Создатель рабочих мест
Илья Кондратьев полагается прежде всего на собственную интуицию. Он доверяет ей не меньше, чем выкладкам экспертов. Именно интуиция заставила владельца и гендиректора компании «Феликс» остаться в мебельном бизнесе, даже когда ему настоятельно рекомендовали сменить сферу деятельности.
Нанимая на работу новых сотрудников, Кондратьев не пользуется тестами и другими методами проверки кандидата. Глава мебельной компании «Феликс» предпочитает поговорить с соискателем вакансии «по душам» и даже поспорить о чем-нибудь. «Разговор по душам» – главный инструмент рекрутинга в компании, в штате которой 1100 человек. Оборот фирмы, по нашим данным, составляет около $60 млн в год. Гендиректор «Феликса» полагает, что его фирма контролирует порядка 40% отечественного рынка офисной мебели. Конкуренты утверждают, что эту цифру нужно делить пополам.
Рыбное место
Карьера 37-летнего Ильи Кондратьева началась в 1987 году в Южном Йемене. После окончания Института стран Азии и Африки новоиспеченный специалист по востоковедению начал работать в министерстве рыбного хозяйства этой ближневосточной страны, а затем в – советском торгпредстве на должности консультанта по сотрудничеству с арабскими странами.
В торгпредстве он проработал три года, доведя до совершенства два иностранных языка – арабский и английский. Но в 1990 году молодой специалист потерял эту работу (о причинах он не рассказывает) и вернулся в Москву. После безуспешных попыток найти место в государственных учреждениях Илья Кондратьев принял решение создать собственный бизнес.
«Я решил, что людям, потерявшим работу – в том числе и мне самому, – нужно переучиваться и адаптироваться к новым условиям», – вспоминает гендиректор «Феликса». По словам Кондратьева, представления о бизнесе у него тогда были «весьма поверхностные». Зато он в совершенстве владел двумя иностранными языками и верил в собственную интуицию.
В 1991 году Кондратьев открыл свой учебный центр по переподготовке кадров, где готовил специалистов по финансовым дисциплинам. Стартовый капитал центра составил чуть более тысячи долларов, накопленных Кондратьевым за границей. Свою фирму он по совету одного из приятелей зарегистрировал под именем «Феликс».
Первое время глава фирмы был ее единственным сотрудником. «Я сам разработал учебный план, дал рекламу в газеты, – вспоминает Илья Кондратьев. – Услуги оказались настолько востребованы, что количество желающих стать слушателями центра через какое-то время превысило возможности фирмы».
Преподавателей для учебного центра Кондратьев находил через службы занятости, в вузах и просто по объявлениям.
Через год он создал вторую фирму, которая делала деньги на интеллектуальных услугах, – аудиторскую компанию «Феликс». Она оказалась не столь успешной, как учебный центр, но существует до сих пор и проводит, в частности, аудит головного предприятия компании «Феликс».
К 1993 году в школе «Феликс» обучались уже 250 человек. Но преподаватель Кондратьев как раз в этот момент решил попробовать силы в новой для себя сфере. Заняться мебельным бизнесом его заставил случай.
«Я никак не мог купить недорогую офисную мебель, – рассказывает Кондратьев. – Вся мебель, которую мне предлагали, была либо очень дорогой, либо некачественной». Так Кондратьев сначала задумался о собственном производстве, но потом, поняв, что обеспечить его рентабельность будет непросто, решил для начала мебелью торговать.
В совладельцы новой компании он позвал бывшего однокурсника Вадима Кузнецова, который к тому времени имел четырехлетний опыт работы в качестве сейлз-менеджера. На этой должности он трудился сначала в английской CCI, а затем – в итальянской OlivettiSinthesis и российской «Евроэкспопак». «Все эти фирмы занимались импортом офисной мебели, – говорит Кузнецов. – Мне очень хотелось поменять профиль работы».
Тем не менее Кондратьев сумел заманить однокашника в партнеры. «Он привез меня в будущий салон и сказал, что уже заплатил за аренду этого помещения, – вспоминает Вадим Кузнецов. – Я не смог отказать Илье».
Кузнецов до сих пор остается партнером Кондратьева и занимает в «Феликсе» должность коммерческого директора.
Мебель среднего звена
Поначалу мебельный бизнес приносил Кондратьеву лишь головную боль.
Первый салон друзья открыли в начале 1993 года, вложив в него около $50 тыс. Но очень скоро партнерам стало казаться, что деньги эти они пустили на ветер.
«Люди, заглядывавшие в наш салон, уходили без покупок, – вспоминает Илья Кондратьев. – За первые две недели после открытия мы сумели продать только один стул».
По всем признакам, выбор новой сферы деятельности был неудачным. Но Кондратьев решил продолжить начатое дело. «Интуиция меня не подвела, – вспоминает он. – На последние деньги мы вывесили на фасаде большой рекламный щит. После этого мы ежедневно стали делать по две-три продажи». А еще через пару месяцев мебельный салон «Феликс» вышел на вполне приличные обороты.
Первым товаром «Феликса» стала мебель итальянской фабрики Frezza, которой Вадим Кузнецов торговал в своих предыдущих компаниях. Кондратьев считает, что его компания раскрутилась, потому что изначально правильно выбрала ассортимент. Основные продажи пришлись на мебель для руководителей среднего звена. «Имидж нашей молодой компании сначала не увязывался с дорогой мебелью, которой мы пытались торговать, – говорит Илья Кондратьев. – Но потом потребители стали нас узнавать, и продажи начали расти».
