«Я ворую идеи»
Россияне во главе российских офисов зарубежных компаний уже не диковинка. Но наш соотечественник на посту топ-менеджера в Европе остается явлением редким. Один из немногих – Игорь Манн, директор по маркетингу компании Avaya по региону «Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток и Африка».
О новом назначении 35-летнего Манна было официально объявлено в июле 2000 года. На эту должность он пришел с поста директора по маркетингу компании Lucent по СНГ. Avaya в прошлом году отпочковалась от Lucent.
Выпускник Московской академии управления Манн, будучи одним из самых молодых преподавателей на факультете, некогда преподавал там маркетинг и зарубежный опыт управления. «Разница в возрасте между мной и моими студентами составляла года два или вообще отсутствовала, – говорит он. – Чтобы иметь авторитет, в такой ситуации нужны серьезная теоретическая подготовка и умение хорошо говорить. Я постоянно читал тогда и продолжаю читать специальную литературу сейчас. А к решению начать карьеру в бизнесе меня подтолкнули студенты. Они сказали: «Если вы такой умный, то что же вы здесь делаете?».
Первым местом работы Манна в бизнесе стала швейцарская фармацевтическая фирма Ciba-Geigy (ныне Novartis). На работу в эту компанию он пришел в январе 1993 года. Процесс трудоустройства был несколько курьезным. Компания разместила объявление в газете примерно следующего содержания: «Западная компания ищет менеджера по маркетингу. Требования к кандидату: английский в совершенстве, высшее сельскохозяйственное образование и опыт работы в аналогичной должности». Возможно, в то время в России не было ни одного человека, полностью удовлетворяющего этим требованиям.
«Английский я знал плохо, образование имел непрофильное, а опыта предыдущей работы не имел вовсе, – вспоминает Игорь Манн. – Но тем не менее я набрался наглости и пошел на собеседование».
Сотрудник для Ciba-Geigy требовался срочно, и Манну простили плохое знание английского. Он последовательно прошел три собеседования: первое – с русским сотрудником, два вторых – с иностранцами. Чтобы объясниться, пришлось пойти на хитрость: текст своего выступления на английском Манн выучил наизусть, а кроме того, написал предложения по развитию операций компании на российском рынке и выложил их перед работодателями. В гонке претендентов Манн пришел к финишу вторым. Но с первым кандидатом в Ciba-Geigy не сработались, и спустя две недели Манну предложили выйти на работу.
Европейский антураж
В швейцарской компании Манн проработал два года. Следующим местом его работы стала российская компания «Фавор» – дистрибутор фотопродукции японской Koniсa. Место в «Фаворе» Манну предложил его однокурсник – генеральный директор компании Михаил Серов. В обмен на большую зарплату Серов поставил условие: сделать так, чтобы его российская компания через год выглядела как иностранная. По словам Манна, через год так и получилось.
«Я постарался привнести в новую компанию все, чему научился в европейской компании», – говорит Манн. Правда, «иностранность» касалась в основном внешней атрибутики. Систему внутреннего управления Серов оставил собственную. В офисе компании по совету Игоря Манна сделали ремонт, оформив интерьер в японском стиле.
«Сделать евроремонт было самым простым делом, – вспоминает Манн, – гораздо сложнее было заставить персонал думать по-европейски. Например, внушить сотрудникам, что, отвечая на звонки, надо представляться, а не просто говорить «алло». Театр начинается с вешалки – в «Фаворе» на клиента стремились произвести впечатление от самого входа. По моему мнению, это принесло положительные плоды».
Сам Серов вспоминает о сотрудничестве с Манном так: «Мне хотелось бы отметить его талант в области маркетинга – есть у человека свое предназначение. Он некий денди в хорошем смысле слова. А недостаток агрессии восполнял я. Мы так договорились в самом начале: «агрессивная» часть работы ложится на мои плечи, а он занимается взаимоотношениями с клиентами».
На третье место работы – в американскую компанию Lucent Technologies (тогда еще она была частью AT&T) – Манн перешел тоже по рекомендации знакомых: в этой компании в отделе маркетинга работала одна из его студенток, Марина Сиротина. Lucent требовался директор по маркетингу, и она порекомендовала своего бывшего преподавателя. «Я приехал в AT&T, поговорил с директором российского отделения (тогда им был Марк Спурлок), со специалистом по кадрам и, видимо, им понравился. Потом меня полтора года уговаривали перейти на новое место и в конце концов уговорили».
