Сборная будущего
После невразумительной игры российской сборной по футболу на Евро-2016 в стране вновь громко заговорили о детском спорте. Сделали вывод, что он у нас в загоне, и нашли в этом корень всех неудач.
Вон вратарь немецкой сборной Мануэль Нойер пришел в футбольную академию «Шальке» в четырехлетнем возрасте. Звезда французской сборной и «Ювентуса» Поль Погба на поле с шести лет... Семена попали в благодатную почву: в футбольных школах для малышей отмечают всплеск интереса. Между тем в России уже несколько лет пытаются коммерциализировать желание родителей вырастить звезду футбола.
Рынок молодой, но обширный. Как отмечает Константин Шабалин, гендиректор инвестиционной площадки StartTrack, только в Москве, по данным Федеральной службы государственной статистики, более 500 000 детей от 3 до 7 лет, из них почти 272 000 – мальчики. С учетом стоимости занятий в школе FootyBall (стандартный абонемент на девять месяцев – 69 000 руб.), можно сказать, что максимальный объем этого рынка для Москвы – более 18 млрд руб. И у большинства детских футбольных проектов большие аппетиты.
Детство с мячом
Евгений Кудрявцев играл в футбол в подростковом возрасте, но потом столкнулся с вопросом: продолжать заниматься спортом профессионально или идти получать другую специальность? В итоге Евгений поступил в Высшую школу экономики, окончил Гарвардскую бизнес-школу, но жить футболом не перестал. В США он познакомился с проектом детских футбольных школ Soccer Shots. Учитывая, что в Америке европейский футбол, или сокер, не самый популярный вид спорта, бренд активно развивался, имел около 200 франчайзи. Евгений Кудрявцев решил попробовать перенести эту бизнес-идею в Россию и сам стал первым инвестором проекта. Совладельцем и управляющим партнером стал Руслан Баширов, до этого успешно работавший в сфере финансов. Чуть позже к команде присоединилась Екатерина Панченко.На первом этапе основатели вложили в свою идею несколько миллионов рублей собственных сбережений. Эти средства пошли на разработку методики, запуск сайта, зарплату первым тренерам. Потом появились и сторонние инвестиции: 10 млн руб. от бизнес-ангела (его имя не называется) и венчурного фонда Endemic Capital.
Проект основатели изначально назвали на западный манер – «Футбостарз» – и начали его развивать с марта 2014 г. в московских коммерческих детских садах. Там уже были знакомы с форматом привлечения приходящих тренеров. На пробных занятиях изучался спрос. «С дошкольниками спортом особо никто не занимается, в футбольные академии берут в основном с 6–7 лет. Была идея сделать качественную услугу для детей 3–6 лет. Поняли, что родители готовы платить и сервис можно монетизировать. Для этого начали разрабатывать методики занятий, набирать тренеров, улучшать маркетинг, отрабатывать юридические тонкости», – рассказывает Руслан Баширов.
Сейчас в России активно развивается франшиза: точек проведения занятий больше 300, от Калининграда до Петропавловска, из которых 80 – собственные, а остальные – франшизы. Выйдя на региональные рынки, основатели проекта заметили, что его название и наполнение не всем понятны, – так родилась «Чемпионика».
Одновременно с ребрендингом проходило освоение новых форматов. Начав с проведения занятий в детских садах, основатели «Чемпионики» стали арендовать залы или часть манежа на постоянной основе, а вскоре проект дорос до собственных клубов. Клубы «Чемпионики» располагаются в арендованных помещениях с небольшим – около 60 кв. м – полем, раздевалкой, зоной ожидания для родителей. Первый центр был открыт летом 2015 г. в Туле, сейчас клубы есть в Брянске, Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Севастополе. На этапе запуска еще несколько центров. Инвестиции в такой центр в регионах достигают 1 млн руб., в Москве – 1–2 млн руб. Это новая нишевая услуга, которая, по признанию основателей «Чемпионики», вызывает большой интерес у родителей. Главная задача при организации продаж сводится к тому, чтобы успешно провести показательное занятие, которое открывает «воронку продаж».
Деньги в «Чемпионике», по словам управляющего директора проекта Екатерины Панченко, зарабатывают несколькими способами: на реализации абонементов на занятия, на годовых взносах за комплект инвентаря. И еще один источник доходов – проведение детских футбольных турниров.
«Прелесть бизнес-модели в том, что нам большие затраты в маркетинг не нужны. Мы работаем там, где уже изначально есть дети. Операционно бизнес быстро становится окупаемым и прибыльным: мы же принимаем оплату за занятия от родителей, и эти средства идут на заработную плату тренеров и аренду помещений для занятий», – описывает «детсадовскую» модель Екатерина Панченко.
Франшиза стоит от 140 000 руб. Роялти фиксированное – от 5000 до 20 000 руб. в месяц, в зависимости от города присутствия.
