Китайская пятилетка
Китайской компании Huawei удалось завоевать сильные позиции на российском рынке оборудования для связи всего за пять лет. Европейские компании, такие, как Siemens и Ericsson, занимавшиеся покорением России более века, были вынуждены потесниться. Китайцы на достигнутом останавливаться не собираются.
Своим успехом Huawei обязана нескольким обстоятельствам. Компания смогла предложить российским «электросвязям» именно то, что тем было нужно, – качественное и недорогое оборудование, поставленное на выгодных для покупателя условиях. Однако, прежде чем Huawei смогла добиться доверия покупателей, ей пришлось пройти через многие испытания. Например, построить завод в Уфе и… не найти применения для его продукции. Финансовый кризис в 1998 году поставил перед компанией вопрос: а стоит ли вообще продолжать бизнес в России? Но Huawei решила, что кризис сделает российских покупателей особенно чувствительными в отношении цен, а значит, сыграет производителю на руку. Так и произошло.
Главные козыри
Соперники Huawei утверждают, что стремительная экспансия китайской компании объясняется демпинговыми ценами на технику и поддержкой в Министерстве связи РФ. И то и другое предположение не лишено оснований. Цены Huawei на 20 – 30% ниже, чем у европейских и американских производителей. Поддержка же Министерства связи РФ объясняется тем, что приход Huawei в Россию оказался выгоден для отрасли: китайская продукция стала инструментом давления на западных поставщиков оборудования, методом борьбы с их высокими ценами.
Перед Минсвязи РФ с начала 1990-х годов стояла задача перевода отрасли с аналоговой связи на цифровую. Однако процесс этот шел слишком медленно, поскольку западные производители держали высокие цены на современное оборудование для телефонных станций.
«Когда мы появились на российском рынке, то цена нового порта (один порт обслуживает одну телефонную линию.– Прим. «Ко») составляла менее $200, – вспоминает вице-президент Huawei по странам СНГ и Восточной Европе Сюй Синьцюань (на визитке в скобках написано: Виктор). – Это была одна из самых высоких расценок в мире, выше – только в Южной Африке. Сегодня же средняя цена нового порта колеблется около $50-$100. Не думаю, что такое падение произошло бы, если бы в России не появилась компания Huawei». По состоянию на декабрь 2002 года Huawei установила в РФ около 700 000 портов цифровых телефонных станций, всего же в России 29 млн линий.
Невидимые препятствия
Представители HuaweiTechnologies впервые приехали в Москву весной 1996 года для участия в выставке «Связьэкспокомм». Китайцы остались довольны увиденным, и вскоре компания открыла свое представительство в Москве.
Huawei использовала контакты между министерствами связи России и Китая, чтобы сориентироваться в местной обстановке и найти ключи к рынку. В Минсвязи представителей компании выслушали и порекомендовали китайцам сотрудничать с АО «Телеком» (выпускает системы космической и радиорелейной связи, коммутационное оборудование и оборудование для ТВ).
«Huawei обратилась к нам в 1997 году, – вспоминает зам. директора по международному сотрудничеству компании «Телеком» Олег Липин. – Мы посмотрели их производство в Шеньчжене и убедились, что это быстрорастущая компания с хорошими технологическими и финансовыми возможностями. В итоге мы порекомендовали Huawei создать совместное предприятие с уфимским заводом «БЭТА». В советское время в него были вложены большие государственные средства, закуплено оборудование компании Thomson-CSF и собран квалифицированный персонал. Huawei создала СП с «БЭТА» и организовала в Уфе производство телефонных станций».
Выпуск первых коммутационных станций методом «отверточной сборки» начался в 1997 году. Однако найти сбыт оказалось непросто. Новичка никто не ждал. В отрасли оказалось большое количество «подводных камней», наличие которых не в состоянии предусмотреть ни одно маркетинговое исследование.
Оборудование Huawei уже прошло испытания в «Башинформсвязи», и претензий к технике у связистов не было. Однако существовали «невидимые» препятствия, сдерживающие продажи. Например, словосочетание «китайское производство» не вызывало у покупателей ничего, кроме скепсиса и уверенности в низком качестве продукции. Как дипломатично объяснил Сюй Синьцюань: «Нам пришлось преодолеть много препятствий на своем пути. Сказывались культурные и языковые различия. Но в такой ситуации окажется любой производитель, который решит работать в России».
Действительно, с «невидимыми» препятствиями сталкивались не только китайцы. О специфике российского рынка говорит президент компании Ericsson в России Эдди Оман: «Когда поставляешь комплексные телекоммуникационные решения для конкретных заказчиков, очень важно установить с ними доверительные отношения. Это важно и для других стран, но для России особенно. Налаживание таких отношений требует времени. Марка Ericsson 120 лет добивалась известности в России, новым игрокам тоже потребуется время, чтобы наладить связи».
«У нас есть терпение», – парирует Сюй Синьцюань.
