Деньги пахнут керосином
Почему в нефтедобывающей России авиатопливо стоит дороже, чем в Европе, которая импортирует нефтепродукты? Почему государство не регулирует цены на керосин, хотя из-за их роста авиабилеты дорожают день ото дня? Как зарабатывают на продаже топлива авиакомпаниям? Откровенно о рынке авиатоплива в интервью «Ко» рассказал Евгений Островский, генеральный директор ООО «Торговый дом «Топливное обеспечение аэропортов» (ТОАП).
Евгений Островский начинал свой керосиновый бизнес, используя опыт руководства топливно-заправочным комплексом аэропорта Домодедово. Уже тогда, в конце 1990-х годов, он понял, насколько важно наладить отношения между поставщиками топлива и его потребителями и что на этом можно неплохо заработать. ООО «Топливное обеспечение аэропортов» оптом покупает у нефтеперерабатывающих заводов керосин, чтобы потом продать его по частям авиакомпаниям в различных регионах. Сегодня в том или ином виде ТОАП представлен в 100 российских аэропортах. Только за последний год оборот компании составил почти $500 млн. Учитывая тот факт, что ТОАП не аффилирован ни с одной нефтяной компанией, эти цифры кажутся более чем серьезными. Цены на нефтепродукты постоянно растут, и керосин будет только дорожать. В ситуации, когда авиакомпании пополняют свои парки самолетов, их потребности в топливе тоже возрастают.
- Как сегодня строится схема продаж авиатоплива? Какое количество посредников стоит в цепочке между нефтеперерабатывающим заводом и авиакомпанией?
– Термин «посредник» был актуален 7 – 8 лет назад. «Отмывочные» компании вымерли – их выдавил рынок. Сегодня на рынке практически не осталось тех, кто просто транслирует через себя товар или деньги. Участники рынка действуют как брокеры, помогая поставщику и клиенту выгоднее продать и купить. Путь топлива к авиакомпании начинается с нефтеперегонного завода. Нефтяникам топливо нужно реализовать целиком, быстро, на базе завода и по предоплате. Потребители же хотят купить относительно немного, с поставкой по графику в разные точки страны и желательно с отсрочкой платежа. Структура финансовых потоков авиакомпании такова, что она просто не может брать топливо по предоплате. Исключение могут составить чартерные и грузовые авиаперевозчики в высокий сезон или фирмы, купленные для развлечения каким-нибудь миллиардером.
- Какова схема продаж авиатоплива?
– Следующим после нефтяной компании в цепочке продаж идет оптовый оператор, наша компания как раз и является таким оператором. Мы не столько перепродаем керосин, сколько оказываем клиенту финансовую и логистическую услуги. За счет своих или привлеченных средств оператор выкупает большие объемы топлива у завода, потом развозит его по аэропортам и предоставляет комфортные финансовые условия потребителю.
Вслед за оператором в схеме задействован топливно-заправочный комплекс (ТЗК). Керосин нельзя сравнить с бензином или дизелем, которыми при необходимости можно заправить технику прямо из ведра. Авиационное топливо перед использованием по назначению проходит как минимум пятикратный контроль, поэтому оно попросту не может быть некачественным. На пути любой керосиновой партии от входа в ТЗК до крыла самолета стоит пять печатей. Любая из этих печатей, поставленная легкомысленно, может привести к уголовной ответственности.
Конечным потребителем керосина является авиакомпания. Она может приобрести топливо тремя разными способами. Во-первых, купить у топливно-заправочного комплекса на общих основаниях по цене ЦРТ (центра регистрации тарифов). Эта цена общеизвестна. Если же авиакомпании удается договориться с ТЗК об открытии карточки хранения, то у нее появляется право закупать топливо у оптового оператора. Для авиакомпании это выгоднее, поскольку цены оптовых операторов существенно ниже, чем ЦРТ. Правда, за услугу хранения купленного топлива придется заплатить ТЗК, но это все равно обойдется дешевле, чем купить по цене ЦРТ. Предоставление карточек хранения практикуется в небольшом количестве портов для привлечения крупных перевозчиков. Любая авиакомпания, которой удалось получить такую карточку, считает это успехом.
