Бизнес 62-го размера
Холдинг «Три толстяка», торгующий одеждой больших размеров, оставил далеко позади всех своих конкурентов. Уже сейчас компания зарабатывает в десять раз больше, чем любой из них. А в планах – захват 60% рынка, оцениваемого в $150 млн. К светлому будущему компанию ведут наемные менеджеры, сам же владелец «Трех толстяков» может позволить себе дирижировать симфоническим оркестром.
В офисе холдинга «Три толстяка» тихо и безлюдно. В комнате отдыха президента компании Николая Шилина стоит синтезатор. На нем разбросаны партитуры – «Сюита» Хачатуряна, оперы Глинки, Мусоргского, Чайковского.
«Я профессиональный музыкант. А бизнес – это хобби», – говорит Шилин. Впрочем, хобби у него весьма прибыльное. Оборот холдинга в 2001 году, по словам Шилина, составил около $19 млн. Компания продает одежду больших размеров через 17 магазинов в пяти крупнейших российских городах, действуя сразу в трех ценовых сегментах: одежда для небогатых покупателей, для среднего класса и для тех, кто предпочитает одеваться в бутиках.
Павильон на ВДНХ
Шилин попал в мир больших людей в возрасте двадцати лет – в 1989 году, еще студентом Гнесинки начав играть в оркестре под управлением Геннадия Рождественского. Он часто бывал на гастролях за границей, и в какой-то момент ему показалось, что большего от жизни уже не стоит и желать. Все изменилось в 1993 году, когда школьный приятель попросил у Шилина денег взаймы. «Денег у меня не было, и я отдал ему свою машину, – вспоминает бизнесмен. – Через восемь месяцев он в качестве погашения долга предложил мне право аренды 20 кв. м в павильоне на ВДНХ». Начинающий предприниматель не долго думал, чем заполнить эти метры. «Я всегда мучился при выборе одежды, поскольку сам ношу 62-й размер, – объясняет он, – поэтому и открыл магазин мужской одежды для крупных людей».
Из оркестра Шилин ушел, но связей с музыкантами не потерял. Для закупки товара бизнесмен занял $30 тыс. у своего музыкального руководителя Александра Плетцера. На эти деньги он купил первую партию одежды на «Большевичке» и дал рекламу – бегущую строку на одном из телеканалов. Выручка в первый день работы секции на ВДНХ составила $150.
«Три толстяка» стартовали в пустующей нише. Одеждой больших размеров в Москве тогда торговали разве что магазины «Три кита» и «Большие люди», а советские «Богатыри» уже доживали свой век. Первое время Николай Шилин просто брал товар на «Большевичке» и скупал остатки одежды больших размеров в разных торговых фирмах. Спустя год бизнесмен начал искать поставщиков на Западе. «Я попросил знакомых музыкантов, выезжающих за рубеж, разыскать мне американскую ассоциацию продавцов Big & Tall и пообещал заплатить за это $1 тыс.», – говорит Шилин. Найти контакт с американцами бизнесмену помог опять же музыкант – школьный друг, работавший тогда в Большом театре.
Шилин взял кредит в $1 млн в банке ММКБ и в августе 1994 года отправился в Лос-Анджелес. Так Николай Шилин и Big & Tall стали партнерами. Второй салон «Три толстяка» открылся в сентябре 1994 года на Смоленской улице – на месте магазина «Машенька». Этот магазин в день открытия принес Шилину уже около $5 тыс.
Для развития розничной сети Шилин стал занимать деньги под проценты у друзей-музыкантов. Бизнесмен признается, что в общей сложности у него было 42 кредитора, которые ссудили ему $600 тыс. На эти средства Шилин в 1995 году открыл еще четыре магазина в Москве и один в Санкт-Петербурге. Кредиторы, похоже, были довольны заемщиком. «Он всегда выполнял свои обещания и вовремя возвращал долги», – вспоминает Александр Шанин, директор Государственной симфонической капеллы России.
Между музыкой и финансами
Жизнь взаймы чуть было не довела компанию до краха. «Однажды кредитов стало больше, чем оборотных средств», – рассказывает Шилин. Понимая, что надо как-то менять структуру бизнеса, Шилин пригласил на должность консультанта Майкла Лендина, бывшего владельца 40 магазинов такого же формата в Америке. Американцу пришлось платить по $10 тыс. в месяц. Но свои деньги Лендин отработал. «Он научил меня финансовому планированию и наладил продажи», – говорит Шилин. Весной 1996 года бизнесмен расплатился с долгами, а партнеры из Big & Tall стали отпускать ему товар в кредит.
