За сок ответишь
Три московские розничные сети – «Перекресток», «Копейка» и «Дикси» – объявили на прошлой неделе о своем объединении в «Российский розничный альянс». К москвичам присоединилась питерская розничная компания «Мегамарт». Участники альянса собираются перевоспитывать недобросовестных поставщиков.
Ритейлеры, как оказалось, недовольны рентабельностью своего бизнеса. По словам Олега Леонова, президента компании «Юнилэнд», владеющей сетями «Дикси» и «Мегамарт», чистая прибыль розничных компаний составляет только 3 – 5% от годового оборота, хотя могла бы быть выше. По его мнению, розничному бизнесу мешает развиваться «диктат поставщиков». «Предлагаемые ими условия зачастую неадекватны нашим интересам, – объясняет он. – А мы заинтересованы эффективно использовать свои активы. Мы не обязаны, например, закупать у них весь ассортимент, тем более товары, которые в наших магазинах плохо продаются». «Нам нужно отстаивать свои интересы перед производителями товаров массового спроса, – заявляет Александр Косьяненко, генеральный директор компании «Перекресток», возглавивший правление альянса. – Большинство российских поставщиков не очень-то хотят совершенствовать свою работу с клиентами. У нас возникают проблемы: нестабильность поставок, ненадлежащее качество и упаковка продукции. А некоторые производители пользуются высокой популярностью своих товаров, своим почти что монопольным положением. И с ними трудно договариваться». С начала этого года «Перекресток» отказался от работы с 15 поставщиками, самым крупным среди которых была компания «Вимм-Билль-Данн».
Не то, что ты хочешь С 1 марта этого года все 28 магазинов «Перекрестка» полностью перестали закупать продукцию «Вимм-Билль-Данн». По версии «Перекрестка», из-за непомерных запросов этой компании: им предложили закрепить за товарами «Вимм-Билль-Данн» 10% торговых площадей и значительно расширить ассортимент закупаемых соков. На таких условиях «ВБД» соглашался сохранить для «Перекрестка» прежнюю систему скидок и платежей. «Перекресток» предпочел вообще отказаться от закупок. «Мы от этого демарша ничего не потеряли, просто стали работать с другими поставщиками, – говорит Александр Косьяненко. – Как оказалось, «Вимм-Билль-Данн» переоценивает свою значимость для рынка». В «Вимм-Билль-Данн» все же надеются, что «в ближайшее время это недоразумение разъяснится». «Иногда в нашей работе случаются такие неприятные моменты, – говорит Сергей Пластинин, председатель правления компании. – Но мы всегда стараемся идти навстречу своим партнерам-ритейлерам». Но «Перекресток» не первый клиент, которого потерял «ВБД». Сеть «Дикси» (15 магазинов в Москве, 8 – в Санкт-Петербурге) не торгует соками «Вимм-Билль-Данн» с июля прошлого года. «Мы выяснили, что все крупные производители закупают соковый концентрат у одних и тех же компаний, то есть выпускают похожую по качеству продукцию, но продают ее по разной цене, – рассказывает Томс Берзинь, генеральный директор «Дикси». – И мы просто перешли на поставщиков с другими ценами. Наши объемы продаж не уменьшились». Сейчас «Дикси» закупает соки у Останкинского и Лебедянского комбинатов. А вот присоединившаяся к альянсу «Копейка» спокойно продолжает работать с «Вимм-Билль-Данн», а пакетированное молоко вообще закупает только у этой компании. «Это все-таки известный брэнд и нам приходится с ними договариваться», – говорит гендиректор «Копейки» Александр Самонов. По словам одного из менеджеров «Вимм-Билль-Данн», компания действительно стремится обговаривать с ритейлерами (впрочем, как и все) особые условия продажи своей продукции в обмен на скидки и льготы. Любопытно, что конкуренты по-своему «прощают» «Вимм-Билль-Данн» такую агрессивность. «Ну кто еще кроме них может предложить магазинам такой широкий ассортимент?! – говорит коммерческий директор одной из таких компаний. – А трения из-за условий поставок возникают потому, что в обороте магазина на «молочку» и соки приходится от 10% до 20%, поэтому ритейлеры тоже пытаются диктовать свои условия».
