Своя кожа
Покупать российское – может, и вынужденная, но мода. Пармезан из Истры, медицинские приборы из Иркутска, текстиль из Санкт-Петербурга. Теперь на рынок вышли кожаные изделия от Le Cle Leather, которые шьются в Москве и Подмосковье.
«На рынке кожи есть дешевые и не очень качественные вещи или дорогие брендовые изделия, – рассказывает о появлении бренда Le Cle Leather его создательница Кристина Заневская. – В сегментах «средний плюс» и «бизнес» предложений почти нет. Да и зачем переплачивать за импортный бренд, если можно выпускать качественные кожаные изделия в России? Спрос определил предложение, и почти год назад появился бренд Le Cle».
Ставки сделаны
Кристина Заневская получила модную в 1990-е профессию «менеджер организаций» и десять лет работала в казино. В одном из крупнейших московских заведений доросла до позиции менеджера, затем работала в сфере коммерческой недвижимости и даже создала на пару с партнером собственное агентство. Дело оказалось прибыльным, но душа у Кристины к нему не лежала, и свою долю в бизнесе она продала.
«Когда-то я училась в Институте культуры и бизнеса на конструктора одежды, – вспоминает Кристина, – но недолго, всего год. Мне попался очень честный педагог, который сказал, что без финансовой поддержки и связей в мир моды не пробиться, и посоветовал поискать другую профессию. Тогда я последовала его совету. Но сейчас ситуация изменилась. У меня есть и финансы, которые я готова вложить в дело, и наработанный в разных отраслях коммерческий опыт. Я решила рискнуть и организовать собственное производство кожаных изделий».
Ставку на кожу Кристина сделала сознательно: из многочисленных путешествий знакомые чаще всего просили ее привезти сумки, кожаные юбки или куртки. Было понятно, что спрос на относительно недорогую, но качественную одежду из кожи есть. Для пробы была отшита небольшая коллекция кожаных шорт, а затем успешно продана в шоуруме в Ростове. Затем Кристина решилась расширить ассортимент: у Le Cle появились юбки, ремни, сумки и рюкзаки.
Инвестиции в развитие собственного бренда составили около 2 млн руб., и большая часть денег была потрачена на разработку лекал. «Найти производство несложно, – рассказывает Кристина. – Многие цеха с удовольствием берутся отшивать небольшие партии товара – 20–30 единиц. Сначала я нашла производство в Нижнем Новгороде, буквально через несколько месяцев спрос на мою продукцию появился в Москве и Подмосковье. Везти товар из Нижнего стало неудобно, и я нашла два небольших цеха – в Москве и Одинцово».
Le Cle принципиально не копирует модели известных домов моды. Вся продукция оригинальная. Разработка лекал для одной сумки обходится в 35 000–40 000 руб. Затем нужно отшить сигнальные изделия, чтобы посмотреть, как будет выглядеть модель. Сигнальные изделия тоже считаются расходом. «Кожа не прощает ошибок, – поясняет Кристина. – Если хотя бы одна деталь не подошла, не легла идеально, то заново раскраивается и сшивается все изделие».
Prada нам не надо
Кристина Заневская уверена, что по качеству Le Cle вполне может конкурировать с известными мировыми брендами. Стоимость ее изделий – 9000–20 000 руб. Конечно, шоурумы и магазины добавляют свою наценку, которую производитель не в состоянии проконтролировать. Но чем ниже изначальная цена, тем больше шансов, что наценка не составит 200–300%.
«Я хочу, чтобы бренд был узнаваемым, но не хочу, чтобы люди переплачивать сотни процентов только за имя, – говорит Кристина. – Le Cle – это премиальное качество по средним ценам. Такую маркетинговую политику успешно проводит компания Lush, которая делает качественную косметику, но существенно экономит на «фантиках» – упаковке и рекламе. Мне нравится такой подход. Он позволяет получать качество за разумные деньги. Поэтому сейчас я не вкладываю деньги ни в сайт, ни в собственный магазин. Это потребует дополнительных инвестиций, следовательно, стоимость изделий вырастет, а я планирую вкладывать средства в расширение производства».
Практически сразу брендом Le Cle заинтересовались московские и подмосковные шоурумы. Украинский дизайнер Наталья Миллер предложила Кристине делать кожаные вещи для ее коллекций, но под ее же брендом. «Мне интересно подобное сотрудничество, но более приемлем формат «Le Cle для Миллер», – комментирует Кристина. – Мы достигли с Натальей определенных договоренностей, и сейчас моя продукция продается в Киеве. Отшивать коллекции по запросу магазина, но сохранять при этом свой бренд – это оптимальная для меня концепция развития бизнеса».
«Без узнаваемого бренда действительно тяжело держать цену, как у Prada, – предупреждает директор по маркетингу Русской школы управления Петр Литвин. – Если клиенты совсем не знают бренд, то ситуация сложная: придется конкурировать с сотнями китайских и турецких производителей. Даже если бренд сможет конкурировать по цене, то, скорее всего, производителя ждет путь, на котором лучше отказаться от собственного названия и делать white lable – вещи под чужими брендами (имеется в виду не пиратство, а производство партий для больших брендов). Таким образом, продажи отдаются на аутсорсинг. Но этот путь чреват малой маржой».
