Top.Mail.Ru
архив

Сизифов труд Андрея Никитина

Андрей Никитин, 36-летний коммерческий директор российской алкогольной компании «Винотека итальяна» – эксперт по созданию сбытовых систем. За свою жизнь он их построил уже четыре. Все они были достаточно эффективны на начальном этапе, но затем наступал крах, и Никитину приходилось искать новое применение своему таланту. Сейчас топ-менеджер формирует пятую на своем счету систему сбыта.

 

Андрей Никитин похож на боксера-легковеса. Он по-спортивному собран, немного сутулится и быстро двигается. Во время разговора может показаться, что Никитин смотрит на вас, но на самом деле его взгляд сосредоточен на чем-то невидимом. «Никитина нельзя отнести к категории экстравертов», – считает Алексей Хижняк, гендиректор российского представительства компании BootsHealthcare, в свое время принимавший Никитина на работу в Johnson & Johnson.

Решения Никитин принимает быстро. Возможно, его мобильность, граничащая с неусидчивостью, стала причиной частой смены компаний. Кажется, что если Никитина высадить где-нибудь в центре Сахары, он и там начнет создавать товаропроводящую сеть. Опыта по этой части ему не занимать.

 

Африканская школа управления

Первые уроки менеджмента выпускник Института иностранных языков брал именно в Африке. В 1986 году вчерашний студент отправился в Анголу в качестве сначала переводчика, а потом куратора поставок российского оборудования. Когда Андрей Никитин говорит о жарком континенте, в его глазах мелькает ностальгия. «Интересное было время, – вспоминает он. – Война, много ананасов… В Анголе я прошел суровую управленческую школу. Мои подчиненные-ангольцы были весьма необязательными исполнителями. Я ставил им задачу, они всегда отвечали мне: «Аманя де маня», что по-португальски означает «Завтра с утра». Когда я приходил на работу на следующий день, ничего не было сделано».

В 1991 году Никитин вернулся в Россию и решил попробовать себя на коммерческом поприще. Наборы сотрудников, которые проводила в то время американская компания Johnson & Johnson, были почти единственной реальной возможностью совместить бизнес со знанием иностранного языка. Когда в 1992 году в газетах появилось очередное объявление о найме, Никитин отослал резюме. Он попал на собеседование к Алексею Хижняку, также выпускнику Иняза, который начал работать в Johnson & Johnson годом раньше.

«Я искал себе двух сотрудников в отдел хирургических материалов, – вспоминает Алексей Хижняк, ныне гендиректор российского представительства компании BootsHealthcare. – Андрей был выбран из числа многих кандидатов, поскольку показался мне человеком, поведение которого продуманно и нацелено на конкретный результат. Именно такие люди были мне нужны на должность торгового представителя. Я понял это по его поведению и по тому, что он сам принялся задавать мне вопросы».

Своим первым бизнес-учителем Никитин называет руководителя отдела Johnson & Johnson Ника Харриса: «Он научил меня умению общаться с людьми, привил некую смесь шотландской сдержанности и американской напористости».

Никитин решил попробовать себя в региональных продажах. Он отправился в богатую нефтью и деньгами Тюменскую область, где заключил свой первый региональный контракт с медчастью компании «Урайнефтегаз» на сумму $150 тыс. Тюменский контракт дал старт развитию региональных связей. Личные продажи Никитина составили $ 750 тыс. в год.

Но коммерческий успех не способствовал карьерному: Никитин оставался рядовым торговым представителем. Такая ситуация устраивала его все меньше.

«На тот момент у всех были равные возможности для роста, – вспоминает Алексей Хижняк, занимавший пост регионального менеджера. – Но скорее в среднесрочной перспективе. Думаю, это и послужило причиной того, что Андрей начал задумываться о карьере в других компаниях».

В 1994 году на художественной выставке в Эдинбурге он познакомился с Марио Мачиочиа, владельцем кондитерского завода и торговой компании Anytime Candy. Итальянец попросил русского друга по возвращении на родину составить маркетинговое исследование российского рынка кондитерских изделий.

«В то время я уже задумывался о том, чтобы проявить себя в качестве генератора идей, а не их реализатора, – говорит Никитин. – Johnson & Johnson –большая компания, а ты в ней маленький человек. Тебя слушают, но решения все равно принимают другие».

Приехав из командировки, Никитин параллельно с работой в Johnson & Johnson начал изучать рынок кондитерских изделий. Перезнакомился с оптовыми компаниями, составил исследование и отправил в Италию. Мачиочиа так понравился отчет Никитина, что он сразу предложил ему возглавить российское представительство Anytime Candy. В конце 1994 года Андрей Никитин ушел из Johnson & Johnson.

