На своей волне
Ничто так не выводит из себя 33-летнего Андрея Артищева, владельца компании "Арт Бизнес", как оплакивание неудач. За годы стартаперства он пережил все то, через что проходит любой российский бизнесмен - блокирование счетов налоговиками, недобросовестных сотрудников, бракованные поставки. Придуманный Андреем Артищевым электронный корректор осанки стал, согласно запросам в "Яндексе", популярнее Yota Phone, а второй его проект - мотошлем с навигацией - ждут байкеры во всем мире. Как ему это удается?
Андрей Артищев всегда интересовался бизнесом. В 14 лет он вместе со своей тетей по выходным продавал обои на волгоградском строительном рынке, в будни после школы работал на отца. Тот владел небольшим магазином электротоваров и предложил сыну сделку - карманные деньги в обмен на помощь за прилавком. Через два года Андрей понял, что хочет делать сайты. Первым делом юноша зарегистрировался как предприниматель без образования юридического лица, затем стал искать заказы. Удача улыбнулась: его услуги понадобились местным фирмам. Сразу после окончания экономического факультета Волгоградского государственного архитектурно-строительного университета он перебрался в Москву. Здесь в 2004 г. Андрей оказался в нетипичной для себя роли менеджера сайта группы "Тату". "Так получилось, - поясняет он, - что я создал посещаемый сайт, на который зашли до полумиллиона человек. Многие про него знали, уговаривали заняться их ресурсами".
Андрей и занялся. Несколько лет он разрабатывал интернет-сайты для разных компаний, пока его не пригласили в стартап VideoRadar. В 2007 г. он с нуля создал мобильный видеохостинг, но проект не пошел. "Мы делали расчет на строящиеся 3G-сети. Они же стали доступны спустя долгое время. Поэтому скорость для мобильного видео в сотовых сетях была слишком низкой. Если бы VideoRadar запустился в 2010 г., все сложилось бы иначе", - комментирует предприниматель. Однако неудача не отразилась на его любви к стартапам. Перейдя в Spirit DSP, Артищев разрабатывал стратегии по интеграции разработок в области VoIP и сайты. В 2009 г. он ушел на позицию руководителя продаж и маркетинга, но уже в другой стартап - "Оверсан-Скалакси".
Чтобы прийти в себя после ухода из Spirit DSP, Артищев купил путевку в Дахаб на месяц. В путешествие из вещей почти ничего брал, кроме деловой литературы: Дональд Трамп, Стивен Кови, Джеффри Мур. Впечатленный учениями бизнес-гуру, Андрей принял несколько судьбоносных для себя решений: запустить собственное дело, систематически заниматься спортом и постоянно, без отмазок на загруженность развиваться в личностном плане. "Теперь я читаю в год 25 книг, хожу на пять-шесть семинаров, - перечисляет он, - занимаюсь виндсерфингом, дайвингом, гольфом, катаюсь на аквабайке и велосипеде. До тридцати лет мы формируем привычки, после тридцати они формируют нас. Если привыкал ходить на фитнес несколько лет, потом уже сам побежишь".
На предзапуск стартапа "Арт Бизнес" у предпринимателя ушло два года. "Арт Бизнес" не занимается интернет-проектами или рекламой. Артищев собирается выпускать реальные вещи, приносящие пользу.
