архив

Коллективная дойка

После того как контролируемый Алишером Усмановым Digital Sky Technologies выкупил долю в проекте Groupon, специализирующемся на продаже коллективных скидок на услуги, в России стали появляться его многочисленные клоны. Последний из них – BigBuzzy – пообещал даже обогнать своего американского прародителя

В июле 2010 г. некоторые пользователи Рунета были удивлены необычным предложением. Некий портал BigBuzzy предлагал скидки на тренинг по дойке коров в подмосковном монастыре – новый навык клиентам предлагалось получить всего за 300 руб. вместо стандартных 1500 руб. Предложение оказалось вполне созвучным распространенной тенденции, в рамках которой москвичи учатся танцевать, осваивают оригами и посещают бесполезные мастер-классы. В итоге купон на скидку по дойке коров купили около 100 человек. Портал BigBuzzy работает по весьма популярной маркетинговой модели – по принципу коллективной покупки. В частности, он договаривается с продавцом услуги о предоставлении скидки, которая может достигать 70 – 80%, а взамен обязуется привести определенное число клиентов. Если набирается необходимое количество участников, то акция происходит. Такой метод уже давно считается на Западе примером эффективного маркетинга: с его помощью свои услуги продают рестораны, салоны красоты, театры, боулинги, картинги и многие другие фирмы, а теперь, как выяснилось, и монастырские фермы по дойке коров.

Впереди батьки
Основателями BigBuzzy являются несколько топ-менеджеров и совладельцев компании «Аймобилко», а также Александр Кочетков, ранее занимавшийся лизингом самолетов. Совместно предприниматели уже вложили в проект $1 млн – для этого сегмента немалые деньги. При этом львиная доля инвестиций ушла на раскрутку сайта в Рунете, в частности в социальных сетях «Одноклассники» и «Вконтакте», а также блогах, например в Livejournal. Партнерам не дает покоя пример американского Groupon, запущенного Эндрю Мейсоном. «На конец прошлого года проект оценивался уже в миллиард!» – восхищается генеральный директор BigBuzzy Александр Кочетков. В апреле 2010-го компания Digital Sky Technologies (DST) и венчурный фонд Battery Ventures вложили в Groupon $135 млн. Подобная инвестиция не осталась незамеченной. В итоге с весны 2009 г. только в Рунете открылось около 15 подобных сайтов, одним из которых и стал BigBuzzy. Владельцы нового портала предполагают охватить торговлей скидочными купонами около 100 городов, причем не только в России. Они также намереваются выйти на европейский и американский рынки, став номером один в мире и потеснив отца-прародителя бизнеса – Groupon. Для этого BigBuzzy использует агрессивный маркетинг, например, фирма открывает офис в Чикаго – родном городе Groupon.

ПО каким причинам вы прибегаете к покупкам в интернет-магазинах, %
		Москва	Регионы
Это экономит время		82	64
Можно купить товар дешевле, чем в обычном магазине		77	61
Возможность найти товар, который не всегда есть в обычных магазинах		70	66
Сравнение цены на товар с другими магазинами		69	52
Удобная форма доставки		50	32
Дает возможность ознакомиться  с мнением других покупателей о товаре		40	36
Удобная форма оплаты: обычно клиент может выбрать наиболее подходящий ему способ		31	28
Другое		2	2
Источник: Profi Online Research, июнь 2010

В BigBuzzy говорят, что через 20 дней работы сайт уже мог похвастаться 10 000 постоянных посетителей. В планах компании – довести их число до 1 млн. В итоге свои инвестиции в проект акционеры рассчитывают окупить к новому году. Возможно, для этого фирма использовала не совсем стандартные акции для привлечения клиентов. Помимо продажи купонов на дойку коров, BigBuzzy предложила клиентам посетить со скидкой бой по кикбоксингу, однако на это предложение откликнулись всего три человека. Дело в том, что BigBuzzy по сравнению с Groupon и его российскими клонами имеет некоторые особенности. Так, Groupon и прочие сайты анонсируют только одно предложение в день. Они не могут распыляться на несколько предложений и не видят в этом смысла, так как сет по продаже купонов должен набрать определенное число клиентов, например 200 человек. При этом растягивать процесс продажи на несколько дней также нежелательно. В то же время в BigBuzzy решили не заставлять пользователя ждать, пока соберется группа, поэтому приобрести купон можно в любой момент. При этом на сайте одновременно вывешивается сразу несколько предложений, а при необходимости компания может взять на себя обязательства привести определенное количество человек и гарантировать их приход финансово. «Мы гордимся, что на чемпионат по кикбоксингу купоны купили всего 3 человека, рады, что настоящие фанаты кикбоксинга смогли приобрести у нас билеты по 600 руб. вместо 3000 руб.», – отшучивается Александр Кочетков. Правда, как удалось выяснилось, связавшись с боксерами, сайт получил убыток: BigBuzzy за собственный счет снял небольшой рекламный ролик про бой, и три клиента никак не могли окупить затраты.

Слишком много конкурентов
По словам экспертов, фактически речь идет о новом типе маркетинга. «Поставщикам услуг это интересно, так как они получают сразу большой поток клиентов, пользователи – небывалые скидки, а сайт – свою комиссию с продаж», – разъясняет Елена Масолова, основатель российских скидочных проектов DarBerry и Cheap-and-Daily.ru. Как правило, комиссия сайта составляет от 30 до 50%. «Число посетителей Groupon в день достигает миллиона. По сути, речь идет не о торговле, а о маркетинге, в ходе которого партнер сайта получает промоушен и определенное число новых клиентов», – поясняет Александр Кочетков. Модель уже зарекомендовала себя в России. Однако стоимость купонов в среднем в 10 раз ниже, чем стоимость купонов Groupon, предлагаемых в Нью-Йорке. «Потребитель не готов выкладывать деньги сразу, психологический порог для покупки купона через Интернет составляет 100 руб.», – рассказывает руководитель отдела развития интернет-гипермаркета Dostavka.ru Дмитрий Дегтярев.

