Перл-Харбор – 2
На российском рынке копиров – оживление. Компании стараются нарушить установившееся три года назад равновесие и потеснить друг друга в перспективных секторах. Поводом для передела рынка стал вывод на российский рынок новых – цифровых – моделей копиров. Продажи цифровой техники увеличиваются на 50% в год.
С 1998-го по 2001 год основные игроки соблюдали статус-кво, но теперь снова ринулись в бой. Причин такому оживлению несколько. Во-первых, российский рынок копиров быстро развивается – по оценке исследовательской компании IDC, в 2001 году он вырос на 22% (объем рынка в 2001 году оценивается в $157 млн). Во-вторых, в этом секторе происходят перемены, связанные с появлением цифровой техники. По данным директора по маркетингу компании Ricoh Олега Белоусова, в 2002 году доля цифровой техники на российском рынке может достичь 50%. Компании, производящие копиры, стараются проникнуть во все сегменты – в том числе и в те, что еще вчера производителей интересовали мало (например, сектор широкоформатных копировальных множительных систем). Основная же борьба разворачивается в «низких» сегментах (так на рынке копиров принято обозначать сектор техники с низкой скоростью копирования).
Старая песня
IDC утверждает, что около 65% продаж в России приходится на сегмент копиров производительностью до 10 копий в минуту. Еще около 30% продаж – это аппараты, печатающие до 20 копий в минуту. В этих секторах доминирует аналоговая техника. По словам директора по маркетингу российского отделения японской Canon Григория Зарайского, продажи персональных копиров у компании за первую половину 2002 года по сравнению с тем же периодом 2001-го выросли на 62%. Зарайский объясняет это развитием малого бизнеса в регионах, а также появлением домашних офисов. Canon чувствует себя в этом сегменте уверенно.
Однако японцев хочет потеснить американская Xerox. В прошлом году компания на некоторое время прекратила поставки аналоговых аппаратов для сектора персональных копиров – центральный офис компании отказался от продвижения этой техники. Продавалось лишь то, что оставалось на складах. Однако российское представительство убедило головной офис в том, что прекращать поставки аналоговой техники на местный рынок рано. Позиция российского представительства Xerox понятна: в 2001 году из 200 000 проданных в России копировальных аппаратов 170 000 были аналоговыми. Xerox намерена посягнуть на позиции японцев, правда, директор по маркетингу Xerox Светлана Горевая не стала уточнять, каких именно результатов компания планирует добиться в этом году.
В секторе копиров со скоростью до 20 копий в минуту лидирующие позиции делят Canon и российская МВ (размещает заказы на сборку техники у японских компаний Ricoh и Minolta и продвигает их под своим брэндом). На вторых ролях находятся Xerox и Ricoh. При этом отстающие связывают надежды на реванш с цифровыми технологиями. По словам Светланы Горевой, если в 2001 году доля «цифры» в данном сегменте составляла около 8%, то в 2002 году она должна достигнуть 25%. Xerox сделала ставку на цифровые технологии и рассчитывает по мере роста спроса на «цифру» увеличить свое присутствие в этом сегменте. Однако Григорий Зарайский из Canon говорит, что «цифра» – это не прерогатива Xerox, и что его компания также готовится благодаря цифровым технологиям расширить свое присутствие в «низком» сегменте. «Сегмент цифровых копиров в первой половине 2002 года был у нас самым быстрорастущим. В штучном выражении их поставки выросли в 2,5 раза по сравнению с первой половиной прошлого года», – рассказывает Зарайский.
Ликбез для медведя
Рост конкуренции в «низких» сегментах и как следствие снижение прибыли вынуждают компании искать новые ниши в секторе офисной техники. «Цифровой» альтернативой старым копирам могут стать многофункциональные системы для офисов – аппараты, совмещающие в себе свойства копиров, принтеров, факсов и сканеров. На этот сегмент всерьез нацелилась Ricoh, которая уже начала продвигать свою технику в России. Олег Белоусов утверждает, что сейчас этот сектор практически свободен и что Ricoh планирует занять большую его часть. Однако аналитик IDC Дмитрий Фешин полагает, что равные шансы на успех здесь имеют Canon и Xerox, также представившие свои линейки продуктов. Кроме того, на этот «кусок пирога» претендует многопрофильная компания Hewlett-Packard, которая тоже разработала и начала предлагать многофункциональные системы.
Правда, пока этим компаниям предстоит биться за шкуру неубитого медведя. Директор по маркетингу компании МВ Дмитрий Мыслин утверждает, что клиенты не очень жалуют многофункциональную технику – даже несмотря на то что одна такая система стоит дешевле, чем копир плюс принтер, купленные по отдельности. «Клиенты пока не готовы к столь радикальным нововведениям. Они опасаются, что в случае поломки системы офис лишится сразу всей оргтехники», – поясняет Мыслин.
По словам Белоусова, для продвижения сложной техники необходима «просветительская работа» с партнерами и клиентами. Это понимают и другие игроки. Светлана Горевая сообщила, что бюджет Xerox на «ликбез» (сюда входят программы по обучению партнеров, проведение выставок и семинаров, публикация рекламы) составляет около $1 млн. Григорий Зарайский говорит, что в Canon тоже предусмотрен бюджет для преодоления неграмотности клиентов.
Американская защита
В сегментах копиров со скоростью печати от 40 до 90 копий в минуту господствует Xerox со своими цифровыми решениями. По некоторым позициям в данном сегменте на долю Xerox приходится до 70% продаж. Однако американцам придется держать оборону, поскольку рост продаж цифровой техники вызвал живой интерес к этому сегменту со стороны конкурентов. Серьезную конкуренцию Xerox могут составить российская МВ, которая считает себя компанией, работающей на корпоративных клиентов, а также японские Ricoh, Minolta и Canon.
Маркетинг в сегменте высокопроизводительной цифровой техники имеет свои особенности. «Разница в цене в $10, которая может решить исход дела, например, в секторе персональных копиров, здесь успеха не обеспечит, – убеждена Светлана Горевая. – Клиенту нужно предложить комплексное решение: установку оборудования, программное обеспечение, «заточенные» под задачи клиента, а также сервис». Чтобы добиться комплексности, американцы намерены сотрудничать с российскими системными интеграторами.
Впрочем, не исключено, что боевые действия на рынке сведутся к локальным стычкам. Григорий Зарайский считает, что, несмотря на высокую активность игроков, серьезных подвижек не будет. «Чтобы кардинально изменить ситуацию на рынке, нужны огромные инвестиции, но пока таковых ни с чьей стороны не заметно», – объясняет Зарайский. Главные изменения, по словам Зарайского, будут заключаться в постепенном вытеснении с рынка компаний, для которых копировальное оборудование является лишь дополнительным направлением в продуктовых линейках.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
