Фактор цены
В условиях избытка ликвидности отдельные банки стремятся выйти на рынок факторинга, предлагая фактически демпинговые тарифы. Однако их услуги факторингом в классическом понимании данного термина назвать нельзя. Это обычное финансирование под дебиторскую задолженность.
Рынок факторинга становится все более конкурентным, однако по-прежнему главный инструмент конкуренции – ценовые предложения для клиентов. Этому есть объяснение и оно заложено в природу обострившейся конкурентной борьбы. Дело в том, что хоть острая фаза кризиса нами и пройдена, количество надежных заемщиков и компаний с прозрачными перспективами в части развития не так велико, как того хотелось бы. «Однако банкам нужно зарабатывать, поэтому они в виде факторинга как раз нашли себе нишу, где на короткий срок размещают избыточную ликвидность и быстро зарабатывают. То, чем эти банки занимаются, факторингом можно назвать лишь с большой натяжкой», – констатирует заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании Корнелиу Робу. «На текущем рынке мы все чаще встречаем у конкурентов стратегию ценового демпинга. В условиях переизбытка ликвидности некоторые банки предоставляют факторинг даже дешевле, чем кредиты под залог, – добавляет заместитель генерального директора факторинговой компании «Лайф» Александр Федоров. – Такое движение в сторону наименьшей стоимости факторинговых услуг приближает их предложения к такому продукту, как invoice discounting». Этот продукт весьма рискованный для фактора, поскольку, имея минимальную доходность, он не оставляет права на ошибку, констатирует эксперт. Дисконтирование инвойсов наиболее популярно в странах с развитой экономикой, где риски возврата финансирования минимальны, а успешно действующие страховые институты принимают их на себя на доступных условиях. Развитие же такого направления без соответствующей инфраструктуры в России может быть сопряжено с повышенными рисками, предупреждает Александр Федоров. Не говоря уже о том, что кредитные организации под видом факторинга зачастую просто предоставляют финансирование под дебиторскую задолженность. А ведь еще есть такие обязательные составляющие для признания финансирования факторингом, как управление дебиторской задолженностью и оказание услуг по кредитному страхованию.
Цены, похожие на демпинг «Наши клиенты иногда приходят к нам с предложениями от прочих игроков рынка по более низкой цене. В таких случаях мы подсказываем им, где взять еще более «дешевые» деньги, поскольку и мы, и наши клиенты понимаем, что предложение факторинга по цене кредита и даже дешевле – это нонсенс», – рассказывает Корнелиу Робу. Он предлагает называть вещи своими именами: есть факторинг и есть финансирование под дебиторскую задолженность. Факторинговые компании не претендуют на тех клиентов, которые нуждаются исключительно в финансировании, более того, таким клиентам факторы сами, если понимают, что потребности в их услугах нет, рекомендуют обращаться в банки за необходимыми решениями. «Но зачем вводить в заблуждение тех, кто нуждается в факторинге, называя им то, что по факту является кредитованием?» – негодует Корнелиу Робу.
«Основная конкурентная борьба в 2010 году развернулась между специализированными факторами и федеральными банками. Значительные и сравнительно недорогие денежные ресурсы позволили банкам снизить ставку по сравнению с существующим рынком, что незамедлительно привело к положительной реакции клиентов», – констатирует генеральный директор ЗАО «Русская факторинговая компания» Елена Гладких. За счет ценовой конкуренции федеральные банки смогли свободно выйти в регионы и отвоевать бóльшую часть факторингового рынка Центральной России. По ее словам, в докризисный период основной упор факторы делали на просвещение потребителей. Знания о факторинге были слабыми, поэтому факторы рассказывали предпринимателям о преимуществах факторинга и его отличиях от кредита, совмещая, таким образом, функции образования и продажи. Сейчас же, вместе с ростом уровня российского бизнеса, факторы переориентируются на ценовую и качественную конкуренцию. Однако заместитель директора департамента факторинга ОАО «Банк «Петрокоммерц» Кирилл Покровский полагает, что возможности ценовой конкуренции практически исчерпаны. По его словам, акценты в конкуренции стали смещаться в сторону качества продуктовой линейки факторов. Вот только не все клиенты пока это понимают, ориентируясь в первую очередь на стоимость услуги, а не на качество ее предоставления.
