Дорогие клиенты
В прошлом году российские страховщики активно работали с автосалонами и банками, кредитующими население. В результате сборы компаний по добровольному автострахованию практически удвоились.
Пессимистичные прогнозы о том, что обязательное страхование автогражданской ответственности «поглотит» рынок страхования КАСКО, не оправдались. ОСАГО лишь «оттянула» часть потенциальных клиентов добровольного автострахования – в основном тех, кому вследствие ограниченности денежных средств пришлось отказаться от полиса КАСКО в пользу обязательной автогражданки. Тем не менее сборы компаний по страхованию КАСКО за последний год увеличились почти в два раза – российским страховщикам удалось неплохо заработать на буме автокредитования, роста и интенсивного обновления автопарка (в прошлом году в Россию было ввезено более 350 000 новых иномарок стоимостью в среднем около $25 000, а прирост новых отечественных автомобилей составил более 1 млн машин). Упрощение кредитных схем способствовало росту добровольного страхования – напомним, наличие полиса ОСАГО и КАСКО является обязательным условием при покупке автомобиля в кредит. А сотрудничество компаний с автосалонами и автодилерами позволило страховщикам получить доступ к самому лакомому сегменту клиентов – владельцам дорогих иномарок.
Скромный рынок
Еще до введения в действие закона об ОСАГО в июле 2003 года компании утверждали, что этот вид страхования вытянет за собой другие направления и даст серьезный толчок к развитию российского страхового рынка в целом. В определенной степени расчеты страховщиков оправдались. По данным Федеральной службы страхового надзора (ФССН), в прошлом году сборы компаний выросли по сравнению с аналогичным показателем 2003 года, но этот рост был весьма скромным – всего 9% (страховщики, сворачивая финансовые схемы, сократили премии по страхованию жизни более чем на треть). Зато без учета премий по ОСАГО прирост рынка оказался бы практически незаметным – лишь 2%.
На этом фоне динамика развития страхования КАСКО выглядит вполне достойно. «На первоначальном этапе, начиная с 1 июля 2003 года, количество договоров по этому виду страхования незначительно уменьшилось, однако затем начало расти», – рассказывает директор агентства страхования ответственности «МАКС» Светлана Гусар. А в прошлом году большинство страховщиков зафиксировали увеличение сборов по КАСКО в 1,5 – 2 раза.
Впрочем, компании прогнозировали куда больший эффект. По их расчетам, введение ОСАГО должно было привлечь интерес россиян не только к страхованию КАСКО, но и к другим видам добровольного страхования. Однако их прогнозы не оправдались: в настоящее время кросс-селлинг напрямую практически не связан с введением обязательного страхования автогражданки.
«Каждый второй клиент, покупающий полис ОСАГО, интересуется страхованием КАСКО, но только один из 20 – 30 доводит свой интерес до практической реализации и заключает договор», – сетует начальник управления автострахования МРСС Александр Гладышев. В «МАКСе» не более 3 – 4% клиентов по ОСАГО приобретают также и страхование КАСКО. В «РЕСО-Гарантии» таких клиентов от 5% до 10%. В РОСНО, специализирующемся на автостраховании владельцев иномарок высокого класса, полис КАСКО приобретают порядка 20% клиентов по ОСАГО. В «России» эта доля несколько выше – по словам начальника управления автострахования компании Сергея Сидорова, около 30%. В «Росгосстрахе» показатель различается по регионам: в Москве и Санкт-Петербурге он превышает 40%, а в индустриально отсталых районах составляет менее 1%.
Впрочем, сами страховщики не переоценивают роль ОСАГО в кросс-селлинге. «Сборы по КАСКО в компании выросли примерно на 70%, – говорит начальник отдела маркетинга департамента комплексного страхования «Ингосстраха» Игорь Александров. – Обусловлено это в первую очередь ростом рынка продаж новых автомобилей, в том числе иномарок».
