Вошли в прямой контакт
Американская Apple Inc. и российский оператор сотовой связи "Мегафон" на прошлой неделе объявили о заключении трехлетнего прямого контракта.
В июле 2013 г. концерн Samsung подписал прямой контракт с "Вымпелкомом", в самом конце 2013 г. тот же "Вымпелком" договорился о прямых продажах с "яблочниками". Остается МТС. Этот оператор в 2012 г. отказался продлевать прямой контракт с Apple Inc. на условиях американцев и пока продолжает закупать гаджеты через дистрибьюторов.
В принципе ничего удивительного в соглашениях о прямых продажах нет. Но прежний опыт подобного сотрудничества иностранных вендоров и российских сотовых операторов не слишком позитивен.
Ослабить хватку
Что касается Apple, то она имеет репутацию компании, обставляющей возможность прямых продаж условиями, которые иногда иначе, как кабальными не назовешь. В 2008 г. Apple предусмотрела в соглашении с "Вымпелкомом", например, что сотовый оператор должен за два года закупить 1,5 млн смартфонов, но к концу 2010 г. план был выполнен лишь на 23,4%. Дальше дело пошло вроде бы лучше, и в 2011 г. соглашение было пролонгировано еще на два года. Затем шли затяжные переговоры с Apple о смягчении условий дистрибуции, причем с высоким накалом страстей: в июле 2013 г. сообщалось о том, что Apple окончательно отказала партнерам, а в октябре пришла новость о подписании контракта. И вот теперь "Мегафон".
"На мой взгляд, заключение контракта связано с необходимостью сокращения издержек по мере развития монобрендовой мобильной розницы. Прямой контракт позволяет розничному бизнесу получить возможность экономить благодаря масштабу деятельности, получая скидку за большой объем поставки", - поясняет аналитик "Инвесткафе" Тимур Нигматуллин. Не все эксперты, впрочем, единодушны. "Переход на прямые контракты, без дистрибьюторского звена, оправдан не во всех случаях и далеко не на всех рынках. Нередко целесообразность таких стратегий неоднозначна, - рассуждает аналитик УК "Финам Менеджмент" Максим Клягин. - Для российских операторов подобные схемы, несмотря на некоторые возможности оптимизации управления ассортиментом и логистикой, могут быть по факту обременительными, так как условия, которые Apple ставит своим партнерам, обычно довольно жесткие по объемам и срокам. Основная выгода для игроков отрасли связи заключается в дополнительных преференциях, получаемых ими от корпорации".
К числу таких преференций стоит отнести возможность использовать на устройствах от Apple технологии LTE, что еще недавно российским пользователям было недоступно. В ночь с 24 на 25 января 2014 г. iPhone 5S и 5C заработали в LTE-сети "Мегафона". У "Вымпелкома" "пришествие" LTE состоялось в декабре 2013 г., и надо сказать, что на тот момент он был единственным игроком на отечественном рынке, имевшим прямой контракт с Apple. Впрочем, в январе же технология LTE заработала и в сетях МТС. "Это является важным конкурентным преимуществом. Учитывая, что пользователи Apple в среднем представляют собой аудиторию капитализированную и ориентированную на широкое использование современных возможностей связи, такое решение может оказаться вполне оправданным", - заключает Максим Клягин.
Впрочем, есть мнение, что речь может идти даже не о преференциях, а о прямых уступках со стороны Apple. "Есть нюансы, которые мы никогда не узнаем, - отмечает аналитик iKS Consulting Максим Савватин. - Но подозреваю, что со стороны Apple имели место уступки". В ответ на запрос "Ко" Apple от комментариев по теме контрактов отказалась.
Ближе к народу
Не так давно генеральный директор Apple Inc. Тим Кук побывал в Китае. В Пекине он встретился с председателем крупнейшего в мире по числу клиентов оператора мобильной связи China Mobile Ltd. Си Гохуа. И это вполне можно рассматривать как своего рода алаверды к подписанию в декабре 2013 г. (после шести лет переговоров) прямого соглашения между Apple и China Mobile о сотрудничестве в области дистрибуции. Согласно документу, в торговой розничной сети китайского оператора с 17 января 2014 г. продаются смартфоны iPhone 5s и 5c. Предварительная регистрация на приобретение устройств была открыта для абонентов China Mobile с 25 декабря 2013 г., и едва ли не за две недели количество заявок превысило 1 млн.
Алгоритм действий "яблочников" очевиден: они меняют систему дистрибуции так, чтобы на ключевых для себя рынках стать как можно ближе к конечному потребителю. Причин тому две, и они взаимосвязаны: конкуренция и снижение оборотов Apple. Вендор начал сдавать позиции даже на домашнем для себя рынке. Так, по данным аналитической компании CIRP, в III квартале 2013 г. на смартфоны Samsung пришлось 38% от общего числа продаж телефонов в США. iPhone оказался на втором месте с 34%. В свою очередь, по информации IDC, в том же квартале 2013 г. доля Android на глобальном рынке перевалила за 80% (216,6 млн девайсов), доля Windows Phone подросла с 2 до 3,6% (9,5 млн устройств, что представляет собой рост на 156% по сравнению с тем же периодом предыдущего года). Apple по количеству устройств тоже "подросла" (с 26,9 до 33,8 млн гаджетов в III квартале 2013 г. и III квартале годом ранее), но при этом доля рынка у Apple в годовом исчислении снизилась с 14,4 до 12,9%.
Можно сказать, что Apple переходит на важнейших рынках на прямые контракты с крупнейшими операторами, идя при этом на некоторые уступки и предоставляя преференции, не от хорошей жизни. Но если схема оправдает себя, не исключено, что она вызовет интерес и других мировых вендоров.
Кому невыгодно
Невыгодно это может оказаться дистрибьюторам. Впрочем, аналитики не склонны драматизировать ситуацию. "Я не ожидаю, что пострадает бизнес посредников, поскольку спрос на мобильные гаджеты высокого ценового сегмента стабильно высокий", - прогнозирует Тимур Нигматуллин.
Тем более что в годы кризиса мелких и некоторых средних игроков "вымыло" с рынка, остались крупные и жизнеспособные его участники. Некоторые из них продолжают укрупняться, набирая таким образом запас прочности.
Одним из дистрибьюторов Apple называют фирму Merlion. За последние два года она совершила несколько приобретений. В 2011 г. Merlion выкупила бизнес у Verysell, получив два десятка соглашений, в частности с Microsoft, Oracle, Alcatel-Lucent, Huawei, Nokia Siemens Networks (переименованная в Nokia Solutions and Networks (NSN). В 2012 г. куплена специализировавшаяся на реализации бытовой техники и электроники, в том числе таких брендов, как Bosch, Tefal и Kenwood, "Аксима". Одно из последних приобретений - "Бюрократ" с соглашениями с технологическими вендорами. Merlion от комментариев отказалась, как и еще один называемый поставщиком гаджетов Apple для МТС дистрибьютор - diHouse, представитель PR-службы которого заявил, что "направление Apple мы вообще не комментируем".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
