Нарушенное равновесие
Готовящееся объединение Hewlett-Packard с Compaq тревожит корпоративных покупателей и компании, чей бизнес построен на продаже компьютерной техники этих марок в России. В 2001 году обе компании продали персональных компьютеров на сумму более $200 млн. Рост оборота этого бизнеса составил 15% – 20%. В количественном измерении компаниям принадлежит примерно по 4% российского рынка ПК и по 15% рынка серверов. Однако в результате слияния доля объединенной компании в России может оказаться существенно меньше суммы их нынешних долей.
Менеджеры HP предполагают, что объединенная компания сможет суммировать свои обороты и составить конкуренцию IBM. Однако некоторые наблюдатели называют этот прогноз «идеалистическим» и высказывают сомнения в реальности его воплощения. «Любая реорганизация схожа с пожаром. Когда на месте двух гигантов остается один, потери неизбежны, – говорит бывший глава российского представительства французской компьютерной компании Bull Александр Чуб. – Огромное количество энергии и сил тратится на формирование объединенной инфраструктуры новой компании, если, конечно, речь идет действительно о слиянии, а не о ликвидации одного из участников. Столь масштабную задачу трудно решить даже теоретически. А уж на практике приходится делать поправку и на «человеческий фактор», что еще более усложняет проблему».
Сливающиеся HP и Compaq производят сходный спектр компьютерного оборудования – от суперсерверов до ноутбуков. У них практически одни и те же покупатели в телекоммуникационном, банковском и сырьевом бизнесе. По многим продуктам компании напрямую конкурируют друг с другом. В последние годы обе корпорации делали ставку на серверы и ноутбуки.
«Когда подобные продукты продаются одинаковыми способами, – продолжает Александр Чуб, – то маркетинговые стратегия и тактика также очень схожи: тесная работа с партнерской сетью плюс тотальная реклама. Задача вендоров – обеспечить продуктам узнаваемость и заинтересовать в них партнерский канал».
И Hewlett-Packard, и Сompaq в силу своих масштабов вынуждены работать в России практически с одними и теми же партнерами. Hewlett-Packard имеет 10 дистрибуторов и 300 авторизованных партнеров, Compaq – 6 дистрибуторов и 227 партнеров различного уровня. Готовящаяся реорганизация коснется не только значительного числа сотрудников (сокращение административных издержек является одной из целей слияния Hewlett-Packard и Compaq) новой компании, но и дилерских сетей. Объединение может привести и к ужесточению конкуренции в каналах сбыта.
Кто будет вторым?
Генеральный директор компании Navision CIS Владислав Мартынов, который в прошлом году принимал участие в объединении бизнеса датских компаний Damgaard и Navision в Восточной Европе, говорит, что объединение каналов сбыта пройдет так же, как и слияние самих компаний – либо столь же легко, либо столь же трудно.
«Дилер выстраивает свои планы в соответствии со стратегией производителей, – рассказывает Вячеслав Мартынов. – И он просто не может не учитывать будущих изменений. Партнер должен заранее перестроить свой бизнес и, если необходимо, вложиться в новые направления. В нашем случае мы встретились с российскими дилерами через три-четыре недели после объявления о слиянии и рассказали им о будущей стратегии Navision. Обычно договоры с партнерами не меняются до истечения срока их действия. Но потом – через полгода-год – все же приходится играть по новым правилам. Хороший производитель понимает, что отношения с клиентом нужно менять постепенно. Непродуманные действия могут оттолкнуть дилеров, а это, в свою очередь, ударит по бизнесу производителя».
Объединение HP и Compaq вызывает очень много вопросов у покупателей, которые задают их не только производителям, но и дистрибуторам. С момента объявления о будущем объединении прошло уже полгода, а ответов на эти вопросы пока нет. Естественно, это серьезно беспокоит дистрибуторов, которым нужно планировать масштабные закупки в 2002 году и на ближайшую перспективу. Дистрибуторы, не афишируя своей тревоги, встречаются с другими производителями компьютерной техники, предполагая выстроить новые или развить существующие партнерские отношения.
Многие крупные покупатели в России при проведении тендеров составляли «короткий лист» вендоров, из которого и выбирался поставщик компьютерной техники для конкретного проекта. В 2001 году «лист» частенько состоял только из Hewlett-Packard и Compaq. После превращения их в одну компанию в «коротком листе» возникает новая вакансия, поскольку законодательство требует участия в тендерах нескольких производителей.
По мнению Александра Чуба, даже если по результатам подсчета голосов окажется, что слияния не будет, рынок уже испытал сильную психологическую встряску и даже у самых лояльных партнеров и заказчиков будет гораздо меньше колебаний при рассмотрении предложений от «третьих» производителей. Кроме «голубого гиганта» IBM на возможную нишу могут претендовать Dell, Fujitsu-Siemens, NEC, Acer, Sun (в сегменте серверов) и российские производители. Однако организационно все они гораздо слабее IBM. Так что IBM имеет хорошие шансы резко увеличить свою долю на рынке.
