Как выгодно продать авиабилет
Самолет - один из немногих видов транспорта, пробраться на который «зайцем» практически невозможно. Авиарынок, несмотря на падение объемов перевозок, был и остается одной из наиболее денежных областей бизнеса. Российские обороты авиабизнеса оцениваются примерно в $11 млрд в год. И все это живые деньги.
Между тем денежные потоки на авиарынке контролируют не только авиаперевозчики, но и компании-агентства по продаже билетов, среди которых особенно выделяется размахом Главное агентство воздушных сообщений (ГАВС), которое контролирует около 13% всего рынка. Между тем ГАВС, ослабленному битвой авиакомпаний за контроль над его капиталом, становится все труднее зарабатывать деньги только продажей авиабилетов. Агентство, некогда самое авторитетное в своем бизнесе, вынуждено придумывать все более изощренные маркетинговые ходы, чтобы сохранить присутствие на рынке.
Пачка авиабилетов
В ряду посредников между авиакомпаниями ГАВС всегда стояло особняком. Компания наряду с региональными ЦАВСами (центральными агентствами воздушных сообщений) стала основным наследником системы продаж билетов советского «Аэрофлота», получив при этом не только сеть офисов и представительств (в том числе и за рубежом), но и все сопутствующие службы-например, единую общую справочную, систему бронирования, центр расчетов и тарифов, а также аэровокзал со всеми службами, двадцатью двумя гектарами земли и прилежащим зданием ФАС (бывшее министерство авиации), большие пакеты акций АО «Главотель» и весьма успешной в последнее время гостиницы «Аэростар». Казалось бы, живи-поживай... Не получилось.
Естественно, по централизованной системе продажи авиабилетов, оставшейся со времен СССР, сильно ударила приватизация авиакомпаний, которые начали вести независимую политику и в области продаж. Правда, несмотря на то что ряд авиакомпаний - в первую очередь «Аэрофлот» и «Трансаэро» - приняли решение развивать собственные сети продаж, реализуя через ГАВС только несколько процентов от общего числа билетов, «в активе» Главагентства оставались другие перевозчики из первой десятки («Внуковские авиалинии», «Домодедовские авиалинии», «КрасЭйр», «Сибирь»), а также масса более мелких региональных компаний, не имевших средств на развитие собственных сетей по реализации билетов и на печатание фирменных бланков. Главагентство выступило и одним из активных участников создания транспортно-клиринговой палаты (ТКП), на которую возложены функции по обеспечению взаиморасчетов между авиакомпаниями СНГ, а также их агентами. По сути ТКП является еще одним звено в цепочке, по которой от пассажира к перевозчику идут деньги.
Обе структуры - ГАВС и ТКП - представляли собой слишком серьезный инструмент для влияния на ситуацию с продажами, поэтому неудивительно, что сами участники рынка - авиакомпании - в определенный момент созрели для приобретения контроля над агентствами.
Авиакомпании в борьбе за ГАВС
Не вдаваясь в подробности, скажем, что ТКП в конечном счете попала в сферу интересов «Внуковских авиалиний», которые сконцентрировали в своих руках 37-процентный пакет акций палаты (следующий по размеру пакет был у «Тюменьавиатранса» - 12%). С ГАВС все обстояло значительно сложнее.
В начале прошлого года на рынок продаж билетов на нейтральном бланке начал ориентироваться «Аэрофлот». ГАВС в ответ было вынуждено начать работу по разработке альтернативного ТКП нейтрального бланка на основании бланка «Аэрофлота». Однако уже в апреле появился акт о несостоятельности ГАВС. Ситуация резко обострилась: Главагентство было должно авиакомпаниям слишком много денег, и в случае перехода ГАВС на бланки «Аэрофлота» выбить из него долги было бы практически нереально. ГАВС немедленно подорожало по принципу «если у меня $10 млн долгов, значит, я очень уважаемая и ценная персона».