Осанистый человек
Идею первого проекта - "Мастер осанки" - он вынашивал, еще когда работал в "Оверсан-Скалакси". Это сейчас Андрей сидит с несгибаемо прямой спиной. Прежде он выглядел, как большинство офисных сотрудников: сутулый, с опущенными плечами и зажимами в шее. "Проводя на работе по восемнадцать часов за ноутбуком, я задумался о личной жизни, - вспоминает Андрей. - Знакомые троллили меня: с такой осанкой успеха с девчонками не жди". Носить приобретенный в ближайшей аптеке тканевый корректор он не смог: неудобно, летом жарко, толку мало. "Он не распрямляет, а просто поддерживает мышцы", - констатирует Андрей. "Мастер осанки" действует иначе, утверждает он. Внешне устройство похоже на большую белую таблетку. Она крепится на клипсе к белью или же на пластыре к телу. Встроенный в гаджет акселерометр запоминает правильное положение тела - достаточно нажать на кнопку. Если пользователь снова уселся за компьютером в позе "банана", "Мастер осанки" сработает через минуту, подав вибросигнал. "Интуитивно понятная, простая вещь, - не сдерживается и рекламирует свое детище Андрей. - Человек выпрямляется за счет силы мышц, приобретает мышечную память и рефлексы". В изобретение предприниматель вложил 5 млн руб. личных средств - все, что накопил сам, а часть суммы взял в кредит по программе помощи малому бизнесу. Из первоначального капитала 3 млн руб. ушло на рекламу товара в СМИ, остальное - это затраты на производство. "Мастер осанки" полностью сделан в России. В Твери Артищев заказывает упаковку, пластиковые корпусы - в Сергиевом Посаде, а электронные платы и лейкопластыри - в Москве. "Все говорят, что выгоднее делать в Китае, но я не сторонник этой темы, - рассуждает он. - Недаром есть такое слово "лаовай" (первое значение - "профан", "неопытный", "невежда"; второе, более традиционное - "иностранец". - Прим. "Ко"). Не обмануть иностранца при любой представившейся возможности - грех. За китайцами нужен глаз да глаз. Если не контролировать выпуск, они станут использовать дешевое сырье в надежде, что об этом не узнают, или придумают другие трюки. Помимо постоянного контроля, добавляются организационные и временные затраты на растаможку и доставку товара. Если я переведу производство "Мастера осанки" в Китай, его себестоимость будет дешевле на 100 руб. Стоит ли тогда овчинка выделки?"
В рознице устройство Артищева продается за 2000 руб. Найти его можно в ортопедических салонах и фитнес-центрах. Дополнительно предприниматель ведет переговоры с более крупными игроками рынка - World Class и World Gym. Сотрудничать с аптеками он тоже пробовал, но не получилось. Во-первых, тогда "Мастер осанки" был малоизвестен, во-вторых, чтобы контролировать выкладку товара на полках, следует нанять армию мерчендайзеров. Пока таких средств у Артищева нет, но есть надежда выйти в аптечные сети через дистрибьюторов. "Сейчас все изменилось: "Мастер осанки" стал даже популярнее, чем знаменитый Yota Phone, - добавляет Андрей. - Поэтому в конце лета снова попробуем зайти в аптеки". За последний год стартапер продал 10 000 устройств. По его подсчетам, продвижение электронного корректора осанки уже не требует больших вливаний - только "сарафанное радио" повышает продажи на 20%. В 2014 г., надеется Андрей, планка поднимется до 15 000 корректоров. Но несмотря на рост продаж, вложенные деньги предприниматель еще не отбил. Сейчас он вышел на точку безубыточности, перестал сутулиться сам и наконец наладил личную жизнь.
Время разгона
В 2008 г. на одной из конференций Андрей Артищев узнал о термине "дополненная реальность". Эту технологию - введение в поле восприятия сенсорных данных с целью увеличения восприятия, как правило, используют в создании военной техники. Летчик, например, надев шлем с такой встроенной системой индикации, получает информацию прямо на фоне наблюдаемой им обстановки, не отвлекаясь на основную приборную панель. "Тогда я подумал: если есть шлем для пилотов, то наверняка продается и для мотоциклистов", - вспоминает Андрей. Так он начал поиски того, чего не существует в мире: обзванивал мотосалоны, серфил в Интернете - ничего.