Менеджер по маркетингу компании Sun Вера Гурова уверена, что ее корпорация тоже приобретет новых клиентов и партнеров. Три года назад Sun заметно выиграла от объединения компаний Compaq и DEC, расширив свою клиентскую базу.
«Бизнес в технологическом секторе зависит от прогнозируемости рынка и доверия между сторонами, – говорит Вера Гурова. – До сих пор неясно, как именно будет проходить слияние HP и Compaq. А между тем все покупатели стремятся к стабильности».
Президент холдинга R-Style и генеральный директор RSI Василий Васин предполагает, что рынок объединенной компании HP-Compaq будет меньше, чем сумма их бизнесов. «Кто займет освободившееся место? Это зависит от конкретных предложений других вендоров относительно продуктов и каналов сбыта. RSI задолго до объявления о слиянии HP и Compaq начала работать с Fujitsu-Siemens. Мы уже имеем сбалансированную линейку компьютеров: HP-Compaq, IBM, Fujitsu-Siemens, R-Style Computers», – говорит Василий Васин.
Прогнозы – это спекуляция
Региональный менеджер исследовательской компании IDC по России, Украине и Средней Азии Роберт Фариш считает, что еще рано строить предположения о том, как повлияет возникновение альянса на компьютерный рынок России. «И Compaq, и Hewlett-Packard – основные поставщики российского корпоративного рынка. Их клиенты превыше всего ценят четкость и ясность стратегии поставщика – как на уровне компании, так и на уровне изделий, – говорит Роберт Фариш. – Неопределенность перспектив и бесконечные спекуляции на тему объединения стали заметным негативным фактором, который усиленно эксплуатируют конкуренты обеих компаний».
Стремясь сохранить стабильность и погасить возможные «возмущения» на рынке, крупнейшие системные интеграторы и дистрибуторы делают вид, что ничего особенного не происходит. Вероника Тараба, заместитель генерального директора компании «Крок» (эту компанию Compaq семь лет подряд признавала «лучшим системным интегратором»), замечает, что любые изменения на рынке дают конкурентам возможность для наступлений. Однако Тараба считает, что у ее компании нет поводов для беспокойства. Compaq гарантировала поддержку всей линейки оборудования в течение пяти лет после окончания выпуска каждой модели, и это обещание будет подтверждено новой компанией. «Заказчики Compaq, – говорит Вероника Тараба, – традиционно лояльны брэнду. Их в первую очередь интересуют технологии, воплощенные в продуктах компании, а они будут сохранены».
Первый вице-президент корпорации «Галактика» Аревшад Варданян согласен с Вероникой и приводит такой пример: «У всех на слуху слияния автомобильных компаний. И что же? «Мерседесы» и «крайслеры» все так же успешно «бегают» по российским дорогам, и никакого места для отечественных производителей в результате объединения этих гигантов, насколько я знаю, не освободилось».
Евгений Крайнов, директор департамента системной интеграции компании «Микротест», которая является крупнейшим поставщиком компьютерных решений для МПС, также уверен в стабильности ситуации. Он считает, что спектр продуктов HP будет расширен, а недостатки линейки Compaq будут дополнены соответствующими продуктами HP.
Однако один из крупных покупателей техники Compaq, пожелавший остаться неизвестным, не исключает того, что часть клиентов компании может уйти к другим производителям. В то же он подчеркнул, что его компания не будет менять партнера по поставкам и вендора, если не случится какого-либо заметного провала. Для него важно, чтобы поставляемая в будущем техника имела «компаковское» происхождение, поскольку Compaq принят в его компании в качестве корпоративного стандарта. Логотип HP, нарисованный на компьютерах, смущать работников компании не будет. По словам этого источника, после слияния компаний бизнес-линейка ПК и серверы будут взяты от Compaq, а от HP – ноутбуки.
Молчание вендоров
Если дистрибуторы, тесно связанные с покупателями, лучатся благодушием, то более мелкие партнеры HP и Compaq весьма обеспокоены будущим. Слияние гигантов потребует значительных организационно-технических затрат. Закупка больших объемов техники предполагает глубокое взаимопонимание между производителем и покупателем. Между ними выстраиваются сложные схемы поставок, гарантийного и послегарантийного обслуживания. С обеих сторон должны быть люди, которые полностью владеют многостраничными прайс-листами, обновляющимися один раз в две недели, технологией заказа, отгрузки, платежей и десятками других мелочей.