Сами разберемся Несмотря на откровенный демпинг со стороны отдельных кредитных организаций, опрошенные «Ко» участники рынка факторинга полагают, что им не нужен регулятор сверху и они вполне справятся с ситуацией своими силами. «В рыночной экономике регулирование конкуренции – не очень хорошая идея. Безусловно, нужны общие правила, но они не должны касаться конкуренции напрямую, – отмечает заместитель начальника управления факторинга ЗАО «Юникредит банк» Геннадий Золкин. – Как мы видим на примере закона о торговле, попытка регулирования по ряду позиций ничего принципиально не изменила для участников рынка, за исключением некоторых формальностей и набора бюрократических процедур». «Мы не думаем, что конкуренцию на рынке факторинга необходимо как-то отдельно регулировать, – соглашается Кирилл Покровский. – В нашем государстве создано достаточно механизмов для защиты от недобросовестной конкуренции. Участники рынка могут помогать выявлять подобные случаи напрямую или через профессиональные объединения». Например, через Ассоциацию факторинговых компаний. Корнелиу Робу отмечает, что ее деятельность отнюдь не сводится только к созданию информационного поля. Ассоциация ведет активный диалог с Центральным банком, решает вопросы с крупными дебиторами по вопросам их участия в факторинговом обслуживании поставщиков этих крупных дебиторов. Также организация подготовила проект изменений в Гражданский кодекс, в валютное и налоговое законодательство, а в настоящее время разрабатывает поправки в закон о торговле. Важную роль ассоциации отмечает и Елена Гладких. «Практически в каждом сегменте российского бизнеса существует свой регулирующий орган – государственный или негосударственный», – говорит она. У банков это Центробанк, у производственных и торговых предприятий – ассоциации и союзы. Факторинговый рынок также нуждается в регулировании, необходимы прописанные нормы и правила поведения игроков. Большие надежды, по ее словам, рынок возлагает на Ассоциацию факторинговых компаний. «Факторы активно встречаются и пытаются договориться о нормировании отраслевой деятельности. Надеемся, в скором будущем ассоциация станет тем самым регулирующим органом, в котором так нуждается факторинговый рынок», – резюмирует эксперт.
Договориться в кулуарах Однако диалог в рамках ассоциации пока не привел к решению насущных проблем рынка. «Рынку факторинга не хватает площадки для более тесного контакта его игроков. Сотрудничество факторов на базе единого центра по вопросам рисков может существенно снизить потери компаний и повысить эффективность их бизнеса», – предлагает Александр Федоров. Наибольший эффект для факторов может дать возможность проверки своих клиентов и дебиторов в части их деловой репутации, надежности и платежной дисциплины. Такой обмен информацией по неблагона-дежным клиентам и дебиторам может значительно снизить риски мошенничества и заблаговременно диагностировать возможные проблемы. Хотя необходимо признать, что отдельные факторы уже сейчас сотрудничают друг с другом по линии риск-менеджмента. В конечном итоге от диалога факторов выиграет потребитель. «Очень часто мы слышим такие жалобы от клиентов, как «нам обещали безрегрессный факторинг, а потом дали список дебиторов и сказали, что безрегресс дадут только по ним», «мы хотели финансирование сразу после отгрузки, а получаем его только тогда, когда доставим отгрузочные документы в офис фактора», «комиссия за факторинг возросла после 30-го дня просрочки дебитора на порядок, хотя на этапе заключения договора нам обещали 14% годовых», – приводит примеры Корнелиу Робу. Все эти вопросы лежат в плоскости выработки единых стандартов рынка. Контроль над их соблюдением как раз и можно возложить на ассоциацию, которая будет предъявлять определенные, строго оговоренные требования к профессиональным игрокам. Не исключено, что имеет смысл регулировать деятельность самостоятельных факторинговых компаний, существующих без банковской лицензии. Будучи по сути кредитными учреждениями, они не регулируются вообще никак. Все эти вопросы постоянно выносятся на повестку дня в рамках работы ассоциации. Но одни факторы и кредитные организации продолжают «тянуть одеяло на себя», и им сейчас строгие правила игры попросту невыгодны, другие относятся к перспективам регулирования рынка весьма скептически. Пока будут царить такие настроения, война с демпинговыми тарифами и недобросовестными факторами может продолжаться вечно.
Риск быть «съеденным» Корнелиу Робу видит два сценария развития событий. Первый – факторинг будет «съеден» корпоративным банкингом и прекратит свое существование как самостоятельный рынок, то есть фактически станет еще одним банковским продуктом и будет конкурировать с овердрафтом, кредитом на пополнение оборотных средств, возобновляемой кредитной линией. Второй – приведение рынка к единым стандартам и реализация механизмов неценовой конкуренции: качество услуг, диверсифицированные продуктовые предложения, скорость и т. д. Во втором случае рынок станет более прозрачным для потребителей, что, несомненно, скажется на популярности факторинга. «В результате конструктивного диалога между факторинговыми компаниями должно появиться общее понимание политики продвижения факторинга на российском рынке. Сейчас факторы тратят много ресурсов на информационную работу с потребителями, так как эта работа ведется разобщенно», – добавляет Елена Гладких. Взаимодействие факторинговых компаний должно привести к формированию целостного информационного поля факторинга в нашей стране, что облегчит работу факторов и поможет клиентам и дебиторам лучше разбираться в существующих условиях и реалиях рынка. «Хотелось бы видеть конкуренцию здоровую, без непрозрачных тарифов, без демпинга, основанную на качестве услуг и справедливой стоимости», – мечтает Геннадий Золкин. Пока же ценовая конкуренция факторов уже привела к определенным результатам – федеральные банки отвоевали значительную часть рынка, поэтому сейчас специализированные факторинговые компании стремятся делать упор на качестве обслуживания и дополнительном сервисе.
