Top.Mail.Ru
архив

"Озимые" технологии Sun Microsystems

Звездный час Сергея Тарасова пришелся на осень 1998 года. Когда многие западные компании сферы hi tech сворачивали бизнес в России, Тарасов убедил коллег из Sun Microsystems в том, что нужно разделить риски с российскими партнерами. В итоге через полтора года его компания зафиксировала рекордный (48%) рост объемов продаж в России.

Рекорд

Результаты, с которыми представительство компании Sun Microsystems в СНГ закончило 1990/2000 финансовый год (корпоративный финансовый год начинается в июле), могли показаться неожиданными кому угодно, но только не менеджерам самой компании. Планировавшийся объем продаж был перевыполнен на 48%. Представительство Sun Microsystems, курирующее Россию, Украину, Белоруссию и Молдову, зафиксировал рекордный объем продаж за всю историю бизнеса Sun Microsystems в СНГ (компания действует в регионе с 1993 года).

"Для страны, которая только что вышла из кризиса, - это рекорд. Сама компания Sun Microsystems растет со скоростью 20 - 30% в год, что же касается нашего рынка в целом, то, по статистике компании IDC, он увеличивается со скоростью 15% в год. Таким образом, мы не просто расширили свое присутствие на российском рынке - мы потеснили конкурентов", - говорит глава представительства 47-летний Сергей Тарасов.

Не следует считать, что резкое увеличение объема бизнеса произошло по воле случая. Нынешний подъем планировался в те самые дни, когда другие западные вендоры подумывали о том, не свернуть ли им бизнес в России. Рекорд, о котором говорит Сергей Тарасов, имеет вполне конкретное авторство. Если бы в свое время Сергей Тарасов не настоял на маркетинговой программе - не было бы и нынешнего рекорда.

Большие задачи дремучей страны

Строки "Получил MBA в таком-то году" в резюме Сергея Тарасова нет. На вопрос о бизнес-образовании он только пожимает плечами и говорит, что коммерческую жилку обнаружил в себе неожиданно. После окончания МФТИ и аспирантуры Тарасов долго работал в "почтовом ящике" (для тех читателей, которые забыли, напомним, что так в советское время назывались предприятия оборонного комплекса). На просьбу рассказать о том, чем он занимался в "ящике", Тарасов отвечает: "Решал большие задачи". Под руководством Тарасова большие задачи решали 12 человек - иными словами, Тарасов успел эволюционировать из программистов в менеджеры еще при административной экономике.

Когда страна поменяла приоритеты, Тарасов решил сделать то же самое: "В 1992 году, приняв приглашение компании Digital Equipment, я впервые в жизни сменил работу, - говорит Сергей. - Прежде я работал на лучших советских компьютерах. А тут стал работать на лучших западных". В Digital Equipment Тарасов руководил сложными банковскими проектами. Здесь же, как считает Сергей Тарасов, он и обнаружил в себе ту самую коммерческую жилку.

В Digital Equipment Тарасов отвечал за поставку систем в Центральный Банк России. Именно эта техника в настоящее время является ядром банковской системы страны.

О специфике работы в начале 90-х Тарасов рассказывает следующее: "Россия была дремучей "писюковой" (от англ. PC, "персональный компьютер". - Прим. "Ко") страной. Люди покупали компьютеры, не представляя толком, для чего они нужны. В стране рос парк разрозненных компьютеров, которые применялись неэффективно".

Перелом в отношении к компьютерам, который наступил несколько позже, Тарасов комментирует так: "Этот процесс выглядел как переход от ручных инструментов к станкам. Эффективность труда при этом возрастает многократно. Однако станки еще не предел возможного. Если продолжить аналогию с производством, то следующая после станков ступень развития - это производственные линии. Сейчас российские компании переходят к "производственным линиям", то есть к консолидации информационных ресурсов". Как полагают специалисты, консолидация ресурсов говорит о том, что российские пользователи начинают осмысленно относиться к вычислительной технике. Российский рынок вступает в новую, более "взрослую" стадию. Это очень важно для операторов, считают в Sun Microsystems. Свои недавние победы на национальном рынке здесь напрямую связывают с новой тенденцией в сознании пользователей.

