги у них дороже). Видимо, выбирая банк, провинциальная корпоративная клиентура отчасти руководствуется «региональным» принципом: все-таки это «свои» банки, и принесенные туда деньги не уходят в Москву.
Еще один аргумент в пользу «оправившихся регионалов» – это новый менеджмент. Как известно, АРКО меняло повсюду прежнее руководство, «чистило» баланс, структуру активов и пассивов.
Ну и, естественно, ощущение государственных гарантий – куда от этого деться.
Тем не менее региональные банки пока не в состоянии в полной мере утолить «кредитный голод» регионов.
Размер теряет значение
Вообще ситуация весьма любопытна: при «поделенности» и прочих сегментов финансового рынка на таком, казалось бы, лакомом для банков поле, как кредитование корпоративных клиентов, особой «толкучки» не наблюдается. (Заметим в скобках: Москва, как обычно, и здесь стоит особняком.) Вспомним, что еще в начале 1990-х любой солидный банк имел в перечне своих клиентов такие организации, как «Газпром», «ЕЭС России», несколько крупнобюджетных министерств и ведомств, пару-тройку внешнеторговых объединений.
То ли клиенты эти уже давно разобраны, то ли задачи у банков стали иными, но теперь банки с большим интересом работают с более мелкими, но куда более динамичными заемщиками. «Понимаете, «Газпром» – это, конечно, здорово. Но, как и любой другой монополист, «Газпром» как бы сам себя и кредитует. Да и весь рост там, собственно, происходит внутри», – признаются банкиры. Следуя их логике, «живых денег» на таких клиентах не заработаешь. То ли дело какой-нибудь деловой центр, а еще лучше – центр развлечений с боулингом, фитнес-центром, сауной и бассейном. Здесь все окупится быстро. И с залогом, кстати, проблем особых нет: у дебитора есть здание, дорогостоящее оборудование. (Заметим, что недвижимость остается банковским залогом номер один. При отсутствии таковой в залог принимаются ликвидные, не сильно устаревшие основные средства, и уж на самый худой конец – товары в обороте, причем последние характеризуются участниками рынка как очень опасный залог.)
Кроме того, в зоне особого внимания нынешних кредиторов оказались набирающие обороты торговые сети и достаточно динамичные предприятия, производящие продукты питания. А также дистрибуторы марочной бытовой техники. Другими словами, на смену гордому «мой клиент – «Газпром» пришла другая фраза: «Работаем потихонечку, «Рамстор» кредитуем…».
И еще один важный момент: если в период «шальных» денег кредит вполне можно было получить под какой-нибудь мифический исследовательский проект или просто под спекулятивную операцию, то теперь банки стараются отбирать себе в клиенты тех, кто хоть что-нибудь, да производит. Пусть не продукты питания – хотя бы услуги.
Впрочем, умение считать отнюдь не сделало банки в новых экономических условиях менее внимательными к запросам своих излюбленных клиентов, в том числе – или, прежде всего – к интересам учредителей и акционеров. А также к близким им по бизнесу компаниям. (Как признался в приватной беседе один финансист, «всем хочется докризисной «халявы», но приходится быть скромнее». На просьбу прояснить свою позицию банкир сообщил, что речь идет об одном-двух «жирных клиентах», обслуживая которых банк может не особо беспокоиться о доходах.)
Но на практике максимум, на который могут рассчитывать «свои», – это более «сладкая» процентная ставка по кредиту.
Во всем остальном «корпоративный» бизнес остается – вернее, становится – бизнесом.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
