Автосупермаркеты: уроки кризиса
Так охарактеризовал маркетинговую стратегию своей фирмы менеджер рекламного отдела сети автосалонов "Автомир" Юрий Кузьмин.
Эта компания, давно торговавшая легковыми машинами отечественного производства, около трех лет назад пошла на расширение ассортимента, предложив клиентам и иномарки. В тогдашних условиях расчет на растущие запросы богатевшего среднего класса оказался верным. Свидетельством правильности выбранного "Автомиром" пути стало и то, что ряды официальных дилеров инофирм стали прирастать и другими фирмами, которые ранее специализировались только на "Жигулях" (среди них - "Лада-Фаворит", "Роскон", "Автокей"). Как пережили "автомобильные супермаркеты" кризис и падение спроса? Об этом рассказывает Юрий Кузьмин.
"Ориентируясь на потребности широких масс автовладельцев, "Автомир" старается поставлять на столичный рынок только те машины, которые по-настоящему пользуются спросом. Например, автомобили "ВАЗ" всегда были и остаются популярными. А вот "Москвичи" таким спросом похвастаться не могут. Поэтому в наших салонах представлена практически вся линейка "АвтоВАЗа", а продукции столичного автозавода вы там не найдете. То же самое можно сказать и об иномарках. Мы заключали дилерские соглашения с производителями "народных" автомобилей.
Три года назад "Автомир" стал первым официальным дилером завода "Красный Аксай" (компания "Донинвест") в московском регионе. Сегодня наша компания покрывает до 50% столичных продаж этого производителя. "Автомир" продает и обслуживает на авторизованном сервисе ростовские "Ассоль", "Кондор" и "Орион".
Начиная с 1997 года "Автомир" активно выводит на рынок автомобили Renault. Статус официального дилера французского концерна достался нам довольно легко. Исход дела решила агрессивная маркетинговая политика, проводимая фирмой. Каждую третью машину этой марки в Москве продавал "Автомир". Лидер потребительских симпатий - Renault 19. Неплохо шли дела и с Megane. Правда, с сентября прошлого года продажи заметно сократились: для посткризисной Москвы этот автомобиль слишком дорог.
Вплоть до 17 августа отлично продавалась Skoda. Хитом сезона была, естественно, Felicia. Прошлогодние продажи этих машин исчислялись тысячами. Кризис практически вытеснил "чешский "фольксваген" с рынка. Отсутствие гибкости и нежелание учитывать конъюнктуру обернулись для Skoda резким падением продаж. Потенциальные покупатели Felicia переключили свой интерес на переднеприводные модели "ВАЗа".
После кризиса торговать отечественными автомобилями стало заметно легче. Обвалившийся рубль сбалансировал цену и качество продукции. Объемы продаж "ВАЗов", "ГАЗов" и "УАЗов" в "Автомире" заметно возросли. Кстати, компания наконец-то получила почетное звание официального дилера Волжского автозавода. Впрочем, "белый" статус был скорее делом принципа. К тому моменту "Автомир" активно торговал "ВАЗами" по крайней мере лет пять. Любопытно, что стать официальным дилером российского автозавода зачастую гораздо труднее, чем получить аналогичный статус у многих иностранных производителей. Слишком много бюрократических формальностей. Скажем, торговать FIAT "по-белому" оказалось легче, чем "Жигулями".
Кстати, и подход к организации дилерской сети у итальянцев отличается от самарского. FIAT делит Москву на секторы. Каждый дилер контролирует закрепленный за ним район и на территорию конкурента не заглядывает. Впрочем, конкуренция "Автомир" не смущает. Ситуация, когда на одной улице несколько салонов торгуют одинаковыми машинами, для нас не в диковинку. Это даже стимулирует бизнес".
От редакции.
Опыт "Автомира" привлек внимание "Ко" по простой причине. Дело в том, что торговля отечественными и иностранными машинами различается принципиально (в отличие от, скажем, продажи бытовой электроники российского и иностранного производства). Если клиент покупает "ВАЗ", то, как правило, он соприкасается с продавцом только однажды - в момент покупки; если иномарку - тогда к дилеру инофирмы он обращается и после сделки, обслуживая машину на станции дилера. Фирменные дилеры со стажем до сих пор недовольно косятся на новичков, считая, что богатый опыт продаж "Жигулей" еще не гарантирует высокого уровня торговли и, главное, обслуживания иномарок. Однако и после кризиса "автомобильные супермаркеты" продолжают работать с иномарками. Впрочем, потери есть и среди них. Скажем, известная московская фирма "Лада инжиниринг" отказалась после кризиса от продаж Skoda, вновь сосредоточившись исключительно на продукции АвтоВАЗа.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Ирина Краг – человек номер один в российском фитнес-бизнесе. В ее послужном списке создание российских "дочек" двух крупных сетей оздоровительных клубов – World Class и "Планета Фитнес". В других фитнес-клубах на первых позициях вы тоже встретите ее воспитанников.