Третий способ – приобретение топлива у оператора, имеющего свою карточку в ТЗК. Во всем мире это единственно возможная практика, в России же – исключительный случай. У нас такая карта есть всего в 10 аэропортах из 100. На мой взгляд, наличие свободного доступа оператора в топливно-заправочный комплекс способствует здоровой конкуренции. Именно это объявлено приоритетом политики правительства и президента. Если в аэропорту карточки хранения есть у нескольких оптовых операторов, у авиакомпании появляется выбор. А нам сегодня даже выгодно наличие конкурентной среды.
- Насколько цены ЦРТ отличаются от цен оптового оператора?
– Обычно цена ЦРТ на $20 – 60 за тонну выше, чем у оператора. Цены оптовых операторов в одном регионе примерно одинаковы – по-другому торговать не позволят конкуренты. Но контролировать цену заправки одного «крыла» мы уже не можем.
- И сколько же зарабатывает оптовый оператор на участии в этой цепочке?
–Мы «прикручиваем» к отпускной цене нефтяной компании примерно 3 – 5%. Эта наценка включает и кредитную составляющую, и стоимость наших услуг.
- Какова динамика роста цен на керосин по сравнению с динамикой роста цен на бензин?
– Эти показатели практически одинаковы. Если бы рост цен на керосин существенно отличался от роста цен на бензин, это бы наводило на мысль о картельном сговоре. Рынок авиатоплива слишком закрытый и узкий для того, чтобы осуществлять такие сговоры. И если бензин или дизель продают большому количеству мелких покупателей, то авиатопливо продается малому количеству крупных потребителей. Внутренняя стоимость любого нефтепродукта диктуется экспортной стоимостью. Это самая высокая цена, по которой еще невыгодно продавать на экспорт. Ни одна нефтяная компания в условиях свободы ценообразования не продаст дешевле, чем она может. А если потребитель не хочет брать товар по предложенной цене, топливо отправляют на экспорт. Этот момент является крупным козырем нефтяников при ценовых переговорах. Поэтому если сильно пенять на цены, можно попросту остаться без керосина. Я помню, как в начале перестройки на автозаправках выстраивались многочасовые очереди. На авиационном рынке тема «подсушки» (недостатка керосина) откровенно пугает. И авиакомпании вынуждены брать его по текущей цене, потому что на полетах они зарабатывают.
- Почему же в России – добывающей стране – керосин стоит столько же или даже дороже, чем в Европе?
– Такое мнение – последствие весенней акции «Аэрофлота», когда самолеты авиакомпании несколько раз демонстративно заправились во Франкфурте. На мой взгляд, это был не более чем грамотный пиар-ход. Одним из самых дорогих портов мира является Сингапур, где топливо стоит $740 за тонну, но даже его переплюнула российская Астрахань с ценой около $940 за тонну. Авиакомпании вынуждены туда летать и потому покупают керосин по этой безумной цене. В Москве цена ЦРТ составляет примерно $650 – это нормальная европейская цена на сегодня. Да, были времена, когда за тонну платили всего $220, но цены на нефть с тех пор существенно выросли. Довод, что Россия – добывающая страна, мог бы быть приемлем, если бы у нас не было прямого сообщения с мировым рынком нефтепродуктов. Есть понятие «цена Platt’s». Это цена на ряде мировых бирж нефтепродуктов. Экспортная цена, так же как и внутренняя, напрямую зависит от нее.
- Почему государство никак не регулирует рынок авиатоплива? Розничные цены на бензин, к примеру, были заморожены до 1 января 2006 года. Не планируется ли в будущем году подобное замораживание цен на керосин?
– Государство, как обычно, опомнилось поздно. В прошлом году в условиях катастрофического роста цен на авиатопливо Госрезерву была дана команда спешно провести топливную интервенцию в рынок. Но пока шли согласования, наступила зима, сезон высоких цен закончился, а с ним и дефицит. В это время Госрезерв «плюнул» на рынок от всей души. Весь январь и февраль авиакомпании и оптовые операторы были просто залиты керосином. А это убытки, и немалые. Произошла классическая ошибка юного трейдера, который заключает фьючерс в условиях падающего рынка. В случае с замораживанием цен на бензин нефтяные компании пошли навстречу президенту и правительству с целью показать «добрую волю», хорошо понимая, что наступает пассивное время на рынке. И административно заморозили цены, когда те и сами должны были пойти вниз. Нефтяники получили дополнительную прибыль на ровном месте, а власть – дополнительный пиар. В убытке только народ. А до авиационного топлива с попыткой замораживания просто не добрались, поскольку летает у нас народу меньше, чем ездит на автомобилях. Никто не задумывается, что рост цен на авиатопливо частично отражается на цене билета. Похоже, отечественная авиация превращается в элитарный вид транспорта.