"Я сам не поверил: неужели придумал оригинальную идею! - говорит Артищев. - И решил съездить к байкерам на Воробьевы горы". За выходные Андрей изучил потенциальную аудиторию. Идея шлема с навигацией понравилась всем, чье мнение он спрашивал. Мотоциклисты брали у него визитки и заранее соглашались на цену устройства - $2000. После своего рейда Андрей даже хотел сменить номер телефона: байкеры звонили несколько месяцев подряд и требовали продать шлем нового поколения. "Я говорил, что его еще нет. Они отвечали: "Добудь", - смеется стартапер. - Но этим проектом, который назван LiveMap (на фото), я решил заняться через пару лет. Ждал, когда созреют технологии". Что же в итоге обещает миру Артищев?
Мотоциклетный шлем, на визор которого через микропроектор будут выводиться навигационные символы: схематические изображения дорог, стрелки направления движения, точки POI, информация о пробках и погоде. Начинка гаджета впечатляет: гироскоп, цифровой компас, микрофон для подачи голосовых команд, датчик ориентации и освещенности. С системой голосовых команд можно запрашивать информацию о заправочных станциях, отелях, ресторанах. В основе системы распознавания русской и английской речи, утверждает Артищев, лежит тот же движок, что используют Google и Apple. Заряда шлема LiveMap хватит на пять часов, подпитать его легко через USB. Описание проекта звучит настолько "вкусно", что о нем написали и сняли сюжеты почти все: Wired, IT Gadget, TechCrunch, Gizmodo, CNN, BBC, Bloomberg, РТР, НТВ, Russia и USA Today. СМИ упоминали дату начала продаж шлема - этот год. Андрей Артищев подтверждает: уже осенью новинка появится в США.
Сейчас у него есть образцы оптики, электроники и программного обеспечения - все по отдельности. Собранный целиком шлем, точнее, его опытный образец, предприниматель покажет в начале лета. Выпуск "запчастей" он решил наладить по принципу контрактного производства - на площадках разных заводов-партнеров в Китае, Южной Корее, Германии. Продажи, по стратегии предпринимателя, начнутся там, где дольше всего длится мотоциклетный сезон - в США, а затем в Англии, Канаде и Австралии. После "Арт Бизнес" зайдет на рынки Японии, Тайваня и Южной Кореи. Россия и Западная Европа - в финале списка. У Андрея Артищева благодаря международному пиару в СМИ уже есть 10 000 предварительных заявок и несколько десятков заказчиков с внесенной предоплатой по $1500. В будущем цена гаджета в интернет-магазине составит $2000.
Работа над ошибками
Цепочку сбыта стартапер построит на опыте "Мастера осанки": 50% продаж - доставка через интернет-магазин, оставшаяся половина уйдет через мотосалоны. "Мотоциклетный мир узкий, все друг друга знают. Если байкер купил новый мотоцикл, в выходные об этом узнают двести-триста человек. Также произойдет со шлемом", - описывает маркетинговую политику Артищев, ожидая, что через два-три года продажи шлемов вырастут до 100 000 единиц. На запуск проекта в серийное производство "Арт Бизнесу" не хватает $5 млн. Сейчас работы ведутся на гранты, полученные от научно-технологического Фонда содействия развитию малых форм предприятий, фонда "Сколково" и департамента науки и предпринимательства Москвы. В общей сложности Андрей вложил в развитие стартапа $1 млн.
В сентябре 2013 г. его пригласили на конференцию TechCrunch Disrupt (секция Hardware Alley) в Сан-Франциско, в 2013 г. он побывал на финале международной битвы "железных" стартапов TechCrunch Hardware Battlefield в рамках выставки CES в Лас-Вегасе. Интерес инвесторов из Кремниевой долины обнадежил, и Артищев отказался от двух отечественных предложений - на миллион долларов каждое. "Консультанты посоветовали искать средства в США, раз шлем будет продаваться там. Но все оказалось не так просто: американцы предпочитают вкладывать деньги в компанию, до которой могут добраться за пару часов на машине. Им важно, чтобы команда находилась на их территории. В этом была моя ошибка. Надо было брать деньги в России, когда предлагали. Но те люди уже перегорели, - признает свой промах Андрей. - Однако жизнь идет своим чередом, и сейчас мы ведем переговоры с другими инвесторами".