К тому времени на горизонте претендентов на ГАВС появился Инкомбанк с его сетью аффилированных турагентств. Пошла молва, что Инкомбанк покупает ГАВС, затем в агентстве появился финансовый директор - ставленник Инкомбанка, а в начале лета уже было принято решение о приватизации ГАВС. Таким образом, ГАВС стало одним из главных объектов борьбы между китами российского авиационного и туристического рынка. Основными игроками были Инкомбанк, «Аэрофлот» и ТКП, за которой стоят «Внуковские авиалинии», уже вошедшие в ряд общероссийских систем продаж билетов.
Возможно, именно вследствие вызванной этим бесконечным соревнованием неразберихи и оказалась в запущенном состоянии ситуация с финансовым положением ГАВС и графиком выплат авиакомпаниям. Несмотря на то что агентство было признано несостоятельным еще в апреле прошлого года, оно по-прежнему продавало билеты, причем в самые выгодные для авиакомпаний летние месяцы. В результате к началу осени ГАВС задолжало авиакомпаниям более $70 млн.
Точки над i в борьбе за Главагентство были расставлены в конце августа - начале сентября прошлого года, когда управляющим в нем стал глава ТКП Рифат Шайхутдинов. Первой удачей нового директора стало, как ни странно, решение заморозить долги перед авиаперевозчиками: их выручка за летние месяцы, прошедшая через ГАВС, в несколько раз обесценилась, и дышать Главагентству стало несколько легче.
Новые способы выживания
Интерес к российскому рынку все активнее проявляют западные системы бронирования и взаиморасчетов. В этих условиях ГАВС, успех которого всегда опирался на использование нейтрального бланка, пришлось крутиться: с одной стороны, искать новые возможности использования системы, на которой основан его бизнес, а с другой - расширять поле своей деятельности.
Так, агентство предложило авиакомпаниям целый спектр новых услуг, в числе которых, к примеру, продажи через Интернет (на сегодняшний день так реализуется около 10 билетов в день). Вскоре планируется начать аукцион блок-мест для агентов. Еще одна необычная для ГАВС схема - система льгот для часто летающих пассажиров. По некоторым оценкам, на регулярно летающих пассажиров приходится до 75% всех перевозок российских авиакомпаний. Новая идея руководства ГАВС состояла в том, чтобы вычислить через центр бронирования первую тысячу фамилий, запросить паспортные столы на предмет адресов и разослать всем письма о том, что они -- «самые летающие» -- могут приходить в кассы Главагентства и покупать билеты с 10-процентной скидкой.
Политика самовозвеличивания для ГАВС уже в прошлом. Для сохранения рынка агентство предприняло еще ряд шагов, которых сложно было ожидать от неповоротливой структуры. Так, агентство начало работать субагентом тех компаний, которые продают билеты на «Аэрофлот» и на западных перевозчиков. Ушли от авиакомпании - и Бог с ними, можно торговать их билетами и через ТКП. А вот уход субагентов в ТКП, которая увеличила агентские платежи с 2 - 3% до 5%, сильно подорвал бы положение ГАВС. ТКП уже «увела» у агентства продаж где-то на миллион билетов. Но ГАВС сейчас сформулировало более привлекательные предложения, и субагенты стали возвращаться. Однако в ближайшем будущем практически для всех агентств могут наступить нелегкие времена. Следуя мировой тенденции, отечественные авиакомпании начинают снижать агентские платежи. Так, гендиректор «Трансаэро» Александр Плешаков заявил корреспонденту «Ко», что в ближайшее время его авиакомпания будет выплачивать агентам не обычные 10%, а много меньше, и такие же намерения он видит и у других перевозчиков. Есть у ГАВС и другие планы, о которых Рифат Шайхутдинов рассказал в интервью «Ко». В целом же политика и планы ГАВС по диверсификации бизнеса выглядят весьма свежо и своевременно. Успела ли компания «уловить момент» с введением перемен, покажет только время. Но в любом случае лучше сделать это поздно, чем никогда.
Интервью нового гендиректора ГАВС Рифата Шайхутдинова корреспонденту «КО»
«Ко»: Какова сегодняшняя ситуация с задолженностью и выплатами авиакомпаниям?