Борис Мельников, генеральный директор ООО «Факторрус»:
«По мере роста рынка клиенты начинают выбирать фактора все более осмысленно, тщательно анализируя поступающие предложения и останавливаясь на оптимальном сочетании тарифов и качества предоставляемых услуг, учитывая при этом гибкость компании-оператора в выстраивании отношений с клиентом и удовлетворении его потребностей. Именно такая тенденция в России прослеживалась в докризисный и кризисный периоды. Вполне естественно, что у каждого потенциального клиента факторинговых услуг имеется собственный критерий оценки удовлетворения своих потребностей. Но если говорить глобально о критериях конкурентоспособности на рынке факторинга, то стоит все-таки выделить следующие параметры, которыми должен обладать фактор: наличие програм-много обеспечения, гибкий подход к обслуживанию клиентов, профессионализм сотрудников, наличие денежных ресурсов для обеспечения бесперебойного финансирования клиентов. Рассматривая российский рынок факторинга, можно сказать, что критерий конкурентоспособности на сегодня, к сожалению, только один – стоимость денежных ресурсов. Клиента мало интересуют другие возможности фактора, например, способность фактора обеспечить возвратность денежных средств от дебитора, наличие программного обеспечения с удаленным доступом, возможность реализации экспортно-импортных операций и т. д.».
Елена Гладких, генеральный директор ЗАО «Русская факторинговая компания»:
«На данный момент остро конкурируют между собой только факторинговые компании и банки Центрального федерального округа. В центральной части России сосредоточены основные экономические силы бизнеса, все компании-производители и поставщики известны. Такая ситуация неизбежно ведет к острой конкуренции между факторами. В регионах уровень знаний о факторинге ниже, и значительную роль играет бренд фактора, поэтому как таковой конкуренции нет, бóльшая часть региональных факторинговых рынков принадлежит крупным федеральным банкам. Преимущественно факторы борются за клиентов (поставщиков), так как каждый поставщик приводит за собой нескольких дебиторов. Дебиторы в этом случае занимают пассивную позицию, так как от них требуется только правильно заполнять отгрузочные документы. Конкуренция за дебиторов менее распространена, она возможна в случае, если дебитор – крупная сеть. Заключив с сетью партнерское соглашение, фактор может рассчитывать, что именно его будут рекомендовать новым поставщикам в качестве финансового партнера».
Корнелиу Робу, заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании:
«На мой взгляд, таких критериев три. Во-первых, скорость. На всех этапах, будь то принятие решения о начале работы с клиентом или установка лимита на дебитора, оперативность при выплате финансирования или запуск факторингового обслуживания, важно, чтобы фактор максимально оперативно решал все вопросы и создавал предпосылки для ускорения получения клиентом услуг. Во-вторых, простота и удобство. Никаких сложно структурированных тарифных планов, непрозрачных решений в отношении как клиентов, так и дебиторов, минимальный документооборот при обслуживании, информационное обслуживание по факторингу в режиме онлайн. И, в третьих, доступность – возможность предложить индивидуальную схему обслуживания, отсутствие ограничений по географии и объему бизнеса клиента, длинный срок регресса и т.д. Три ключевых фактора – скорость, простота и удобство, доступность – вот что приведет к успеху любого фактора, поскольку соблюдение именно этих критериев обеспечивает максимум эффекта от факторинга для клиента факторинговой компании».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
- Свою бизнес-идею Дэниэл Гербер нашел в 1927 году на собственной кухне: уж слишком много времени и сил отнимало у его жены приготовление детского питания. И почему раньше никто не додумался зарабатывать на массовом производстве еды для младенцев? Озарение принесло баснословные доходы и положило начало целой отрасли.
- Экономика идентичности. Как наши идеалы и социальные нормы определяют кем мы работаем, сколько зарабатываем и насколько несчастны.
- Что мужчины не говорят женщинам о бизнесе: Тайный свод правил вожаков стаи.