Полезная привычка
Из всех российских оптовых компаний торговцы табаком сегодня более других похожи на западных коллег-дистрибуторов. Они уже диверсифицировали бизнес, построили большие складские сети и открыли собственные розничные точки. Если Россия будет развиваться по американскому сценарию (см. статью «Динозавры сбыта»), табачные дистрибуторы станут первыми претендентами на роль мега-оптовиков.
Все крупные дистрибуторы, торгующие табачными изделями, – «Савва», СНС, «Меркурий» давно уже выросли в холдинги с несколькими бизнес-направлениями. Произошло это либо от хорошей жизни, либо по необходимости. Табачные торговые компании были одними из первых, кого западные производители начали обучать современным технологиям продаж. Но эти же технологии произвели на рынке настоящую революцию, и первыми, кто почувствовал на себе кризис перепроизводства, были опять-таки табачные торговые компании. Сейчас, по данным дистрибуторов второго эшелона (Shark-21, «Шаттл»), маржа в табачном бизнесе не превышает 1%. Возможность зарабатывать на торговле сигаретами есть лишь у тех компаний, которые смогли получить эксклюзивные контракты с западными производителями.
«В настоящее время табачный рынок России поделен между крупными дистрибуторскими компаниями «Оптима», «Мегаполис», «Меркурий», СНС, «Тюсом» и «Теноре», – говорит Александр Багирян, один из акционеров оптовой фирмы «Юнэкт». – Однако опыт совместной работы транснациональных компаний-производителей и их дистрибуторов за рубежом (например, ВАТ в Латинской Америке, PhilipMorris в Турции, Liggett-Ducat в России) показывает, что рано или поздно дистрибутор перестает быть нужным табачным компаниям. Какой смысл работать для производителя, который завтра может с тобой распрощаться?»
Конкуренция в российской табачной отрасли росла год от года, сбытовая политика производителей менялась, а вероятность лишиться прямого контракта с ними увеличивалась. Соответственно непрофильный бизнес приносил дистрибуторам все большие доходы, а в некоторых случаях даже превращался в профильный. Особенно наглядно эти тенденции прослеживаются на примере пяти российских дистрибуторов крупного британского производителя сигарет BritishAmericanTobacco (ВАТ), владельца московской фабрики «Ява» и брэндов «Ява золотая», PallMall и Kent. ВАТ реформировала сбыт трижды: в 2000 году компания организовала закрытый пул из пяти дистрибуторов (СНС, «Тюсом», «Савва», «Шаттл» и «Юнэкт»), который сократила в 2001-м сначала до трех компаний, а затем до двух.
Во второй половине 1990-х, когда кризис перепроизводства на российском рынке сигарет только-только намечался, табачные дистрибуторы начали конкурировать на рынке сервиса, предлагая услуги по развозке, товарное кредитование и т.д. Более мелкие компании, которые не могли себе позволить развозку по розничным точкам, в ответ снижали цены. В результате обваливались цены у всех продавцов. «В то время доходы от побочного бизнеса помогали крупным дистрибуторам выжить», – говорит гендиректор компании СНС Олег Смирнов. Одно из подразделений СНС занимается оптовой торговлей бакалейными товарами, консервами, чаем, кофе (годовой оборот – $85 млн). С 1999 года СНС также торгует фасованной крупой, сахаром, мукой и растительным маслом под собственным брэндом «Три хозяйки».
После того как западные производители распределили свой сбыт между несколькими дистрибуторами, крупным компаниям, не получившим «доступа к телу», пришлось решать, чем наполнить отлаженные каналы поставок. Компания «Шаттл», еще два года назад входившая в закрытый пул дистрибуторов ВАТ, начала расширять ассортимент, став эксклюзивным дистрибутором в России кофе JuliusMeinl, продукции «Боржоми-БИГ», соков Rauch (в стеклянной таре) и батончиков «Гематоген».
Другие компании, попавшие под сокращение пула ВАТ, разделились на несколько бизнес-единиц. Например, Александр Багирян, один из учредителей «Юнэкта», совместно с акционерами двух других дистрибуторских компаний основал в начале 2002 года фирму UVS, которая сейчас занимается торговлей консервированными продуктами питания и маслом. По словам Багиряна, на рынке консервированных продуктов ему пригодился опыт развития табачной дистрибуции: структурирование и отслеживание цепочек поставок от производителя до конечного потребителя, контроль цен, собственный мерчандайзинг. «Мы прекрасно понимали, какими должны быть условия договоров с производителями, – рассказывает Александр Багирян. – Мы организовали доставку продукции на оптовые склады и по сетевым магазинам в пределах Москвы и Московской области, открыли распределительные склады в Ижевске, Челябинске, Уфе, Омске, Самаре, что позволило региональным дилерам экономить на логистике, получая товары на местах по ценам, единым для всей зоны нашего покрытия».
Еще одна компания, тоже когда-то состоявшая в пуле ВАТ, – «Савва» не только торговала сигаретами, но и занималась производством текстильных изделий, дистрибуцией подарочных товаров (эксклюзивные дистрибуторы зажигалок Zippo, ножей Victorinox, фонарей MAG-light, ручек Cross). В 1995-м появилась компания «Савва юниверсал», которая к 2000 году стала одним из самых крупных в России табачных дистрибуторов. Компания вошла в клуб дистрибуторов ВАТ, а когда в середине 2001 года британцы сократили число торговых партнеров, «Савва» сохранила «членство» в клубе, получив в дистрибуцию дополнительные территории. Но стратегия развития «Саввы» при этом изменилась. Дистрибуторская компания начала понемногу превращаться в производственную. «Мы поняли, что дистрибуторские сети хороши, когда у тебя есть свой товар, и начали скупать текстильные предприятия. Сейчас их у нас три, – говорит Сергей Капля, вице-президент «Саввы». – В 1995 году мы купили и реконструировали завод в Чувашии «Сантэк», который производит сантехническую керамику. Затем в 1999 году начали строить завод по производству керамической плитки в Молдавии, под Кишиневом. В августе 2002 года он выпустил первую партию товара».
И все же в 2000 году табачный бизнес был главным видом деятельности группы «Савва»: он занимал 38% в структуре доходов от продаж всех подразделений. Поэтому, когда в конце 2001 года пути ВАТ и «Саввы» разошлись, это стало для оптовика серьезным ударом. (Правда, по словам Сергея Капли, совет директоров «Саввы» сам принял решение выйти из состава дистрибуторов ВАТ: «Условия нового контракта были невыгодными».)
«Сейчас мы переводим ресурсы с дистрибуторских сетей на производство, – объясняет стратегию компании Сергей Капля. – Последние четыре года мы активно инвестируем в две отрасли: текстильную промышленность и строительство.
Региональные оптовики, начинавшие с торговли сигаретами (например, компания «Стимул» из Владивостока), также расширяют ассортимент и диверсифицируют бизнес. Для них это и путь повышения конкурентоспособности, и способ применить технологии и каналы дистрибуции на других, менее конкурентных рынках, и какая-никакая страховка, на всякий случай. Например, ульяновская торговая компания «Дворцовый ряд» вообще пошла по классической американской схеме: помимо 34 табачных киосков она владеет сетью из 18 продуктовых магазинов.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