На этом поле появляются сильные игроки – сети FootyBall, «Юниор», «Азбука спорта». Но пока конкуренты решают общую задачу – формируют рынок. Правда, с появлением «Чемпионики» в регионах сразу возникают тренеры-частники, которые пытаются строить работу по похожей схеме. В «Чемпионике» рассчитывают выиграть соперничество с ними за счет качественной подготовки преподавателей, стандартизации работы, яркого бренда и связей с футбольными академиями для дошкольников. Официально работают со «Спартаком» и «Зенитом». «Конечно, не все наши клиенты станут профессиональными футболистами. Наша задача – дать детям возможность физически развиваться, научиться играть в футбол. Если малыш талантлив, то мы обязательно покажем его в том же «Спартаке», – говорит Руслан.
Для «Чемпионики» цель номер один – развиваться в России и за ее пределами: недавно открылся клуб в Астане, сейчас готовятся к открытию школы в Минске и Бишкеке. Хочется расти и в возрастных границах: ребята, достигшие предельного, шестилетнего, возраста, хотели бы продолжать занятия. Есть спрос – значит, будет и предложение.
Для мальчиков – футбол, для девочек – балет
Проекту «Юниор» 3,5 года. Сейчас в него входят 274 школы (в основном франшизы) в 132 городах шести стран. (Да, бренд удалось продвинуть за рубежом. Правда, его российское происхождение решили не афишировать.) Половину срока существования «Юниора» основатели могли похвастаться только одной школой для малышей в Томске. Александр Семенцов, несостоявшийся политолог, достаточно успешный продавец биодобавок для мужского здоровья и основатель лиги уличного футбола, в 2013 г. решил коммерциализировать свою спортивную страсть и открыл футбольную школу для дошколят. Партнерами нового проекта стали владельцы компании DI Group Дмитрий Стародубцев и Игорь Ковалев, к ним также присоединился экс-капитан команды «Томь» Василий Янотовский. Совместные инвестиции составили 2 млн руб. Так появилась в Томске первая футбольная школа для малышей.
«Фундамент, который мы заложили в первые два года, очень помог нам не развалиться», – утверждает основатель сети футбольных школ «Юниор» Александр Семенцов. – Мы за два года погрузились глубоко в свой бизнес – я работал тренером, не пропустил ни одной тренировки за первый год, работал на всех позициях, долгое время был единственным сотрудником на полном рабочем дне, поэтому хорошо понимаю наших клиентов, проблемы и нюансы этого бизнеса». Кстати, Александр продолжает работать и тренером «Юниора», и генеральным директором. В 2014 г. при помощи своих друзей он запустил филиалы «Юниора» в Новосибирске и Барнауле и, наконец, в 2015 г. решился переехать в Москву и открыть там сеть, «чтобы франшиза выглядела респектабельней». Ради столичного старта пришлось расстаться с собственным «Ниссаном», а друг Семенцова, Алексей Анисимов, продал «Лексус». Друзья переехали в столицу, где снимали койки в хостеле и ели «Доширак», и смогли-таки запустить франчайзинговый проект.
«Нам не первым пришла идея организовать такую школу – частные спортивные школы для дошкольников были практически во всех городах. Но мы не видели сильного игрока, явного лидера на этом рынке, и изначально планировали делать федеральную сеть, продавать франшизу», – вспоминает Александр. Надо сказать, что сомнений в том, что это будет работать везде, у инвесторов уже не было, и практика это подтвердила – все школы открывались с успехом. За первые 15 месяцев продажи франшиз сеть выросла до 147 точек.
Объединение всех директоров школ в сообщество – часть бизнес-стратегии «Юниора». «Конечно, можно максимально усложнить связь между директорами школ или вообще запретить ее. Это упростит нам жизнь, наверное, в какой-то мере снизит риски для бизнеса, но точно не поспособствует развитию. Мы выбрали этот путь и намерены пойти по нему дальше. Если провести аналогию с формами госуправления, то мы от демократии стремимся к меритократии (власти наиболее способных)», – рассуждает Александр Семенцов.
В «Юниоре» видят свою силу в масштабировании сети и синергии. С компанией сотрудничает директор академии «Аякса», главный врач сборной России по футболу читает лекции для тренерского состава, разрабатывать методики обучения, в которые было вложено 1 млн руб., помогает экс-тренер молодежной сборной Германии. Среди партнеров федеральной сети – футбольные клубы «Селтик» (Англия), «Локомотив» (Москва), «Динамо» (Москва), «Енисей» (Красноярск), с которыми заключена договоренность о просмотре воспитанников «Юниора».
У руководителей школы есть своя философия: дети должны не только учиться играть в футбол, но и чувствовать себя счастливее после каждой тренировки. Кстати, в отличие от конкурентов, в «Юниоре» решились на гендерную дискриминацию: для девочек предлагают школу «Русский балет» – франшиза идет хорошо.
