Поход на восток
Менеджеры, работающие в России, порой становятся образцом для подражания. Представительство SunMicrosystems в СНГ названо самым коммерчески успешным Selling Unitofthe Year 2002. А его глава Сергей Тарасов признан лучшим Country Director of the Year 2002. На ежегодном съезде «директоров стран» в Лас-Вегасе ему под аплодисменты вручили двухкилограммовую хрустальную звезду, которая теперь украшает офис Sun в СНГ.
SunMicrosystems установила контакты с советскими учеными еще в конце 1980-х годов. Ограничения в США на экспорт высокотехнологичного оборудования и сохранившаяся шпиономания сильно затрудняли «конверсию» научных контактов в коммерческую плоскость. Компания приняла стратегическое решение выйти на российский рынок в 1993 году, сразу после ослабления запретов на продажу мощной вычислительной техники в Россию. К тому времени, несмотря на ограничения, серверы Sun уже появились на российском рынке, и даже сложились неофициальные дистрибуторские каналы. Sun рассматривала различные варианты выхода на российский рынок – от прямых продаж до назначения наиболее успешной компании мастер-дистрибутором. Взвешивались риски и возможные доходы. Для Литвы, Латвии и Эстонии подошла модель работы через мастер-дистрибутора, находившегося под опекой финского офиса. Относительно России существовали опасения, что дистрибутор начнет придавливать конкурентов и оставлять у себя основную часть прибыли. В результате дебатов победила средняя по рискам модель работы. Задача представительства была сформулирована как формирование брэнда Sun и управление партнерской сетью. Дистрибуция и продажи остались за партнерами.
Оптимальность этого выбора подтверждает неудачный выход на российский рынок мирового гиганта Dell. В России эта компания выбрала наиболее сильного, с ее точки зрения, партнера – компанию IBS, которая должна была вести прямые продажи. Однако, несмотря на то что у IBS много сторонников, противников оказалось больше. Отказ от работы через партнеров привел к тому, что Dell в России занимает десятые доли процентов компьютерного рынка.
Изначально Sun Microsystems рассматривала свой офис в СНГ как дотационный и не ожидала от него значительных продаж. И поэтому первая прибыль, полученная в 1995 году, сильно удивила штаб-квартиру. К тому времени контракты у американцев истекли, и они благополучно вернулись в США. Через два года в результате внутренней реорганизации в Sun к руководству в регионе EMEA пришли европейцы. Но и они с трудом разбирались в российской жизни и иногда перечитывали книги, оставшиеся от американцев.
В середине 1998 года офис в СНГ возглавил бельгиец Люк Опдебеек. Через три месяца Россия отказалась платить по долгам многим западным инвесторам. Sun не потеряла деньги, но падение продаж звучало диссонансом на фоне растущего спроса на компьютерную технику в мире. Из 12 стран, входивших в северный регион европейского офиса Sun, Россия была на последнем месте по всем показателям – обороту, прибыли, расходам, выработке на каждого сотрудника. Кроме того, большинство мировых аналитических компаний выпустили прогнозы, утверждавшие, что кризис захватит Россию на пять – семь лет. Это был почти что приговор российскому компьютерному рынку.
«Когда мы с Люком прилетели в Стокгольм, где перед игрой в гольф топ-менеджеры решали, что же им все-таки делать с Россией, – вспоминает Сергей Тарасов, – то на одной чаше весов лежало наше мнение, а на другой – статьи в деловой прессе, отчеты аналитиков. Все они советовали подсчитать убытки и вновь взглянуть, что стало с Россией, через несколько лет. Вариантов на том совещании «на открытом воздухе» рассматривалось несколько: просто закрыть офис или уйти, переложив обязанности на одного из российских дистрибуторов. Также обсуждалось и наше антикризисное предложение».
Из 15 собравшихся только двое – сами Тарасов и Опдебеек – считали, что за Россию стоит бороться. Все остальные были уверены, что она вновь погрузилась во мрак. Российским менеджерам удалось отстоять перед европейским руководством свой план. Им поверили. Сегодня, спустя четыре года, Сергей Тарасов получает десятки резюме от американцев, желающих работать в Москве. Теперь застой в Кремниевой долине.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
