Жизнь в розовом цвете
В 45 лет Мэри Кей осталась без работы. Чтобы как-то выйти из стресса, она села писать книгу по менеджменту, в которой, опираясь на собственный 25-летний опыт работы в сфере прямых продаж, решила вывести формулу создания «компании мечты». Автор уже составила план будущей книги, когда ее вдруг осенило: «А не лучше ли мне вместо теоретизирований самой создать такую идеальную компанию?»
Через 13 лет - в 1976 году - на Нью-йоркской фондовой бирже впервые стали котироваться акции компании, возглавляемой женщиной. Называлась эта компания Mary Kay Cosmetics.
Падчерица судьбы
Фортуна была не слишком благосклонна к Мэри Кэтлин Вагнер. Она родилась в 1918 году во вполне благополучной семье: отец с матерью владели небольшим отелем и рестораном в Техасе и души не чаяли в своей дочери; однако вскоре случилось первое в череде сплошных несчастий, преследовавших Мэри полжизни: отец, заболев туберкулезом, стал инвалидом, матери пришлось продать дело и устроиться менеджером в ресторан, располагавшийся в 25 милях от дома, и на плечи восьмилетней девочки легли все заботы по уходу за больным отцом. Так что детства у Мэри практически не было. Она блестяще окончила школу, но о продолжении учебы в колледже из-за отсутствия денег пришлось забыть. Окончательно же мечты о высшем образовании были похоронены, когда семнадцатилетняя Мэри выскочила замуж за местного музыканта Бена Роджерса и за семь последующих лет родила троих детей. Молодая семья была крайне стеснена в средствах, а Мэри, несмотря на все попытки, так и не смогла найти работу - в разгар Великой депрессии устроиться куда-либо было весьма проблематично.
Правда, однажды фортуна все же улыбнулась Мэри. Как-то раз в дверь Роджерсов постучала женщина-коммивояжер, торговавшая детскими книжками. Она предложила Мэри сделку: если та сумеет продать десять комплектов книг, то одиннадцатый комплект получит бесплатно. Согласившись, Мэри обошла своих знакомых по приходской церкви и продала все книги за два дня. Очевидно, у миссис Роджерс был врожденный талант «коробейника», потому что за следующие девять месяцев она сумела продать книг на $25 тыс.
Такая работа устраивала Мэри в высшей степени, поскольку гибкий график позволял ей должным образом заниматься воспитанием детей. Правда, комиссионные от продажи книг были невелики, поэтому через год она заключила контракт с компанией Stanley Home Products, занимавшейся прямой продажей домашней утвари, и два сезона подряд становилась лучшим агентом. Жизнь семьи Роджерсов вроде бы стала налаживаться, но в 1943 году Бен, вернувшись с фронта, потребовал развода...
Мэри пришлось в одиночку выводить своих детей в люди. Она трудилась не покладая рук, вербуя все новых покупателей сначала для Stanley Home Products, а с 1959 года для другой фирмы, занимавшейся прямыми продажами, - World Gift Company.
Когда подросшие дети обзавелись семьями и обустроились, Мэри Кей решила наконец пожить и для себя. В 1960 году она вышла замуж за Джорджа Хелленбека, бизнесмена из Далласа, и, обретя надежную опору, всерьез занялась своей карьерой. К 1963 году она дослужилась в World Gift Company до поста директора по работе с агентами-коммивояжерами и уже ожидала очередного повышения по службе, когда, возвратившись из командировки, обнаружила, что эту вакансию занял ее ассистент - молодой человек, который не проработал в компании и года. Мэри Кей отправилась за разъяснениями к начальству. «Видишь ли, Мэри, - сказали ей, - у тебя женское мышление, а эта должность требует мужского взгляда на вещи». «Сколько бы женщина ни старалась, - вспоминала Мэри Кей впоследствии, - сколь бы высокими ни были ее достижения в работе, на той или иной ступеньке карьеры она неизбежно оказывалась перед запертым кабинетом с табличкой «Только для мужчин». Раздосадованная Мэри хлопнула дверью и ушла из компании. Ей уже исполнилось 45 лет, у нее было всего $5 тыс. личных сбережений, и она не видела перед собой никаких перспектив.
После длившейся месяц жесточайшей депрессии Мэри Кей пришла в голову мысль о создании «идеальной компании», о которой мы упоминали выше. Муж всячески поддерживал энтузиазм Мэри и помогал ей с той черновой работой, которая предшествует любому новому начинанию. Однако фортуна решила, что уже вдоволь побаловала Мэри Кей: за месяц до запланированного открытия семейного предприятия ее супруг умер от сердечного приступа прямо во время завтрака. Стойкая женщина перенесла и этот удар и, словно бросая дерзкий вызов судьбе, решила открыть свое дело в пятницу - 13 сентября 1963 года.
