Приживутся ли в России финансовые супермаркеты?
Последние несколько лет российские банки активно занимались построением финансовых супермаркетов – модели, когда «под одной крышей» продается весь спектр банковских, страховых и инвестиционных продуктов.
Пионером на этом направлении считается «УралСиб», уже несколько лет позиционирующий себя как финансовый супермаркет. Идею подхватили Альфа-банк, Импэксбанк, Петрокоммерц, объединение «Росбанк-ОВК» и другие. Насколько востребована такая модель? Каковы перспективы финансовых супермаркетов в России? По мнению президента группы компаний «Тройка Диалог» Рубена Варданяна, по-настоящему успешный проект появится у нас еще нескоро – несколько лет назад «Тройка-Диалог» и «Росгосстрах» даже отказались от мысли о создании финансового супермаркета на основе этих двух компаний. Николай Николенко, генеральный директор страховой группы «УралСиб», входящей в одноименную финансовую корпорацию, с этой точкой зрения не согласен. Он считает, что его компании удается успешно развивать данный формат в России, а значит, их опыт могут подхватить и другие компании.
Рубен Варданян, «Тройка Диалог»:
«Пока в России нет ни одного успешного примера финансового супермаркета – ни с точки зрения организации бизнеса, ни с точки зрения стандартизации и технологии продаж. В частности, все структуры холдинга «Альфа-Групп» работают, скорее, независимо друг от друга и иногда даже конкурируют между собой. Группа «УралСиб» и объединение «Росбанк-ОВК» не показали пока значимых результатов. В России существует всего несколько крупных структур – таких, как Сбербанк, «Росгосстрах», ВТБ – которые потенциально могли бы построить эффективную модель финансового супермаркета. Правда, для этого потребуются существенные инвестиции – от $500 млн до $1 млрд в течение 5 – 10 лет. Между тем идея финансового супермаркета для инвесторов не является достаточно привлекательной, поскольку окупаемость таких вложений невысокая по сравнению с другими альтернативными вариантами.
Несколько лет назад мы отказались от создания финансового супермаркета на основе «Тройки Диалог» и «Росгосстраха». Решили, что пока лучше подождать. Причина даже не в инвестициях – достаточно вспомнить, что вкладчиками банков сегодня являются не более 10% россиян, страхованием интересуется еще меньше людей, не говоря уже о тех, кто решается купить бумаги паевых инвестиционных фондов. Тогда как «критическая» клиентская база, необходимая для развития кросс-селлинга (по нашим оценкам – около 20% населения), сформируется не ранее 2008 – 2010 годов.
С другой стороны, опыт зарубежных стран показывает, что процесс зарождения финансовых супермаркетов идет довольно тяжело. В чем-то динамика перекрестных продаж схожа с продажами финансовых продуктов через Интернет: надежды на то, что они начнутся сразу и огромным потоком, не оправдались. Например, страховые компании в США через глобальную сеть продают только 2% полисов.
Кроме того, следует учитывать еще и специфические особенности каждой страны. Например, в Италии, Испании и других государствах Южной Европы модель финансового супермаркета работает более эффективно, чем в Северной Европе или США – вследствие ментальности людей, специфики продаж (банковские сотрудники в Англии, например, более консервативны и не готовы продавать другие финансовые продукты).
В России же, помимо отсутствия «критической» массы клиентов, готовых в «одном окне» покупать финансовые продукты, есть много других факторов, тормозящих развитие таких супермаркетов: нехватка квалифицированных менеджеров, недостаточная капитализация рынка в целом, технологические проблемы».
Николай Николенко, «УралСиб»:
«Одна из целей, к которой стремится финансовая корпорация «УралСиб», – максимальное удовлетворение потребностей клиентов в финансовых продуктах и услугах. Для достижения этой цели и была выбрана модель работы с физлицами – «финансовый супермаркет». Согласитесь, людям гораздо удобнее приобретать необходимые продукты и услуги в одном месте. Во-первых, потому, что это существенно экономит время, а во-вторых, за счет упрощения процедур оформления. К тому же, когда человек осознанно идет за какой-то одной услугой, логично предложить ему целый спектр продуктов.
Мы первыми на российском рынке начали строить финансовый супермаркет, и убедились, что эта модель эффективна. В соответствии с нашей стратегией, к 2008 году капитализация финансового супермаркета должна достигнуть $1,4 млрд.
В ФК «УралСиб» наряду с банками входят страховые, управляющие, лизинговые, факторинговые и другие компании. Сегодня более чем в 500 офисах корпорации по всей стране можно купить как банковские, так и инвестиционные, и страховые продукты. К примеру, в прошлом году продажи страховых полисов через банки корпорации выросли в 5 раз по сравнению с 2003 годом – объем собранной страховой премии превысил $10 млн. В этом году мы планируем, как минимум, удвоить этот показатель. Еще одна наша цель – снижение издержек: гораздо дешевле продавать страховые полисы в банковском отделении, чем открывать точки продаж страховых продуктов.
По сути, эффективность любого бизнеса зависит от нескольких ключевых факторов. Среди них – узнаваемость бренда, квалификация персонала и технология продаж. Мы проводили исследования, по результатам которых бренд «УралСиб» хорошо узнаваем потребителями. Что касается квалификации служащих, то мы специально обучаем сотрудников и финансовых консультантов с тем, чтобы они могли рассказать о любом финансовом инструменте и помочь клиенту разобраться в особенностях того или иного продукта. А что касается технологии продаж, то в нашей модели она является автоматизированной – к примеру, расчет тарифов и выписка страховых полисов происходят автоматически.
В странах Западной Европы система «финансового супермаркета» широко развита. Сейчас в Европе (Италии, Испании, Франции) порядка 60% полисов долгосрочного страхования жизни продаются через банки. А значит, у нас есть значительные потенциальные возможности роста.
Наш опыт работы на финансовом рынке России свидетельствует о том, что мы идем верным путем».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