- У авиакомпаний уже существует топливный сбор, есть попытка ввести подобный сбор для аэропортов. Как это отразится на ценах на билеты?
– Рост цен на топливо неизменно отражается на стоимости билета. Керосин в операционных затратах авиакомпании полтора года назад составлял 25 – 40%, сегодня – 50 – 60%. Топливный сбор – акция, преследующая цель продемонстрировать потребителю, что авиакомпания сама по себе хорошая, а в росте цен на билеты виноваты нефтяники, дорого продающие керосин. Если же такую надбавку введут еще и в аэропортах, перепродающих керосин, это будет просто верхом цинизма.
- Самолеты постоянно модернизируются, в российских авиакомпаниях тоже появляются новые модели. Разрабатывают ли под них современный, новый стандарт топлива?
– В России применяется топливо ТС-1 или РТ. Европа и Америка летают на JETA1. Любой современный самолет может летать как на том, так и на другом топливе, нельзя только их смешивать. Разница между этими видами топлива в содержании серы. В российском оно выше, а значит, ТС-1 более коррозионно агрессивен, при его использовании быстрее изнашиваются лопатки турбин двигателя. Но при этом российский керосин более теплотворен, поэтому его расходуется меньше. Плюс ТС-1 дешевле. С точки зрения экономии еще неизвестно, что более выгодно.
Сегодня авиакомпании активно закупают импортные самолеты. И это оправданно, поскольку они потребляют в полтора раза меньше топлива, чем отечественные «одноклассники». В связи с этим идет активное лоббирование внедрения в России топливного стандарта JETA1. По-моему, иностранные производители авиатехники просто льют воду на мельницу западных производителей топлива, а россияне им подпевают в силу местных интересов. Экономически же применение одновременно двух этих стандартов топлива не имеет смысла. Смешивать их нельзя, а строить параллельные ТЗК в каждом порту очень дорого, ведь каждый такой новый комплекс обойдется минимум в $1,5 – 2 млн. Все наши нефтеперегонные заводы настроены на производство ТС-1 или РТ, а чтобы перенастроить их под JET, нужно вложить немалые средства.
- Каковы перспективы нового авиатоплива на российском рынке?
– Первым в России JET уже начал выпускать ЛУКОЙЛ. Но применения ему пока нет. На совещании в Федеральном агентстве воздушного транспорта, посвященном внедрению западных топливных стандартов в отечественной авиации, было зачитано письмо Международной ассоциации производителей авиадвигателей, куда входят Rollce-Royce, General Еlectric и другие компании. В этом письме они непрозрачно намекали на чрезвычайную вредность использования ТС-1 для своих двигателей. Уверен, что это протекционизм чистой воды, потому что «боинги» как летали, так и продолжают летать на ТС-1, не разваливаясь на части. Но Западу же нужно двигать своих! Мы собираемся входить в ВТО, для этого важна стандартизация ряда показателей. Но если в числе этих показателей Европа и США хотят увидеть и керосин, то пусть дают нам деньги на переоборудование заправочной инфраструктуры.
Российской авиации эта смена стандартов ничего не даст. Пока рынок не испытывает потребности в JET А1. Аэропорт Домодедово закупил 400 тонн этого топлива, подготовил для него специальную емкость. Но оно лежит мертвым грузом восемь месяцев, и никто, даже западные авиакомпании, не горит желанием им заправиться. Один раз такое желание изъявили китайцы, но, посмотрев на цену, передумали. Стоимость JET-А1 процентов на 10 выше, чем ТС-1. Да, оно чище, но процесс изъятия серы из керосина стоит дорого.