«Я отнесся к его уходу отрицательно, – вспоминает Алексей Хижняк. – Количество сотрудников, а тем более хороших, у нас было ограничено. Да и уходил он в не совсем подходящий момент. У него неплохо шел бизнес, клиенты, которых он вел, были готовы в скором времени заключить крупный конракт».

 

Жизнь прекрасна

Anytimeзакупала раскрученные мультипликационные брэнды у Warner Brothersи производила сладости под этими названиями. Мачиочиа поставил перед Никитиным задачу наладить сбыт продукции в России. Никитин полностью сформировал штат представительства, организовал поставки и построил дистрибуцию.

«Надо было четко выстроить схему продаж, – говорит Андрей Никитин. – Я с самого начала ориентировался на крупных игроков. Мне удалось заключить контракт с компанией «Кентавр» (они тогда делали $1 млн в день), которая сразу закупила у нас пять сорокафутовых контейнеров и продала все «с колес».

Ничего странного в этом не было. В середине 1990-х годов конфеты-игрушки были в диковинку россиянам, да и конкурентов у Anytimeна тот момент пока не было. В предновогодние месяцы объем продаж достигал $500 тыс. в месяц.

Но в 1996 году сладкая жизнь закончилась. В Россию пришли Nestle­, Ferrero – международные компании с мощными рекламными бюджетами.

«Мы стали терять обороты, – вспоминает Андрей Никитин. – Кроме того, Мачиочиа увлекся русской живописью и занялся раскруткой некоторых российских художников в Англии и США. Он практически перестал заниматься бизнесом».

Никитин опять задумался о переходе в другое место. Именно в этот момент на него вышел Георгий Абдушелишвили из агентства по найму топ-менеджеров Ward Howell, который предложил Никитину должность руководителя отдела продаж российского представительства компании General de Confeteria, производящей жевательную резинку Boomer и сладости.

Предлагаемая Абдушелишвили должность была ниже той, которую занимал Никитин, но GeneraldeConfeteria превосходила Anytimeпо всем параметрам. Рекламный бюджет компании в то время составлял $300 тыс. в год, что было в шесть раз больше, чем у Anytime. В начале 1996 года Андрей Никитин перешел в GeneraldeConfeteria.

В июне его начальник Джоан Казадемунт уволился со своего поста, и Никитин стал подчиняться напрямую испанскому экспорт-менеджеру General de ConfeteriaАльберто Росейо.

Андрей Никитин ожидал, что его назначат на пост руководителя представительства, но все произошло иначе. Росейо долго искал замену Казадемунту, причем «на стороне», и не хотел повышать никого из уже работающих сотрудников.

Летом 1997 года в кабинете Никитина раздался звонок. Человек на другом конце провода представился главой российского представительства голландской компании Distribrands Ван де Полем. Эта фирма занималась дистрибуцией фруктовых консервов американской компании Dole. Он предложил должность менеджера по развитию.

Никитин уже понял, что занять пост руководителя представительства в GeneraldeConfeteria ему не суждено, и принял предложение Ван де Поля.

Голландцы только начинали продавать Doleв России, и Андрей Никитин должен был выстроить фактически всю систему дистрибуции фруктовых консервов. Он спланировал рекламную компанию и промоушн-акции, заключил контракты с несколькими крупными дилерами (СНС, «Славекс»).

Через несколько месяцев у Ван де Поля возникли разногласия с голландским офисом. Директор представительства ушел из компании, и его место занял Андрей Никитин. Уже в сентябре 1997 года компания продавала более 200 тонн консервов в месяц.

На сей раз конец фруктовой идиллии положил август 1998 года.

«Сразу за несколько дней цена банки ананасов в рознице выросла с шести рублей до двадцати, – рассказывает Никитин. – А ведь это не продукт первой необходимости. К тому времени весь наш товар был у клиентов. Компания могла понести большие убытки. Я старался всеми силами их минимизировать. Провел реструктуризацию долга, сделал специальные скидки. Часть товара, уже отпущенного клиентам на реализацию, мне пришлось продавать самому».

После кризиса руководство Dole решило уйти из России. В 1999 году представительство было закрыто, а Никитина уволили. На прощание подарили фирменные часы – в благодарность за антикризисный менеджмент.

 

И в третий раз пошел он за елкой…

Почти сразу же Андрею Никитину позвонил его давний знакомый и сказал, что в России создается представительство австрийско-молдавской компании Soft Drink. Компания начинала производить на молдавских заводах яблочный и томатный соки под маркой Nature Fruit, и ей требовался директор представительства.

