Революция за полчаса
История работы «Траста» с малым и средним бизнесом (МСБ) началась в 2006 году. Для стартапа нового бизнес-проекта была приглашена Надия Черкасова, ныне председатель правления, пришедшая в банк со своей командой и четким планом – за первый год работы войти в десятку лидеров по количеству кредитов малому и среднему бизнесу. 14 марта 2006 г. «Траст» выдал первый кредит предпринимателю, а уже через год задача была выполнена: банк вошел в число десяти крупнейших кредитных учреждений по финансированию МСБ. «Мы сформировали свою команду не просто для того, чтобы объявить, что и у нас теперь тоже есть малый бизнес. Мы не собирались играть где-то на задворках и достигли хороших результатов, сразу попав в высшую лигу», – вспоминает Надия Черкасова. Успех российской бизнес-команды заметили на Западе – в 2007 году англоязычный журнал World Business включил Надию Черкасову в top-35 женщин мира – лидеров бизнес-проектов в возрасте до 35 лет.
Кредитное качество
По итогам прошедшего года НБ «Траст» вошел в тройку лидеров среди российских банков по количеству выданных предпринимателям кредитов (16 844 шт.). Это более чем в три раза превышает результат 2009-го – прирост составил 214,84%. В банке считают, что количество выданных кредитов – это более весомый показатель, чем их объем. «Именно критерии количества выдаваемых кредитов являются результирующими. Ведь, если говорить об объемах, всегда возникает вопрос: а какую компанию можно относить к малому бизнесу, каков должен быть ее годовой оборот и т.п.? Сейчас каждое кредитное учреждение по сути самостоятельно устанавливает критерии для этого вида финансирования. Так что наиболее объективным показателем успешности банка на рынке МСБ является количество выдаваемых кредитов. Проще говоря, какое количество предпринимателей банк профинансировал в год», – полагает Надия Черкасова. За пять лет работы НБ «Траст» предоставил МСБ 50 000 кредитов. Всего же в базе банка собраны данные по 100 000 предпринимателей.
Рост кредитного портфеля можно назвать резким, но существенных рисков это не несет. У «Траста» изначально был «низкий старт» – уже летом 2008-го, накануне кризиса, банк приостановил кредитование и осторожно возобновил его летом 2009-го. Кредитная база на тот момент существенно самортизировалась. Информацию о 70% заемщиков банк находит в бюро кредитных историй, что позволяет отбирать только лояльный и высоконадежный сегмент. И, наконец, у «Траста» более чем достаточно ресурсов для того, чтобы активно кредитовать. «На 1 апреля 2011 года размер кредитного портфеля НБ «Траст», выданный физическим лицам и индивидуальным предпринимателям, составил 3,5 млрд руб., увеличившись за год почти в два раза, – отмечает начальник аналитического управления Банка корпоративного финансирования Максим Осадчий. – При этом доля просрочки практически не изменилась и составила 3,2%, что говорит об очень хорошем качестве кредитного портфеля».
Что такое НБ «Траст»:
Год основания: 1995
278 офисов в 170 городах России
Чистая квартальная прибыль – 1 млрд рублей
Результаты 2010:
1-е место по темпу прироста кредитного портфеля физлиц
3-е место по количеству кредитов малому и среднему бизнесу
7-е место по темпу прироста депозитного портфеля физлиц
Ставка на микро
С 2006 года НБ «Траст» с равным энтузиазмом развивает два бизнес-направления – банковскую розницу и работу с малым и средним бизнесом. Причины лежат на поверхности: по большому счету, куда еще было двигаться банку, работающему в массмаркете? Рынок финансирования МСБ наряду с ритейлом является наиболее понятным и прозрачным с точки зрения ведения банковского дела, в отличие от того же рынка крупных корпоративных клиентов, на котором вопрос рыночных механизмов нередко является вторичным. К тому же с точки зрения построения бизнеса логично, что если в активах компании значительна доля мелких вкладчиков, то и доля МСБ в портфеле должна быть соответствующей. Причем с уклоном именно в микрокредитование. Налицо и дополнительная диверсификация бизнеса – этот рынок более широкий (в зоне МСБ зарегистрировано 2,8 млн компаний и индивидуальных предпринимателей, а корпоративных клиентов отнюдь не так много). «Сейчас банки вновь стали обращать свой взгляд на компании малого и среднего бизнеса, – рассказывает аналитик ФК «Открытие» Владимир Савов. – Все конкурируют за крупные холдинги и мегакомпании, число которых ограничено. Поэтому и кредитные ставки там снижаются. Более интересно заниматься небольшими предприятиями. Да и после кризиса они чувствуют себя намного лучше».