Полет шмеля
Сомнений насчет того, чем именно будет заниматься «компания мечты», у Мэри Кей не было. Конечно же прямыми продажами. В этом смысле новая компания особой оригинальностью не отличалась. Концепция прямых продаж успешно применялась многими американскими фирмами, в том числе и косметическими. Компания Avon, например, распространяла подобным образом свою продукцию несколько десятков лет. Суть этой концепции довольно проста: компания подбирает небольшое количество сотрудников, обучает их азам организации продаж, знакомит с особенностями распространяемого продукта. Затем каждый из «первого эшелона» дистрибуторов вербует новых распространителей, а те, в свою очередь, «третий эшелон». Количество дистрибуторов - а следовательно, и потребителей - продукта увеличивается лавинообразно.
Новшества, которые внесла в концепцию прямых продаж Мэри Кей, касались в первую очередь корпоративной идеологии, структуры и состава компании. Во-первых, создаваемая компания была задумана как чисто женская. Во-вторых, структура компании позволяла всем сотрудницам работать по гибкому графику - ровно столько, сколько сочтет приемлемым для себя та или иная женщина. От них не требовалось «выполнять план» в жестко оговоренные сроки, как в других аналогичных компаниях. Домохозяйка, которая нуждалась в паре десятков долларов на карманные расходы, вольна была продать всего один набор косметики в любое удобное для себя время. Конечно, Мэри Кей была заинтересована в зарабатывании денег, но, по ее собственному признанию, личное благосостояние тогда отошло для нее на второй план: «Мой интерес в 1963 году состоял в том, чтобы предоставить женщинам такие возможности, каких в других компаниях просто не было». При этом Мэри Кей вовсе не покушалась на классическую иерархию ценностей для женщины - церковь, семья, дети. Она просто добавила к ней еще один компонент - «карьера».
Сформулировав в общих чертах принципы «компании мечты», Мэри Кей занялась поисками товара, распространением которого и должна была заняться ее компания. Такой продукт нашелся в домашней аптечке.
Еще в начале 50-х годов, проводя презентацию товаров Stanley Home Products в одном из пригородов Далласа, Мэри Кей обратила внимание на то, что у присутствовавших на вечеринке женщин великолепно ухоженная кожа. Выяснилось, что все без исключения дамы пользовались самодельным бальзамом, придуманным отцом одной из них - мастером по выделке кож. Убедившись в том, что бальзам чудесно смягчает кожу лица и рук, Мэри Кей стала регулярно покупать его у кожевника. «За десять лет у меня не осталось сомнений в абсолютной оригинальности этого крема, поэтому я выкупила в 1963 году его формулу у владельца и решила заняться его производством и сбытом», - вспоминала Мэри Кей впоследствии.
Остановив свой выбор на косметике, Мэри Кей оказалась в том секторе рынка, на котором безраздельно властвовала уже упомянутая нами гигантская компания Avon. Однако Мэри Кей обнаружила у могучего соперника два слабых места: во-первых, в ассортименте Avon не было средств по уходу за кожей, а во-вторых, дистрибуторы компании пользовались дедовским способом распространения продукции - «хождением от двери к двери».
Мэри Кей собиралась противопоставить такой дистрибуции так называемые шоу красоты: ее консультанты будут проводить презентации во время небольших вечеринок, приглашая на них пять-шесть потенциальных покупательниц. Во-первых, так увеличивались шансы продать косметику, а во-вторых, свойственная дамам привычка разносить молву должна была, по прикидкам Мэри Кей, увеличивать количество покупательниц с быстротой лавины.
Практически все - кроме сыновей Мэри Кей, решивших помочь матери, - предрекали ее предприятию скорый крах. Чтобы крохотная семейная фирма, проповедующая сверхлиберальные, если не альтруистические принципы, смогла конкурировать с гигантами индустрии? Этого не может быть.
Вспоминая об этом, Мэри Кей обычно демонстрирует собеседникам свою любимую бриллиантовую брошь в виде шмеля: «Это насекомое по законам аэродинамики не должно летать. Однако шмелю про это неизвестно, поэтому он летает, презрев все законы. Я бы назвала его символом моей компании». И действительно, вопреки всем прогнозам в сентябре 1963 года «шмель» взлетел.
Жизнь в розовом цвете
Вначале у Мэри Кей было всего девять консультантов, которые распространяли косметическую линию из пяти продуктов: очищающий крем, ночной крем, солнцезащитный крем, освежитель кожи и косметическая маска. В отличие от дистрибуторов других фирм, занимавшихся прямыми продажами, консультанты Мэри Кей получали товар не на реализацию, а выкупали его за полцены. Мэри Кей ввела предоплату не из-за отсутствия доверия к своим консультантам, а из психологических соображений: раз уж консультантом за продукт «уплочено», то он постарается продать всю партию. Консультанты же готовы были рисковать собственными деньгами по двум причинам: во-первых, у Мэри Кей можно было взять на распространение минимальное количество товара - хоть один комплект; во-вторых, 50-процентная скидка была гораздо привлекательнее принятых в аналогичных компаниях 10 - 20% комиссионных.
Расчеты Мэри Кей оправдались полностью. Уже через несколько месяцев на компанию Beauty by Mary Kay работала сотня консультантов. Мэри Кей с сыновьями проводили на арендованном складе по 16 часов в сутки, пакуя косметические товары в коробочки фирменного розового цвета (это, кстати, тоже было новшеством: в те годы практически все фирмы - изготовители парфюмерии выпускали свою продукцию в красно-черной упаковке).
