Top.Mail.Ru
архив

Причуды «Руслана»

Один из ведущих операторов негабаритных авиаперевозок – компания «Волга – Днепр» отказалась от услуг британского маркетингового агента Heavy Lift. «Волга – Днепр» решила привлекать заказы через собственные центры продаж. Компания пытается получить выгодные западные кредиты под залог самолетов Ан-124-100 «Руслан». 

«Руслан» является гражданской модификацией военно-транспортного самолета Ан-124 и способен перевозить около 120 тонн груза. Благодаря этому уникальному самолету за последние десять лет сформировался новый сегмент мирового рынка грузовых авиаперевозок – транспортировка уникальных и негабаритных грузов. Этот сегмент рынка можно смело назвать «славянской монополией», поскольку на Западе самолетов подобных «Руслану» не существует. На данный момент компания «Волга – Днепр» располагает парком из девяти «Русланов», у украинской компании Antonov Airlines – восемь «Русланов», у российского «Полета» – четыре. Еще одним игроком этого рынка является российская компания «Аэрофрахт» – брокер авиаперевозок, осуществляемых 224-м летным отрядом военно-транспортной авиации.

Интересная особенность конкурентной борьбы в нише грузовых перевозок состоит в том, что Antonov Airlines является одновременно акционером, учредителем и основным конкурентом авиакомпании «Волга – Днепр». Недаром в последнее время много говорится об альянсе двух фирм.

Годовой оборот рынка негабаритных перевозок оценивается в $260 млн. Несмотря на столь скромные объемы, этот рынок – важная и престижная составляющая общей мировой сети грузовых авиаперевозок: «Русланы» заказывают крупнейшие транснациональные корпорации и ООН. 

По лестнице без Liftа…

 В феврале прошлого года руководство компании «Волга – Днепр» заявило о прекращении деятельности российско-британского СП HeavyLift-VolgaDnepr Ltd. Совместное предприятие было создано в 1991 году для продвижения самолета Ан-124-100 «Руслан» на международном рынке. Английская компания HeavyLift занималась маркетингом услуг, а российская «Волга – Днепр» отвечала за выполнение перевозок.

Основная причина свертывания деятельности СП – форма предприятия, не позволявшая привлекать значительные инвестиции. По условиям контракта участники предприятия делили полученную прибыль пополам. Но если «Волга – Днепр» свою часть доходов направляла на поддержание в рабочем состоянии парка самолетов Ан-124-100 «Руслан» и на создание мировой сети операционных и сервисных баз, то HeavyLift вкладывала деньги в собственное развитие, никак не связанное с перевозками на «Русланах». Поэтому «Волга – Днепр» решила действовать на рынке самостоятельно и создала две дочерние компании: Volga-Dnepr UK, Ltd. в Стэнседе (Великобритания) и Volga-Dnepr – Unique Air Cargo, Inc. в Хьюстоне (штат Техас, США).

По словам генерального директора российской авиакомпании Алексея Исайкина, отказ от СП в пользу дочернего предприятия позволяет получать дополнительный доход (около 5% от суммы контрактов), а также проводить собственную маркетинговую стратегию. Однако, несмотря на заманчивые перспективы создания и эксплуатации собственной глобальной сети продаж, ликвидация СП была связана с немалым риском. Например,

стоило клиентам, которые обслуживались в рамках СП, встать на сторону конкурентов, и потери «Волга – Днепр» исчислялись бы миллионами долларов.

Могли возникнуть и трудности с привлечением новой клиентуры. С одной стороны, рынок слишком узок; с другой, как заметил Исайкин, – «с началом самостоятельной работы на международном рынке компания вплотную столкнулась с неоднозначным отношением к России вообще и к российскому бизнесу в частности».

В какой-то мере негативные прогнозы оправдались. По данным Исайкина, в феврале 2001 года месячный объем продаж «Волга – Днепр» сократился примерно вдвое (до $2,63 млн по сравнению с $5,95 млн в январе). В то же время Алексей Исайкин подчеркнул: уже в марте уровень продаж превысил $8 млн. Доля авиакомпании в мировом объеме авиаперевозок негабаритных и сверхтяжелых грузов снизилась с 61% в первом квартале 2000 года до нынешних 47%.