"Кризис - это как биржа"

В Sun Microsystems Тарасов пришел в 1997 году. Он поступил на работу в качестве директора по маркетингу, сменив на этом посту американца, имевшего весьма расплывчатые представления о стране, где ему пришлось работать. "Мне довелось работать программистом, менеджером, руководить банковскими проектами. Теперь же пришлось заняться маркетингом", - рассказывает Тарасов. Путь от директора по маркетингу до руководителя представительства Сергей Тарасов прошел за три года. Августовский кризис 1998 года пришелся почти точно на середину этого пути. В момент кризиса главой представительства компании работал Люк Опдебеек. Сергей Тарасов сменил его на этом посту 1 февраля 2000 года.

Во время кризиса западные компании по-разному строили свои отношения с российскими партнерами. Осенью 1998 года наш журнал подробно отражал состояние российского бизнеса и его связи с западным корпоративным миром. В московских офисах многих западных корпораций в тот период считалось "правилом хорошего тона" ужесточить отношения с российскими партнерами. Многие американские и европейские компании стремились переложить все риски на своих дистрибуторов, обезопасить свой бизнес от сюрпризов российского рынка. Некоторые всерьез обсуждали вопрос о сворачивании деятельности в нашей стране.

Компания Sun Microsystems пошла прямо противоположным путем. Осенью 1998 года Сергей Тарасов с коллегами разработали программу поддержки российских партнеров корпорации. Эту программу Тарасову пришлось защищать в европейском отделении Sun Microsystems. "Я убеждал коллег, что к российскому кризису нужно относиться как к игре на бирже: когда акции дешевеют, их нужно скупать. Благодаря кризису мы можем укрепить присутствие Sun Microsystems в России".

В итоге программа поддержки партнеров была принята. "Мы взяли на себя многие риски, разделив ответственность с российскими партнерами. Им приходилось труднее всего: российские компании терпели убытки из-за неплатежей своих клиентов. Те компании, которые не были поддержаны своими вендорами, попали в критическое положение. Решение Sun Microsystems не ужесточать отношения с реселлерами далось непросто. Это было трудный период - в любой день тебя мог ожидать какой угодно сюрприз. Например, был большой риск при отправке крупной суммы: деньги могли попросту пропасть в банке, через который шел перевод".

Время показало, что Тарасов оказался прав. Sun Microsystems смогла укрепить положение на рынке, потому что пошла на риск осенью 1998 года.

После грозы

Кризис изменил конфигурацию российского IT-рынка. "Больнее всего он ударил по банковскому сектору. Число банковских проектов значительно сократилось, и этот сектор до сих пор не достиг докризисного уровня, - говорит Сергей Тарасов. - В то же время проснулся рынок телекоммуникаций. Возросло число государственных заказов: стало больше федеральных организаций, ответственно подходящих к контролю за своими ресурсами". Успехи Sun Microsystems напрямую связаны с этими переменами - компания недавно реализовала четыре очень крупных проекта, поставив суперкомпьютеры компаниям МТС, "Вымпелком", "Татнефтегеофизика" и государственной налоговой инспекции по городу Москве.

Это не единственный крупный успех компании в СНГ. Sun Microsystems не работает на рынке персональных компьютеров. Сектор серверов и рабочих станций для крупных корпоративных проектов по определению менее подвижен, чем компьютерный ритейл. Поэтому нет ничего удивительного в том, что "семена", посеянные осенью 1998 года, взошли не через месяц, а через более длительный срок. Сергей Тарасов, таким образом, предложил "озимую" маркетинговую стратегию, заложив основы будущего урожая накануне холодной зимы.

Дальнейшее развитие российского IT-рынка в Sun Microsystems связывают с Интернет-технологиями. Сергей Тарасов считает, что плохое развитие систем связи не препятствие для Интернет-бума в России: "Нечто подобное наблюдалось в автомобильной отрасли. В Советском Союзе производили плохие машины из расчета на плохие дороги. Сейчас ситуация изменилась - появились хорошие машины, и для них строят хорошие дороги. Когда российские менеджеры поймут, что Интернет - это хороший инструмент для ведения бизнеса, то начнется перестройка "дорог", то есть каналов связи. Необязательно под "дорогами" понимать проводную телефонию. Не исключено, что в России в силу ее масштабов более эффективными окажутся беспроводные технологии".

Еще по теме