- Происходят ли на авиатопливном рынке задержки поставок? Как вы с ними боретесь?
– Да, задержки бывают. На рынке выживает тот, кто эффективнее других умеет поддерживать технологическую цепочку. Раскачивать техническую связку «нефтяная компания – оптовый оператор» очень опасно, потому что завод постоянно производит керосин, а аэропорты постоянно его потребляют. Нельзя позволить заводу «залиться», а аэропорту «подсохнуть». И если в регионах для большинства портов эта проблема не столь очевидна, то на московском узле, где Домодедово и Шереметьево потребляют на пределе пропускной способности трубы, вопрос ритмичности поставок ставится на первое место. Рязанский НПЗ выпускает летом 3000 тонн керосина в сутки. Хранить на заводе можно не более 20 000 тонн. А Домодедово летом потребляет 4000 тонн в сутки при емкости резервуарного парка около 50 000 тонн. То есть буферы есть, но исчисляемые днями производственной деятельности. Остановка как НПЗ, так и аэропорта, означает чудовищные убытки. В 1998 году я был директором ТЗК в Домодедове. И помню декабрьский кризис, когда 12 часов не летали самолеты из Внукова, 8 часов стояло Шереметьево. До сих пор горжусь, что Домодедово тогда лишь ограничило движение грузовых и чартерных рейсов. Но, не дай бог, такому повториться.
- Как цена топлива различается по сезону?
– Летом керосина потребляют на 30% больше, чем зимой. И цены на него вырастают. Это самый коммерчески высокий сезон, осенью происходит спад, а зимой рынок засыпает, чтобы снова проснуться весной. Поэтому популярны специальные осенние и зимние демпинговые акции крупных авиакомпаний.
- Российская схема продаж авиатоплива сильно отличается от западной?
– ТЗК в России в большинстве случаев торгует керосином, являясь локальным монополистом, и услугой заправки. Принять керосин, очистить его от загрязнений, отстоять, подготовить, заправить в «крыло» и сделать это безопасно, тоже стоит денег. На Западе ТЗК продает не топливо, а только услугу заправки. Существует ряд крупнейших мировых керосиновых операторов – таких, как AirBP, ShellAviation, WorldFuelServices и других. Они заключают договор хранения с торгово-заправочнм комплексом в аэропортах, а потом на его базе продают топливо авиакомпаниям. В некоторых крупных портах может быть несколько ТЗК, в каждом из которых несколько операторов. Здесь уже по цене конкурируют и предоставляющие услугу заправки. У нас, повторюсь, в подавляющем большинстве случаев торгово-заправочный комплекс монопольно продает и керосин, и услугу заправки.
- Как складываются ваши отношения с налоговыми органами и таможней?
– Мне не кажется правильным, что в налоговой инспекции есть план по доходам. Получается, что она является коммерческой фирмой по добыванию денег в бюджет. То есть существует общая установка, что налогоплательщик враг и потенциальный жулик, при общении с которым все средства хороши, особенно если план горит. Когда налоговики считают своим долгом не вернуть фирме законный НДС, я считаю это рэкетом. Государство как-то пытается регулировать рынок, но очень слабо в силу непонимания принципов действия этого рынка. Более того, при всякой разумной реформе на первом месте все равно остаются сиюминутные задачи по пополнению бюджета. Пока, к сожалению, всякая попытка вмешательства государства приводит только к ухудшению ситуации, как в случае с медвежьей услугой Госрезерва. Рынком не стоит рулить, по крайней мере, на этапе его становления. Свободный рынок отрегулирует себя сам, и быстро. Но у нас пока нет свободного рынка, – не в последнюю очередь потому, что при его наличии не было бы почвы для коррупции.
- Собираетесь ли вы выходить на международный рынок?
