Сельпо по-американски
24 апреля 1913 года президент США Вудро Вильсон торжественно открыл в Нью-Йорке «самое высокое здание в мире» - 58-этажный небоскреб, возвышавшийся над Бродвеем на 216 метров. В этом грандиозном здании размещались офисы более четырех тысяч самых солидных американских фирм. Расположенную на самом верху небоскреба смотровую площадку ежедневно посещали тысячи человек. Практически никто из них не уходил из здания без сувениров, которые продавались в многочисленных магазинах, разместившихся на нижних этажах. Правда, среди них тщетно было искать те дешевые магазинчики, на которых сколотил многомиллионное состояние владелец небоскреба - Фрэнк Вулворт. Строительство этого рукотворного памятника самому себе обошлось Вулворту в $14 млн, нажитых им в буквальном смысле по медяку.
Неудавшийся торговец
Начало многомиллионному состоянию Вулворта было положено в один из осенних дней 1878 года в городке Уотертаун, штат Нью-Йорк. Господин Уильям Мур, владелец местного магазина, уходя со службы, бросил взгляд на полки с остатками нераспроданного товара и сказал своему клерку, 23-летнему Фрэнку Вулворту: «Выложи всю эту мелочь на прилавок и продай хоть за сколько-нибудь».
Фразу «хоть за сколько-нибудь» Мур произнес не случайно: Вулворт был никчемным продавцом, за что Мур однажды уже увольнял его, посоветовав поискать другое занятие. Но Вулворт Мура не послушался, поскольку другими ремеслами он не владел вовсе. Да и в коммерческом колледже Вулворт проучился всего два года, бросив учебу из-за безденежья.
Вообще говоря, представления о карьере у деревенского парня Вулворта были весьма забавными. Торговцем он решил стать еще в детстве, поскольку для Фрэнка - фермерского сына, у которого не было даже обуви, - символом преуспевания был владелец местного сельского магазина. (Потом душу юного Вулворта чуть было не смутило загадочное слово «инженер», но о том, чем именно занимаются инженеры, Фрэнк не имел никакого представления, поэтому он решил все же воплотить в жизнь свою более раннюю мечту.)
С воплощением мечты, правда, как-то не заладилось, хотя помочь Фрэнку вызвался сам кумир Вулворта - Дэниэл Макнил, владелец магазина из соседней деревни. Он порекомендовал Вулворта хозяевам уотертаунской торговой точки - господам Муру и Огсбэри. Те предложили не имевшему практического опыта Фрэнку «должность» подсобного рабочего. Вулворт был на седьмом небе от счастья, но тут Мур уточнил, что платить новоиспеченному сотруднику он не будет вовсе. «А на что же я буду жить?» - робко поинтересовался Вулворт. «Меня это совершенно не интересует, - ответил Мур. - Считай, что ты целый год будешь бесплатно учиться ремеслу».
Все на продажу. За пятак
Мур через три месяца все же смилостивился и положил Фрэнку недельное жалованье $3,50, хотя ремеслу Вулворт так и не научился. После двух с половиной лет работы у Мура он получал всего $6 в неделю, и его ни разу не пустили встать за прилавок. Обиженный Вулворт решил перейти на работу в другой магазин - к некоему Бушнеллу. Тот охотно принял к себе человека от Мура и Огсбэри, имевших в городе солидную репутацию, и даже положил Вулворту $10 в неделю. На радостях Фрэнк женился, однако счастье его было недолгим. Выйдя на работу, Фрэнк занялся было привычным для себя делом - мытьем витрин, раскладыванием товара на полках, подметанием пола, - но Бушнелл велел Вулворту встать за прилавок. Поглядев на новичка с неделю, Бушнелл без обиняков заявил Фрэнку, что мальчишки, которым он платит по $6 в неделю, продают больше товара, чем великовозрастный Вулворт. И снизил ему зарплату. C Вулвортом от огорчения случился нервический припадок, после чего он погрузился в жесточайшую депрессию и едва не умер. Оправившись от болезни, Фрэнк снова отправился на поклон к Муру, где и продолжал свою карьеру подсобного рабочего вплоть до того дня, когда Мур поручил ему распродажу мелочи.