Впрочем, что касается клиентов, то они поступили в соответствии со своими интересами. Кто-то ушел вместе с английской компанией, кто-то остался приверженцем российской «Волга – Днепр». 

…но с иностранными специалистами

Для преодоления негативной тенденции требовалась не только оперативность в создании центров продаж, но и неординарные решения. Первым таким шагом стало приглашение на должность коммерческого директора американского офиса Рона Кинга. Стаж его работы в грузовой авиации США составляет более 35 лет, из которых около 10 лет он проработал вице-президентом крупной американской авиационной брокерской компании Curtis Air Services, Inc. Вербовка специалиста такого калибра нивелировала отрицательный эффект от расставания с английской компанией и продемонстрировала серьезность намерений российской авиакомпании в борьбе за традиционные зоны продаж.

Кроме того, изменилась кадровая политика компании в зарубежных офисах – туда стали приглашать больше иностранных специалистов. Так, из 26 человек, составляющих штат британского офиса, 17 – англичане. Схожая ситуация и в американском офисе. По словам Алексея Исайкина, западным клиентам удобнее общаться со своими соотечественниками, тем более что те отлично знают местную специфику.

К концу 2001 года было завершено и формирование штата будущих центров продаж в США и Великобритании.

Однако, несмотря на упреждающие действия компании «Волга – Днепр», положение дел на рынке резко изменилось. Британские грузовые авиакомпании Air Foyle и HeavyLift объявили о фактическом слиянии и создании единой компании с украинским грузовым перевозчиком Antonov Airlines. По некоторым данным, к этому альянсу мог присоединиться единственныйроссийский конкурент компании «Волга – Днепр» –

«Полет», владеющий двумя Ан-124-100. Союз Antonov Airlines (UK) и «Полета» теоретически давал преимущество конкурентам компании «Волга – Днепр». А поддержка украинских конкурентов компании «Волга – Днепр» союзом двух западных коммерческих агентов могла быть чреватой серьезными проблемами в бизнесе ульяновской авиакомпании.

Ответом «Волга – Днепр» стали переговоры с украинской стороной на предмет… объединения. Конкуренты были озадачены, и все разговоры об очередных объединениях стихли. Однако если в той или иной форме объединение этих компаний действительно произойдет, то мировой рынок перевозок негабаритных грузов будет монополизирован. 

Грузите деньги…

Отказ от дальнейшего сотрудничества с западными посредниками не решил задачи привлечения инвестиций для обновления авиапарка. Поэтому «Волга – Днепр» сделала очередной нестандартный ход. В декабре 2001 года генеральный директор авиакомпании заявил о привлечении западных кредитов под залог своих самолетов. Уникальность «Руслана» увеличивала шансы на положительный исход предприятия. Первым шагом в реализации новой идеи стали переговоры о сертификации «Русланов». Сертификация самолета – необходимое условие для того, чтобы компания, зарегистрированная в Великобритании, могла приобретать и эксплуатировать самолеты данного типа. Процедура эта не только техническая, но и политическая. Вряд ли британцы заинтересованы в допуске на свой рынок нового амбициозного игрока. В случае успеха переговоров «Волга – Днепр» планирует передать своей дочерней или совместной фирме в Англии два Ан-124-100. А уж затем получить кредит под их залог.

Подготовка к этим переговорам, по словам гендиректора авиакомпании «Волга – Днепр» Алексея Исайкина, продолжалась около года: столько времени ушло на согласование позиций авиакомпании с разработчиком самолета – киевским Авиационным научно-техническим комплексом им. Антонова, и МАК, в ведении которого, в частности, находится сертификация воздушных судов в СНГ. Теперь эта единая позиция будет представлена на переговорах с англичанами. Если все пойдет именно так, как рассчитывает «Волга – Днепр», то через какое-то время (по оценкам Алексея Исайкина, на это потребуется около года) «Руслан» получит британский сертификат. А с ним и перспективы на получение западных долгосрочных кредитов под низкий процент.

Для того чтобы «Волга – Днепр» получила два новеньких «Руслана», которые находятся в стадии сборки на авиазаводе, компании нужно около $40 млн.

Еще по теме