Как позвать в гости
Что делают наши иностранные старшие товарищи? (Конечно, старшие, потому что их гостиничный рынок гораздо более зрелый и прогрессивный, чем наш.) От Лас-Вегаса до Бангкока легко найти, например, предложение о трех ночах по цене двух. К чему это приводит? Предложение стимулирует увеличение продолжительности пребывания. Это означает, что в данной гостинице средний период проживания составляет менее двух дней и целью данного предложения является изменение сложившейся ситуации. Продвижение такого спецпакета наиболее эффективно в разделе бронирования на сайте гостиницы. Следующий эффективный канал рекламы трех суперночей - баннерная реклама. Ее преимущество в том, что переходы на сайт контролирует установленный счетчик, поступающая информация позволяет отследить весь объем кликов и переходов, проанализировать конверсию в продажи номеров.
Второй часто встречающийся вариант - предложение спеццены, скажем 1999 руб./номер. Где применяется? На тех рынках, где сильна так называемая ценовая чувствительность, и при бронировании гостям важен каждый рубль. Есть несколько форм применения этой практики: лучшая скидка, например 50%; красивая цена, например 1999 руб. за номер; низкая цена, например, 1399 руб. за человека. У каждой из этих форм есть свои плюсы и минусы.
Указание скидки более 30% повышает внимание к объявлению в Сети почти на 30%. Хотя далеко не всегда интерес этот реализуется в продажи. А вот красивая цена привлекает лишь на 3-5% больше, однако конвертация в продажи, как правило, выше на 20-22% по сравнению с простым скидочным предложением. Второй плюс красивой цены - финансовая выгода. Давайте посчитаем. Если взять стоимость номера в 2500 руб. и дать скидку в 30%, то цена для гостя составит 1750 руб. Хотя в то же время может оказаться, что красивый тариф в промежутке 1950-1999 руб. за номер уже является привлекательным для клиентов. И это позволит вам заработать дополнительные 200 руб. на каждой продаже номера.
Низкая же цена и ее реклама результативны, когда нужно увеличить поток новых клиентов.
Есть и такой метод, как сезон распродаж. В рамках этого предложения один или два раза в год на сайте сети или гостиницы можно купить проживание по крайне низкой цене на конкретные даты через три-пять, а иногда и двенадцать месяцев с даты распродажи. Стоимость номера может составить 500-700 руб. в отеле, где открытая цена стремится к 9000 руб. Зачем нужен такой демпинг? Отдел продаж отеля анализирует детально историю продаж за последние годы и выявляет дни, когда исторически загрузка отеля невелика и дополнительные продажи позволят скорректировать ситуацию. Отдел продаж выставляет фиксированное количество номеров, доступное для реализации по указанной цене. Надо, правда, отметить, что лишь крайне малая часть гостей, воспользовавшихся данным низким предложением, в будущем вернется и станет жить в отеле за полную цену.
Итак, реализуя гостиничные распродажи, нужно сначала посмотреть текущие цели и предыдущие результаты, чтобы ответить на вопрос, какого рода предложение нужно подготовить: для увеличения потока гостей, для воздействия на среднюю стоимость номера, на продолжительность пребывания, на число людей в номере. Второй шаг - расчет стоимости вашего предложения и сравнение его с предложением конкурентов. И наконец, подготовка рекламного объявления. В рекламном макете нужно разместить: цену (конечно, ради чего все это делается!), ваше конкурентное преимущество (то самое, что вас отличает от ключевых конкурентов), название и адрес отеля, телефон и сайт.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
В августе исполняется 20 лет с момента создания концепции Ecosys, которую компания Kyocera Document Solutions положила в основу линейки экологически чистых и экономичных принтеров.
19 сентября 2012 г. в Москве пройдет ежегодная конференции "Fujitsu IT Future: строим будущее вместе". Участники мероприятия смогут открыть для себя новые разработки Fujitsu и использовать полученный опыт для формирования собственной IT-инфраструктуры.