Провинциальный WalMart
Московские сети розничных магазинов все активнее применяют франчайзинг. Скорее всего, этот способ развития бизнеса станет в ближайшее время весьма популярным. Если раньше у владельцев сетей существовали планы строительства в регионах собственных магазинов, то теперь, когда денег у всех стало меньше, продажа франшиз становится чуть ли не единственным способом экспансии в регионы.
Франчайзинг как способ выживания
Преимущества франчайзинговой схемы в розничной торговле стали очевидны только в сентябре 1998 года, когда в регионах резко сократились продажи брэндовых товаров, особенно одежды и обуви.
Раньше роль проводника товаров той или иной компании в регионе выполняли оптовые торговцы. Однако к прошлой осени производители и импортеры, сидевшие на определенной торговой марке, поняли, что такое развитие никуда не ведет. Популяризация же торговой марки с помощью собственных фирменных магазинов - слишком эффективный прием, чтобы от него отказываться. Тем более что оптовики, «просев» после кризиса, существенно уменьшили объемы закупок товара, переориентировавшись на более дешевый ассортимент.
Фирменные магазины, открытые по франчайзингу, позволяют производителю или импортеру стабилизировать объемы продаж. Ведь франчайзи (покупатель франшизы) обязан развивать продажи той торговой марки, с которой он имеет дело, тогда как оптовик всегда может взбрыкнуть и уйти к конкуренту.
Примечательно, что розничные сети, развивающие свой бизнес в России по франчайзинговой системе, не являются прямыми конкурентами друг другу. Фирменные магазины «Эконика»-стиль» (45 точек) торгуют обувью, Reebok (36 точек) - спортивной одеждой, Tom Klaim - деловой и вечерней одеждой (20 точек).
Развитие франчайзинга в сети Tom Klaim началось в октябре прошлого года. Франшиза предусматривает создание фирменного магазина. «Мы обучаем персонал франчайзи, наш архитектор создает проект регионального магазина, а дизайнеры участвуют в его оформлении», - говорит Кирилл Хмелев, начальник отдела франчайзинга Tom Klaim Group. Обучение персонала предусматривает в основном «муштру» работников и четкое определение круга обязанностей каждого из них. У торговли одеждой своя специфика: в магазинах одежды надо быть не просто доброжелательным, но и ориентироваться в продукции. Однако выискивать какие-то ноу-хау и сложные технологии работы с персоналом в данном случае не стоит - персонал вышколен в любом хорошем магазине.
Золотая клетка
Tom Klaim Group обычно рекомендует франчайзи определенных поставщиков торгового оборудования и даже идет иногда на предоставление оборудования в рассрочку, но выбор тем не менее остается за предпринимателями: они вольны решать, что и у кого им брать.
В «Эконике» - торговой компании, дольше других работающей по системе франчайзинга, жестких требований по поставщикам оборудования тоже нет. «Доменная компания» предлагает таблички и коврики в фирменном стиле, но не возражает, если франчайзи воспользуется услугами других поставщиков. «Мы прекрасно понимаем, что у людей, открывающих магазин в регионе, наработаны свои связи», - говорит начальник отдела маркетинга корпорации «Эконика» Ирина Минеева.
Раньше «Эконика» разрешала своим франчайзи дополнять ассортимент магазинов молодежной обувью других производителей. Но затем у «Эконики» появилась собственная молодежная коллекция Wind, и чужая обувь с прилавков исчезла.
Франчайзи Tom Klaim тоже обязан продавать одежду и аксессуары только этой марки. ЗАО «АО Бейбикейр (СНГ) Лимитед», ЗАО «Британский Дом Лимитед» и ЗАО «Некст Лимитед» - франчайзи западных компаний - не могут продавать товар, который не был поставлен франчайзором. Западные франчайзоры, владельцы марок Mothercare, Bhs, Next, предъявляют к потенциальному франчайзи не только требования по площади, местоположению и инфраструктуре магазина, но и по качеству оборудования, тренингу персонала. Видимо, именно поэтому франшизы на открытие таких магазинов проданы только в Москве. Кроме того, к потенциальному владельцу магазина Bhs есть еще одно требование: необходимо наличие определенного собственного капитала для надлежащего финансирования и развития бизнеса. Просто занять денег и купить франшизу не получится.
Оптовик, работающий с компаниями, начавшими развивать франчайзинг, не так сильно связан договором. Он может продавать товары разных марок, ему не надо оформлять магазин в фирменном стиле и выполнять другие условия франчайзора. Tom Klaim Group, например, устанавливает минимальный размер торгового зала - 60 кв. м, в магазине потенциального франчайзи уже должен быть евроремонт, причем стены, полы, потолки могут быть только фирменной цветовой гаммы - бело-серо-черными. К тому же обязательны витрина и манекены, возможность парковки рядом. Франчайзи может открыть магазин любого типа (дорогой, средний, дешевый) и отобрать для него товар из общих коллекций по собственному усмотрению.
Сколько стоит громкое имя?
Казалось бы, продавая франшизу в какой-то город, франчайзоры просто обязаны уберечь своих партнеров от конкуренции. Например, от оптовых дистрибуторов, что в розничной торговле особенно актуально. Между тем в Tom Klaim Group никаких специальных шагов в этом направлении не делают. Руководители компании утверждают, что покупателям франшиз оптовики не конкуренты, так как они обычно предпочитают брать на реализацию более дешевые линии одежды. Между тем скидки для франчайзи розничных сетей в России, как ни странно, меньше, чем для дилеров, берущих более крупные партии. По словам Ирины Минеевой, преимущества покупки франшизы заключаются в приобретении репутации и возможности работать с полным ассортиментом продукции. Кроме того, дорогой магазин в регионе - это пусть не самый прибыльный, но достаточно стабильный бизнес с постоянной клиентурой.
Франчайзи розничных сетей видят и другие преимущества своего положения. Например, им не надо ломать голову над оформлением магазина, организацией поставок товаров. К тому же в регионах не так много салонов одежды и обуви, и франчайзи приятно ощущать себя солидным и нужным потребителю бизнесменом. В конце концов и западный мелкий бизнесмен, покупая франшизу, приобретает не только бизнес с определенной рентабельностью, но и положение в обществе. А как же, ведь он теперь владелец ресторана или магазина, входящего в известную на всю страну сеть. «У меня магазины Tom Klaim. В Хабаровске и Чите», - неплохо звучит, не правда ли?
По мнению Елены Минеевой, в розничном франчайзинге должны продаваться не столько коллекции одежды или обуви, сколько концепция фирменной точки. «Она должна быть имиджевой, яркой и плюс - с четко определенной целевой аудиторией. Помимо оригинальной концепции франчайзор должен предоставлять франчайзи весь спектр элементов фирменного стиля, схемы продвижения товаров, технологии учета, исследования рынка, стимуляции сбыта и обучения персонала».
Франчайзинговые выплаты в российских розничных сетях минимальны. Tom Klaim Group, например, взимает с франчайзи $10 тыс. Основная цель такой деятельности пока состоит не в том, чтобы разжиться на отчислениях франчайзи, а в том, чтобы застолбить место в регионах.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