Манн пришел в подразделение «Учрежденческие системы связи» Lucent (отделившейся к тому времени от AT&T) в январе 1998 года. Летом того же года компания решила провести в российском отделении эксперимент: два отделения (для учрежденческих сетей связи и для операторов сетей связи) со всеми финансами, отделами продаж, маркетингом и логистикой были объединены в одно. Манн на два года стал директором по маркетингу объединенной компании.
Нет общения – нет идей
Наших соотечественников, подобно Манну вышедших на международный уровень, не так уж и много. Среди последних примеров можно упомянуть Алексея Палладина, который зимой этого года переходит на работу в штаб-квартиру Microsoft в Редмонде, где займет должность старшего менеджера по программам в отделе стратегических служб (Worldwide Operations Group). Ранее Палладин занимал должность руководителя отдела Microsoft по развитию бизнеса в странах СНГ.
По мнению Манна, человек, который хочет сделать подобную карьеру, должен обладать рядом качеств. Во-первых, иметь хорошую теоретическую подготовку. Во-вторых, уметь общаться. В-третьих, осознавать свои профессиональные плюсы. Например, многие хорошие специалисты напрасно комплексуют из-за недостатка напористости. Агрессивность, по мнению Манна, не всегда необходимое качество.
«В «Фаворе» я работал с японцами и старался у них скопировать беспримерную вежливость, – говорит Манн. – Жесткая позиция на переговорах далеко не всегда приносит результаты. Я по примеру японцев всегда остаюсь мягким и вежливым, но тем не менее всегда добиваюсь своего. Я занимался борьбой самбо более пяти лет, по духу это близко к дзюдо и японской философии: «уступив – победишь».
Манн не стесняется говорить и о других своих профессиональных достоинствах: «Я, например, хорошо концентрируюсь. Могу быть мягким, вежливым, но если надо – «выстрелю» энергией и за полдня сделаю то, на что другим потребуется неделя. И других могу заставить, замотивировать так работать...»
Четвертое качество, по мнению Манна, необходимое для достижения высокой позиции, – видение собственных перспектив и постановка целей. «Моя цель сейчас? – говорит Манн. – Я всегда стараюсь быть лучшим. Раньше я хотел, чтобы наша маркетинговая поддержка была лучшей среди телекоммуникационных компаний – поставщиков оборудования в СНГ и одной из лучших в Lucent в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка). Мы этого добились. Сейчас я хочу, чтобы маркетинговая поддержка в моем регионе (более 60 стран Центральной и Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки) была лучшей среди других регионов».
Самая неудачная кража
Конечно же карьера Манна состояла не из одних только успехов. Были ошибки, причем весьма досадные и «дорогостоящие». «Моя сила в том, что я могу быстро «генерить» много хороших идей, – говорит Манн. – А мое хобби – воровать идеи. Я всегда и везде ищу новые чужие идеи. Именно идеи определяют успех. Хорошая идея, быстрая адаптация, четкая реализация – вот как надо работать».
Но, как водится, кражи бывают удачные и неудачные. Самая большая ошибка Манна – организованная в Lucent купонная кампания в специализированной прессе. Когда-то подобную кампанию Манн запускал еще в Ciba-Geigy: в специализированной прессе печатались купоны размером 1/16 полосы; приславшему вырезанный купон отсылался каталог по средствам защиты растений. Эффект был потрясающим – на Ciba-Geigy буквально обрушился шквал запросов.
Но в Lucent такой фокус не прошел. Оказалось, что люди, работающие в IT-отрасли, охотно отсылают электронные письма, но вырезать и посылать бумажные купоны для них – это настоящий анахронизм. Lucent потратила приличное количество денег, а клиентов взамен получила очень немного.
«Я записал эту ошибку в особую тетрадь под названием «Маи ашипки», – вспоминает Манн. – Туда я всегда записываю свои просчеты и промахи. Нельзя позволять себе дважды наступать на одни и те же грабли. Это опыт для меня, моих коллег, моих слушателей (Манн, защитивший кандидатскую диссертацию по маркетингу во Всероссийской академии внешней торговли, до последнего времени преподавал там, являясь доцентом кафедры маркетинга).
А к самым удачным своим «кражам» Манн относит взятие на вооружение программы поддержки партнеров компании АРС. «У них была лучшая программа на российском рынке. А мы создали для наших партнеров идеальную систему маркетинговой поддержки, построенную по принципу all inclusive – «все включено». Когда наша программа была готова, я послал ее в АРС со словами благодарности. Помните, Ньютон говорил: «Мы великие, потому что стоим на плечах у гигантов».
Теперь, после испытаний в России, программу поддержки партнеров Avaya будут запускать в Греции, Израиле, Венгрии, Польше, Чехии и Турции. А Игорь Манн смотрит по сторонам – какую бы еще идею украсть.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
