архив

Копейка доллар бережет

архив

01.02.199900:00

Андрей Семеркин

Если спросить 100 топ-менеджеров московских компаний о том, что было предметом их деятельности минувшей осенью, минимум 99 из них ответят: «Оптимизация расходов». Под нож попадали расходы не только на содержание персонала и маркетинг, но и на обновление офисного оборудования и телекоммуникаций. Стремление сэкономить на всем породило новую тенденцию на московском рынке hi-tech - увеличился спрос на недорогие технические решения, позволяющие оптимизировать работу программного и аппаратного обеспечения. Вместе со спросом выросло и предложение.

Мелочь, а приятно

Американским менеджерам всегда было свойственно стремление экономить на спичках. Прошедшей осенью российские руководители вдруг стали походить в этом на иностранных коллег. «Осенью не раз приходилось слышать от российских клиентов: «Еще полгода назад нас это не заинтересовало бы, а сейчас это именно то, что нужно», - говорит руководитель отдела маркетинга Trans-Ameritech Евгений Яковлев.

В мировом секторе high tech сложилось своеобразное разделение труда. Гиганты типа IBM производят базовый продукт, а компании рангом пониже разрабатывают к нему многочисленные приложения и дополнения, позволяющие сделать работу продукта более универсальной, эффективной, оптимальной. «На разработке подобных приложений специализируются многие из тех 38 тыс. американских компаний, которые сосредоточены в Силиконовой долине, - рассказывает Евгений Яковлев. - Интересы некоторых из этих фирм в России и представляет Trans-Ameritech».

Простое и недорогое устройство приводит иногда к масштабной экономии ресурсов. Например, компания Data Translation разработала так называемую плату сопряжения, которая позволяет подсоединить к компьютеру любой прибор, обладающий на выходе элементарным электрическим сигналом. Это устройство имеет очень большие перспективы в медицине. Через плату к компьютеру подключается диагностический прибор - например, рентгеновский аппарат, - и с этого момента клиника может отказаться от закупок фотопленки и химических реактивов: снимки будут распечатываться на обыкновенном принтере. «Плата сопряжения позволяет создавать современные диагностические комплексы на базе уже имеющегося оборудования. Это очень важно, если учесть, что современное медицинское оборудование стоит десятки, а то и сотни тысяч долларов», - говорит Евгений Яковлев. Эту же плату, как пояснил он, можно использовать и на производстве - в частности, для контроля за качеством продукции.

Другая компания - Stallion Technologies предлагает специальные устройства, которые используются в супермаркетах. (Об информационных системах в супермаркетах Ко писал в №44(45), см. «16 тысяч одних продуктов».) Кассовые аппараты можно подсоединить к центральному серверу параллельно или последовательно. Второй путь - благодаря тому, что используется не множество кабелей и сетевых портов, а один кабель и один порт, - гораздо дешевле. Для подобного соединения и нужен «маршрутизатор» от Stallion Technologies.

Компания Internet Device создала еще один «продукт экономии» под маркой Fort Knox. «Российских топ-менеджеров, заинтересованных в тотальной экономии, стала волновать проблема эффективного использования Интернет-трафика, - говорит Евгений Яковлев. - По американской статистике, 70% выходов сотрудников в Интернет в рабочее время не имеют отношения к работе. Дело не только в том, что люди посещают сайты с «неприличным» содержанием. Американцы при помощи Интернета делают покупки, заказывают билеты, узнают последние новости о бомбардировках Ирака или об истории с Моникой Левински. Между тем, пока сотрудники блуждают по Интернету, счетчик трафика «тикает». Эта проблема актуальна не только для США, но и для крупных российских городов».

Fort Knox позволяет регламентировать доступ сотрудников компаний в Интернет. Топ-менеджер может ограничить доступ к группе web-адресов, упорядочить отношения между компьютерами во внутренней корпоративной сети и защитить ящик электронной почты от «мусора» типа рекламных сообщений. Еще одна функция продукта - защита внутренней информационной сети от проникновения извне. Продукт может работать не только в качестве дополнения к Netscape Navigator или Internet Explorer, но и как инструмент, обеспечивающий связь центрального офиса с филиалами.

Middle Business – среднему бизнесу

Что такое Trans-Ameritech Enterprises, Inc

Компания работает на компьютерном рынке с 1989 года. Штаб-квартира находится в Силиконовой долине, США. Основные интересы компании лежат в области компьютерной периферии.

Trans-Ameritech является коллективным маркетинговым представителем и дистрибутором более 60 американских компаний-производителей, не имеющих собственных представительств на территории СНГ (Channel Marketing), некоторые из этих проектов названы в данной публикации. Два года назад Trans-Ameritech присоединилась к глобальной программе «Your gateway to Russia» («Ваши ворота в Россию»).

Как считает Евгений Яковлев, интерес к недорогим техническим решениям проявляют прежде всего небольшие предприятия: «Клиенты Trans-Ameritech - это компании малого и среднего бизнеса. Для них очень важно оптимизировать управление оборудованием».

Производители недорогих технических решений тоже, как правило, относятся к представителям среднего бизнеса. В таких компаниях трудятся от нескольких десятков до нескольких сотен сотрудников. Небольшие производители в отличие от мировых гигантов не имеют возможности открывать представительства где заблагорассудится. Поэтому продвижением их продукции на новые рынки занимаются такие маркетинговые компании, как Trans-Ameritech.

У подобного рода деятельности есть минимум две специфические особенности. Во-первых, как и на всяком инновационном рынке, потребитель зачастую не знает о том, что в мире уже разработаны инструменты для решения его наболевших проблем. Поэтому перед маркетинговым агентом стоит задача просветить потенциального потребителя и тем самым сформировать спрос.
Во-вторых, американский производитель не всегда адекватно представляет себе реалии зарубежных рынков. В этой связи перед Trans-Ameritech стоит задача помочь американскому производителю быстрее понять особенности российского национального брэндинга, которая решается путем разработки для каждой американской компании индивидуальной программы по вхождению на российский рынок. Вероятно, нынешний кризис поможет группе средних американских компаний hi-tech закрепиться на российском рынке, поскольку спрос на их продукцию возрос.

№051 (03)