Инвестиции получат COVID-позитивные IT-стартапы

— В пользу этого у меня есть несколько аргументов. Во-первых, русские программисты лишились своего главного недостатка: когда весь мир на удаленке, становится неважно, где сидят разработчики и есть ли разница во времени.
Плюс — во время вынужденной работы из home office русскоязычные IT-предприниматели чувствуют себя лучше. Так уж сложилось, что большинство из них интроверты. Они и предпринимателями зачастую стали вынужденно, чтобы реализовать свою технологическую идею. Поэтому отсутствие офиса и общение через конференц-связь нашим людям подходит больше, чем англосаксам или американцам, где в предпринимательской среде господствуют экстраверты.
В-третьих — у наших предпринимателей гораздо больше опыта преодоления кризисов: многие не просто пережили 2008 и 2014 годы, но превратили их в точки роста.
Четвертый аргумент — полушуточный про «жареного петуха»: в критической ситуации люди собираются, начинают усиленно генерировать идеи.

— Это и есть пятый аргумент. Стартапы, основанные русскоязычными фаундерами, изначально были устойчивыми и кост-эффективными: среда закаляла. Наши уже максимально готовы к развитию в экстремальных условиях. А высвобождаемые ресурсы могут тратить на маркетинг: каналы привлечения стали дешевле.

— В американских фондах скопилось рекордное количество нераспределенных средств — более 100 млрд долларов. Очевидно, что их не будут возвращать инвесторам, а скорее продолжат вкладывать: все-таки горизонт возврата средств — 8–10 лет, а кризис ожидается на два-три года.
Так что инвестиции будут и именно в IT: в посткризисном мире роль высокотехнологичных инструментов во всех сферах экономики возрастет. IT-шники уже загружены работой — им нужно больше ресурсов, чтобы этот возросший спрос удовлетворять.

— Произошел прокол пространства. Еще недавно мы думали, что обществу понадобится от пяти до десяти лет, чтобы поверить в автопилоты на дорогах, в гибкие офисы, а оно пришло в эту точку за два месяца.
Особенно удивительно, что всегда консервативная Европа в одночасье стала активным потребителем новых технологий. И российским стартапам это на руку, потому что на европейском рынке они более чем конкурентоспособны. Если посмотреть на крупные российские IT-компании-экспортеры прошлых лет, они как раз в Европе достигали самых больших результатов, в Америке по-разному получалось.

— Там рынок очень злой: во всех отраслях очень высокий уровень конкуренции, так как туда стремятся лучшие. Кроме того, американский рынок очень дорогой: для полноценного выхода нужны десятки миллионов долларов.

— Мы разделили стартапы в нашем портфеле на три категории. Первая — COVID-позитивные — те проекты, в которых спрос многократно и мгновенно увеличился. Это онлайн-платформы образования или сервисы для удаленной работы. У них проблема, как удовлетворить растущий спрос. Таким компаниям мы предоставили дополнительные инвестиции.
Вторая категория — это COVID-нейтральные: для них не сильно что-то поменялось, но у их клиентов поменялось многое. У кого-то падает выручка, кто-то переходит на удаленку, из-за этого все процессы замедляются, выплаты по контрактам отодвигаются.
И, наконец, COVID-негативные — это те, на ком кризис сказывается в сильной мере. В нашем портфеле есть агрегатор спортивной информации 365Scores — в отсутствие спортивных состязаний у них нет трафика и выручки. Есть компании, которые работают с ретейлом, транспортными и туристическими клиентами.

— Резать косты, чтобы быть уверенными, что до сентября спокойно доживают даже в таких экстремальных условиях. А также использовать паузу, чтобы отдать технологические долги — без гонки доработать продукт и подумать, как его сделать более полезным. Благодаря этому наш стартап Weezmo неожиданно из COVID-негативного стал COVID-позитивным. Компания работала с продуктовой розницей по ретаргетингу, но сейчас предлагает абсолютно бесконтактное обслуживание клиентов в физическом магазине. В структуре продукта и так были электронные чеки, но изменилось позиционирование, изменился подход к клиенту, и это позволило начать расти.

— При запуске в 2012 году мы не ожидали обесценивания рубля, санкций и многих других событий, которые произошли в следующие восемь лет. Рассчитывали на лучшее, но получившиеся результаты — 11 % годовых в долларах — тоже неплохи. И не только по российским меркам, но и по американским, где рынок все восемь лет был бычий. Мы попали в топ-25 винтажа фондов, запущенных в 2011–2013 годах.
Что не очень типично для американских венчурных фондов, настроенных только на экзиты, часть нашей доходности сформировалась от дивидендной модели. У нас есть несколько компаний, которые в силу разных причин пока не проданы, но они генерят свыше 10 млн долларов выручки и могут платить своим инвесторам дивиденды.
Реализуя эти проекты, мы надеемся повысить отметку до 20 % годовых в следующие два года.

— В первом фонде у нас было два суперуспешных экзита в 2017 году — проект Unomy был продан WeWork и IT-платформа Bright Box для автомобилей, подключенных к Интернету, — страховой компании Zurich Insurance Group, хотя претендентов на покупку было несколько.