Ровно через год после старта Beauty by Mary Kay, 13 сентября 1964 года, в помещении склада Мэри Кей устроила вечеринку для всех 200 сотрудниц. Компании, начавшей с капитала в $5 тыс., удалось продать за год товара на $198 тыс. Консультанты, показавшие наилучшие результаты, получили в подарок от Мэри Кей сумки из крокодиловой кожи. Не ахти какое вознаграждение, но это был лишь прообраз мотивационной схемы, которая впоследствии получила название «Лестница успеха». Мэри Кей ввела в компании своеобразную табель о рангах с соответствующими знаками отличия. Очередное «звание» присваивалось наиболее отличившимся сотрудницам на ставших традиционными праздниках по случаю очередной годовщины компании. Корпоративные знаки отличия для «младшего состава» были чисто символическими: бант, шарф, сумочка. Достигшие ранга повыше получали браслеты, инкрустированные алмазами, и ставшую легендарной бриллиантовую брошь в виде шмеля. Приз за самые высокие показатели казался уже совсем роскошным - сделанный по заказу розовый «кадиллак» (забегая вперед, скажем, что в 1981 году автомобильная компания General Motors, изготовив пятисотый «кадиллак», присвоила его розовому колеру название «Мэри Кей»).
Как и предполагала Мэри Кей, молва о чудесной косметике и о компании, предлагающей своим сотрудницам столь комфортные условия, распространялась очень быстро, и в 1966 году окрашенные в розовый цвет фургоны колесили уже по всем соседним штатам, доставляя продукцию 20 тыс. дистрибуторам. Объем продаж к этому времени превысил $1,5 млн, однако спрос по-прежнему превышал предложение. Для расширения производства требовались солидные средства, поэтому в 1968 году семейное предприятие было преобразовано в акционерное общество Mary Kay Cosmetics. Разместив на рынке 195 тыс. акций на сумму $2,34 млн, Мэри Кей построила мощную фабрику по производству косметики, которая позволила ей осуществить экспансию на всю территорию США.
Время перемен
Mary Kay Cosmetics росла как на дрожжах - с 1963 по 1978 год объем продаж ежегодно увеличивался на 28%. В 1976 году Mary Kay Cosmetics первой из компаний, возглавляемых женщиной, стала котироваться на Нью-Йоркской фондовой бирже. Однако в середине 80-х компания начала испытывать трудности, спровоцированные именно теми либеральными принципами, которыми компания руководствовалась в своей работе. За двадцать лет в Америке произошли существенные социальные изменения: если в 60-е годы женщины составляли всего 38,3% работающего населения, то к 1984 году их доля на рынке труда превысила 53,6%. Изменилось и отношение женщин к службе в Mary Kay Cosmetics. Для первого поколения консультантов распространение косметики было единственным заработком. В 80-х же многие консультанты лишь подрабатывали в Мary Kay Cosmetics в свободное от основной работы время, не утруждая себя особым усердием. В результате объем продаж упал с $323 млн в 1983 году до $260 млн в 1985-м.
Для исправления ситуации нужны были кардинальные меры. Мэри Кей с сыновьями, выкарабкавшись в свое время из бедности, зареклись влезать в долги, но ради спасения компании решили взять кредит в $315 млн и выкупить все акции. Многие аналитики полагали, что вернуть кредит компании будет не по силам, но сын Мэри Кей - Ричард Роджерс, который возглавил возрожденное семейное предприятие, направил суммы, прежде выплачивавшиеся в виде дивидендов, на дальнейшее поощрение дополнительными комиссионными и всевозможными бонусами самых старательных консультантов. В результате к 1991 году количество консультантов достигло 220 тыс. человек, а объем продаж составил $487 млн.
Почетное директорство
Мэри Кей, несмотря на солидный возраст, продолжает активную деятельность на посту почетного директора компании. Именно она способствовала налаживанию дистрибуторской сети компании более чем в двух десятках стран, в том числе и в России. Основательница компании регулярно ездит в командировки, устраивая тренинги для консультантов во всех уголках своей империи, и неизменно председательствует на ежегодных съездах консультантов, многие из которых стали миллионерами. Скромное некогда семейное предприятие выросло во вторую по величине сетевую косметическую компанию в США, которая контролирует 10% американского рынка средств по уходу за кожей лица. Состояние Мэри Кей и Ричарда Роджерса оценивается почти в $400 млн. Однако главной своей заслугой в бизнесе Мэри Кей считает то, что она способствовала укреплению роли женщин в экономике и изменению взглядов общества на представительниц слабого пола, делающих карьеру. Из личных достижений Мэри Кей больше всего гордится тем, что ей удалось победить судьбу. Журнал Forbes, рассказывая в одном из номеров о Мэри Кей, воспользовался ее же метафорой, описывая жизнь этой женщины: «Полет шмеля нельзя назвать изящным. Он летит тяжело, а порой сбивается с пути и начинает летать по кругу. Однако шмель всегда умудряется выйти из штопора и лечь на верный курс».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