– Да, мы всерьез об этом думаем. И самым перспективным на сегодняшний момент является рынок стран СНГ. Но поставка топлива на экспорт или даже оказание посреднических услуг при сделках между компаниями стран СНГ предполагает общение с таможней. А здесь у нас уже есть печальный опыт невозврата НДС. Уже полтора года мы пытаемся вернуть свои деньги, но сталкиваемся с главным препятствием в виде налоговых органов. До смешного доходит. Налоговые советники пишут, что не могут установить фактическое местонахождение Московского нефтеперегонного завода, следовательно, сделка является ничтожной. В таможенной декларации был указан фактический адрес грузоотправителя, а юридический адрес у МНПЗ другой, который мы тоже указали в судебных документах. Но, несмотря на все трудности с таможней и налоговой, смысл выходить на рынок стран СНГ есть, поскольку туда летает немало наших клиентов. ТОАП не аффилирован с крупными нефтяными компаниями. В этом наша слабость, но и наша сила. Интересы керосиновых операторов – «дочек» нефтяных компаний не простираются дальше зоны влияния заводов материнской компании. У нас поле деятельности шире, но мы вынуждены добывать себе топливо активнее. Мы входим в ассоциацию «Аэропорт», которая объединяет все авиапредприятия бывшего СССР. Члены ассоциации регулярно обращаются к нам не только за поставками керосина, но и за специальной техникой.
Идет работа по созданию TОАП International, поскольку мы пока не можем поставить керосин из Туркмении в Грузию без завоза на территорию России. А к нам часто обращаются с подобными просьбами из стран СНГ. Недавно у нас состоялась встреча с одним из крупных мировых авиатопливных операторов, который заинтересован в заправке своей клиентуры на территории России. Мы задали встречный вопрос о возможности заправки наших клиентов за рубежом. Сейчас обсуждаются условия взаимовыгодного сотрудничества. Развиваемся и по видам деятельности. Недавно начала работу наша инвестиционная компания «Авиафинанс», чья основная задача – финансирование авиационных предприятий путем размещения их долговых обязательств.
- Какова ваша кадровая политика?
– Я беру сотрудника на работу по принципу «лишь бы человек был хороший». Престижность его образования не принципиальна, но оно должно быть высшим. Не верю, что в учебных заведениях можно научить тому, что пригодится в реальном бизнесе. Но я ценю отличников, правда, не за их институтские знания, а за то, что они чего-то хотят и могут. Обучить сотрудника «под себя» не составляет труда. Также обращаю внимание на хорошее резюме, где отражен карьерный рост сотрудника. Есть ряд специалистов, которых можно заказывать через кадровое агентство: юристы, бухгалтеры, водители, охранники. Но людей, умеющих торговать керосином, агентство не найдет, поскольку наш сегмент рынка очень узок. Меня не устраивает простой торговец нефтепродуктами. Поэтому наши кадры мы собираем по рынку, где все друг друга знают. Переманиванием не занимаемся, к нам сами просятся, поскольку у нас и платят прилично, и условия работы хорошие. Хотя недавно произошел инцидент с одной авиакомпанией, начальник отдела ГСМ которой прислал нам резюме. Через два дня позвонил гендиректор этой компании с претензией, что я переманиваю его людей.
О компании:
Торговый дом «Топливное обеспечение аэропортов» – оптовый оператор на рынке продаж авиационного топлива. Оборот в 2004 году составил $370 млн, в 2005 – около $500 млн. Доля на рынке: в 2004 году – 24%, в 2005-м – 40%. Год основания: 1999 Штат: 110 человек и внештатные региональные сотрудники Главный офис: Москва Ключевые клиенты: «Сибирь», «Трансаэро», Альянс Air-Union, ВИМ-Авиа. Всего более 250. Основные конкуренты: «ЛУКОЙЛ-Аэро», «Аэрофьюэлс»
Резюме Евгения Островского
Год рождения: 1960
Образование: Московский автодорожный институт (МАДИ), Финансово-экономический институт, Московский физико-технический институт – незаконченное высшее.
Профессиональный опыт:
1999 – настоящее время: ООО «Торговый дом «Топливное обеспечение аэропортов», руководитель и собственник 1997-1999: директор топливно-заправочного комплекса аэропорта Домодедово 1992-1997: от управляющего делами до 1-го заместителя гендиректора Телекомпании РЕН-ТВ 1990-1991: владелец риэлторского агентства 1986 – 1990: от мастера до главного инженера строительного управления
Семейное положение: женат, воспитывает двух дочерей
Хобби: снайперская стрельба из винтовки, мотоспорт, джиу-джитсу
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