С точки зрения технологий в «Трасте» изначально пошли по пути унификации – банковский ритейл и МСБ похожи по работе внутрибанковских процедур. Поэтому кредитное учреждение построило работу с МСБ по правилам розничного бизнеса. «То, что мы делаем сейчас, – это настоящий прорыв на рынке финансирования предпринимателей. И думаю, что очень многие банки не делают того же самого исключительно по причине определенной внутренней инерции, – отмечает Надия Черкасова. – Уже сейчас «Траст» принимает решение по кредитной заявке от предпринимателя в течение 30 минут. В ближайшее время мы сократим этот период до 10 минут. В сегменте микрофинансирования клиенты редко заранее строят бизнес-планы, поэтому скорость принятия решений банком для них выходит на первый план. Из четырех сегментов кредитования МСБ (micro, small, medium и large medium) для нас главное направление – это микрокредитование. Как показал пятилетний опыт работы «Траста», 70% обращающихся в банк предпринимателей необходимы кредиты суммой не более 1 млн руб. Small и medium-кредитование мы готовы предоставлять тем клиентам, которые у нас выросли».
На каждом шагу
«Траст» делает кредитование малого бизнеса доступнее не только с точки зрения сроков рассмотрения заявок. С апреля банк выдает микрокредиты во всех своих отделениях, а это более 200 точек в 168 городах. Микрокредиты особенно востребованы в небольших городах, это, например, Сальск, Крымск, Прокопьевск, Когалым, Ишим…
Скоринговые модели автоматизированы – кредитные решения принимаются системой централизованно по определенным кредитным правилам, что повышает эффективность бизнеса и увеличивает скорость обработки клиентских запросов. При этом в случае отказа клиент может рассчитывать на повторное рассмотрение заявки в «ручном» режиме.
«Кто мне может объяснить, почему решение по малому предпринимателю нельзя так же принять в течение 10 минут, как и по физлицу? – задается вопросом Надия Черкасова. – Сегодня предприниматель может обратиться в «Траст» за кредитом (так же, как физлицо) тремя способами: через операциониста в офисе, позвонив в call-центр или с помощью онлайн-заявки на сайте. Помимо этого, мы активно продвигаем кредитные карты не только «физикам», но и представителям малого бизнеса. Предлагаем дополнительные возможности заработать – начисление процентов на ежедневный и ежемесячный остаток по счету. В общем, стараемся снимать все условные и ненужные ограничения, делая услуги удобнее и доступнее. Получается классическая стратегия win to win. Когда у банка много мотивированных предпринимателей, тогда он получает уже совершенно другой, более глобальный эффект, и опять же за счет этого может сокращать свои издержки, держать конкурентную ставку. Мы однозначно будем повышать эффективность продаж, максимально нагружая расширившуюся сеть. И, соответственно, работать по принципу супермаркета, где вы можете одновременно и быстро купить, например, и шампунь, и хлеб – кассиру ведь все равно, какой товар пробивать».
Менеджер фронт-линии в «Трасте» сейчас работает со всеми, независимо от того, является ли клиент физическим или юридическим лицом. Человека лишь спрашивают, наемный он работник, или у него имеется собственный бизнес. В зависимости от этого операционист открывает у себя в системе то или иное окошко. Предприниматель подвергается тому же самому анализу, что и «физик», за исключением нескольких дополнительных вопросов по бизнесу. Далее информация о заявке заносится в скоринг и обрабатывается. Небольшие различия только в условиях по продуктам. Так, ставка для МСБ в «Трасте» ниже, чем для «физиков», потому что уровень просрочки у малого бизнеса в два раза ниже, чем у физлиц (2 – 3% против 5%). «Работать с МСБ довольно выгодно, – рассуждает Максим Осадчий. – Процентные ставки для них выше, чем для представителей крупного бизнеса, а риски ниже, чем у физических лиц».
Надия Черкасова, председатель правления НБ «Траст»:
«Уже сейчас «Траст» принимает решение по кредитной заявке от предпринимателя в течение 30 минут. В ближайшее время мы сократим этот период до 10 минут. В сегменте микрофинансирования клиенты редко заранее строят бизнес-планы, поэтому скорость принятия решений банком для них выходит на первый план. Из четырех сегментов кредитования МСБ (micro, small, medium и large medium) для нас главное направление – это микрокредитование. Как показал пятилетний опыт работы, 70% обращающихся в банк предпринимателей необходимы кредиты суммой не более 1 млн руб.».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Эти книги редко кто читал от корки до корки: сюжета в них нет, финал предсказуем, а стиль зануден и многословен. И все же они неизменно расходятся миллионными тиражами. Так что словари – а речь именно о них – это еще и большой бизнес, и едва ли не его эталоном можно считать словарь Мерриам – Уэбстера, в основу которого лег двухтомник американского английского языка Ноа Уэбстера.
Банк «Уралсиб» получил награду «За самую высокую деловую активность» в сфере кредитования малого и среднего бизнеса в России.
НК «Роснефть» объявила о начале подготовки программы «обратного» выкупа собственных акций на сумму до $200 млн и о целевых приобретениях акций компании ее руководством. Эксперты полагают, что эти бумаги сильно недооценены, и выставляют для инвесторов новые ориентиры.