Сколько ленточке ни виться…
Что объединяет посетителей модного ночного клуба? Желание весело провести ночь, дресс-код и обязательная ленточка на запястье. Учет числа посетителей для владельцев ночных клубов часто становится проблемой: охранники договариваются с кассирами и проводят мимо кассы часть гостей. В карманах персонала за ночь оседает от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей, в зависимости от ценовой политики клуба.
«На глазок сложно определить 400 человек в клубе или 500, – делится наблюдениями в прошлом популярный диджей, а ныне владелец компании «Ленточка» Андрей Бычковский. – Глядя на все это безобразие, я придумал собственный бизнес».
Контрольный браслет на запястье – идея в целом не новая. Ей давно и успешно пользуются во всем мире и клубы, и отели. Поэтому Андрей Бычковский стал закупать браслеты у зарубежных производителей и продавать их клубам на Украине. Несложный на первый взгляд бизнес по схеме «купи-продай» в скором времени разросся до собственного производства и нескольких компаний, в том числе и в России.
Не простое украшенье
Заказывать за границей контрольные браслеты Андрей Бычковский начал в 2006 г. Надо отметить, что их совершенно напрасно считают бумажными. Это не так, браслеты делают из синтетического материала – Tyvek. Себестоимость браслета невысока, владельцу клуба он обходится примерно в сотую часть от стоимости входного билета. «Пачка ленточек-браслетов из Tyvek может стоить 25 евро, – рассказывает Андрей Бычковский. – Себестоимость, как вы понимаете, еще ниже. В 2009 г. мы подсчитали, что потратили на их закупку примерно $0,5 млн. В этот момент пришла идея открыть собственное производство».
От идеи до ее реализации прошел год: возникла сложность с оборудованием. Дело в том, что как такового оборудования для производства контрольных браслетов не существует. По словам Андрея Бычковского, в мире их производят всего несколько фирм, и у каждой своя технология, которая держится в секрете. Поэтому компании «Ленточка» пришлось потратить некоторое количество времени и денег – порядка $300 000 – на создание своего ноу-хау. Помимо оборудования, удалось разработать новый материал для ленточек – Cinta. «Контрольные браслеты из Cinta – это наша специальная разработка, – поясняет Андрей Бычковский. – Материал, синтетическая бумага, очень надежен и практичен. Гладкий верхний слой Cinta позволяет наносить практически любое изображение, в том числе и фото. Печать на Cinta, в отличие от Tyvek, будет более четкой».
Открыв собственное производство, «Ленточка» заняла 90% украинского рынка контрольных браслетов и обслуживает около 50% ночных клубов на Украине. Параллельно Андрей Бычковский запустил производство сувенирной продукции из силикона – браслетов, магнитиков, флешек, подставок для чашек. Вся эта, казалось бы, мелочь сейчас приносит компании 90% прибыли.
В 2012 г. Андрей Бычковский задумался о выходе на российский рынок и начал поиски партнера. Им стал Вячеслав Шишкин. «С Вячеславом мы знакомы еще с тех времен, когда он занимался организациями вечеринок в Ростове и Крыму и приглашал меня как диджея, – рассказывает Андрей Бычковский. – Я долго уговаривал его на совместный бизнес-проект, и наконец он согласился».
До финишной ленты
В России партнеры открывать производство не решились. «Я хорошо помню, как тяжело было с оборудованием при открытии первого производства, поэтому пока даже морально не готов открывать второе, – откровенничает Андрей Бычковский. – В России, в Ростове-на-Дону, мы зарегистрировали российскую компанию, которая занимается прямыми поставками нашей продукции с Украины. Предупреждая возможные вопросы: нет, ситуация на Украине на взаимодействии российской и украинской «Ленточек» никак не сказалась. Мы сделали ставку на сервис и поддерживаем уровень сервисного обслуживания».
Понимая, что по сувенирной продукции «Ленточка» конкурирует с вездесущим Китаем, владельцы компании озаботились минимальными сроками доставки. Так, например, в Москву те же контрольные браслеты доставляются за сутки. «К каждому клиенту ищем индивидуальный подход, – рассказывает Вячеслав Шишкин – Помогаем рассчитать нужное заведению количество ленточек. Так, чтобы клиент заказал продукцию с максимальной выгодой для себя».
Кстати, в России контрольными браслетами заинтересовались не только клубы и организаторы крупных развлекательных мероприятий. Оценили их и в корпоративном секторе: браслеты оказались очень удобными для разделения посетителей на группы на мероприятиях. Неожиданно заказывать ленточки-браслеты стали медицинские организации. Родильным домам они нужны, чтобы контролировать поток посетителей: сейчас желательно присутствие родственников рядом с роженицей. Морги заказывают ленточки вместо бирок: так удобнее.
«Конечно, организации могут поставить у себя пропускные автоматы с пластиковыми карточками, – рассуждает Андрей Бычковский. – Но это значительно дороже. Поэтому ленточки будут и дальше пользоваться спросом».
По словам Вячеслава Шишкина, доля компании «Ленточка» на российском рынке контрольных браслетов – около 30–40%. В недавно присоединившемся к России Крыму – 90%. И это всего за три года работы. И компании есть куда расти.
Ленточный бизнес
«В России еще много неохваченных клубов и прочих заведений, – рассказывает Вячеслав Шишкин о перспективах роста компании. – Наши основные конкуренты – не те компании, которые возят контрольные браслеты из-за границы, их не так уж и много. Они предлагают ленточки Tyvek, т. е. продукцию прошлого поколения. (Браслеты из материала Cinta можно купить только у «Ленточки».) Наши основные конкуренты – это клубы, которые до сих пор ставят печать на руке. Мы понимаем, что владельцы клубов не сидят в Интернете в поисках новой полезной информации сутками, поэтому сами ездим по клубам, объясняем владельцам, насколько легко можно обойти такую защиту, и предлагаем попробовать нашу продукцию. Большее количество заказов мы получаем не от рекламы, а от такой вот деятельности».
