Японцы наступают

Корпорация Kyocera больше не будет игнорировать российский рынок - в конце августа она объявила о намерениях выйти на российский рынок лазерных принтеров. Заниматься продвижением принтеров Kyocera в России предстоит компании Advanced Printing Technologies (APT). APT должна организовать полный цикл работы с принтерами: маркетинг, продажи и сервисную поддержку. "Kyocera планировала приступить к поставкам своих принтеров в Россию еще в августе прошлого года, - говорит генеральный директор Advanced Printing Technologies Виктор Мочалов, - однако жизнь внесла свои коррективы: из-за экономического кризиса корпорации пришлось отложить российский дебют на год. Начиная продвижение Kyocera, мы хотим продемонстрировать преимущества производимых ею принтеров: их экономичность, экологичность и техническое совершенство".

В ближайшее время Advanced Printing Technologies предполагает сосредоточить усилия на создании дилерской сети, чтобы сделать принтеры Kyocera повсеместно доступными и привлекательными для потребителей. Предполагается организовать две партнерские сети - сеть сбытовых партнеров, которые будут продавать продукцию Kyocera, и сеть сервисных партнеров для обеспечения сервисной поддержки техники: уже к концу 1999 года в России откроются четыре сервисных центра - в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде. Такой подход, пусть он и не нов, имеет два преимущества. Во-первых, исчезает конкуренция между дилерами в области предоставления дополнительных услуг (сервиса). Во-вторых, легче контролировать качество работы сервисных центров и обеспечивать повышение квалификации сотрудников. Этой точки зрения придерживается и Виктор Мочалов: "Две сети разворачиваются для того, чтобы партнеры могли работать на равных - ведь компания, которая не только торгует продукцией, но и обслуживает ее, имеет большие преимущества перед конкурентами".

Похоже, Advanced Printing Technologies намерена работать с партнерами действительно серьезно. По мере формирования партнерской сети предполагается перейти к классической двухуровневой модели дистрибуции. Размеры скидок будут зависеть от объемов закупок. Вполне вероятными могут стать и товарные кредиты. Более того, в планах Advanced Printing Technologies создание для партнеров специального маркетингового фонда в размере 1,5% от объема закупок с целью осуществления совместных рекламных акций.

К 2000 году Kyocera намерена завоевать 10% европейского рынка лазерных принтеров (сейчас, по данным Dataquest, ее доля составляет 8%). В первый же год работы в России Kyocera надеется на получение от 3% до 5% рынка такого рода устройств. Но, похоже, это едва ли осуществимо. К примеру, ближайший конкурент - компания Hewlett-Packard смотрит на перспективы Kyocera довольно скептически. Комментируя намерения Kyocera, менеджер по маркетингу российского представительства Hewlett-Packard Мария Васильева сказала: "Данный шаг Kyocera не стал для нас неожиданным. Однако ее перспективы в России неочевидны. Успех Kyocera зависит от многих причин: кто займется распространением их продукции, как он это будет делать и т.д. Говорить о результатах станет возможно лишь по прошествии определенного времени. Вспомните хотя бы опыт Minolta, которая в прошлом году пыталась выйти на российский рынок, но так и не смогла... Мы же будем пытаться держать нашу конкурентную политику на подобающем уровне, и борьба на рынке не ослабеет, а только обострится". Подобные прогнозы дают и реселлеры компьютерного оборудования. К примеру, сомневается в успехах Kyocera коммерческий директор Интернет-магазина Dostavka.Ru Андрей Хромов: "Как будет действовать Kyocera, сказать трудно. Однако на нашем рынке трудно кого-либо потеснить".

Действительно, Kyocera предстоит долгая и упорная борьба за российский рынок. Нераскрученность торговой марки играет против производителя. И хотя российский покупатель не консервативен и стремится успевать за техническим прогрессом, прогнозировать успех на российском рынке технически совершенной, но малоизвестной продукции можно лишь с большой долей осторожности.

Принтеры Kyocera в большинстве своем ориентированы на рынок middle end и high end. Насколько важна для покупателя, приобретающего дорогой принтер, низкая себестоимость печати - это тоже вопрос.

Но еще больший недостаток принтеров Kyocera - их нелокализованность: начиная с отсутствия русских шрифтов при печати "из-под" MS-DOS и заканчивая отсутствием русификации драйверов и самого принтера.

Это очень серьезный минус при продвижении техники такого уровня на национальных рынках. Предугадать ситуацию довольно сложно. Ответственность за успех принтеров Kyocera в России ложится на плечи дистрибуторов: все зависит от того, насколько серьезно они займутся продвижением продукции Kyocera, имея только один козырь - невысокую стоимость пользования принтерами.