архив

В погоне за Касперским

архив

13.09.200400:00

Александр Чачава

Антивирусные программы могут стать катализатором массового перехода потребителей с пиратского на лицензионное ПО. Защита от вирусных угроз требует ежедневного обновления программ с сервера производителя. Работая с легальным антивирусным софтом, покупатели привыкают работать в безопасном правовом пространстве.

Быстрый рост российского рынка антивирусного ПО при его сравнительно небольших объемах может привести к изменению позиций основных игроков. А это дает шанс активным торговым компаниям занять более высокие позиции в каналах продаж.

Производителям программного обеспечения удалось потеснить пиратов на двух сегментах рынка: справочно-правовых систем (СПС) и игровом. Правовые программы имеют ценность только при оперативном обновлении нормативных документов, что пираты сделать не в состоянии. А компании, продвигающие игры, смогли предложить покупателям качественные продукты, соизмеримые по цене с пиратскими версиями. В результате при общей 80-процентной доле пиратов на рынке ПО в этих двух сегментах им принадлежит не более 30 – 40%.

В последнее время заметных успехов добились и создатели антивирусных программ. Поскольку основная ценность антивирусов состоит в регулярных обновлениях ПО, разработчикам удается успешно воевать с пиратами. Обычно подписка продается на год, поэтому дилерам интересно работать с антивирусным ПО и каждый год продавать антивирусную подписку своим клиентам.

Борцы с вирусами

Сегодня покупатель антивирусных продуктов может сделать выбор среди семи решений: «Лаборатории Касперского», Symantec, TrendMicro, DrWeb, Panda, McAfee и NOD32. Единичные продажи продукции компаний Alwil, Sophos, «Украинского антивирусного центра» и десятков других разработчиков антивирусов не оказывают существенного влияния на рынок.

По данным компании ЛЕТА, в 2003 году рынок антивирусного ПО перевалил отметку $10 млн. В 2004-м он может достигнуть $13 млн. IDC и «Лаборатория Касперского» оценивают его объем в 2003 году в размере $13 – 15 млн. При этом в оценке динамики роста расхождений нет: он составит 20 – 30%.

Если в начале 1990-х годов покупатели отдавали предпочтение программам DrWeb и Adinf, которые выпускала «ДиалогНаука», то после кризиса 1998 года пальму первенства перехватила «Лаборатория Касперского». Теперь в гонку за лидерством вступают известные западные компании

Symantec и Trend Micro. В корпоративном сегменте успешно работают компании, которые, несмотря на меньшую известность в России, не уступают лидеру ни в линейке продуктов для обеспечения информационной безопасности крупных предприятий, ни в научном потенциале.

«Лаборатории Касперского» нелегко конкурировать с этими монстрами из-за невозможности комплексного подхода к обеспечению информационной безопасности крупных клиентов. Для успешной конкуренции нужны очень большие ресурсы.

«Корпоративные решения мы действительно стали делать недавно, поэтому по функциональным возможностям программ еще отстаем от мировых производителей, – говорит генеральный директор компании Наталья Касперская. – Для того чтобы догнать их, необходимо время и ресурсы. В России свои недостатки мы компенсируем качественной поддержкой, чего не могут предложить наши конкуренты. Кроме того, у нас уже есть очень крупные внедрения – например, в «Российских железных дорогах», где используется несколько тысяч компьютеров по всей России».

«Лаборатория Касперского» доминирует в сегменте средних и малых клиентов. Решения, предлагаемые Symantec и TrendMicro, дороже, а бесплатная поддержка в России слабее. Антивирусу DrWeb также сложно конкурировать с продукцией «лаборантов», поскольку компания пока не способна организовать внятный маркетинг и продажи. Относительно новым игрокам – таким компаниям, как Panda и NOD32, не хватает известности на рынке.

Три тактики

В период становления рынка компания «ДиалогНаука» была фактически монополистом. За десять лет из-за катастрофических ошибок ее доля уменьшилась с 95% до 5% . В 2004 год «ДиалогНаука» вступила небольшим дистрибутором нескольких антивирусов, а права на ее главный актив – антивирус DrWeb – оказались в руках программиста Игоря Данилова.

Начиная с 1997 года «Лаборатория Касперского» методично подбирала потерянных клиентов «ДиалогНауки» и училась делать бизнес. В итоге компания сумела выстроить эффективные каналы продаж и создать узнаваемый брэнд. При этом ей удавалось не афишировать прямые продажи, тем самым не слишком нервируя дилеров, а также постепенно совершенствовать и развивать продуктовую линейку, которая в ранних версиях вызывала немало нареканий. Сегодня «Лаборатория Касперского» ощущает себя победителем на рынке антивирусного ПО в России и сосредоточивает свои ресурсы на зарубежных рынках.