Но Кристина настаивает, что она производитель, а не продавец. И сконцентрирована она на создании качественного российского бренда кожаных изделий. Возможно, в будущем у Le Cle появится свой интернет-магазин. Но пока в приоритете производство.
Риски импортозамещения
Эксперты оценивают подобную концепцию развития как достаточно рискованную. «Если собственница отдаст свою продукцию в раскрученные шоурумы, то продажи будут, конечно же, но без перспективы развития для бренда, – считает представитель компании Actual Tools Эльвира Елчуева. – В будущем будет сложно открыть свои брендированные магазины – не факт, что покупатели узнают марку, даже несмотря на продажи в шоурумах. А если шоурум будет вызывать негативные отзывы у покупателей – на работу продавца собственница никак не сможет повлиять, – то и товар покупать не будут».
Спрос на российское есть, но есть и особенности продаж. «Клиенты шоурумов достаточно привередливы, – поясняет владелица сети шоурумов Анна Кустова. – Если итальянская сумка известного бренда говорит сама за себя, то российский экземпляр нужно «защищать»: акцентировать внимание покупателя на качестве кожи, швов и фурнитуры. Тут много работы самого продавца, так как российским товарам еще не доверяют».
На рынке есть отечественные компании, отшивающие кожаные изделия. В том же ценовом сегменте, что и Le Cle, работает, например, производитель сумок Elbi. Пожалуй, самый известный российский производитель сумок – это кожгалантерейная фабрика «Медведково», но это эконом-сегмент. Сумок в ценовом диапазоне от 9000 до 20 000 руб. на рынке предостаточно, но, как правило, это импортные вещи, реальная стоимость которых значительно ниже. Цену определяет не столько качество, сколько логистика.
По словам Кристины, на окупаемость проект еще не вышел. «Это предсказуемо, – говорит она. – Пока мы экспериментируем с моделями и каналами сбыта, но в среднем ежемесячно оборот подрастает на 10–12%. Мне нужно пополнить оборотные средства, но привлекать инвесторов я не хочу. Я изучила кредитные предложения российских и зарубежных банков и, видимо, воспользуюсь последними. В России банки на словах поддерживают малый бизнес, но по сравнению даже с потребительскими кредитами, например, банков Израиля, процентные ставки оказываются грабительскими. Так как у меня есть израильское гражданство, я, с большой долей вероятности, буду брать кредиты там».
Да будет свет
По оценкам маркетологов, сумки из натуральной кожи в ценовом сегменте 7000–15 000 руб. пользуются спросом. Известные бренды за такие деньги недоступны, но есть много частных мастеров, которые сошьют сумку на заказ. Правда, оценить объем этого рынка аналитики не берутся – частные мастера в налоговой не отчитываются.
Недавно в СМИ появилась история бывшего риелтора Игоря Алферова, который готов совершить революцию на рынке дамских сумочек. «Я запатентовал способ, как сделать свет в женской сумке, и уже сшил первый опытный образец, – рассказывает Игорь Алферов. – В России зимой холодно и большую часть времени суток темно – бывает трудно найти в сумке, например, ключи от авто или от квартиры, поэтому ищут на ощупь, подсвечивают мобильником. Свет в сумке – это не просто дань удобству, а еще и элемент пассивной безопасности – возможно, подсветка сбережет кому-то нервы, а в критической ситуации даже здоровье и жизнь. Большинство женщин, которые видели опытный образец сумки, в восторге от такой функции. И у меня есть еще два ноу-хау, для мужских и женских сумок, которые мы запустим в производство через год после старта проекта. Они также будут востребованы, потому что создадут еще больше комфорта владельцу изделия».
Свет включается одним нажатием кнопки и горит 30 секунд. Аккумулятор заряжается через мини-USB. Кнопка включения вшита внутрь верхнего края бортика сумки. Выпуск первой коллекции намечен на весну 2017 г. Сейчас Игорь Алферов ищет инвестора для проекта «Свет в сумке».
«Покупателей, которые сами готовы искать товары отечественных производителей, становится все больше, – комментирует будущее российской кожгалантереи совладелица кожевенной мастерской SoRoKo Екатерина Цмокилина. – Сумка отечественного производителя за 20 000 руб. – это импортная за 60 000–100 000 руб. Кроме того, люди все реже хотят носить сумку с брендом (особенно – с кричащим), на смену приходит мода на noname. Немаловажную роль играет и пропаганда импортозамещения, когда соотечественники хотят поддержать российского производителя».
По словам производителей кожгалантерейной продукции, для конкуренции с западными брендами им не хватает всего лишь материалов. Как бы ни продвигалась идея импортозамещения, а кожа на сумки идет, как правило, импортная. И фурнитура тоже. Российскими остаются только идеи и бренды. Производители, по сути, предлагают экономить на имени.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