После того как Лендин наладил работу компании, Шилин перестал открывать новые магазины и «отпустил бизнес в свободное плавание». В апреле 1997 года он сыграл «Симфонические танцы» Рахманинова в оркестре под управлением Валерия Полянского в Большом зале консерватории. После этого Николай Шилин стал учиться дирижировать. Роль возвышающегося над оркестром дирижера соответствовала его новому жизненному статусу больше, чем роль одного из музыкантов – пусть даже солиста.
В «свободном плавании» бизнес находился недолго. В августе 1998-го Шилину пришлось вернуться к ежедневному управлению компанией. В сентябре 1998 года он уволил Лендина, закрыл один магазин и на 30% снизил цены. Затем нашел поставщиков в Европе, поскольку американцы перестали отпускать товар в кредит, и начал реорганизацию компании. Пережив кризис, предприниматель решил создать сеть по торговле дешевой одеждой. Для этого он взял очередной кредит – $2 млн – и открыл шесть магазинов «Три толстяка - эконом»: четыре в Москве и по одному в Нижнем Новгороде и Самаре.
Недорогая одежда продавалась столь успешно, что в 2001 году Шилин организовал пошив одежды и открыл еще два магазина в Москве и Санкт-Петербурге. В марте того же года он переименовал сеть эконом-класса, назвав ее «Ваш размер».
Большой дебют
В прошлом году компания Шилина опять попробовала свои силы в новой нише. Бизнесмен начал переговоры с европейскими домами моды, пытаясь убедить их увеличить размерный ряд с 60-го до 70 размера и поставлять эти коллекции в Россию. Первый контракт он заключил в сентябре 2001 года с компанией LouisFeraud. Тогда же Шилин открыл бутик мужской одежды «Черчилль» в Москве и салон «Грандъ-Персона» в Санкт-Петербурге. В марте к ним добавился женский бутик «Жаклин Руссо».
Сейчас, по словам Шилина, его компания продает одежду больших размеров LouisFeraud, Givenchy и еще шести известных марок. А на торговлю одеждой марки Trussardi Шилин имеет эксклюзивные права. Каким образом компании удалось убедить западных модельеров начать производство одежды больших размеров, Шилин не говорит.
Ни один конкурент «Трех толстяков» не решается работать с одеждой hautecouture. «Это просто невозможно – в силу того, что производство одежды «после 60-го размера» требует индивидуального подхода», – говорит гендиректор компании «Пышка» Олег Ишимов. У «Пышки» три магазина в Москве. Главным же конкурентом «Трех толстяков» можно назвать компанию «Большие люди», имеющую восемь магазинов, четыре из которых в Москве.
Другая опасность подстерегает Шилина на рынке женской одежды. «Три толстяка» лучше работают с одеждой для мужчин», – говорит руководитель конкурирующей фирмы, не пожелавший раскрывать своего имени. «Для женской аудитории неприятно само название «Три толстяка», хотя к нему уже и привыкли», – отмечает Наталья Чернобровкина, глава компании «Касатка», владеющей двумя одноименными магазинами.
Впрочем, что бы ни говорили конкуренты, сам Шилин с выбранного им пути сворачивать не собирается. В феврале 2002 года он закончил реорганизацию компании и превратил ее в холдинг, который объединяет три фирмы, владеющие торговыми сетями в разных ценовых категориях. «Я осуществляю общее руководство, стратегическое планирование, финансирование и финансовый контроль, – говорит Шилин. – Фактически же компанией управляют менеджеры». В этом году бизнесмен планирует открыть еще три магазина «Ваш размер», один магазин «Три толстяка» и два бутика.
В планах Шилина – захват 60% рынка, который он сам оценивает в $150 млн. Решением этой задачи занимаются его подопечные, среди которых немало бывших музыкантов. Хотя первую скрипку в компании Шилина играют профессиональные менеджеры. Кресло гендиректора сейчас занимает Михаил Крицкий, проработавший в «Трех толстяках» семь лет. На должность вице-президента по финансам владелец холдинга пригласил Андрея Грушевского из фирмы «Партия».
Шилин же теперь может заниматься музыкой. В 2000 году он организовал благотворительный фонд «Наша культура» и создал при нем симфонический оркестр, которым сам и дирижирует. В роли дирижера он дебютировал в сентябре прошлого года и уже дал четыре концерта. И если не будет нового кризиса, владелец «Трех толстяков» сможет спокойно называть свои магазины всего лишь увлечением.
«Три толстяка» – это сколько?
Оборот в 2001 году: $19 млн
Стратегия: создание розничной сети, торгующей одеждой больших размеров всех ценовых категорий
Сильные места: возможность привлечения кредитов, развитая региональная сеть, эксклюзивные права на коллекции западных модельеров
Слабые места: «Три толстяка» – слишком «мужское» название, что может отталкивать женщин
Конкуренты: «Большие люди», «Пышка», «Касатка»
Планы: открытие шести магазинов в этом году, увеличение оборота до $55 млн в 2003 году, захват 60% рынка одежды больших размеров
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