После кризиса в августе 1998 года многие западные компании свернули свой бизнес в России. Однако в представительство Huawei в Москве поступило распоряжение из штаб-квартиры: присутствие не сворачивать, развитие проекта продолжать. Такое решение было вызвано двумя соображениями. Во-первых, Китай еще не вступил в ВТО, американский и европейский рынки были для Huawei закрыты, и в этих условиях Россия представляла для компании интерес. Во-вторых, операторы связи, и прежде довольно чувствительные к цене, после кризиса стали еще больше внимания уделять стоимости оборудования. В Huawei решили, что время компании вот-вот наступит.
Взгляд орла
Путевку в жизнь в России Huawei выдала пермская «Уралсвязьинформ», одна из самых успешных «дочек» «Связьинвеста». Директор по маркетингу Вячеслав Давыдкин не скрывает, что их компания сыграла ключевую роль в выводе китайцев на российский рынок: «Еще в период создания «Уралсвязьинформа» мы приняли решение, что фирма должна использовать технику двух производителей – европейского и азиатского. Европейским партнером стала Alcatel, а восточного мы выбирали несколько лет. Сначала была японская NEC, затем одна корейская компания, но в конце концов стратегическим партнером была выбрана Huawei. Они предложили нам приемлемые финансовые условия, в чем-то даже более выгодные, чем предлагали западные компании».
«Уралсвязьинформ» начала с приобретения оборудования для сетей GSM (у этой региональной компании есть сети и фиксированной, и сотовой связи. – Прим. «Ко»). Спустя некоторое время пермяки подписали соглашение на поставку 400 000 портов коммутационной станции, которую выпускает «БЭТА – Huawei». С этого момента продажи китайско-башкирских телефонных станций другим российским «электросвязям» пошли успешнее. Весной 2001 года, когда было выполнено уже несколько поставок оборудования с завода «БЭТА – Huawei» и отлажена система технической поддержки, компания получила в РФ статус «отечественного производителя». Этот титул позволил на равных конкурировать на региональных тендерах с СП, которые создали в России японская NEC, французская Alcatel, словенская «ИскраТел» и немецкая Siemens – эти СП также получили статус российских производителей.
В августе 2001 года штаб-квартиру HuaweiTechnologies посетила делегация Минсвязи России во главе с министром Леонидом Рейманом. Официальный пресс-релиз сообщал, что «министр с большим интересом ознакомился с оборудованием компании и высоко оценил его возможности и перспективы применения». Сотрудникам Huawei и министр, и политика, которую он проводит, тоже понравились. «Мы считаем, что российская политика в экономике очень мудрая, – рассуждает Сюй Синьцюань, – Россия как двуглавый орел смотрит и на Запад, и на Восток. Когда цивилизация была сильнее на Западе, вы ориентировались на них. Теперь ситуация меняется, идет возрождение экономики Китая. Перед Россией встает новый выбор, и Министерство связи поступило очень мудро, увидев реальные возможности нашей компании и оценив наши возрастающие силы».
Мощь Поднебесной за спиной
Закрепившись на рынке фиксированной связи, Huawei направила своих маркетологов и «сейлзов» на штурм рынка оборудования для сотовой связи. Из 300 человек, работающих в московском офисе компании, 100 человек работают в департаменте маркетинга и еще 60 – в службе продаж. В результате штурма этого сегмента компания заключила договоры о поставке оборудования стандартов GSM и CDMA с компаниями МТС, «БиЛайн-Самара», «Сотовая связь Башкортостана», «СибЧелендж» и другими операторами мобильной связи.
Huawei борется с конкурентами при помощи использования лизинговых схем и товарных кредитов, которые она предоставляет покупателям. Имея за спиной китайские банки с огромными финансовыми ресурсами, Huawei может организовать экспортную кредитную линию под 7 – 8% на десять лет с отсрочкой платежа в начальный период.
Однако у конкурентов есть свое мнение об этой тактике Huawei. По словам пресс-секретаря Alcatel Екатерины Толкуновой, применяя демпинговые цены, Huawei не может поддерживать их в долгосрочной перспективе: «Нам известны случаи бесплатных инсталляций и таких условий финансирования, которые обычно не предоставляются. В объявленную сумму оборота за 2002 год в России включено оборудование для линии Москва – Самара на сумму более $7 млн, поставленное оператору в качестве «подарка на знакомство».
Генеральный директор компании «СибЧелендж» Александр Маришин, комментируя итоги тендера по поставке оборудования для сетей GSM, так объяснил свой выбор продукции Huawei: «Во-первых, это прогрессивная корпорация. Во-вторых, это очень эффективная компания. Мы подписали контракт 10 мая, а 10 сентября уже получили три грузовых Ил-76 с оборудованием. Такие беспрецедентные сроки не обещала ни одна другая компания-поставщик. В-третьих, у них существуют очень удобные схемы доставки».
Пока Huawei единственная крупная китайская компания, работающая на российском рынке. В ее цепкости, упорстве и терпении проявляются национальные черты китайского менеджмента. Сюй Синьцюань утверждает, что Huawei пришла в Россию всерьез и надолго. Через несколько лет, предполагает он, компании будет принадлежать 25 – 30% рынка инфраструктуры связи, 15% оборудования для GSM сетей и 40% рынка мобильных телефонов третьего поколения. В 2002 году за пределами Китая компания продала оборудования на $552 млн, из них, по оценкам самой компании, примерно $100 млн пришлось на Россию.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
