Знаток лучших голов отечества
В кругу ER, в свою очередь, лучшими признаются те, кто вошел в мировой рейтинг The Global 200. Двое из этих двухсот – россияне Георгий Абдушелишвили и Сергей Воробьев. Несколько лет назад они организовали российский офис американской компании Ward Howell. Оба имеют статус партнеров компании, но чуть главнее в этой связке Воробьев. Он управляющий партнер.
Молодость консультанта
СПРАВКА
Сергей Воробьев об успешных руководителях
По мнению лучшего российского специалиста executive search, главными составляющими успеха менеджера являются:
Его звонок означает только одно. Какая-то авторитетная компания – возможно, с мировым именем – ищет топ-менеджера. Лучшим кандидатом они считают вас. Они согласны заплатить несколько десятков тысяч долларов профессионалу, который сумеет убедить вас перейти к ним на работу. Можете представить, сколько тогда стоите вы. Если, конечно, он вам позвонит.
Сергей Воробьев в свои 34 года производит впечатление исключительно вальяжного и респектабельного человека. При том, что его кабинет в офисе на Пресне невелик и демократичен, а пиджак висит на спинке стула. Он вальяжен и респектабелен сам по себе – независимо от обстановки, одежды и аксессуаров.
«Я с детства чем-то руководил», – говорит Сергей Воробьев.
В 1983 году, только поступив в политехнический институт родного Ленинграда, Воробьев сразу же стал активистом стройотрядовского движения. К началу пятого курса он возглавлял стройотряд на уровне вуза. В этой строительной «фирме» тогда трудились 3000 студентов.
Первые управленческие достижения? «При мне средние доходы стройотрядовцев увеличились в два раза. Я поставил пару уникальных экспериментов – и заработал конфликт с комсомольской системой».
Уникальные эксперименты с высоты нынешнего времени не производят особого впечатления. Подумаешь, стройотряд Воробьева чуть ли не первым в СССР перешел на принципы самоокупаемости и безналичные расчеты.
Окончив институт по специальности инженер-радиофизик, Сергей Воробьев получил работу здесь же, в бывшей alma mater, научным сотрудником. Это было в 1988 году, когда начиналась эра бизнеса. Молодой специалист одновременно с работой на кафедре занялся предпринимательством. За пару лет он успел создать и поруководить несколькими фирмами. «Я тогда занимался строительством, компьютерами, коммерциализацией научных идей».
Сейчас говорят, что у нас в бизнесе год идет за три. В эпоху перестройки один год, наверное, можно было считать за все десять. К 1990-му 26-летний Воробьев имел за плечами несколько лет опыта руководящей работы в коммерции. Если умножить на десять, то получится почти карьера. Вполне можно было начинать учить уму-разуму других, менее опытных бизнесменов.
Так Сергей Воробьев пришел в консалтинг.
От Питера до Москвы
«Балтийскую консультативную фирму» он создал вместе с институтскими коллегами по научной работе Георгием Абдушелишвили и Кириллом Бутусовым. В бизнесе оба тогда были новичками. Воробьев стал генеральным директором фирмы.Главным направлением работы выбрали бизнес по подбору высших руководителей – executive search. Размениваться на выполнение мелких заказов в режиме обычного кадрового агентства амбициозный Воробьев и его партнеры не стали.
Рекрутинговый бизнес в России тогда еще зарождался, а executive search не занимался, кажется, никто. Фирма вскоре стала общепризнанным лидером – как по авторитету, так и по заработкам. Известно, что за выполнение заказа еще в начале 90-х Воробьев и Ко могли получить с клиента $5000. Тогда это был немыслимый гонорар.
Успех «БКФ» был основан на двух факторах. Во-первых, фирма первой в этом бизнесе заполучила иностранного партнера – известную всей Европе австрийскую Hill International. Во-вторых, генерального директора «БКФ» отличал от многих других отечественных консультантов личный опыт руководства бизнесом. Большинство его коллег в консалтинге такового не имеют. Сочетание западных технологий работы с личным драйвом русских партнеров дало замечательный результат.