Между тем на внутреннем рынке появляются компании, готовые откусить кусок пирога у «Лаборатории». К примеру, уже упоминавшаяся Symantec. Эта компания имеет большую историю в России и пользуется уважением как среди корпоративных клиентов, так и среди частных пользователей. 4000 сотрудников, десятки приобретений мелких разработчиков и ежегодно выделяемые сотни миллионов долларов на разработки обеспечивают Symantec технологическое преимущество над «Лабораторией Касперского». Но российский рынок не интересен американцам, о чем свидетельствует численность штата российского представительства – пять человек. Рынок в России должен увеличиться как минимум на порядок, чтобы привлечь внимание боссов из штаб-квартиры.

Другие зарубежные разработчики антивирусов пошли более рискованным путем. McAfee, Panda и TrendMicro передали эксклюзивные права на продажу своих продуктов российским компаниям. Эта стратегия приносит определенные успехи. TrendMicro успешно конкурирует с Symantec, обладая большей динамичностью и свободой, но уступая той в прозрачности каналов. Panda отхватила серьезную часть рынка у «Лаборатории Касперского» в регионах. Так на Урале компании Panda принадлежит до трети рынка. Это связано с тем, что установленные компьютеры обладают меньшей мощностью, а потому покупатели внимательно относятся к тому, какой объем вычислительных ресурсов использует антивирус.

Компания EsetSoftware, разработчик NOD32, недавно появилась на российском рынке. По словам Мароса Мозола, менеджера по продвижению EsetSoftware, «растущий спрос на российском рынке подталкивает нас к более активным действиям по продвижению продуктов».

Барьер честности

На рынке антивирусного ПО былые заслуги значат очень мало. Конечно, научный потенциал и инвестиции в маркетинг тоже очень важны, но не они определяют исход противостояния разработчиков. Гораздо важнее качественная работа продукта, техническая поддержка, понятный и удобный канал распространения.

«Лаборатория Касперского» является лидером рынка антивирусного ПО и как следствие самым уязвимым его участником. Против лидера играют все. Symantec, TrendMicro и McAfee теснят «Лабораторию» с корпоративного сегмента настолько активно, что последней приходится самой участвовать в тендерах, нарушая правила работы с дилерской сетью, которые она же сама и установила. В феврале этого года на дилерской конференции, проведенной «Лабораторией» в Каннах, Наталья Касперская заявила о переходе на единственно партнерские продажи. Но позднее появилась ремарка – «за исключением ряда важных клиентов». Объяснение простое: «Лаборатория Касперского» связана с этими компаниями долгосрочными договорными отношениями.

Между тем новички грызут лидера снизу гораздо активнее, чем прежде это делала «ДиалогНаука». Пока «Лаборатории Касперского» удается отбивать атаки конкурентов, поскольку рынок растет, а конкуренты сами совершают ошибки. Вот как директор российского офиса «Лаборатории» Гарри Кондаков формулирует приоритеты компании: «Дальнейшее укрепление рыночных позиций компания связывает с более агрессивным продвижением решений в корпоративном сегменте за счет предоставления комплексных услуг по построению систем антивирусной безопасности на базе корпоративного продукта».

Компании-поставщики лицензионного ПО высоко оценивают коммерческий потенциал антивирусов. Эти программы пользуются устойчивым спросом и, как правило, являются первым лицензионным продуктом, который появляется у потребителя. После установки лицензионного антивируса на все узлы и ПК корпоративного клиента происходит преодоление психологического барьера. Покупателя становится легче убедить полностью отказаться от использования контрафактных операционных систем и приложений. Причем отказаться не формально, как делают многие банки, покупая на сто персональных компьютеров пятнадцать лицензий и тем самым «закрывая» себя от претензий ЦБ, а действительно приобретая все необходимые легальные копии.

По мере развития рынка российские разработчики антивирусов будут вынуждены сливаться с разработчиками других средств защиты сетей или смириться с разработкой антивируса для малого бизнеса и частных пользователей. Именно такой путь прошли все западные крупные разработчики антивирусов. Например, Symantec поглотила десятки компаний-разработчиков самых разных продуктов в области информационной безопасности. Компания создала на американском рынке такую успешную бизнес-модель, как гипермаркет продуктов, обеспечивающих информационную безопасность предприятия.

Что касается дилеров, то наиболее успешные из них преобразуются в центры компетенции, объединяющие в себе аудит, продажу широкой линейки продуктов, внедрение, обучение и техническую поддержку. Остальные вынуждены будут искать узкие ниши или отчаянно демпинговать, обрекая себя на неустойчивое положение на рынке.

Таблица 1. Объемы продаж антивирусного ПО, млн $