Сотворение «Автомира»
Генеральный директор и владелец сети автосалонов «Автомир» Евгений Сатыев создал свою компанию в 1993 году, когда на пике находилось АО «ЛогоВАЗ» Бориса Березовского. У новоявленного торговца автомобилями в то время не было ни денег, ни связей. Тем не менее Сатыев смог закрепиться в бизнесе, и через несколько лет его компания стала крупнейшим в России розничным продавцом автомобилей.
Особенность автомобильного бизнеса в том, что розничные продажи совершаются, как правило, под вывеской автопроизводителей. Есть дилерская сеть Volkswagen, Ford, BMW, Mitsubishi и т.д. «Автомир» нарушает этот порядок: Евгений Сатыев создал собственную торговую марку, под крышей которой реализуются автомобили самых разных брэндов. Впрочем, секрет успеха предпринимателя отнюдь не в его способности успешно «коллекционировать» автомобильные марки.
Эпоха гласности
Первые большие деньги студент Московского физико-технического института Евгений Сатыев заработал вовсе не интеллектуальным трудом, а тяжелым физическим. Студенческая бригада (в которой, кстати, работал и нынешний компаньон Сатыева - председатель совета директоров «Автомира» Александр Митько) крыла крыши, строила теплицы и дома вдали от almamater: на Сахалине, Курилах, в Приморском крае. Будущий автомобильный магнат трудился даже чернорабочим в оленеводческом совхозе на Чукотке.
С тех пор тяга к путешествиям у Сатыева не пропала. Наоборот, как только появилось достаточно денег и свободного времени, он стал совершать самые экзотические вояжи. Например, во время последних майских праздников генеральный директор «Автомира» путешествовал по Чили: пересек страну от Магелланова пролива на юге до границы с Перу на севере, а потом еще залетел и на остров Пасхи. В компании даже создано туристическое бюро «для внутреннего пользования».
Впрочем, в середине 1980-х мысли студента были далеки от коммерции и дальних стран – он мечтал посвятить себя науке. Закончив в 1987 году институт, Сатыев поступает в аспирантуру Института общей физики Академии наук. Диссертацию на тему: «Взаимодействие излучения с веществом» он защитил в 1991 году, когда думать исключительно о науке стало небезопасно для здоровья: зарплату ученым платить фактически перестали.
Параллельно Евгений пытался заработать на жизнь. «Мы старались искать незанятые ниши, – рассказывает глава «Автомира». – Их было много, но надо было вычислить те, которые развивались особенно активно. Такие ниши всегда связаны с сиюминутными интересами людей. Например, тогда люди начали очень много читать – как-никак наступила эпоха гласности, и мы одними из первых организовали курсы быстрого чтения. Они назывались «Азбука успеха». Арендовали несколько залов: красные уголки в ЖЭКах, школьные актовые залы. Фактически создали сеть клубов. Эти клубы помогли мне заработать на первый автомобиль – подержанную «восьмерку». Потом волна интереса спала, и Сатыеву с коллегами этот бизнес стал неинтересен.
Следующим этапом карьеры предпринимателя стала биржа. Сатыев зарабатывал деньги, подыскивая людей, готовых участвовать в торгах на Российской товарно-сырьевой бирже. Будущим брокерам он продавал по почте комплект документов, необходимых для регистрации на РТСБ, и небольшой учебник, объясняющий суть финансовых и товарных операций (авторами учебника были сам Сатыев и его друзья).
Заняться торговлей автомобилями помогли несколько случайных сделок на РТСБ. К тому же Евгений как владелец «восьмерки» прекрасно понимал: купить автомобиль было практически невозможно, не говоря уже о том, чтобы найти для него цивилизованный сервис. Свободная торговля машинами только зарождалась, и компаньоны – Сатыев с Митько – решили подключиться к этому процессу. Они ушли с биржи и пустились в «свободное плавание».
