Борис Щербаков.
Борис Щербаков возглавляет московское представительство Oracle - "софтовой" компании номер два в мире после Microsoft. Россиян на подобных должностях можно пересчитать по пальцам. Возможно, Борис Щербаков единственный из них, кто не имеет степени МВА. Тем не менее он успешный менеджер с восьмилетним стажем.
45-летний генеральный менеджер Oracle CIS действительно сделал две карьеры. Первая пришлась на советское время, когда от экономиста отдела в "Разноэкспорте" он вырос до советника управления делами ЦК КПСС. Вторая карьерная линия началась в 1991 году с позиции начальника отдела продаж в Hewlett-Packard, продолжившись в "Партии" и Verysell, где Щербаков занимал вице-президенские должности.
Первые управленческие навыки Борис Щербаков получил, будучи секретарем комитета комсомола в "Разноэкспорте", подразделении Министерства внешней торговли СССР. Первый коммерческий опыт - в Ираке, где он в качестве представителя министерства заключал контракты на поставки товаров в зачет кредитов, выданных советским правительством арабской стране.
"Хоть я и не рос на каких-либо управленческих теориях и не читал умных книг, мне всегда удавалось создавать работающий коллектив", - говорит Щербаков.
Он очень самолюбив. "Я не люблю и не умею работать на вторых ролях, для меня это сложно психологически, - говорит Борис Щербаков. - Пусть даже я не буду значиться самым первым лицом, но мне необходимы все полномочия для принятия решений".
Комсомольская правда
"В МГИМО я поступил без всяких связей, - утверждает Борис Щербаков. - Это поступление я воспринял как свою первую личную победу. Уже тогда мне понравилось быть победителем".
Институт Борис окончил в 1977 году по специальности "Международная экономика". После двух лет армейской службы (военный переводчик в Народно-Демократической Республике Йемен) Щербакова приняли на работу в отдел конъюнктуры и цен "Разноэкспорта". Должность рядового экономиста не предполагала ничего, кроме рутинной работы с бумагами и планами. Но Борис сразу же определил направление дальнейшего роста.
"Чтобы двигаться дальше, мне нужно было занять общественную должность, заметную на уровне министерства, - вспоминает он. - И в 1982 году я оказался в комитете комсомола, а еще через год стал секретарем. Так я получил относительную свободу действий и больше полномочий в решении производственных вопросов. Комсомольский секретарь тогда фактически входил в четверку руководителей - вместе с директором и секретарями парткома и профкома. Для меня это была единственная возможность освоить на практике технологию управления: как собирать и анализировать информацию, принимать решения, определять приоритеты, расставлять по местам и мотивировать людей".
Комсомольская организация "Разноэкспорта" состояла из 200 человек. Три года подряд, пока Борис был секретарем, его коллектив занимал первые места в "социалистических соревнованиях" среди подразделений Минвнешторга.
Общественно-политическая карьера Щербакова шла вполне успешно, но в 1986 году его направили в Ирак: министерству нужен был представитель для заключения контрактов, а точнее, для выбивания поставок товаров по военным долгам. В Ираке Борис проработал до ноября 1990 года, закупая в счет государственного долга финики и иракские сигареты (краткосрочное появление в России дешевых сигарет Sumer - его рук дело). После начала боевых действий НАТО он вернулся в СССР. И увидел страну совсем другой.
"Я никак не мог понять, что здесь происходит, - вспоминает Борис Щербаков. - Первые предприниматели сколачивали начальные капиталы, но мне все это казалось ненадежным. И не было знакомых в бизнесе, к которым можно было бы примкнуть". Поэтому, когда Борису предложили должность советника в управлении делами ЦК КПСС (по старым понятиям это была необыкновенная удача), он сразу согласился.
Впрочем, на Старой площади Борису суждено было пробыть недолго. После запрета деятельности КПСС на территории России в августе 1991 года Щербаков стал безработным. И тут приятель рассказал ему, что представительству Hewlett-Packard нужен менеджер по продажам.
