Артели старателей
Усилившаяся конкуренция на рынке недвижимости вынуждает риэлтеров осваивать новые бизнес-технологии. Для многих это непривычно, поскольку до сих пор российские риэлтеры оставались чистыми посредниками
Продается все Задача формирования ассортимента перед риэлтерами не стоит. «Критерий отбора квартиры для покупки агентством – ее ликвидность», – говорит Наталья Орлова, заместитель генерального директора компании МИАН. Главным фактором, определяющим ликвидность квартиры, является цена, заявленная продавцом. «Спрос на жилье в Москве превышает предложение, и квартира может быть неликвидной только из-за своей завышенной цены», – считает Павел Серегин, менеджер отдела вторичного рынка компании «Инком». По общему мнению, определить признаки неликвидной квартиры невозможно. Впрочем, и здесь бывают исключения. Так, по данным Юрия Кочеткова (RealEsMedia), «нет устойчивого спроса на многокомнатные квартиры на первых этажах типовых новостроек в отдаленных районах». Впрочем, снижая цену, можно продать практически любое жилье. Когда риэлтеры говорят о неликвидных квартирах, они имеют в виду отнюдь не пустующие годами дома: по словам Юрия Кочеткова, «экспозиция более трех месяцев считается «караулом». То есть квартиры в общем-то раскупаются как горячие пирожки. Мнения о том, каковы предпочтения покупателей и как часто они их меняют, разнятся. «Изначально клиенты ориентируются на покупку новостройки, но в итоге многие покупают «вторичные» квартиры. Это происходит из-за того, что покупатель руководствуется рекламными заявлениями, не представляя себе реальных условий сделки», – рассказывает Павел Серегин. Дело в том, что, по данным Московской центральной биржи недвижимости, в настоящее время до 80% спроса на жилье в столице формируется за счет доходов от продажи уже имеющихся квартир. А покупка новостройки, как правило, предполагает уплату денег за несколько месяцев до вселения в квартиру. Приходится выбирать между жизнью в течение некоторого времени «неизвестно где» с последующим вселением в новостройку и переселением в день заключения сделки в готовую квартиру. Однако с тезисом об изначальной неосведомленности покупателей согласны не все. Так, по словам руководителя отдела маркетинга компании «Пересвет-Инвест» Виталия Новикова, «клиент обращается к риэлтеру, уже изучив ситуацию на рынке и поняв, на что он может рассчитывать». Большой разницы в смысле доходности между вторичным и первичным рынком, видимо, нет. Во всяком случае, участники рынка расходятся во мнении о том, что выгоднее. Юрий Кочетков считает, что «по соображениям надежности доходнее вторичный рынок». А Павел Серегин уверен, что выгоднее заниматься новостройками: «Это более перспективно. Здесь больше объемы продаж и ниже цены». «На вторичном рынке выше риск – хотя бы из-за того, что порой непросто разобраться в истории квартиры», – отмечает Виталий Новиков.