Сплошное единоборство
«Мы покупали автомобили на Южном рынке или по объявлениям, – вспоминает глава «Автомира». – Это было, конечно, связано с определенной опасностью. Так однажды мне пришлось покупать партию автомобилей ночью у чеченцев на Тушинском аэродроме. Сидел с ними в машине с полной сумкой денег».
Автомобильный бизнес, по крайней мере в его российской специфической форме, – занятие не для слабых. Вероятно, Сатыеву в переговорах с деловыми партнерами помогал опыт занятий восточными единоборствами, развивающими не только силу, но и дух. Возможно, именно эти занятия развили в нем и невероятное чувство реальности, о котором говорят знающие Евгения люди.
«Сатыев принимает только те предложения, которые могут сработать в данном конкретном месте и при данных обстоятельствах, – рассказывает Евгений Емельянов, руководитель консалтингового центра «Шаг», работавшего с «Автомиром». – Он великолепно чувствует не только людей, но и состояние рынка, его динамику, безошибочно оценивает своевременность тех или иных действий».
Как бы там ни было, автомобильный бизнес Сатыева рос, и в 1993 году предприниматель арендует первый закрытый гараж и нанимает на работу нескольких механиков, телефонных диспетчеров и продавцов. Этот год считается моментом основания «Автомира». Тогда Сатыеву удалось получить в банке кредит на покупку заводской партии «Москвичей». «Деньги нам дали всего на 20 дней, под очень большие проценты, – вспоминает предприниматель. – Мы, бледнея и обливаясь холодным потом, купили 20 машин, большинство из которых сломались, не доехав до салона. Тем не менее мы умудрились починить их и за 20 дней продать».
В 1994 году Сатыев и компаньоны переезжают на Беломорскую улицу, где был создан первый торговый комплекс «Автомир». Основной поток машин шел с крупных предприятий – поставщиков ВАЗа: они отдавали на реализацию автомобили, полученные по бартеру.
Прорыв произошел в 1995 – 1996 годах. В автосалонах фирмы на автомобили начали устанавливать дополнительное оборудование: аудиосистему, сигнализацию. Задача была – сделать так, чтобы клиент получал весь комплекс дополнительных услуг на месте.
В середине 1990-х руководству «Автомира» стала понятна модель бизнеса. Выстраивалась следующая цепочка: предпродажная подготовка, продажа, предоставление дополнительных услуг, послепродажное обслуживание, сдача автомобиля по трейд-ину (зачет стоимости старого автомобиля при покупке нового), приобретение новой машины. Из этого замкнутого круга потребитель мог вырваться, лишь накопив на иномарку. Сатыев прекрасно это понимал, принимая решение о начале торговли в «Автомире» автомобилями иностранного производства.
«В работе с Евгением была, пожалуй, только одна трудность, связанная с темпом его действий, – говорит Емельянов. – Мы, например, только обдумывали варианты решений, а когда встречались с Евгением через день-другой, оказывалось, что эти варианты уже были реализованы в конкретных приказах. Иногда это вызывало определенные сложности. Но главное, такое отношение к делу соответствовало опыту, которым с нами делились самые эффективные западные менеджеры. Они говорили: «Не нужно долго искать идеальное решение. Лучше за это время сделать десять несовершенных шагов, которые все равно быстрее помогут приблизиться к цели…»
Новые марки
«Идея автомобильного «супермаркета» окончательно сформировалась, когда стало понятно, что надежность отечественных предприятий автопрома невелика. Мы с самого начала, из соображений безопасности бизнеса, стали заниматься всем набором автомобилей, включая «Таврии», которых в какой-то момент продавали до 30% от объема их производства на Запорожском заводе», – говорит Сатыев.
Когда на рынке стали появляться недорогие иномарки – Daewoo ростовской сборки, SkodaFelicia и Renault 19, предприниматель заключает дилерские договоры с их производителями и начинает продавать автомобили этих марок в своих автосалонах. Это были как раз те машины, на которые должны были пересаживаться покупатели «Жигулей» – «Автомир» таким образом сохранил прежних клиентов, предлагая им новые возможности.