Вулворт не осмелился встать за прилавок - вместо этого он вывалил весь товар на стол и водрузил на нем табличку: «Каждая вещь на этом столе стоит пять центов». Не пользовавшийся до этого спросом товар был раскуплен на следующий день за пару часов. Впечатленный Мур в ближайшие же выходные отправился на ярмарку в Нью-Йорк, накупил там на $100 мелкой галантереи и вновь устроил в магазине пятицентовую распродажу. Покупатели опять все смели за несколько часов. Тогда Мур стал устраивать подобные распродажи каждый понедельник, а Вулворту, как автору идеи, поручил подыскать в окрестностях подходящее помещение для небольшого магазина, который бы стал торговать исключительно по придуманному Вулвортом принципу. Фрэнк нашел отличную, по его мнению, лавку в Ютике, о чем и доложил Муру. Хозяин, которому совершенно не улыбалось покидать Уотертаун, предложил Вулворту самому открыть там дело и даже одолжил ему товара на $300. В итоге магазин в Ютике с треском провалился - товар, который в Уотертауне разошелся бы за несколько дней, Вулворт не смог продать и за месяц. Мур уже из чисто спортивного интереса уговорил Вулворта рискнуть еще раз - и опять помог ему деньгами. Вторую попытку Вулворт осуществил в Ланкастере, штат Пенсильвания, и, надо сказать, там у него бизнес пошел. Он сумел вернуть долг Муру и впервые в жизни заработать приличный капитал.
Рождение розничной сети «Вулворт»
Мечта жизни стала явью, и удача, как часто бывает, застала Вулворта врасплох. Погрузившись в размышления о том, чего же ему теперь желать, деревенский философ пришел к выводу, что лучше одного магазина могут быть только два магазина, и в 1879 году открыл пятицентовый магазин в Гаррисбурге, штат Пенсильвания, назначив туда менеджером своего брата. Очевидно, неспособность к ремеслу коммерсанта была у Вулвортов в крови, потому что брат вскоре прогорел. Казалось бы, на этом можно было успокоиться и не искать от добра добра, но Вулворт открыл еще один магазин - в Филадельфии. За три месяца убытки этого магазина составили $380, так что пришлось закрыть и его. Только потерпев неудачу в трех случаях из четырех, Вулворт решил наконец проанализировать причины своего фиаско. И если торговец из Фрэнка был никакой, то организатором и бизнес-аналитиком он оказался блестящим. Тщательно изучив факторы, повлиявшие на его неудачи, Вулворт сумел вычленить главные из них - неудачное месторасположение магазинов и их небогатый ассортимент. Поэтому перед открытием следующего магазина в Скрэнтоне Вулворт провел настоящее исследование, чтобы определить наиболее популярные маршруты прогулок горожан. И хотя, по его расчетам, получалось, что магазин необходимо открывать не в самом людном месте, Вулворт доверился своим выкладкам - и оказался прав. Брат Фрэнка, которого он назначил в Скрэнтоне на должность менеджера, заработал здесь впоследствии более $1 млн.
А тщательность, с которой Фрэнк Вулворт выбирал места для своих магазинов, со временем вошла в легенду. Уже будучи мультимиллионером, он, например, к удивлению друзей-бизнесменов, решил открыть очередной магазин в Нью-Йорке на тихой и безлюдной в те времена Пятой авеню - да еще напротив библиотеки. Когда Вулворта стали отговаривать от этой затеи, он сказал: «Я приглядывался к этому месту пять лет. Во-первых, здесь самые низкие цены на недвижимость. Во-вторых, Пятая авеню со временем превратится в одну из самых людных улиц - я уверен в этом, потому что изучал перспективный план развития города».
Впрочем, до миллионов в 80-е годы прошлого века Вулворту еще было далеко. Заработать их Фрэнку помогла разработанная им самим бизнес-стратегия.
Принцип Вулворта
Вулворт сформулировал основополагающие принципы, которым должны были следовать во всех магазинах его разрастающейся сети, с предельной четкостью и простотой. Их было всего три:
Сбивать цены конкурентов Вулворту позволял и такой принцип - он одним из первых в мире стал практиковать заключение эксклюзивных договоров с поставщиками. Начало подобной практике было положено в 90-е годы прошлого века. Вулворт, купив как-то раз немецкий перочинный нож за 30 центов, выяснил, где его произвели, и отправился в Германию. Разыскав владельца завода, который производил ножи, Вулворт сказал ему о том, что хотел бы купить небольшую партию товара, но по более низкой цене. Немец категорически отказался снижать цену. «А если я куплю большую партию?» - настаивал Вулворт. «Тогда я могу снизить цену до 16 центов», - ответил производитель ножей. «А если я закажу у вас такое количество ножей, что вашему заводу придется для выполнения контракта работать 24 часа в сутки в течение года?» - поинтересовался Вулворт. Владелец завода, решив, что чудаковатый янки шутит, рассмеялся: «Тогда можете забирать ножи по восемь центов». «Согласен!» - не задумываясь, сказал Вулворт и выложил наличные (к чековой книжке он до конца жизни относился с большим подозрением).
Менее привлекательные секреты своего успеха Вулворт не афишировал. Например, издержки на заработную плату у Вулворта были на порядок ниже, чем у конкурентов, поскольку он платил своим сотрудникам мизерное жалованье - в 90-е годы, например, продавщица в сети Вулворта получала $2 в неделю - меньше, чем «подсобный рабочий Вулворт» двадцатью годами раньше.