Р.Ш.: По состоянию на август 1998 года ГАВС было должно перевозчикам 460 млн руб. На сегодняшний день наша задолженность перед 101 авиакомпанией и ТКП, в которой еще 50 компаний, составляет 191 млн руб. Мы должны погасить ее к июню. Но есть опасность, что в течение года мы опять наберем около 70 млн руб. задолженности, потому что расходная часть ГАВС была рассчитана на другие объемы продаж, другие доходы. Теперь мы сами себя проедаем. В мире существуют четыре глобальные системы по продаже авиабилетов на так называемых нейтральных бланках - билетах, не несущих символики авиакомпании, обслуживающей конкретный рейс. Система BSP обеспечивает обращение билетов на нейтральных бланках в Европе, Африке и на арабском Востоке; система ARC - в Латинской и Северной Америке; система, действующая в Китае, и российская, которая обслуживается ТКП. Системы ARC и BSP не конкурируют между собой - между ними существует соглашение о разделе рынка. Китайская система также изолирована. Естественно, сейчас, когда возможен приход BSP на российский рынок, возникает вопрос: в каком направлении нужно идти - отстаивать собственную систему взаиморасчетов (ТКП) или переходить на западную? Рифат Шайхутдинов считает, что оптимальным решением мог бы стать договор между BSP и ТКП о разделе рынка, что позволит развивать национальную систему. По его мнению, российская система более приспособлена к условиям национального бизнеса. Кроме этого, переход к условиям BSP - это либерализация рынка, последствия которой пока предсказать сложно, поскольку размеры депозитных взносов для компаний, работающих в системе ТКП, больше, а условия отключения клиентов от системы гораздо жестче, чем европейские. «Надо убедить мировое авиационное сообщество в необходимости признания российского нейтрального бланка: это фактически даст ему вторую жизнь», - считает Шайхутдинов.
«Ко»: Ощутило ли ГАВС какие-либо последствия для своего бизнеса от такого беспощадного обращения с перевозчиками?
Р.Ш.: Многие авиакомпании после замораживания задолженности ГАВС сконцентрировались на реализации билетов за счет собственных сил - соответственно от нас стали уходить продажи, в результате чего агентство потеряло часть оборота. В лучшие времена ГАВС реализовывало ежегодно чуть ли не 20 млн билетов, год назад -- 3,5 -- 4 млн билетов, а в этом году, по нашим оценкам, объем продаж составит лишь порядка 2,3 -- 2,7 млн билетов. Кроме того, трудности ГАВС немедленно сказались в целом на продажах на нейтральном бланке. Теперь авиакомпании, не доверяя агентству, стали развивать продажу на собственных бланках.
«Ко»: Есть ли на данный момент у ГАВС реальные конкуренты в России?
Р.Ш.: Основные конкуренты - региональные ЦАВС. Если они придут в Москву или если мы пойдем в регионы. А у нас есть все резоны для этого. Кроме того, нашими соперниками могут стать и некоторые туристические корпорации, если, конечно, они додумаются. Во всяком случае, в свое время Инкомбанк с его туристическим бизнесом представлял для нас серьезную опасность. Очень серьезным конкурентом был «Аэрофлот», когда продажами там занимался Леонид Ицков. Сейчас он все-таки стал менее «опасным».
«Ко»: Сегодня основная конкурентная борьба на авиарынке разворачивается уже на уровне систем бронирования и продаж. Опасаетесь ли вы в связи с этим прихода в Россию западных систем - «Габриэль», «Амадеус», «Сэйбр», а также системы взаиморасчетов ИАТА - BSP?
Р.Ш.: BSP - конкурент не наш, а ТКП. ГАВС приход BSP выгоден, потому что мы сможем продавать билеты на любые мировые авиакомпании, а не лоббировать поневоле «Аэрофлот», как это происходит сейчас. Мы можем состыковать с нашей отечественной «Сиреной» практически любую систему, получив от этого массу выгод. Представьте себе сеть в 2000 пультов, которая будет продавать в России, скажем, «Люфтганзу» и «Дельту». У них и комиссионные выше и объемы продаж больше. Поэтому прихода BSP должны опасаться в первую очередь наши авиакомпании.
«Ко»: Как вы считаете, расклад сил на рынке продажи авиабилетов уже устоялся?