Добрая ссора Участники альянса, разумеется, в первую очередь заявляют об интересах своих покупателей, но в конечном счете выясняется, что они просто хотят получать больше прибыли. «Мы можем повысить эффективность своего бизнеса за счет снижения розничных цен, а сделать это можно двумя способами – снизить собственные издержки и договориться об изменении закупочных цен», – говорит Александр Косьяненко. Олег Леонов считает, что российские производители вполне способны снизить себестоимость своей продукции. «Вимм-Билль-Данн», например, мог бы не тратить столько денег на рекламу», – говорит он. «Конечный заработок ритейлера зависит от тех людей, которые приходят в магазин, – говорит Томс Берзинь из «Дикси». – И мне кажется не совсем правильным, что наш покупатель платит за рекламу, затраты на которую включены производителем в стоимость товаров». Любопытно, что у каждого из участников альянса свое мнение, с кем из поставщиков можно работать, а с кем следует разобраться (что, видимо, зависит от личного опыта каждого). Все сходятся во мнении, что западные компании «работают блестяще и по высочайшим стандартам», но «Перекресток», например, не закупается у «Пепси». «Мы не сможем без ущерба для себя отказаться от работы с «Кристаллом» и «Красным Октябрем» – их продукция очень популярна», – говорит Александр Косьяненко. «Копейка» ничего не покупает у Останкинского молочного комбината и недовольна «Балтикой», «Рот-Фронтом», «Большевиком» и «Кэдбери» (кстати, принадлежащих «продвинутым» иностранцам). «Такое впечатление, что дистрибуторы этих компаний просто не умеют торговать, а компании не умеют подбирать себе дистрибуторов», – объясняет Александр Самонов. «Каждый из розничных операторов «играет» в те или иные товары, по каким-то товарам особые условия с поставщиками есть и у нас», – говорит Томс Берзинь. Участники альянса намерены (как говорится в официальном заявлении): совместно принимать решения о необходимости работы с производителем, о вводе и выводе товаров из ассортимента, о совместном анализе эффективности работы поставщиков и обеспечивать ценовые условия, адекватные объемам закупок. «А как еще можно показать производителям, насколько они правильно работают с клиентами?!» – комментирует Олег Леонов задачи союза ритейлеров. «На деле мы таким образом только поможем производителям наладить маркетинг, сбыт, логистику», – считает Александр Самонов. По словам Александра Косьяненко, у альянса есть некий список компаний-поставщиков, условия работы с которыми будут обсуждаться партерами в ближайшее время. Содержание списка пока не разглашается.
«Наши требования просты...» «Розничный альянс», по заявлению его учредителей, открыт для новых участников. «У нас простые требования – разделять идеологию альянса и иметь годовой оборот не менее $50 млн», – говорит Александр Косьяненко. Но другие крупные московские ритейлеры не понимают активности своих коллег-конкурентов. «Для нашей компании нет такой проблемы, как давление со стороны поставщиков, – заявляет Мустафа Саглам, генеральный директор компании «Рамэнка». – У нас есть свои условия, и до сих пор они не вступали в противоречие с условиями, например, «Вимм-Билль-Данн». Возникают, конечно, проблемы технического характера, но они улаживаются быстро. Для нас поставщики являются партнерами и говорить о каких-то столкновениях интересов просто абсурдно». «Нам в ассоциацию вступить не предлагали, и у нашей компании нет ни негативного, ни позитивного отношения к этому объединению, – говорит Валентин Запевалов, заместитель гендиректора компании «Седьмой Континент». – Что касается отношений «Седьмого Континента» с поставщиками, то у нас нормальные рабочие контакты». А что думают сторонние наблюдатели? «О намерении создать альянс те же розничные сети объявляли еще год назад, – рассказал «Ко» Олег Войцеховский, руководитель исследовательского бюро компании «Русский проект», специализирующейся на торговом оборудовании. – Каких-то особых изменений за год не произошло, и можно предположить, что «повторное» создание этой структуры как-то связано с инвестиционными интересами розничных операторов». Вполне вероятно – участники альянса, по сути дела, объединяют свои закупочные операции, и если за счет этого они смогут увеличить прибыльность своего бизнеса, то им легче будет привлечь внимание инвесторов. Что нужно им для того, чтобы расширять свои торговые площади адекватно росту закупок и продаж. Олег Леонов, кстати, признает, что побудить производителей на значительные ценовые уступки можно лишь за счет увеличения объемов закупок. Ритейлеры, понятно, уверены в успехе своего альянса. «Наши магазины посещает каждый десятый москвич», – говорит Александр Косьяненко. Но в действительности «Перекресток», «Копейка» и «Дикси» не делают погоды в розничной торговле столицы. Общий годовой оборот этих сетей составляет менее $400 млн – всего 20% от розничного товарооборота Москвы.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