«В самой технологии покупки существует очень много тонких вопросов, – рассказывает Александр Чуб. – Для того чтобы качественно поставлять технику, партнер должен иметь в штате двух-трех сотрудников, которые знают всю «продуктовую линейку» наизусть. А она может состоять из сотен или тысяч регулярно обновляющихся номеров и наименований. Кроме того, финансовые взаимоотношения тоже выстраиваются годами. Специалист в области поставок компьютерной техники приобретает высокую квалификацию только после нескольких лет упорной работы». Каждый партнер входит в долгосрочную систему отношений с производителем, выстраивает логистические цепочки, создает маркетинговые программы, принимает на себя долгосрочные обязательства по приобретению большого количества техники. Перестройка этих отношений – очень болезненный процесс.
Вероника Тараба считает, что «Крок» сможет быстро приспособиться к новым условиям, поскольку компания располагает достаточным количеством специалистов и коротким каналом сбыта. Кроме того, у «Крока» есть опыт работы и с IBM, и с Sun, и с Hewlett-Packard. Аревшад Варданян говорит, что если изменения на рынке и будут, то заказчик их не почувствует. Выбрать подходящее решение при корпоративных поставках несложно.
«Когда сливались Damgaard и Navision, – вспоминает Вячеслав Мартынов, - то объединение проходило проще, чем у Compaq и HP. Дело тут не только в масштабах. Наше слияние было вызвано прежде всего амбициозными планами экспансии и лишь потом желанием сократить издержки. Поэтому в нашем случае среди акционеров, сотрудников и партнеров практически не было недовольных. Кроме того, я почувствовал, в какой большой степени эффективность слияния зависит от человеческих взаимоотношений. У нас они были позитивными и конструктивными. Слиянию предшествовал этап анализа потенциала команды представительств, истории продаж, оценки узнаваемости брэндов. Естественно, многие дилеры опасались, что у них могут появиться новые конкуренты внутри канала. Однако дилеры понимали и преимущества слияния: оно давало им возможность продвигать оба продукта – и Navision Axapta, и Navision Attain. Нам с партнерами удалось синхронизировать наше видение перспективы и согласовать единые правила».
Российские представительства компаний Hewlett-Packard и Compaq пока не дают комментариев относительно будущих взаимоотношений с партнерами. Непонятно, впрочем, кто должен давать эти комментарии – Хилмар Лоренц из HP, который был назначен генеральным директором российского представительства через три дня после объявления о слиянии, или Роберт Беллманн из Compaq. Грядущее сокращение дублирующего персонала в представительствах тоже не означает, что в первую очередь уйдут именно сотрудники Compaq.
Однако рынку необходимо знать, с кем он будет работать. Президент и управляющий директор HP Карли Фьорина уже заявила, что одновременно с официальной проверкой данных о голосовании объединенная команда, в которую входят более 900 сотрудников HP и Compaq, продолжает планировать процесс интеграции. И сразу же после подтверждения сделки можно будет приступить к реформам.
Но если молчание компаний в России затянется и после объявления окончательных итогов, HP и Compaq рискуют потерять часть рынка.
Российский бизнес HP и Compaq
| Hewlett-Packard | Compaq |
Открытие представительства в России | 1968 г. | 1995 г. |
Количество сотрудников в РФ | 200 | 100 |
Основные продукты | ПК, карманные компьютеры, ноутбуки, Intel-серверы, RISC-серверы, принтеры, мониторы, сканеры, медтехника, услуги | ПК, карманные компьютеры, ноутбуки, системы хранения данных, Intel-серверы, RISC-серверы, ПО, услуги |
Клиенты | Сбербанк РФ, МПС, ММВБ, Татнефть, ОКБ «Сухой», Ростелеком, Центр управления полетами | Сбербанк РФ, МПС, МИД, ГТК, Транснефть, Автобанк, Внешторгбанк, Пенсионный фонд РФ |
Дистрибуторы | RSI, Verysell, Ланит, Арус, Роско, Партия, Элст | Verysell, RSI, Ланит, Марвел, OCS, Партия, |
Системные интеграторы | ТорS BI, I-Teco, Техносерв, R-Style | Croc, I-Teco, Classica, Obinco, BCC, BAC |
По данным компаний и «Ко»
Поставки ПК в Россию, тыс. штук
| 1999 | 2000 | 2001 |
HP | 47 | 56 | - * |
Compaq | 42 | 52 | 60 |
Источник: по оценкам журнала Компания
* нет данных.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
В алмазной монополии «АЛРОСА» сменилось все руководство. Новый президент компании – персона таинственная и до крайности закрытая, как и все другие новые назначенцы. Компания ничего не сообщает о своих планах на будущее. Единственное, о чем доподлинно известно: в 2002 году «АЛРОСА» сократит добычу алмазов.
Андрей Черепенькин, 37-летний гендиректор Черноголовского завода алкогольной продукции (ЧЗАП), за год работы сумел увеличить объемы производства на 30%. В этом ему помогли последовательная инвестиционная политика, жесткость в переговорах с частными компаниями и гибкость в отношениях с государственными.