Бизнес-приговор
У 80% российских школьников, по данным Минздрава, наблюдаются нарушения осанки. Учитывая объем только внутреннего рынка - несколько миллиардов долларов, - идея "Мастера осанки" удачна, считает партнер компании iTech.vc Екатерина Смирнова (iTech.vc консультирует перспективные стартапы и помогает инвесторам в выборе выгодных инновационных проектов. - Прим. "Ко"). "Но, к сожалению, не уникальна", - уточняет она. Еще в 2008 г. на рынке Великобритании появился похожий гаджет iPosture. Сейчас в Сети продаются западные аналоги BackTone и Lumo. На их фоне "Мастер осанки" выигрывает в цене, но это пока, уверена Екатерина Смирнова. По ее мнению, Андрей Артищев пользуется удачной "сбытовой моделью". "Однако хромает реализация. В фитнес-клубе, который я посещаю, висит плакат "Мастер осанки". Где его приобрести, знает только один менеджер рецепции, - рассказывает Екатерина. - О принципе работы он говорит: "Волшебство". Поэтому Андрею надо серьезно работать с дистрибьюторами". Во-первых, учить их сотрудников, во-вторых, доработать сайт. "Он не дает информации о безвредности гаджета, а также о том, что думают об его эффективности врачи-ортопеды. Мой совет проекту: убедить в полезности "Мастера осанки" врачей. Тогда и планы по продажам можно строить более амбициозные, - резюмирует Екатерина Смирнова. - 50-процентный план роста для стартапа, сейчас занимающего сотые доли процента рынка, - это несерьезно".
Взрывными продажи электронного корректора не назовешь, однако он уже несколько лет занимает свою нишу, принося стабильные деньги, считает бизнес-эксперт и партнер управляющей компании FGM Digital Арсений Вейцкин. "Продукт с простой идеей и реализацией: соединить гироскоп и вибратор, чтобы не горбиться. "Мастер осанки" определенно нужен людям. Знаю, что его покупают", - добавляет он. Арсений Вейцкин также давно наблюдает за другим проектом Артищева - LiveMap. В 2013 г. Арсений вместе с партнером Игорем Ашмановым тестировали оптический прототип шлема. "В отличие от виртуальных продуктов, периодически анонсируемых в Сети, он реальный, - подтверждает эксперт. - Лично держал в руках". Арсений Вейцкин говорит, что больше верит в успех на рынке LiveMap, чем, например, Google Glass. Последний настолько революционен, что потенциальной аудитории не совсем ясно, как его сочетать с реальной жизнью. "Я пользовался Google Glass, и за WOW-эффектом у меня последовал вопрос: "Зачем?" - рассуждает бизнес-эксперт. - У LiveMap же есть и понятный рынок, и потребитель - мотолюбители, и четкий сценарий использования продукта. Да, рынок не такой массовый, как у Google Glass, но достаточно большой, чтобы проект заработал хорошие деньги".
Артищеву стоит поторопиться, считает Екатерина Смирнова. В Кремниевой долине проект Skully уже тестирует аналогичный шлем и планирует запустить продажи в 2014 г. "На месте стартапера, - говорит Екатерина, - я бы разработала систему дополненной реальности, совместимую с любым шлемом, и продала бы ее производителям. В любой момент в продуктовой линейке известных брендов может появиться подобный шлем. Тогда станет сложнее конкурировать, тем более с такой ценой. К тому же неизвестно, сможет ли Андрей втиснуться в запланированный бюджет затрат на производство или повторит судьбу "Ё-мобиля". Вести два стартапа с разными целевыми аудиториями, каналами, рынками сбыта и бизнес-моделями - это как гнаться за двумя зайцами, выносит приговор Екатерина Смирнова. Артищеву, по ее мнению, лучше сконцентрироваться на одном проекте. Но этому совету он вряд ли последует - не его стиль ведения дел.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