В отличие от страхования КАСКО рынок добровольного страхования автогражданской ответственности от введения ОСАГО, напротив, только пострадал – в прошлом году сборы снизились в среднем на 20 – 30%. «Сейчас добровольную страховку автогражданской ответственности покупают в подавляющем большинстве случаев только как довесок к ОСАГО – в виде дополнительного покрытия или расширения условий этого договора», – говорит заместитель директора центра страхования автотранспорта РОСНО Сергей Абалакин. «Премии по страхованию добровольной автогражданской ответственности стали ниже, но при этом количество застрахованных по этому виду стало больше», – добавляет Игорь Александров из «Ингосстраха». Например, в МРСС количество заключенных договоров ОСАГО выросло примерно на 10%.
Салонные страховки
Не секрет, что наиболее перспективную для страховщиков с точки зрения кросс-продаж аудиторию представляют владельцы новых автомобилей. К тому же страхование только что сошедших с конвейера машин гораздо менее убыточно для компаний, чем подержанных. Последние компании принимают на страхование неохотно, объясняя это ростом пошлин на старые иномарки и подорожанием запчастей, и корректируют тарифные ставки – повышая их для старых машин, и, напротив, снижая для новых отечественных и импортных авто.
Именно поэтому автосалоны стали, пожалуй, одним из самых привлекательных и эффективных каналов продаж услуг автострахования. Например, в РОСНО почти половина поступлений по КАСКО приходится на автомобили из автосалонов. «Доля новых машин в портфеле компании не превышает 15% из-за высокой конкуренции в этом сегменте страхового рынка и пока традиционным для России «пожилым» возрастом автопарка», – говорит Александр Гладышев из МРСС.
Наиболее жесткая конкуренция существует в сегменте «дорогих» клиентов – владельцев новых иномарок: ведь далеко не все покупатели отечественных автомобилей соглашаются выложить еще как минимум $500 за страховку КАСКО. Зато около половины клиентов, покупающих иномарку, приобретают в автосалоне также полис страхования КАСКО и обязательную автогражданку. «Естественно, что автовладелец, купивший дорогую машину, наряду с полисом ОСАГО берет еще и полис КАСКО. Отсюда и рост сборов по рынку в целом», – объясняет руководитель департамента автострахования «Росгосстраха» Михаил Кравцов. – «Продажи через автосалоны являются одними из эффективнейших, и со временем мы рассчитываем довести подобные сборы до 25 – 30% от общей премии по автострахованию». «Ингосстрах» работает со всеми официальными дилерами – более чем в 150 салонах, а эффективность таких продаж в компании составляет порядка 60% от общего объема премии по страхованию каско физических лиц.
Полис в нагрузку
Сотрудничество страховщиков с банками, кредитующими население, дает не меньший эффект, чем «салонные» продажи. По разным данным, в прошлом году в России 15 – 20% автомобилей было продано в кредит. Поэтому большинство крупных страховщиков получили аккредитацию сразу в нескольких банках. Так, в «МАКСе» доля договоров по страхованию кредитных автомобилей составляет около 40% от общего объема продаж КАСКО. В «России», которая сотрудничает с Транскредитбанком, Банком «Союз» и Московским кредитным банком, этот показатель составляет 20 – 25%. «Порядка 10 – 15% наших продаж приходится на кредитные автомобили», – говорит Сергей Абалакин из РОСНО (компания работает в том числе с МБРР). В «Росгосстрахе» доля договоров по страхованию кредитных автомобилей составляет около 20%, а к 2010 году, по мнению Михаила Кравцова, этот показатель вырастет до 50%.
Страховая доля
Лидеры на рынке добровольного автострахования уже определились. В основном это компании, вплотную занимающиеся ОСАГО – «Росгосcтрах», «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», «Спасские ворота» и др. В следующем году, по прогнозам самих страховщиков, расстановка сил на этом рынке сохранится. Руководитель направления по автострахованию «РЕСО-Гарантии» Федор Воронин считает, что возможна лишь смена позиций в рэнкингах среди более мелких игроков второго эшелона, так как компании, которые продавали автострахование по демпинговым тарифам, в связи с высокой убыточностью повышают стоимость страховки. А Денис Макаров из «АльфаСтрахования» заверяет, что уход мелких
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