Поднимать дистрибуцию с нуля было Андрею Никитину не в диковинку. Он быстро договорился с учредителями Soft Drink и приступил к работе.

У Soft Drink было два недостатка. Ее производственные мощности располагались в Молдавии (славящейся нестабильностью в снабжении энергоресурсами) и производили эти всего две разновидности соков – яблочный и томатный, тогда как конкуренты (J-7, «Сокос») выставляли до 50 наименований.

Никитин разработал программу продвижения Nature Fruit в Москве стоимостью $75 тыс. Сумма весьма скромная, но молдавский менеджмент этого не понял. «Мне сказали: продашь первый контейнер – возьми оттуда тысячу долларов и ни в чем себе не отказывай», – возмущается Андрей Никитин.

Тогда он решил обратиться к регионам. Nature Fruit был представлен как западный брэнд, и это помогло сдвинуть продажи с мертвой точки. Региональные дилеры, по словам Никитина, брали сок даже с предоплатой.

Через два месяца Soft Drink вышел на объемы в 150 тыс. литров. «Мы окупали производство, но дальше дело не двигалось», – говорит Никитин. Сам он винит во всем учредителей, которые упорно не желали раскошеливаться на рекламу.

А через полгода у молдаван начались проблемы с производством, и яблочный сок исчез из ассортимента. В конце 2000 года Андрей Никитин предложил учредителям закрыть российское представительство, что и было сделано в начале осени того же года.

В ноябре Никитин узнал, что открывается должность коммерческого директора компании «Вильям Питерс», представляющей в России продукцию «Малезан» – крупного французского производителя (до 18 млн бутылок в год) сравнительно недорогих брэндовых вин. Никитин пришел на собеседование к гендиректору компании Сирилу Неккеру, и тот предложил бывшему продавцу соков занять вакансию.

Никитин руководил отделом продаж и промоушн-акциями. Неккер поставил перед ним задачу увеличить продажи в два раза.

«Компания делала неплохие объемы, – вспоминает Никитин. – Мы занимали около 4% российского рынка элитного вина. Но мне не понравилось, как устроена дистрибуция. Один и тот же менеджер мог сотрудничать и с дорогим рестораном, и с сетью магазинов, и с несколькими разрозненными торговыми точками. Распределение клиентов между менеджерами было непропорциональным. У одного получалось пять – десять, а у другого – до пятидесяти, объезжать которых, он, естественно, не успевал».

Андрей Никитин предложил идею: один человек должен отвечать не более чем за 25 торговых точек. Если клиент крупный – например, сеть магазинов, – для сотрудничества выделялся отдельный менеджер. Никитин разработал маршруты и график, по которому человек в определенные дни объезжал своих клиентов и собирал заказы.

«Не обошлось без конфликтов, – признается он. – В компании были сотрудники-старожилы. С введением моей системы они теряли часть контактов и бонусы. Но расстраивались они преждевременно, потому что через полтора месяца оборот через сети вырос в 1,5 раза».

Однако отношения Никитина и Неккера так и не сложились. «Очень скоро я понял, что с господином Неккером работать нелегко, – говорит бывший коммерческий директор. – В компании складывалась непростая психологическая атмосфера».

На выставке VINEXPO Никитин подыскивал новый контракт для «Вильям Питерс» и познакомился с Пьерой Морталльоццо, которая представляла свое вино Mortallozzo. Она поведала Никитину об итальянском рестораторе Марциано Палли, который создает в России компанию «Винотека итальяна», специализирующуюся на продвижении итальянских вин.

Никитину идея понравилась. Италия занимает первое место в мире по натуральному объему производства вина. Однако в России продукция страны представлена довольно слабо.

По рекомендации Морталльоццо он вышел на Палли, и тот предложил Никитину должность коммерческого директора «Винотеки».

Используя связи в итальянском винном бизнесе, Палли убедил руководителей крупнейших винодельческих заводов создать ассоциацию, которая продавала бы свои вина в России через его компанию. Компания начнет торговать по эксклюзивным контрактам винами, до сих пор в России не продававшимися. Каждый участник ассоциации будет определять рекламный бюджет своих брэндов. В ассортименте «Винотека Итальяна» винодельческие компании Duca di Salaparuta, Ferero, Firriato, Ca’del Bosco.

На новом, уже седьмом месте Андрей Никитин чувствует себя в своей тарелке. В очередной раз он будет заниматься формированием товаропроводящей структуры. Перед ним, по его словам, не стоит пока задача достижения конкретных бизнес-показателей. Такую задачу он поставил себе сам: обогнать «Вильям Питерс» за год. Если, конечно, не случится новый кризис или итальянские виноделы не увлекутся изобразительным искусством.

Еще по теме