Неформал
"Когда меня спросили на собеседовании, как я представляю себе свою карьеру через пять лет (стандартный вопрос к соискателю должности. - Прим. "Ко"), я не знал, что ответить", - вспоминает Борис Щербаков о своем первом визите в Hewlett-Packard
Представительство Hewlett-Packard работало в СССР еще с 1968 года, но ограничивалось только поставками техники государственным структурам. В 1991 году компания нацелилась на продажи появившемуся частному бизнесу и соответственно на развитие дистрибуции. В представительстве появилась вакансия начальника отдела продаж.
После долгих смотрин генеральный менеджер Тони Польстер предложил эту работу Щербакову. Тот долго не раздумывал. "Да, я представления не имел, чем мне предстоит заниматься, но в то время опыта такой работы не было ни у кого", - вспоминает Щербаков.
На изучение специфики новой профессии и разведку рынка он потратил год. И на рубеже 1992 - 1993 годов приступил к созданию дистрибуторской сети.
"Освоившись в компании и поняв свои задачи, я решил, что мне нужно здесь работать так, чтобы со временем стать главой представительства", - вспоминает Борис.
К концу 1996 года отдел Щербакова расширился с четырех до 35 сотрудников, а продажи выросли с $7 до $100 млн в год. С компанией работали около 10 дистрибуторов, дилерами которых были еще 4,5 тыс. фирм и еще примерно 30 прямых дилеров.
"Борис Щербаков был одной из наиболее значимых фигур в той менеджерской команде, которая привела HP к успеху на российском рынке", - вспоминает Ник Росситер.
Как утверждает Борис Щербаков, партнерские контакты развивались за счет хороших личных отношений. "Дистрибуторам не нужны сложные схемы и бизнес-планы, им просто надо доходчиво объяснить, какие возможности дает партнерство с твоей компанией, - рассказывает Борис. - Я не против правил из учебников по менеджменту, но в российских условиях лучше работают здравый смысл и гибкий подход к клиентам". Своих сотрудников он стремился убедить в том, что деньги для компании зарабатывают именно дилеры, а потому "с ними всегда нужно иметь хорошие отношения, какими бы сложными в общении ни были люди в фирмах-дилерах".
"Как менеджер Борис Щербаков отличался доброжелательностью и индивидуальным подходом к подчиненным", - вспоминает Ник Росситер, нынешний генеральный менеджер представительства Hewlett-Packard. Сам Борис считает, что "для эффективной работы нужно создать атмосферу заинтересованности. Никакие материальные стимулы не идут в сравнение с простым желанием работать именно в этой компании".
Правда, по словам Щербакова, через какое-то время его стремление к неформальным подходам столкнулось с непониманием чиновников из штаб-квартиры НР, ответственных за контроль качества управления. Для них как раз было важно, чтобы работа была формализована и сопровождалась строгой отчетностью.
Российский менеджер задумался о смене места работы. Тем более что вожделенный пост генерального менеджера, как понял Щербаков, в HP ему не светил.
"У меня были хорошие предложения от Compaq и "Диал Электроникс", - вспоминает Борис Щербаков. - Но я выбрал компанию, с которой был хорошо знаком по работе в Hewlett-Packard, - "Партию".
Партийный стаж
"Партия" буквально выросла у меня на глазах, - рассказывает Борис Щербаков. - Компания была нашим дилером с 1993 года, когда ей принадлежал один-единственный магазин. Оценив перспективность планов компании - она уже тогда нацеливалась на создание розничной сети, - я по-своему помогал ей развиваться. Мы сделали для "Партии" особый договор, по которому компания получала скидки на уровне дистрибуторских".
Президент "Партии" Александр Минеев пригласил Щербакова на должность вице-президента - руководить развитием дилерской сети по продажам компьютеров и оргтехники. Через пару месяцев Борис Щербаков понял, что его ожидания не оправдались. "Партия" - типичная компания, где все зависит от мнения владельца. Делегирование полномочий в такой фирме может ограничиваться днями-неделями, - рассказывает он. - Я старался грамотно выполнять свои функции, но не мог работать как исполнитель, от которого ждут ежедневных отчетов о выполнении поручений. В "Партии" мне удалось усовершенствовать дилерские каналы, но в профессиональном плане я не продвинулся".