«Я познакомился с Сергеем Воробьевым в 1992-м, на одной из профессиональных тусовок, – вспоминает один из старейших участников отечественного рекрутингового бизнеса. – Рекрутеры тогда зарабатывали мало и выглядели не слишком представительно. Представьте себе скопление народа в свитерах и джинсах. И вдруг в комнату входят парни, одетые с иголочки. Их дорогие костюмы, похоже, пошиты в Лондоне. Ботинки, часы – все на уровне хорошего европейского менеджера. Это производило впечатление. Воробьев и его партнеры выглядели в глазах коллег как мэтры, знающие профессиональные секреты, недоступные другим».
«В 1992-м мы осознавали себя крупнейшими и лучшими в российском бизнесе executive search», – говорит Сергей Воробьев. Тогда-то связка с австрийским партнером и начала тяготить руководителей «БКФ». Hill International – компания европейского, но не мирового уровня. В executive search главные авторитеты – американцы. Здесь существует своя «большая пятерка» ведущих фирм. Воробьев и Абдушелишвили решили стать московскими представителями одной из них.
В мировом масштабе
«Честно говоря, выбирали скорее мы, чем нас», – говорит Сергей Воробьев.
В то время ни одна из компаний «большой пятерки» executive search не присутствовала в России. После переговоров с Воробьевым и Абдушелишвили готовность работать с ними выразили сразу несколько компаний. Россияне выбрали третью в неофициальном мировом рейтинге фирму – Ward Howell International. «В отличие от других компаний WH – горизонтальное семейство. Уровень автономии каждого офиса здесь выше, чем в других фирмах. Основной же идеей, которую мы отстаивали на переговорах, было то, что мы грамотные. Знаем, как нужно работать».
В головном офисе Ward Howell Сергею Воробьеву поверили и, как показало время, не прогадали. Все пять лет работы московский офис WH прочно удерживает первое место в России по количеству заказов и величине гонораров. «Понимаешь, это уже почти уровень Ward Howell» – такими словами несколько месяцев назад руководитель одной кадровой фирмы описывал мне работу другой компании, занимающейся executive search, которая в мировой табели о рангах стоит, между прочим, выше, чем WH.
С первого дня работы московский офис Ward Howell сделал ставку на экспорт бизнеса. На языке рекрутеров это означает: «найти клиента внутри страны и подыскать ему менеджера за рубежом». «Местные компании развиваются динамичнее, чем менеджмент», – считает Сергей Воробьев. Если хороших топ-менеджеров катастрофически не хватает, то их нужно ввозить из-за рубежа – на этом постулате строится московский бизнес Ward Howell.
Для успеха такого предприятия нужно уметь делать две вещи. Первое: обладать способностью убеждать западных специалистов бросать свои благополучные страны и переезжать в страшную Россию. Второе: убедить отечественного клиента – владельца компании, что специалист, «выписанный» из-за границы, – лучший вариант для развития его бизнеса.
Всего-то дел: впрячь в одну телегу коня, умеющего за хорошие деньги хорошо работать в хорошо организованной компании, и трепетную лань нашего бизнеса с его черным налом и недоверием к любым специалистам со стороны, не говоря уже о заграничных.
В первые годы работы WH Воробьеву и его партнерам фактически пришлось создавать этот рынок, объясняя клиентам выгоду использования иностранных специалистов. Это называлось «развивать местную клиентскую базу». «База» дозревала постепенно. В подготовленной четыре года назад для клиентов брошюре «Поиск западных руководителей для российских компаний» Ward Howell разъясняла: «Причастность компании к преступной деятельности абсолютно неприемлема для руководителей, имеющих хорошую репутацию, поэтому не стоит удивляться, если они потребуют соответствующих разъяснений».
До 1995 года поиск специалистов за границей для отечественных клиентов составлял меньшую часть заказов фирмы (основными клиентами были мультинациональные корпорации). В 1995-м – ровно половину. Начиная с 1996 года – большую часть. «Мы сюда много народу привезли», – говорит Сергей Воробьев.
Среди клиентов московского Ward Howell – крупные финансовые структуры, приватизированные промышленные гиганты, компании FMCG (производители и продавцы товаров массового спроса). По словам Воробьева, средний гонорар за выполнение заказа составляет треть годового дохода найденного специалиста, то есть десятки тысяч долларов. Московские рекрутеры утверждают, что известны случаи, когда Ward Howell получал за выполнение заказа $80 тыс.
«До 17 августа стоимость наших услуг была ниже, чем в США, но выше, чем в Европе, – говорит Воробьев. – Сейчас расценки скатились к европейскому уровню».