Тогда же компания провела маркетинговое исследование, которое показало, что 70% потенциальных клиентов «Автомира» хотели бы при покупке автомобиля иметь возможность более широкого выбора. «Так как у них не было четких предпочтений, им хотелось посмотреть сразу несколько автомобилей в одном месте. Это исследование и подвигло нас на развитие стандарта «супермаркетов», – объясняет Сатыев.
Однако конкуренты «Автомира» не считают очевидными преимущества автомобильного «супермаркета» перед традиционными дилерскими центрами, торгующими автомобилями одной марки. По словам Михаила Бахтиарова, президента компании Major Auto – официального дилера Chrysler, Renault и Nissan, «несмотря на общий подход к продажам и на схожие требования производителей, каждая марка весьма специфична». Бахтиаров говорит, что его компания никогда не решится торговать через «супермаркет».
Не одобряют идею «супермаркета» и автопроизводители, которые с каждым годом предъявляют все более жесткие требования к своим дилерам. «Автомобиль – это очень сложный, специфичный товар, его продажи требуют высочайшей квалификации персонала, – убежден Юрий Самойленко, глава представительства Nissan в России. – Не думаю, что в автомобильном «супермаркете» можно обеспечить необходимый уровень специализации».
Суровые корпоративные стандарты производителей – главная трудность на сегодняшнем этапе развития «Автомира». В той модели бизнеса, которую проповедует компания, соблюсти условия иностранных представительств очень сложно. Некоторые производители даже грозят лишить «Автомир» дилерства. Впрочем, компании Сатыева пока удается достичь компромисса. Тем более предприниматель и сам понимает, что модель автомобильного «супермаркета» нуждается в модернизации.
«Сейчас у нашей компании появилась новая концепция развития, – говорит он. – Теперь наша задача позиционировать торговые площадки «Автомира» как некие «автомолы» с набором автомобильных «бутиков», где каждую марку представляют специализированные продавцы и механики».
Первым шагом по воплощению новой концепции в жизнь стало строительство дилерского центра «Автопланета». В нем под одной крышей представлены три марки: Skoda, Renault и Nissan. При этом они продаются в отдельных помещениях, а с покупателями общаются продавцы-консультанты, каждый из которых специализируется на конкретной марке.
Предполагается, что на втором этапе реформ существующие «автосупермаркеты» будут разбиты на секции. На торговых площадках «Автомира» планируется построить отдельные шоу-румы для машин иностранного производства. При этом для покупателей сохранится общая инфраструктура: оформление автомобилей, кассы, дополнительное обслуживание, получение кредита, страхование и т.д.
Дружеский бизнес
Персонал «Автомира» насчитывает сегодня 2500 человек. Большинство топ-менеджеров работают в компании с момента ее создания. В какой-то момент Сатыев понял, что дружеские связи между управленцами стали мешать развитию компании.
«В прошлом году, когда ситуация на автомобильном рынке осложнилась (заметно упали продажи отечественных моделей), мы поняли, что необходимо осуществить плавный переход к более строгой структуре управления, – рассказывает предприниматель. – Не было гармонии между продажами и поставками. Зоны влияния были размыты между топ-менеджерами. Нашей задачей являлось построение четкой структуры с разделением полномочий и ответственности».
Для решения этой задачи «Автомир» пригласил консалтинговую фирму «Шаг». «Она привлекла нас тем, что ее руководители – профессиональные психологи, – говорит владелец «Автомира». – Мягко перестроить взгляды друзей можно было только с помощью психологов. Кроме того, после консультаций с консалтинговой фирмой мы создали управление стратегического маркетинга. Прежде эти функции были размыты по всей фирме».
Глава «Автомира» часто покидает свое рабочее место. И дело тут не только в его тяге к путешествиям. По мнению Емельянова, Сатыев обладает редким талантом практически безгранично делегировать полномочия, не теряя при этом полного контроля над ситуацией.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
