Руслан Набиев: «В private banking важнее ставок — выполнять обещания»

— Москва и Московская область действительно занимают значительную долю нашего портфеля: так, из более чем 5 трлн рублей под управлением на них приходится 2,9 трлн или 55% AUM. Их инвестиционный портфель достигает 1 трлн рублей. Важно и то, что около половины всех VIP-клиентов — а их в ВТБ более 80 тысяч — проживают в Москве и Подмосковье.

— Почти 38 тысяч человек, это 47% всей нашей клиентской базы. Помимо этого мы обслуживаем и членов их семей, и VIP-клиентов, приезжающих из регионов, в случае, если им удобно иметь как регионального, так и московского персонального финансового менеджера. Поэтому соглашусь, что Москва — центр концентрации капитала и состоятельных инвесторов, а также источник формирования компетенций wealth management.

— Как бы ни развивался финансовый рынок и какие бы продукты ни были в тренде, классическое банковское обслуживание, или daily banking, играет большую роль. Неважно, нужна ли вам дополнительная карта для ребенка или оперативное совершение платежей, хотите ли открыть вклад, страховой продукт или иметь хороший конверсионный курс — любое поручение должно быть отработано как приоритетное. В целом неприоритетных вопросов в private banking нет.

С развитием клиентской базы и увеличением потока поручений мы перешли на новую технологичную платформу для координации задач клиентов. Ее преимущество — в адаптивности, что позволяет настраивать триггерные события, подключать новые сегменты клиентов, встраивать аналитические отчеты и многое другое. Прежде всего это означает, что в автоматическом режиме мы имеем отчеты о развитии портфелей клиентов и можем предвосхищать их потребности. Например, мы видим, как скоро закроется вклад или состоится крупное поступление по инвестиционным продуктам, и это помогает создать уникальное индивидуальное предложение, максимально релевантное интересам клиента.

— Выбор финансовых продуктов и инвестиционных стратегий в уходящем году был продиктован высокой ключевой ставкой Центробанка РФ и трансформацией экономики. Имею в виду, прежде всего, растущую роль китайской национальной валюты в международных расчетах и увеличение товарооборота между нашими странами. Депозитные продукты, краткосрочные и долгосрочные, с высокими ставками в рублях и юанях, были и остаются актуальными. Они нивелируют инфляционные и валютные риски. По рублевым инструментам доходность достигает 30% (вклад со специальными условиями для участников программы долгосрочных сбережений с нашим негосударственным пенсионным фондом), а по вкладу в юанях — 9% (на индивидуальных условиях).

Для инвестирования интересными были защитные стратегии, например, приобретение золотых слитков. С момента старта продаж и отмены НДС 20% в 2022 году ВТБ реализовал более 82 тонн физического золота, что составило более 20% рынка. Состоятельные клиенты московского региона приобрели 74,5 тонн драгметалла на сумму свыше 376 млрд руб. Тот факт, что мы в 2023 году внедрили опцию обратного выкупа сначала на слитки, находящиеся на ответственном хранении в банке, а в 2024 году распространили ее на все остальные, существенно повысил ликвидность продукта и укрепил интерес к нему.

Хочу отметить, что наиболее популярным решением стали продукты, вклады и облигации-флоатеры с привязкой к ключевой ставке. Они не просто избавляли от необходимости перекладываться в новые продукты, но и гарантировали хорошую доходность при любом развитии рынка.

В классе акций мы видим перспективу в бумагах компаний и отраслей–бенефициаров импортозамещения, например, из потребительского и IT сектора, а также крупных игроков финансового рынка.

— Действительно, многие эксперты финансового рынка отмечают, что мы продолжим находиться в периоде высоких ставок. В этом случае те решения, которые мы обсудили, останутся актуальными.

— Развитие коллабораций и нефинансовых сервисов для всей семьи. Мы в 2024 году наблюдали большой интерес к нашей ко-брендинговой карте «ВТБ — Аэрофлот», которая позволяет получать мили в системе «Аэрофлот-бонус» за любые покупки. На данный момент для VIP-клиентов московского региона выпущено более 1100 карт, которые в совокупности с бесплатными проходами «MIR pass» и нашими страховыми продуктами для путешествий сделали поездки выгоднее и комфортнее.

Наш совместный продукт с АЛРОСА — инвестиционные бриллианты — в этом году получил развитие по всей VIP-сети, а ранее инвестиционные бриллианты были доступны только для клиентов Москвы и Санкт-Петербурга. За развитие проекта журнал «Компания» отметил ВТБ в числе лидеров в номинации «Экосистемная эволюция» на премии «Компания будущего-2024».

Помимо этого, мы регулярно расширяем спектр партнеров, которые предлагают нашим клиентам свои лучшие услуги на эксклюзивных условиях. Например, в медицинских центрах, в салонах красоты и здоровья, в ресторанах и отелях клиенты ВТБ Private Banking могут иметь скидку до 30%.

Отдельно отмечу активную работу нашего семейного финансового офиса: в 2024 году актуальными были услуги налогового и правового сопровождения, создания структур наследования, стратегий преемственности и инвестиций в образование наследников. Если сравнивать с предыдущим годом, доля клиентов московского региона, воспользовавшихся ими, увеличилась на 40%.

— По моему опыту, для VIP-клиентов основными являются надежность и доверие. Надежность банка — а у ВТБ высший рейтинг — и надежность системы обслуживания. Все поручения должны четко и своевременно исполняться, экспертиза по продуктам и стратегиям сохранения капитала должна быть комплексной, глубокой, исходящей в том числе и от тех, кто управляет и большими корпоративными портфелями. Внимательное отношение и инициативность в формировании предложений должны касаться как самого клиента, так и членов его семьи. Их интересы необходимо учитывать как при структурировании активов, так и в lifestyle-management. Из многолетней практики ежедневной поддержки рождается доверие. Так, у нас уже обслуживается и третье поколение, внуки клиентов. Я бы сказал, в private banking важнее ставок и отдельных продуктов — превосходить ожидания, быть на шаг впереди и всегда выполнять обещания.