Меж двух огней
За прошедший с минувшего августа год автомобильный рынок развивался в "сером" направлении - таково почти единодушное мнение московских официальных дилеров западных производителей, которых удалось опросить "Ко". Причин тому было много. Главные из них - сохранявшиеся до последнего времени льготы по растаможке для некоторых категорий покупателей и негибкая позиция производителей, оставивших своих российских дилеров один на один с финансовом кризисом и падением спроса.
О докризисных временах дилеры вспоминают с ностальгией: в салонах все чаще появлялись не только люди, впервые покупавшие иномарку, но и постоянные клиенты, менявшие машину с периодичностью раз в 1,5 - 2 года. Для них начала действовать система trade-in, когда дилер принимал в зачет стоимости новой машины сдаваемую клиентом старую (в том случае, если последняя была приобретена у него же). Подобие trade-in существует до сих пор, но теперь дилеры готовы выступать только в роли комиссионного магазина: стоимость старой машины засчитывается только после ее продажи - в отличие от прежних времен, когда салон брался ее реализовать на свой страх и риск уже после того, как клиент покидал дилера на новом автомобиле.
Сильнее всего падение спроса коснулось сектора машин стоимостью $15 - 40 тыс. В российских условиях эту нишу заполняли в основном представители upper-middle class и корпоративные клиенты, владевшие собственным парком автомобилей. После кризиса и те и другие (если вышеупомянутый сегмент среднего класса вообще жив) отложили приобретение или смену машин до лучших дней - которые пока так и не настали, - или переключились на более дешевые машины.
Произошло и изменение покупательской структуры. Если до августа 1998 года более половины машин выкупалось корпоративными клиентами, то теперь их доля сократилась до 40% - остальное приходится на частных лиц. Понятно, что о потере корпоративных клиентов дилеры сожалеют сильно: во-первых, компании, как правило, покупали машины не по одной, а партиями; во-вторых, с момента покупки они становились постоянными клиентами, будучи привязанными к дилерскому сервису. Причем и до, и после окончания срока гарантии: если "до" машины по принятым правилам гарантийного обслуживания возвращались к дилеру автоматически, то "после" - только при условии, что клиента устраивают сроки и качество выполняемых техстанцией работ. В эту идиллическую картину совершенно не вписываются частные лица, которые, по признанию сотрудников станций, постоянством привязанностей не отличаются: машины, принадлежащие физическим лицам, после двух-трех лет эксплуатации на официальные автосервисы почти не попадают, а уходят в гаражные мастерские - там дешевле. Исключение составляют лишь работы, связанные с автоэлектроникой (например, замена "мозгов" системы управления впрыском), которые квалифицированно выполнить у иван петровичей практически невозможно.
И все-таки главную обиду официальные дилеры таят на две равно недоступные им инстанции. Первая - родное государство, вторая - в принципе такой же родной поставщик машин.
Каналы пошире панамского
До недавнего времени подавляющее большинство попадающих в европейскую часть страны новых иномарок проходили через три канала льготной растаможки, получивших названия по их географической принадлежности: "белорусский", "калининградский" и "чернобыльский". О двух первых сказано уже немало, благо функционировали они в течение довольно длительного времени.
"Чернобыльский" канал, достигший наивысшего расцвета в 1998 - 1999 годах, был прикрыт (формально он продолжает действовать до 1 января следующего года) совсем недавно. Этот канал функционировал благодаря тому, что жители территорий, пострадавших от чернобыльской аварии 1986-го, добились прав на ряд льгот фискального характера, закрепленных в законодательном порядке. Для нас из этих льгот наиболее интересна та, что касается возможности растаможивания жителями Брянской области (единственная российская территория, официально признанная зоной последствий катастрофы) автомобилей по льготным тарифам. Главной особенностью "чернобыльских" (или "брянских") льготников было дарованное им государством право на льготную растаможку любой ввозимой автомашины - без ограничений по ее возрасту и рабочему объему двигателя. Конвейер делопроизводства действовал таким образом: автомашина по документам ввозится на любого жителя Брянщины, который просит растаможить ее в льготном порядке. Таможня отвечает отказом, после чего действия этого органа обжалуются в местном суде (федеральный закон имеет преимущество перед подзаконным актом, которым являются ставки таможенных сборов); решением суда машина подвергается таможенной очистке на льготных условиях, после чего "выпускается в свободное обращение". Затем машина абсолютно законно продается новому владельцу, ради интересов которого и была, собственно, затеяна вся комбинация. При этом машина в Брянск может и не ездить: все метаморфозы происходят с бумажкой, именуемой паспортом технического средства. Определить масштабы "брянского" коридора затруднительно (в прессе упоминались 40 тыс. растаможенных по этой схеме машин), однако известно, что этим каналом не брезговали пользоваться даже крупнейшие импортеры и дистрибуторы из числа наиболее именитых западных автокомпаний. Игра стоила свеч: чистая, за вычетом необходимых издержек, экономия на льготе составляла, по экспертным оценкам, от $3 тыс. до $15 тыс. - в зависимости от таможенной стоимости и объема двигателя ввозимого автомобиля. Верх цинизма - рекламное объявление, обещающее: "Автомобили по замечательным брянским ценам".