Выбирая новые модели для России, Кондратьев опять же полагался на интуицию – отдела маркетинга в компании тогда еще не было. Но однажды интуиция его подвела. Было это в 1994 году, когда гендиректор «Феликса» попробовал продавать и отечественную продукцию, но потерпел неудачу.
«Клиенты предпочитали импортную мебель», – вспоминает Илья Кондратьев.
Окончательно сосредоточившись на торговле иностранной продукцией, компания смогла хоть и не слишком быстро, но расширяться. Кондратьев открывал по одному новому салону в год. К мебельному бизнесу «Феликса» добавилась торговля стройматериалами. «Отделочные работы для наших магазинов стоили очень дорого, поэтому мы решили делать все сами», – объясняет Кондратьев.
К августу 1998 года, когда разразился кризис, у «Феликса» было четыре салона. «Но уже в сентябре продажи, особенно дорогой мебели, сократились в три раза, – вспоминает Кондратьев. – В компании шли жесткие дискуссии о том, как работать дальше. Наши маркетологи говорили, что выгоднее было бы переключиться на торговлю нагревательными приборами. Но что-то подсказало мне: нужно продолжать торговать мебелью».
Три последних месяца 1998 года компания работала в убыток. По словам Кондратьева, «Феликс» выстоял благодаря его, гендиректора, «чутью и осмотрительности». Большинство конкурентов в тот момент начали диверсифицировать бизнес, «разбавляя» свой ассортимент кухонной и мягкой мебелью для жилых помещений. Кондратьев поступил по-другому. «Мы решили продолжать заниматься только офисной мебелью, – говорит он. – И оказались правы, потому что уже через несколько месяцев спрос восстановился. Наши конкуренты поняли это намного позже. И то не все».
Тогда же Кондратьев во второй раз ввел в ассортимент недорогую отечественную мебель. На этот раз ход оправдался. В салонах «Феликс» появилась мебель фабрик «Шатура», «Интерьер» и компании ДОК-17.
Встроенный бизнес
После кризиса Кондратьев решил из торговца превратиться еще и в производителя. «Комплект мебели для одного рабочего места в то время стоил у нас и наших конкурентов $2тыс. – $3тыс., а нужно было понизить эту цену до $300 – $500».
Резко упавшие цены на недвижимость позволили Кондратьеву выкупить в Подольске цеха бывшего оборонного завода и переделать их под производство мебели. Первая фабрика Кондратьева, мощности которой составили 10 тыс. изделий в месяц, заработала в июне 1999 года. Помимо офисной мебели Кондратьев стал делать встроенную мебель по индивидуальным заказам. Сначала получалось не все – из-за неожиданно обнаружившегося скрытого технологического дефекта клея фабрике два месяца пришлось работать «в минус». Но это не повлияло на стремление Кондратьева стать производителем. Осенью 2001 года он запустил вторую фабрику в подмосковном Кожухове, способную ежемесячно выпускать 30 тыс. изделий. Инвестиции в проект, по оценкам «Ко», составили около $10 млн.
Сейчас 35% оборота «Феликса» обеспечивается мебелью собственного производства. Налаженное производство подтолкнуло компанию к региональной экспансии. «Выходить в регионы прежде времени не имело смысла, – говорит Илья Кондратьев. – Конечно, была возможность конкурировать с помощью рекламы, ассортимента и скидок. Но главным преимуществом может стать только цена. В России настоящий франчайзинг в мебельном бизнесе возможен только у производителя. Мы запустили мощную фабрику по производству офисной мебели».
Кондратьев уже открыл склад в Екатеринбурге и первый франчайзинговый салон «Феликс» в Липецке.
По его словам, в дилерскую сеть «Феликса» сейчас входят 300 компаний. Правда, конкуренты считают, что и здесь Кондратьев преувеличивает. «Дилеров у «Феликса» значительно меньше, – говорит заместитель генерального директора компании «Соло» Егор Бакшиев. – Своих магазинов в регионах у Кондратьева нет. Он только намеревается их открыть, но прежде ему нужно решить серьезную проблему. Ведь, открывая магазины в провинции, он начинает конкурировать со своими же региональными партнерами».
В Москве, по словам Кондратьева, его компания выигрывает 90% тендеров на поставку мебели крупным компаниям и даже госучреждениям.
И это дает повод его недоброжелателям говорить о слишком тесных отношениях главы компании с некоторыми чиновниками. Сам Кондратьев объясняет свои победы в тендерах оптимальным соотношением «цена/качество», фирменным послепродажным сервисом и гарантией на мебель собственного производства сроком до трех лет (у конкурентов – до года). Справедливости ради стоит заметить, что и приводимую Кондратьевым статистику относительно выигранных тендеров конкуренты считают изрядно завышенной.
Кондратьев говорит, что его цель – сохранение нынешних позиций «Феликса» в секторе офисной мебели. В затылок компании дышат конкуренты – «Фронда», «Крафт», «Соло». «В карьере Кондратьева нет ничего необычного, – считает Егор Бакшиев из «Соло». – Все нынешние крупные игроки начинали в одно и то же время и достигли примерно одинакового положения».
Как бы там ни было, в апреле этого года Кондратьев открыл в Москве свой шестой фирменный салон, а в сентябре – седьмой (в крупном торговом центре «Громада»).
Сейчас интуиция подсказывает Кондратьеву, что коммерчески более правильно открывать именно крупные салоны. Он считает, что его мебель можно начинать экспортировать и в Европу, и в Азию, и утверждает, что такие предложения у «Феликса» уже есть.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
В преддверии рождественского пика сезона российские и зарубежные авиакомпании меняют свою ценовую политику. Одни играют на повышение, рассчитывая на резкий рост доходов, другие снижают цены, надеясь привлечь большее количество пассажиров.