Беби-бум в помощь
Ставка на дошкольников – беспроигрышный вариант. Спрос на спорт растет, особенно это заметно среди целевой аудитории детских школ – молодых родителей. Отлично себя чувствует и российский рынок детских товаров – по прогнозам Synovate Comcon, в 2016 г. он вырастет на 5–7%. На детях действительно не экономят, а в кризис доля семейного бюджета, которая тратится на малышей, даже возрастает.
«Еще три года назад никто не догадывался, что направление частных футбольных школ станет популярным, – полагает Елена Пономарева, эксперт бизнес-портала «Бибосс». – Но тем не менее это факт. На рынке есть два сильных игрока, которые успешно развиваются по франчайзингу, – это томская сеть «Юниор» и московская «Чемпионика». Есть и локальные игроки, но рынок находится в процессе становления, и места хватает всем». По ее мнению, популярность детских школ не зависит от популярности футбола в России, а обусловлена ростом спроса на услуги для детей. Поэтому можно смело заявить, что если бы не беби-бум, навряд ли бы этот бизнес мог достигнуть таких масштабов. Тем не менее проблемы есть и в этой сфере: в первую очередь это кадровый вопрос – квалифицированных детских тренеров мало.
«Рождаемые системой тренеры являются носителями ценностей самой системы – грубость в отношении к детям, малограмотность, отсутствие базовых знаний о нормах физических нагрузок для детей разных возрастов и т.д. Качественных тренеров – единицы», подтверждает Владимир Долгий-Рапопорт, основатель детской футбольной академии Tagsport. Проектов детских футбольных школ сейчас много, а вот путей их развития, как он считает, два – с упором на качество или на количество.
Первый вариант, качественный, означает длительный и трудоемкий процесс поиска и обучения тренеров. Он не позволяет построить сеть, а значит, иметь много клиентов. Доходы могут извлекаться либо из высокой стоимости тренировок, либо из спонсорских, попечительских средств.
При заданной ограниченной доходности такой подход позволяет гарантировать качество и не только заниматься популяризацией футбола, но и пробовать отбирать и воспитывать настоящие таланты. «Второй путь – это сетевой формат. Таких сетей в России уже несколько. Этот подход позволяет за счет больших объемов увеличивать прибыль. Но он не позволяет сохранять качество, поскольку готовых тренеров, которых можно было бы нанять даже в рамках сети одного города, нет. Не говоря уж обо всей России. Разговоры о дистанционном обучении – это разговоры в пользу бедных: тренерское мастерство требует длительного персонального обучения и контроля. Особенно если мы говорим про детских тренеров. Это не менеджер в салоне сотовой связи, подчиняющийся стандартным инструкциям», – аргументирует Владимир Долгий-Рапопорт.
Частную спортивную школу Владимир Долгий-Рапопорт с друзьями открыли для собственных детей: мальчишки хотели заниматься футболом, а то, что могла предложить госсистема, родителей не устраивало: многих малышей такая подготовка ломала физически и психологически. Поэтому в 2013 г. в Таганском парке появилась школа Tagsport с несколькими спортивными направлениями, благо ее основатели нашли хорошего инвестора. Но с его уходом остался только футбол. В развитие школы вложили больше 2 млн руб. Сейчас проект, по словам Владимира, себя окупает, но вложения были сделаны с дальним прицелом – через 5–10 лет начать продавать футбольные таланты европейским клубам. В Tagsport мечтают о собственной полноценной академии, но без спонсора она пока остается мечтой.
Удар по самолюбию
Инвестиционная площадка StartTrack специализируется на привлечении частных инвестиций в бизнес, и одним из таких предприятий стала московская сеть футбольных клубов FootyBall. За год компания привлекла более 66,2 млн руб. инвестиций, а за полтора года открыла три школы и работает с более чем 2500 постоянных учеников. Но растет сеть не без трудностей. Основная проблема, как говорит гендиректор StartTrack Константин Шабалин, – это привлечение клиентов на начальном этапе работы. «В особенности это важно для бизнеса премиум-сегмента: необходимо выстроить устойчивые взаимоотношения с состоятельными клиентами и достичь необходимой величины среднего чека», – подчеркивает он. В FootyBall сделали вовлечение клиентов последовательным и постепенным. Сначала родителей и детей приглашают на бесплатное ознакомительное занятие в школе. Далее родителям предлагается за 1900 руб. проверить сервис в полной мере, оплатив два полноценных занятия. После этого клуб предлагает купить 9-месячный абонемент на посещение школы. Новых клиентов FootyBall находит с помощью агентских продаж – молодые люди в красочной футбольной форме в городских парках и крупных ТЦ собирают контакты родителей и приглашают их на пробное занятие.
Дальше все решают дети, которым родители не в силах отказать, и родительские амбиции, которые подпитываются мечтой, что ребенок сможет угостить пол-Монте-Карло дорогим шампанским даже если не выиграет заветный кубок.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