По словам Шишкина, разница в стоимости браслетов из Tyvek и Cinta небольшая. Но нанесенные на ленточки из Tyvek печати легко стираются, и, купив браслеты разных цветов, посетители могут бесплатно проникнуть в заведение. С браслетов из Cinta напечатанные изображения не стираются.
«Важна именно стоимость, пропуск в виде ленточки-браслета – наиболее бюджетный, – говорит организатор крупнейшего в России танцевального фестиваля Frame UP Оксана Редькина. – Ленточки нужны только на одно мероприятие, на несколько часов, после чего их выкинут. Возникает логичный вопрос: зачем переплачивать? Если организаторов мероприятия волнуют качество и формат, то, как мне кажется, они будут использовать силиконовые браслеты, яркие бейджи («Европа Плюс Life») и др. Под каждый фестиваль мы всегда делаем новые ленты – другого цвета, с другими лого. Соответственно понять, какая именно ленточка будет пропуском на мероприятие, практически невозможно. Как мне кажется, самая главная проблема – чтобы в момент мероприятия те, кто уже получил браслет и прошел, не стал бы передавать браслеты своим друзьям и знакомым. Но это также актуально для бейджей и других инициализирующих вещей».
Клубы, для которых контрольные браслеты являются постоянным расходным материалом, тоже выступают, скорее, за экономию средств. «Ленточки-браслеты сначала выглядели очень перспективно с точки зрения размещения на них рекламы, – рассказывает управляющий ночного клуба «Подмосковье» Михаил Богданов. – Но потом стало понятно, что как рекламный носитель они малоэффективны. Сейчас такие рекламные браслеты мы заказываем только под определенного спонсора. Для контроля посетителей достаточно самых обычных ленточек с пропечатанным на них довольно сложным логотипом. Клубы с большой посещаемостью на этом расходном материале обычно экономят».
В этом году оборот компании «Ленточка» на Украине, по предварительным оценкам, составит $600 000, в России – $200 000. По словам ее владельцев, выручка растет на 25–30% в год. О рентабельности бизнеса собственники отзываются осторожно. «Рентабельность зависит от самого продукта, – говорит Андрей Бычковский. – Для одного продукта она может быть всего 20%, а для другого – все 100%. Разброс достаточно большой».
В 2013 г. «Ленточка» вышла на европейский рынок, открыв офис в Польше и представительство в Германии. «Заходить на европейский рынок несложно, – говорит Андрей Бычковский. – Продукция для них знакомая, нужная. Схемы захода понятные, и, в отличие от Украины и России, таможенная служба не мешает эффективно работать. В 2015-м мы открыли производство в Китае – оттуда удобно возить продукцию в Европу». По словам Андрея Бычковского, его компания уже сейчас претендует на 10% европейского рынка контрольных браслетов, остальные 90% – за европейскими производителями.
Более качественная контрольная ленточка-браслет, по мнению участников рынка, продукт, скорее, переходящий. «В клубах вместимостью до 5000 человек организаторы обычно используют браслеты из бумаги с клейкой поверхностью для соединения браслета, – поясняет сооснователь и генеральный директор компании Radario (компания специализируется на разработке софта для электронных билетов) Сергей Сучков. – Организаторы масштабных фестивалей и многодневных событий предпочитают браслеты из других, более плотных и износоустойчивых, материалов. На Западе организаторы культурно-массовых мероприятий активно используют браслеты с NFC-чипами, что позволяет их клиентам оплачивать на территории мероприятия с помощью внутренней валюты, например, напитки. В России эта система, к сожалению, практически не распространена».
Казалось бы, какая мелочь – ленточки, браслетики, магнитики… Однако финансовые аналитики позитивно оценивают будущее украинско-российской «Ленточки».
«У компании есть хорошие перспективы с точки зрения реализации планов экспансии на рынки стран ЕС, – считает аналитик ИХ «Финам» Тимур Нигматуллин – С одной стороны, «Ленточка» фокусируется на таком параметре продукции, как качество изготовления, инвестируя в новое оборудование и реализуя программу возврата товара в случае его несоответствия ожиданиям. Подобный подход позволяет успешно конкурировать с китайскими производителями. С другой стороны, ввиду девальвации украинской национальной валюты продукция производителя на текущий момент еще и достаточно конкурентоспособна по цене. Учитывая достаточно большой объем производства, сейчас целесообразна реализация стратегии диверсификации с точки зрения расширения ассортимента и рынков сбыта. В последнем случае, в том числе, актуален выход на рынок РФ, где по-прежнему велик спрос на качественную продукцию в ряде сегментов даже на фоне девальвации рубля. В частности, речь идет о поставке браслетов для ночных клубов».
Планы дальнейшего развития у Андрея Бычковского и Вячеслава Шишкина, конечно, есть. «Один раз вложившись в бизнес, мы собираемся и дальше на нем зарабатывать», – говорит Андрей Бычковский. Пока «Ленточка» экспериментирует с ассортиментом. Так, недавно компания стала предлагать кошельки из материала Cinta: яркие, красочные, с забавными принтами. Правда, их продажи пока очень скромные. Но ведь рынок сувениров такой непостоянный – мода на нем меняется быстрее, чем на подиумах. Тут главное – тренд угадать.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
