Юлия Безменова: «Обслуживание состоятельной аудитории давно не только daily banking или инвестконсультирование»
Об эволюции сервисов для состоятельной аудитории журналу «Компания» рассказала Юлия Безменова, вице-президент, начальник управления по развитию и администрированию бизнеса private banking и «Привилегии» ВТБ.
— Оценка нашей работы со стороны экспертного сообщества — признание того, что мы идем в правильном направлении. Если прошлый год был периодом преодоления санкционных ограничений и выстраивания новых бизнес-цепочек, то 2023-й стал годом роста и формирования устойчивой платформы для развития замещающих решений, альтернативных инвестиций, новых фондовых идей и банковских продуктов. Сейчас, как никогда, всем нам, сотрудникам финансового сектора и других отраслей, кто задействован в восстановлении экономики, от машиностроения, IT, медицины до сферы услуг, нужно приложить максимум усилий, чтобы заново выстроить все процессы. Думая о том, как быть полезными клиентам, мы решили сделать акцент на полном покрытии их финансовых потребностей, а также интересов всех членов семьи. Представители нефинансовых профессий не обязаны разбираться в сложных инвестиционных или депозитных продуктах — банки должны предоставлять свои решения просто и комплексно, помогая клиентам управлять их средствами и экономя им время на что-то более важное, общение с близкими или развитие в своей сфере, например.
— Банковское обслуживание состоятельной аудитории давно не предполагает только daily banking или инвестиционное консультирование. Хотя, разумеется, мы опираемся именно на финансовые продукты и услуги. Благодаря инфраструктуре группы ВТБ наши клиенты могут получить экспертизу «в одном окне» по широкому спектру услуг: брокерскому обслуживанию, юридическим программам защиты капитала, страхованию, финансовой и отраслевой аналитике, кредитованию и проектному финансированию, операциям с недвижимостью, вопросам валютного и налогового законодательства. Также мы можем предоставить подборку лучших предложений на рынке по lifestyle-сервисам, обеспечить доступ к эксклюзивным акциям наших партнеров — от медицинских центров до ресторанов.
— Если говорить о возможностях для клиентов private banking, традиционно были востребованы услуги семейного финансового офиса: налоговое консультирование, решение юридических вопросов, сопровождение крупных сделок, структурирование активов и разработка стратегий преемственности.
Если говорить о daily banking, клиентам всегда были интересны программы, связанные с обеспечением комфорта в путешествиях, высокие бонусные начисления по ключевым категориям при оплате картой банка, а также различные привилегии в рамках партнёрских программ.
После того как с рынка ушел сначала Priority Pass (крупнейшая компания, предоставляющая доступы в бизнес-залы аэропортов по всему миру), а вслед за ним покинул его и ключевой конкурент Dragon Pass, мы проработали много замещающих вариантов и в декабре прошлого года первыми на рынке запустили для состоятельных клиентов новый сервис Mir Pass. Он позволяет владельцам премиальных карт Mir Supreme бесплатно посещать более 250 бизнес-залов аэропортов и железнодорожных вокзалов как в России, так и за рубежом. При этом география покрытия растет: на карте появляются новые страны и бизнес-залы. Сегодня самые посещаемые бизнес-залы находятся в российских аэропортах Шереметьево, Домодедово, Внуково, Пулково и аэропорте города Сочи.
В этом году мы серьезно обновили программу лояльности, теперь самый большой кешбэк — 3% и 4% в зависимости от категории клиента — начисляется за покупки в самых популярных у клиентов категориях — ресторанах, кафе, магазинах одежды и обуви, супермаркетах. Месячный лимит бонусов увеличен до 10 тысяч рублей для пакета «Привилегия» и до 20 тысяч рублей — для пакета Private Banking. В следующем году планируем и дальше развивать эти программы.
Кроме того, банк продолжил расширять партнерскую программу. Летом 2023-го мы запустили совместный проект с группой компаний Bosco. Наша коллаборация позволяет VIP-клиентам банка бесплатно оформлять «Черешневую карту» с доступом к программе лояльности и скидкой до 15% в сети группы. В свою очередь, владельцы «Черешневой карты» могут на один год бесплатно стать премиальными клиентами банка.
В октябре ВТБ начал работу с «Донстроем», что позволило состоятельным клиентам получить доступ к эксклюзивным предложениям и скидкам от партнеров компании, даже если они не покупают недвижимость у этого застройщика.