---

---

В целом, чем дешевле услуга, тем больше у нее покупателей: ужин в ресторане за 100 руб. вместо 400 руб. купили 600 человек, а ту же трапезу за 800 руб. вместо 2000 руб – уже 60. Этот момент прекрасно обыгрывает более опытный конкурент BigBuzzy – DarBerry. Он просто продает право на разные скидки за 100 руб., то есть клиент платит 100 руб. и получает, к примеру, скидку в 50% на весь счет в ресторане. «За последний месяц оборот составил $150 000. В Москве мы уже прибыльны, в регионах планируем стать прибыльными до конца сентября. По топовым акциям мы продаем по 2000 – 3000 купонов, например в суши-бары», – рассказывает Елена Масолова. По словам экспертов, одна из структур, связанных с DST, вложилась в DarBerry, купив 15% акций. А в августе контрольный пакет компании приобрел сам Groupon. «Динамика западных проектов очень хорошая. Так, у Groupon в этом году оборот должен будет составить около полумиллиарда долларов при марже более 40%. Поэтому мы решили запустить на российском рынке ту же модель», – говорит Елена Масолова.
Впрочем, BigBuzzy считается если не самым дорогим, то одним из наиболее дорогих среди подобных проектов, хотя большинство конкурентов BigBuzzy, тот же DarBerry, не озвучивают объем инвестиций. Оценить же их крайне сложно. «Подобный сайт можно сделать и за 1000 евро, и за стоимость Porsche Cayenne», – рассуждает Александр Кочетков.
При этом порог вхождения в этот бизнес очень низкий, и конкурентов у компании всегда будет много. «На молодом, растущем рынке всегда возникают фирмы, чьей стратегией является агрессивный захват этого рынка, рост любой ценой и «ковровые бомбардировки» позиций конкурентов. В такой ситуации компании со стратегией экономии и возврата инвестиций в краткосрочном периоде оказываются в заведомо проигрышной позиции и могут перестать существовать сразу после достижения своих стратегических целей», – отмечает Дмитрий Дегтярев.

Ложка дегтя
По данным участников рынка, потребители с удовольствием пробуют создающиеся сервисы групповых скидок, однако часто бывают разочарованы редкими и неинтересными предложениями. В то же время операционный директор, заместитель гендиректора компании Maratex Андрей Ященко полагает, что при желании найти фирмы, готовые давать интересные спецпредложения в целях рекламы, можно. «Но в любом случае, прежде чем такие купоны станут популярны, пройдет очень много времени. Так что сомневаюсь, что новый российский сайт сможет всего за несколько месяцев окупить вложенный миллион долларов», – говорит он. По словам Дмитрия Дегтярева, будет неудивительно, если стратеги BigBuzzy откажутся от идеи развития за счет операционной прибыли и решат воплощать классическую мечту стартапера: запустил проект, раскрутил и выгодно продал инвесторам следующего «уровня». «Рынок коллективной покупки купонов на услуги возник сравнительно недавно. Он еще очень далек от насыщения и находится в фазе активного роста. Быстрому развитию отечественных клонов мешает два фактора: небольшой размер рынка потребительских услуг в России и недоверие россиян к онлайн-платежам», – отмечает Дмитрий Дегтярев. По его словам, только 5% соотечественников используют кредитные карты для оплаты товаров в интернет-магазинах по сравнению с почти 100% населения США. Кроме того, средний россиянин тратит на питание вне дома в 14 раз меньше среднего американца. Перемножив оба фактора и добавив фактор численности населения, можно понять разницу рынков. «Потребительские услуги составляют гораздо меньшую часть в бюджете российской семьи, поэтому рынок услуг менее массовый, что означает более высокую маржинальность. То есть российскому поставщику услуг легче предоставить большую скидку по купону», – рассуждает эксперт. Возможно, именно этим определяется тот факт, что BigBuzzy не имеет минимального ограничения по числу участников.

С Какими недостатками онлайн-шопинга сталкивались вы лично, %
	Москва	Регионы
Задержка при доставке	63	57
Несоответствие товара указанным характеристикам	34	35
Большие сроки ожидания товара	26	39
Медленная работа операторов	22	18
Сложная форма навигации на сайте магазина	19	17
Несоответствие реальной цены товара, с указанной на сайте	14	15
Доставляют не то, на что был оформлен заказ	13	12
Грубость операторов	8	3
Другое	6	6
Источник: Profi Online Research, июнь 2010

По словам управляющего директора маркетинговой компании BrandLab Александра Еременко, купоны были популярны в США и до Интернета, когда распространялись через печатные издания обычной почтой. «Поэтому Groupon просто перевел это на современный лад и сделал доступным для молодежной аудитории, которая почти не читает бумажные журналы и каталоги. Можно сказать, что купонная инфраструктура и потребительское поведение на Западе формировались десятилетиями», – говорит эксперт. В России же бумажные купоны особенно не прижились. «Будущее такой формы рекламы под вопросом по тем же причинам, по которым плохо работают коалиционные программы, например умершая «6 семерок» или стагнирующая «Малина». Маркетинг лояльности во многих производящих и сервисных компаниях в России находится на зачаточном уровне, и он пока еще плохо реагирует на спрос потребителей, не представляя хороших спецпредложений», – заключает эксперт.