— Самый большой проект — это Displair, в который мы инвестировали 2 млн долларов в 2012 году. Ребята сделали интересный продукт — воздушный экран, который дважды был сенсацией года на крупнейшей выставке электроники CES, привлек звездных инвесторов. Были сотни интервью для ТВ, много предзаказов. Казалось, нас ждет ошеломительный успех, проект взлетел — и с огромной высоты грохнулся вниз и обанкротился. Сейчас я понимаю, что мы собрали вообще все шишки, которые могли. Невозможно винить фаундера и команду проекта в том, что это произошло, потому что я сам сидел в совете директоров. Изнутри ситуации проблемы были не видны даже опытным эдвайзерам.
Во-первых, мы полезли в проект, который требовал минимум 50 млн долларов инвестиций, потому что это hardware, это абсолютная инновация, а инновации стоят очень дорого. Мы ввязались в битву, имея всего 6 млн.
Во-вторых, мы попытались создать полностью автономный проект. Фаундер утверждал, что создает свой Apple. Но одно дело — сделать прототип воздушного экрана, другое дело — наладить их массовое производство. На рынке Consumer Electronics надо идти по другой модели — разрабатывать уникальные технологии, патентовать их и потом вступать в коллаборацию с кем-то из крупных производителей электроники.

— Из средств первого фонда мы сделали 16 инвестиций — три компании мы продали, еще пять, назовем их «звездами», прибыльные, уверенно растут. Четыре проекта обанкротились и списаны, еще столько же не достигли безусловного успеха, но по-прежнему бьются. Они могут как найти свою нишу, так и продолжать барахтаться вокруг самоокупаемости. Получается, если грубо, то 50/50, это хороший результат.

— В фонде три эшелона выбора. Все проекты изначально приходят к нашим аналитикам. Собственно, первая задача проекта — сделать так, чтобы аналитики стали его адвокатами. Дальше — два партнера фонда. Один больше смотрит на бизнес-перспективы и на технологичность. Второй изучает личность основателя и ключевых членов команды, их мотивацию.
У нас есть вопрос-маркер для входящих проектов: «Что вы делаете такого, что весь остальной рынок считает неправильным?» Компания, которая принесет 10X возврата инвестиций, должна уметь плыть против течения. Если их гипотеза правильная, а весь рынок ошибается, то стартап выскочит в лидеры с меньшими ресурсами.
Есть, конечно, формальные требования: мы инвестируем в русскоязычных предпринимателей, строящих бизнес в области разработки софта. Плюс нам очень нравится SaaS-проекты, которые делают эффективными неэффективные процессы традиционных отраслей. В зоне наших интересов только стартапы с глобальными амбициями, на поздней seed-стадии или ранней А-стадии и генерирующие от 30 тыс. долларов выручки ежемесячно.
За некоторыми проектами на более ранних стадиях мы внимательно наблюдаем. Например, с основателями MyBuddy мы общаемся около пяти лет. В двух прошлых проектах этих фаундеров нам не все нравилось, и вот наконец они нащупали перспективную нишу и сделали очень симпатичный продукт, в который мы проинвестировали.

— Да, есть из чего выбрать. Мы провели большой анализ рынка и обнаружили свыше 6000 проектов с русскоязычными фаундерами, которые работают на международном рынке. Из них более 2000 формально удовлетворяют нашему фокусу и пара сотен — у нас на карандаше, мы ежеквартально связываемся с командой.

— Венчурный рынок — это производная от экономики. В российской экономике сейчас усиливается тренд на огосударствление. А там, где есть государство, это не только про Россию, там неэффективность, коррупция и другие перегибы на местах. Государственные инвестиции — они вдвойне, нет, даже на порядок более неэффективны, чем частные.
Мне кажется, это не очень хорошо среднесрочно и долгосрочно для инноваций, для какого-то роста. Не будем забывать, что государственный бизнес не очень склонен строить международные истории. У государственных служащих обычно в головах больше границ, чем у независимых частных предпринимателей, которые ощущают себя гражданами мира.

— Большая американская пятерка — Apple, Google, Facebook, Microsoft и Amazon пылесосят, я вас уверяю, в гораздо большей степени, чем российские технологические гиганты, такие как «Яндекс» или Mail.ru Group. Они покупают сотни стартапов, которые потом в недрах этих корпораций умирают. Ответом на это стало привлечение стартапами суперраундов в миллиарды долларов, после чего они уже сами дорастают до IPO.
Это доказывает, что в условиях хорошо развитой венчурной экосистемы даже с фундаментальными проблемами можно неплохо справляться. Мы видим, что регулярное воспроизводство стартапов продолжается.
В России тенденции похожие, но с учетом того, что «деревья гораздо ниже», экосистема в таких маленьких масштабах не работает нормально. «Яндекс», MRG и другие российские корпорации покупают только стартапы, которые нацелены на российский рынок. Все локальные истории, с позиции нашего фонда, — это предпринимательская ошибка.