Индпошив Наличие разногласий между участниками практически по любому вопросу и то, что они затрудняются сравнивать сегменты рынка, говорит о том, что продажа квартир в большой степени является частным бизнесом агентов, а агентства, по сути дела, представляют собой артели агентов, объединенные общей бухгалтерией, финансами и рекламой. Риэлтеры всегда подчеркивают, что каждую операцию нужно рассматривать отдельно, отмечая особую важность высокой квалификации конкретных сотрудников. По словам Натальи Орловой, «больший доход от продажи отдельных типов жилья имеют те агентства, которые на этом специализируются». «Любое жилье можно продать с выгодой, если этим занимаются настоящие специалисты», – считает Виталий Новиков. «Элитное жилье – это, по сути дела, единичные операции. В отделе элитного жилья работают совсем другие люди, там совершенно иная специфика работы», – добавляет он. Отмечается также отсутствие алгоритма работы как с клиентом, так и с объектами. Такая «индивидуализация» работы – самое заметное, но все же не главное отличие российского риэлтерского бизнеса от западного. Западные риэлтерские компании используют другие технологии работы, ассортимент их услуг в несколько раз шире. У них намного выше и обороты, и объем собственного капитала. Обороты земельного рынка за рубежом на порядок выше, чем в России, а соответственно больше и суммы, которые западные риэлтеры получают за каждую проведенную операцию. А рост доходов расширяет их возможности. К тому же спрос на новые риэлтерские услуги создает сам рынок земли – в работе риэлтеров управление рисками, связанных с рынком земли, занимает заметное место, а в России этот вид деятельности практически отсутствует. В нашей стране риэлтеры в большинстве своем являются чистыми посредниками. Управление жилой недвижимостью практически отсутствует: на рынке аренды жилья риэлтеры ограничиваются посредничеством, лишь иногда предлагая его «расширенные» варианты. Например, компания «Калитаград», по сути дела, перекупает права аренды у собственников квартир, выплачивая им за это ежегодную фиксированную сумму. Внедряются лишь отдельные технологии из арсенала западных риэлтеров. Например, в 1999 году получила распространение практика заключения эксклюзивных договоров на продажу квартир. Коренным образом ситуация может измениться с появлением реального рынка земли и нормальных условий ее купли-продажи. Эксперимент в Зеленограде по купле-продаже земли был признан московскими властями неудачным как раз в связи с особыми условиями сделок: купить участок можно, но местные власти оставляют за собой право строить на проданной территории муниципальные объекты с предоставлением собственнику другого участка. Неудивительно, что такое предложение не вызвало у участников рынка особого энтузиазма.
Заройте в землю… Где?.. У риэлтеров остается единственный способ максимизировать доходы от продажи квартир и одновременно влиять на их ассортимент. Это инвестиции в строительство новостроек. «Вкладывая деньги в строительство дома, мы получаем возможность выбирать, например, число комнат в квартирах, которые нам достанутся в результате», – рассказывает Виталий Новиков. Впрочем, деньги риэлтеров составляют очень небольшую долю в затратах на строительство, поэтому на муниципальные планы застройки и их реализацию риэлтеры не оказывают сколько-нибудь существенного влияния. «Инвестиции – прерогатива банков», – считает Павел Серегин. Кроме того, по словам Серегина, «московский строительный комплекс монополизирован, и решение о том, что и где строить, принимается независимо от мнения риэлтеров». Как ни парадоксально это звучит, но приобретение жилья с целью получения дохода через несколько лет используется почти исключительно частными лицами. По сути дела, подобная операция заменяет собой хранение денег в банке. Впрочем, мнения о покупке квартиры как способе вложения денег разные. Павел Серегин считает, что «покупка квартиры в любом случае хороший способ вложения денег. Но это не самый быстрый способ получения дохода». Новостройки растут в цене за счет развития инфраструктуры; вместо квартиры в старом доме, предназначенном под снос, или комнаты в коммуналке когда-нибудь дадут новую квартиру, которая изначально будет дороже, а потом будет только расти в цене… Виталий Новиков относится к такой практике неоднозначно: «Новостройки, конечно, будут дорожать в любом случае, но еще неизвестно, не будет ли это подорожание съедено инфляцией. Например, по данным аналитиков, покупка квартиры весной 2000 года невыгодна». По словам Натальи Орловой, «среди клиентов довольно много частных лиц, для которых покупка новостройки – способ сохранения сбережений». По мнению Орловой, для таких клиентов решающим фактором является качество приобретаемого жилья. «Покупка квартир в качестве способа сохранения денег оправданна, когда речь не идет о пятиэтажках и девятиэтажках, которые устарели и падают в цене», – считает она. Однако чаще всего квартиры, приобретенные частными лицами, не предназначены для перепродажи. В подавляющем большинстве случаев их сдают в аренду. Это очень выгодно: квартира стоимостью $20 тыс. приносит в год не менее $1200, то есть примерно 6% годовых. Впрочем, этот вид деятельности не слишком интересует риэлтеров: они выступают лишь в качестве посредников, да и то не всегда. Большинство квартир в Москве сдается в аренду без их участия.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