Учитывая интерес наших клиентов к программам лояльности, связанным с медицинскими услугами, мы запустили ряд сервисов, которые входят в эту категорию. Это телемедицина, второе медицинское мнение, онкострахование и медицинский чекап.
Также у нас появилась интересная ресторанная программа. Она помогает клиентам проводить время вместе и получать скидки, льготы и привилегии от лучших ресторанов. Например, если VIP-клиент оплачивает счет в ресторане Novikov Group дебетовой картой Mir Supreme от ВТБ, он получает скидку в 10% от суммы чека, кешбэк 7% от «Мир» и 4% мультибонусов от ВТБ.
— В период ужесточения денежно-кредитной политики лидируют защитные инструменты, позволяющие сохранить и даже приумножить капитал. Банковский вклад при сегодняшнем уровне ставок — хорошая база для сбережений, так как он гарантирует понятную доходность и срок возврата, а также защиту размещенных средств. Так, наиболее интересная ставка для размещения составляет 15,5% в рублях по вкладу без снятия и пополнения для новых клиентов сроком на 6 месяцев с капитализацией процентов.
Если говорить о валюте, китайский юань становится все более популярной альтернативой доллару и евро. Сейчас наши клиенты могут разместить средства в юанях на срок от 3 до 36 месяцев при минимальной сумме вклада тысяча юаней. Максимальная доходность для розничных вкладчиков при таких условиях размещения составит 3,35% годовых.
Еще в 2022 году, на старте санкционных ограничений, мы предложили состоятельным инвесторам физическое золото в слитках и инвестиционных монетах. Слитки стали особенно интересны после отмены НДС 20% на продажу золотых слитков кредитными организациями и запуска опции обратного выкупа. Высокий спрос привел к тому, что с момента запуска продаж уже реализовано более 55,5 тонны золота. Доля ВТБ на российском рынке по продаже золотых слитков составляет более 35% и продолжает расти.
Похожий продукт альтернативных инвестиций и диверсификации портфеля — инвестиционные бриллианты. Его мы предлагаем много лет в партнерстве с монополистом российского рынка — компанией «Алроса», и наши клиенты привыкли доверять этому инструменту. С изменением законодательства в части отмены НДС 20% спрос на данный продукт растет. На рынок вышли также инвестиционные бриллиантовые корзины с опцией обратного выкупа при условии, что их хранение будет осуществляться у компани «АЛРОСА». Безусловно, это существенно повысило ликвидность этого инструмента.
— Конец года ознаменовался переменами на долговом рынке. Наблюдается переток клиентов из облигаций с фиксированным купоном в так называемые флоатеры, государственные и корпоративные. Сейчас на рынке более 50 выпусков от разных эмитентов, плавающий купон которых привязан либо к RUONIA, либо к ключевой ставке. Наш банк, также прогнозируя ужесточение денежно-кредитной политики, в сентябре выпустил трехлетние облигации — флоатеры, имеющие наивысший рейтинг надежности от ведущих рейтинговых агентств АКРА и «Эксперт РА». Купон выплачивается ежемесячно и приносит доходность, равную ключевой ставке.
Такое решение оптимально для инвестора, так как ценная бумага торгуется на вторичном рынке, а значит, ликвидна, имеет хорошую доходность и не требует «перекладывания» в новые инструменты, автоматически повышая дополнительный доход при росте ключевой ставки. Это подтверждается аналитическими данными: на текущий момент заключено свыше 7 тысяч сделок на сумму более 15 млрд рублей. В связи с повышенным спросом на данный инструмент, подписка продлена до конца года.
— Уверенно можно сказать, что фокус будет на решении финансовых и нефинансовых задач как клиента, так и всех членов его семьи, то есть на семейном банковском обслуживании. Эта тенденция давно набирает обороты с возникновения мультисемейных финансовых офисов, и сейчас становится базовой составляющей private banking и premium banking. Благодаря этому преобразится и daily banking с развитием программ лояльности, и работа family office в части разработки структур наследования и программ вовлечения наследников в управление семейным капиталом. Если говорить о рынке инвестиционных продуктов, то здесь при условии сохранения высокой ключевой ставки драйвером станут инструменты с плавающим купоном. Альтернативные инвестиции — недвижимость, золото, драгоценные камни — также продолжат привлекать внимание инвесторов, что традиционно для периода высокой волатильности рынков.