До конца года дилеры завершат распродажу "брянских" машин, после чего возможности льготной растаможки значительно сузятся. Льготникам (то есть лицам, проведшим за пределами России более полугода) оставлено послабление в виде ввоза одной машины с объемом двигателя не более 1,6 л. В эту нишу не попадают, скажем, ни одна американская машина, ни один сколько-нибудь серьезный внедорожник или машина представительского класса. А это как раз те рыночные сегменты, в которых успешно процветали "серые" дилеры. Тем не менее говорить о том, что институт "серого" дилерства с 1 января будущего года отомрет, не приходится. Дело в том, что существование "серых" дилеров подпитывается не только дырками в законодательстве, но и негибкой политикой многих западных производителей по отношению к своим официальным дилерам.
Спасение утопающих - дело рук самих утопающих
В идеале схема взаимоотношений "производитель - дилер" строится на основе кредитной линии, открываемой автокомпанией своему официальному представителю, то есть дилеру. Однако после августа прошлого года многие компании (в первую очередь это касается американских и ряда европейских производителей) поставили перед дилерами ультиматум: предоплата за каждую поставляемую машину. По итогам продаж на российском рынке через официальных дилеров в 1998 году вновь первенствовала фирма Daewoo, которой удалось реализовать более 16 тыс. автомобилей - как корейской, так и узбекской и ростовской сборки. Второе место занял японский Nissan с 8 тыс. машинами, что для компании, не имеющей в бывшем СССР своего производства, является весьма высоким показателем. На третьей позиции оказалась чешская Skoda (6,7 тыс. единиц). В десятку лидеров рынка вошли также Toyota (около 6 тыс.), Ford (более 5 тыс.), Volkswagen (4,5 тыс.), Renault (3,2 тыс.), Mitsubishi (2,8 тыс.), Kia (2,6 тыс.), Hyundai (2,5 тыс.). В 1998 году десятку покинула Volvo, а вошел в нее Volkswagen. Если бы существовали данные о совокупных продажах новых автомобилей как официальными, так и "серыми" дилерами, то, по оценкам экспертов, третье место по сбыту в 1998 году заняла бы Toyota, а компания Volkswagen вошла бы в пятерку лидеров. (Использованы материалы газеты "Авто-Ревю")
Хорошо, если у кого-то дело ограничилось частичной предоплатой (первая часть при заказе машины, вторая - после того как она готова к отгрузке). Некоторые компании потребовали стопроцентной предоплаты при заказе, что было расценено дилерами как неслыханный нажим. Срок замораживания средств при такой схеме достигает двух-трех месяцев, а получить 100-процентную предоплату с клиента в состоянии только работающие под заказ дилеры наиболее дорогих марок. Если клиент Jaguar или Mercedes способен прокредитовать своего дилера, то клиент Opel или Volkswagen вряд ли захочет это делать. Тем более что ничего особо эксклюзивного за свои деньги он получить не сможет: фирмы, выпускающие недорогие машины, гонят в Россию модели в нескольких стандартных вариантах комплектации и отделки, в то время как гоняющиеся за клиентом "эксклюзивники" при заказе предоставляют возможность выбрать не только, к примеру, цвет, но и сорт кожи, применяемой для отделки салона. Скажем, обнаружить среди сходящих с конвейера Mercedes W210 две одинаковые машины очень проблематично: даже если у них совпадет цвет кузова, то окажутся разными уровни комплектации; если же совпадут уровни комплектации, то машины будут различаться цветом салона и т.д.
На сегодняшний день по уровню цивилизованности отношений с дилерами российские продавцы среди европейских производителей выделяют Volkswagen и Volvo: обе фирмы при заказе практикуют частичную предоплату, что по нынешним временам считается комфортным для работы условием.
Другая беда, регулярно насылаемая на наших дилеров их западными партнерами, - несогласованность в поставках на географически близкие к российскому рынки. Это происходит примерно так: в штаб-квартире производителя, анализируя итоги продаж, обнаруживают, что в России объем продаж упал (что для нашего рынка с его перепадами не редкость). Или растет, но крайне медленными темпами. В то же время в Прибалтике темп роста весьма хорош. Прибалтийских дилеров гладят по головке и выдают конфетку в виде более привлекательной финансовой схемы работы с заводом. Никто не думает о том, что машины уйдут (и уходили раньше, благодаря чему объем сбыта в регионе и вырос) в Россию - на "серый" рынок. Или, будучи проданы в Прибалтике, появятся на техстанциях российских дилеров для обслуживания по гарантии. А ведь нашему дилеру интересно не только обслуживать приобретенную неизвестно где машину, но и самому продать и впоследствии обслуживать ее.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Ирина Краг – человек номер один в российском фитнес-бизнесе. В ее послужном списке создание российских "дочек" двух крупных сетей оздоровительных клубов – World Class и "Планета Фитнес". В других фитнес-клубах на первых позициях вы тоже встретите ее воспитанников.