"С Борисом Щербаковым было комфортно работать, - вспоминает о своем прежнем коллеге Михаил Филимонов, гендиректор "Партии" в 1995 - 1998 годах. - При всем своем опыте Борис не считал, что знает все и вся, и не видел ничего зазорного в том, чтобы прислушиваться к другим сотрудникам. Сам он предпочитал сначала досконально изучить проблему и лишь потом высказывать свое мнение".
В начале 1998 года Борис Щербаков стал вице-президентом "Партии" по маркетингу и рекламе. На этой должности он продержался до сентября, а затем решился уйти из компании, не имея никаких конкретных предложений.
Короткая "вера"
Оказавшись в свободном плавании, Борис Щербаков решил присмотреть себе должность главы представительства какой-либо иностранной компании, работающей с продукцией hi tech. Не вышло. В России как раз начался кризис, и иностранцы либо сокращали свои представительства, либо вообще уходили с рынка.
В запасе у Щербакова было предложение от президента дистрибуторской компании Merycel Михаила Краснова, с которым он был знаком еще по Hewlett-Packard. Борис поставил условие: как вице-президент по коммерции он должен обладать максимумом полномочий для самостоятельного принятия решений. Получив согласие, в ноябре 1998 года он пришел в Merycel.
В компании в то время только-только закончилась "антикризисная программа действий". На повестке дня было восстановление позиций на рынке и дальнейшее развитие продаж.
Первое, что привнес в компанию Борис Щербаков, - это новое название - Verysell. Смена имиджа была одним из элементов коммерческой политики. Фирма хотела избавиться от старого названия, потому что оно напоминало партнерам о некоторых прежних неудачах Merycel. Новое название, по мнению Щербакова, вызывает более приятные ассоциации: с английским very sell и русским словом "вера".
Дальше - больше. "Я оптимизировал работу склада, фактически восстановил "хьюлетт-паккардовское" направление. Объемы поставок и продаж продукции НР увеличились примерно в пять раз, - рассказывает Борис Щербаков. - В общем, я работал с удовольствием. Никаких планов искать другую работу у меня не было".
И все-таки из Verysell он ушел через девять месяцев. Причина для ухода была веской: вице-президент американской компании Oracle по Восточной Европе Ханс Ярник вышел на Щербакова с предложением стать генеральным менеджером российского представительства.
"От такого предложения я не мог отказаться, - говорит Борис Щербаков. - А на меньшую должность я бы и не согласился". В сентябре 1999 года на двери "генеральского" кабинета в московском офисе Oracle появилась табличка с именем Бориса Щербакова.
Без плана?
Борис Щербаков не слишком распространяется о своих планах в Oracle. Сейчас он изучает состояние дел в представительстве, занимается оперативным руководством и налаживает отношения с коллективом из 80 сотрудников.
Известно, что в Oracle Борис намерен в полной мере воплотить свои представления об эффективном менеджменте: "Лучшая схема управления - это когда сотруднику (при условии, что он знаток своего дела) ставят задачу, наделяют его полномочиями принимать решения и он все делает самостоятельно, - говорит Борис Щербаков. - Но это отнюдь не означает, что лишь "один в поле воин". Для меня одно из ключевых понятий менеджмента - team play. Без полного взаимопонимания в коллективе успеха не достигнуть. Я не считаю правильным, когда в компании вводят элементы конкуренции между сотрудниками и отделами: это чаще всего приводит к возникновению нездоровой атмосферы".
Борис Щербаков сейчас на пике своей карьеры. На вопрос о том, чем он будет заниматься лет через пять, Щербаков, как и раньше, отвечать не готов. "Так далеко я не заглядываю", - отшучивается он. Скорее всего, Щербаков просто пока не вошел во вкус - как когда-то в Hewlett-Packard.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Челябинская компания "Ариант" производит 24 вида газированной воды и около 50 наименований вин, коктейлей, коньячных и винных напитков. За три года компания завоевала Урал и Сибирь. Теперь она осваивает Центральную Россию. Перед Новым годом "Ариант" откроет представительство в Москве.