Р.Ш.: Рынок агентств в этом году еще будет перераспределяться. Даже понятно, за счет чего - за счет борьбы за системы бронирования. И тот, кто захватит лидерство на этом направлении, станет действительно сильным игроком. Мы, например, собираемся объявить о некоторых новациях, которые сильно изменят расклад сил. Это введение комплексной системы оказания услуг, предусматривающей работу не только на различных видах транспорта, но и с агентами, туроператорами, лечебницами, гостиницами. Наш подход прост: сделать комплексные точки продаж с единой формой и нормальным уровнем обслуживания. Презентация этого проекта состоится в июне.
Нововведения ГАВС и его нынешнее положение комментирует представитель одного из наиболее серьезных клиентов Главагентства и ТКП-коммерческий директор авиакомпании «Красэйр» Андрей Егоров.
К сожалению, сегодняшняя агентская сеть в России пока не готова работать с современными технологиями. Что же касается разработанной ГАВС своеобразной системы поощрения часто летающих пассажиров (FFP), то западные авиакомпании, например, привлекают своего пассажира только собственными FFP. Сторонние клубы или агентства никогда не смогут сделать подобные программы прибыльными для себя - если только не попытаются обмануть перевозчика. Подобные «клубные» системы не дают фактически никакого прироста числа пассажиров.
Отечественные системы бронирования типа «Сирены» - это жалкое подобие западных систем как по возможностям, так и по характеристикам. Добавьте к этому политические интриги, которые разворачиваются вокруг конкурирующих разновидностей этой системы - «Сирена 2.3», «Сирена 2000», «Сирена 3». Непонятно, где чьи деньги, какие из них чистые, какие - грязные, и в чем вообще состоит здравый смысл. Все это очень противно. О том, что система бронирования ГАВС будет стыковаться с «Амадеус», говорят уже не первый год, так что этими заявления можно не обольщаться. Наш рынок еще не дорос до полноценных стыковок к такими системами, как «Амадеус» и «Галилео» -- они могут понадобиться только чрезвычайно продвинутым тревел-агентам.
В заявлении же о том, что российские авиакомпании должны бояться прихода BSP, есть доля истины. Владелец системы взаиморасчетов имеет серьезный механизм влияния на перевозчиков. Если это будет прозападная система, то понятно, чьи интересы она будет отстаивать, и тогда конкурировать с ними будет практически невозможно. С другой стороны, я не нахожу совершенной систему ТКП. С некоторой долей вероятности можно предположить, в чем система BSP может быть необъективна ко мне как к перевозчику, но я точно знаю, в чем уже необъективна ко мне ТКП.
На мировом рынке - уже другой век
Пока отечественные агентства «догоняют» мировой туристический бизнес, пытаясь внедрять в России системы продаж авиабилетов и туристических пакетов типа «Амадеус» (на которую делает ставку ГАВС), "Галилео" (проект вхождения которой на российский рынок разрабатывает "Аэрофлот"), европейский и американский рынок турагентств захвачены новой тенденцией. Так, Rosenblut International - американская компания, которая в конце марта победила в тендере на управление туристическим бизнесом британской компании Вае - предлагает клиентам видеоконференции как альтернативу путешествиям. Питер Ридер, директор по развитию Rosenblut в Европе, заявляет: "Мы не только управляем туристическим бизнесом ВАе, но и стремимся найти для нее альтернативы этому рынку".
Мировые авиакомпании движутся сейчас в сторону прямых методов реализации билетов, снижают комиссионные и развивают продажи через Интернет - доля электронных продаж билетов растет, тогда как доля агентских продаж ощутимо снижается. Чтобы выжить, турагентам приходится пересматривать свою роль на рынке. Они перестают позиционироваться в качестве посредников между авиакомпаниями и пассажирами, превращаясь в консультантов по бизнес-путешествиям, и получают доход от компаний за организацию их "корпоративных перемещений". Ян Робинсон, глава британского подразделения по корпоративным путешествиям компании American Express, заявляет, что более 55% его клиентов сейчас платят за менеджмент. А за последний год этот показатель вырос практически на 10%.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