Естественно, на такую зарплату соглашались только неквалифицированные работники, но это нисколько не смущало Вулворта: «Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу». В ответ на подобные пассажи газетчики ехидно замечали, что «деревенский паренек» Вулворт просто мстит всему белому свету за свое простецкое происхождение, но у Вулворта был железный контраргумент: его империя обеспечивала в начале ХХ века работой - пусть и не особо высокооплачиваемой - около 50 тыс. человек. На фоне массовой безработицы, вызванной кризисом 1907 года, эта цифра выглядела весьма убедительно. Магазины Вулворта были в каждом американском городе с населением более 8 тыс. человек. Суммарное количество посетителей этих магазинов превышало 2,25 млн человек в день. В 1909 году сеть стала международной: Вулворт открыл первый магазин в английском Ливерпуле, после чего заявил, что вскоре его магазины «будут в каждом цивилизованном городе мира». Этой цели сеть «Вулворт» не добилась и до сих пор, а уж в начале века даже стали поговаривать о том, что у Вулворта мания величия.
Громовержец и Бонапарт
После смерти Вулворта сеть продолжала расширяться. В 1922 году магазины Woolworth были открыты во Франции, а в 1927-м - в Германии. После второй мировой войны в Woolworth была введена революционная по тем временам новация - самообслуживание, а сами торговые предприятия стали возводиться в пригородах. В 60-е годы Woolworth расширялась за счет приобретения торговых сетей в США, Канаде, Австралии и странах Европы. Тогда в состав Woolworth вошла сеть обувных магазинов G.R.Kinney, магазины мужской одежды Richman Brothers и др.
В 1974 году компания открыла сеть магазинов спортивной обуви Foot Locker. В 80-е годы были приобретены сети Champs Sports (спорттовары) и обувные Mathers и Profoot.
В 1993 году по инициативе главы Woolworth Уильяма Лейвина началась реструктуризация компании. В тот год в США закрылись 400 магазинов сети, а 122 канадских магазина Woolco были проданы компании Wal-Mart. Сама же Woolworth сместила акценты в своем бизнесе, сфокусировавшись главным образом на специализированных спортивных магазинах. В рамках плана по реструктуризации в 1995 году Woolworth продала сеть магазинов детской одежды Kids Mart/Little Folks, а в 1997 году та же участь постигла уже саму неконкурентоспособную US Woolworth.
В 1998 году, желая окончательно откреститься от своего «пятицентового» прошлого, компания сменила название на Venator Group и даже продала знаменитый небоскреб Woolworth Building.
В настоящее время Venator Group владеет 7000 магазинов по всему миру - примерно половина из них торгуют спортивными товарами. Планировавшееся в прошлом году приобретение компанией за $759 млн крупнейшей американской сети спортивных магазинов The Sports Authority не состоялось из-за существенного падения акций Venator.
Надо сказать, что Вулворт давал достаточно поводов для подобных разговоров, совершая весьма эксцентрические поступки. В одном из своих многочисленных особняков он, например, установил едва ли не самый большой музыкальный инструмент в мире: гигантский орган, который помимо всех надлежащих звуков мог имитировать раскаты грома. Пикантность ситуации в том, что гостей в этом особняке Вулворт почти не принимал, а сам музицировать не умел. Газетчики иронизировали по этому поводу, что Вулворту, очевидно, просто приятно ощущать себя громовержцем. Венцом вулвортовского тщеславия стал, конечно, самый высокий по тем временам небоскреб в мире. Этот грандиозный офисный комплекс приносил владельцу довольно солидную прибыль, но побудительным мотивом к его строительству стало, по свидетельству очевидцев, желание Вулворта «смотреть на облака сверху вниз».
Дальше - больше. Возведя небоскреб, Вулворт велел скопировать интерьер своего офиса с рабочего кабинета Наполеона, а часть обстановки - например, часы - была подлинная, ранее принадлежавшая Бонапарту. Трудно сказать, какими были бы следующие «наполеоновские» планы Вулворта, не скоси его желчнокаменная болезнь, усугубленная заражением крови. Говорят, что заражение крови Вулворт заработал, категорически отказавшись лечить зубы. Уже больной Вулворт пережил две страшные семейные драмы: в 1916 году умерла его дочь, а двумя годами позже лишилась рассудка супруга. Сам Вулворт скончался 8 апреля 1919 года. На тот момент его состояние оценивалось в $65 млн, а сеть магазинов Вулворта была крупнейшей в мире: суммарный объем продаж 1081 магазина сети составил в 1919 году $119 млн. И над этим пресса уже иронизировать не могла. Более того, принципы, следуя которым Вулворт выстроил свою империю, были взяты на вооружение практически всеми крупнейшими сетями дешевых магазинов и супермаркетов.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