При таких ценах Ward Howell, в штате которого сейчас трудятся пять консультантов, выполняет более 100 заказов в год. Помножив эту цифру на средний гонорар, мы получим годовой оборот в несколько миллионов долларов. Возможно, это единственный в России случай, когда фирма, возглавляемая отечественными специалистами, делает такие деньги исключительно на интеллектуальной деятельности, ничего не производя и ничем, кроме своих мозгов, не торгуя.
Почему российские клиенты платят им такие деньги, которые большинству других консультантов только грезятся?
Возможно, разгадка в том, что Сергей Воробьев сам по себе первоклассный менеджер. В нашем консалтинговом мире, увы, слишком много хорошо образованных теоретиков, но почти нет практиков.
Воробьева же клиенты принимают за своего.
«Я умею разговаривать с директорами на их языке, – соглашается управляющий партнер московского Ward Howell. – Я пять раз был генеральным директором, поэтому проблемы клиента воспринимаю как собственные».
К концу 1996-го Ward Howell окончательно утвердилась как ведущая в России компания executive search. «С самого начала мы стремились построить самодостаточную российскую практику, что и было сделано к концу 1996 года, – рассказывает Сергей Воробьев. – Тогда мы поставили себе новую задачу – построить одну из лучших практик executive search в мире, чтобы начать конкуренцию в мировом масштабе».
Московский офис международной компании, вместо того чтобы, как это обычно бывает в бизнесе, тихо окучивать местный рынок, вынашивает планы международной экспансии.
Неслыханное дело.
До 2001 года
Сергей Воробьев о перспективах российских менеджеров
«У меня нет сострадания к средним менеджерам с их истерикой по поводу безработицы. Ребята, вы просто попали не в тот сектор.
Вы выбрали, где чище: уютный офис у Садового кольца. Вы освоили свой бизнес технически, но не как управленцы. У вас масса иллюзий о том, что вы что-то умеете. Теперь пора отправляться в другие места.
В конце 1995 – начале 1996 года мы отвозили народ «к трубе», в компании реального сектора. Те руководители, что согласились тогда уехать в «чисто поле» и там чего-то достигли, – они и есть герои нашего времени.
Те белые воротнички, что работали все эти годы в московских офисах, учились, накапливали опыт. Пора реализовать его, становиться мужчинами. Сейчас великое время для менеджеров».
Вы ошибаетесь, если думаете, что эти планы только красивые слова.
В прошлом году Воробьев и Ко начали прикупать доли капитала других мировых партнеров Ward Howell. Причем не каких-нибудь, а ведущих.
В 1997 году была выкуплена часть нью-йоркского офиса. Затем та же операция была проведена в Лондоне.
Следующими должны были стать Париж и Гонконг. Но тут грянуло 17 августа 1998 года.
Сергей Воробьев упорно не хочет называть экономические события последних месяцев кризисом. «Это слово для нас слишком серьезное. Вот в Японии – да, кризис. А у нас просто лопнул мыльный пузырь».
Не признает глава Ward Howell и то, что в последние месяцы компании стало труднее находить клиентов: «Потребности рынка никуда не делись. Просто он снова стал серым».
В рекрутерских кругах утверждают все же, что общероссийские проблемы не обошли Ward Howell стороной. Компании предрекают сокращение штата и бизнеса. Впрочем, нравы в мире московского консалтинга таковы, что его обитатели всегда готовы наговорить друг про друга гадостей.
Сергей Воробьев заявляет, что по крайней мере на ближайшие три года его планы связаны только с Ward Howell: «Мы же придумали программу международной экспансии, рассчитанную до 2001 года. Я должен довести ее до конца. Есть у компании и еще кое-какие планы. Мы участвовали в президентских выборах 1996 года. Хотелось бы помочь стране выбрать и следующего президента». Подробнее поговорить на эту тему глава московского Ward Howell не соглашается.
Впрочем, что бы ни случилось с бизнесом executive search, личная карьера Сергея Воробьева даже при самом неблагоприятном развитии событий вряд ли пострадает. Он знаком с владельцами и руководителями десятков преуспевающих российских компаний.
«Если хотя быть раз в три месяца мне не делают предложения возглавить какую-то компанию, я уже начинаю думать, что плохо работаю», – говорит Воробьев.
Но такого предложения, ради которого Сергей Воробьев был бы готов оставить нынешний бизнес, ему еще не делали.