Враг картошки
Гендиректор холдинга «Алтан» из Барнаула хочет накормить страну макаронами итальянского качества. Для этого он возродил на Алтае твердые сорта пшеницы, создал брэнд Granmulino, выпустил книгу сказок и открыл ресторан. А еще Валерий Покорняк собирается приобрести две новые фабрики и для этого продать часть акций «Алтана». В списке возможных покупателей фигурирует АПК «Агрос».
Валерий Покорняк считает, что главный конкурент его макаронам Granmulino не итальянские «спагетти-тальятелле-букатини-ригатони», а обычный русский картофель. Россияне едят его в 25 раз больше, чем макароны. Но не такой Покорняк человек, чтобы с этим смириться.
Барнаульский бизнесмен уже испробовал несколько видов нестандартного оружия против картофеля и не собирается останавливаться. Он собрал 3000 рецептов приготовления макарон и охотно делится ими с покупателями и поварами. Для детей Покорняк выпустил книгу сказок про страну Макаронию, где отважный поваренок Гранмулино ищет свою невесту, похищенную злодеем Карт`О Фелем. Специально для дам он придумал рекламный слоган: «Я ем макароны, чтобы похудеть». Владелец «Алтана» доказывает, что в производстве Granmulino используется крупка твердых сортов пшеницы, белок которой в отличие от мягких сортов полностью усваиваются организмом. На эту тему он может говорить без перерыва несколько часов: увлекшись производством макарон, он постарался узнать о них практически все.
Яблочные уроки
Валерию Покорняку 42 года. Способность к нестандартным маркетинговым ходам проявилась, когда ему было десять. Только тогда школьник еще не знал подобных терминов.
Каждое лето Покорняк проводил у бабушки в Киргизии. Однажды она предложила ему самостоятельно заработать на новые сандалии продажей яблок на вокзале. Первая попытка торговать провалилась: вокруг оказалось много конкурентов. Покорняк быстро придумал уникальное конкурентное преимущество: в нагрузку к ведру яблок добавил огромный помидор «бычье сердце». На новые сандалии он заработал быстро, но покупать их не стал – зашил старые.
«Финансовая скромность» сохранилась у Покорняка, даже когда он стал состоятельным бизнесменом. До сих пор, например, ездит по Барнаулу на велосипеде. «Валера очень экономный и неприхотливый как кактус, – говорит Сергей Недорослев, президент группы «Каскол», бывший партнер Покорняка по бизнесу, познакомившийся с ним на первых курсах вуза. – В 1990 году, когда мы еще работали в кооперативе «Алтан», нас пригласили в деловую поездку в Японию, где подарили часы Seiko. Когда я видел Валеру в последний раз, на нем были все те же часы. Только ремешок на них он поменял».
Первый предпринимательский опыт с яблоками определил судьбу барнаульского школьника. Он стал фарцовщиком – в школе продавал пластинки и джинсы, в Алтайском политехе занялся товаром посерьезнее: аудиоаппаратурой, парфюмерией, одеждой и обувью. К третьему курсу Валерий Покорняк считался завидным женихом: у него были «Нива», гараж, дача и деньги на кооперативную квартиру.
Однажды партнеры попались нечестные – партии джинсов из Ленинграда он так и не дождался. Потеряв на этой операции приличную сумму, Покорняк занялся преподаванием – обучал студентов работе на компьютерах. В итоге он окончил институт с отличием и в 1986 году поступил в аспирантуру Московского пищевого института. Но удовольствие от прогулок по скверам и чтения научной литературы в Библиотеке им. Ленина испытывал недолго. Начиналась перестройка, и он не задумываясь оставил и науку, и столицу.
Вернувшись в Барнаул, Покорняк с друзьями-земляками в 1988 году создал кооператив «Алтан». На деньги, вырученные от продажи личных автомобилей, они открыли игровые салоны.
Спрос в Барнауле оказался ажиотажным. Через восемь месяцев друзья – все трое были инженерами – решились на инвестиции в более сложные направления. Они занялись перепродажей компьютеров и системной интеграцией. Со временем даже наладили собственную сборку, закупая комплектующие в Сингапуре и Гонконге.
Клиенты «Алтана» в основном находились в столице. Когда оборот перевалил за миллион, компаньоны Покорняка начали разговоры о переносе бизнеса в Москву. «Поскольку «Алтану» не разрешалось завести валютный счет (а без валюты технику купить было нельзя), мои друзья выходили на связь с московскими фирмами, имеющими лицензию на экспортно-импортные операции. Я пытался управлять всем бизнесом, но чувствовал: что-то уходит из-под контроля», – признается Покорняк. Со временем большая часть операций перенеслась в Москву, туда же переехали практически все сотрудники. Покорняк оказался единственным из отцов-основателей, кто хотел остаться в Барнауле. Пути друзей разошлись.
Макароны его мечты
Оставшись в Барнауле, Покорняк заинтересовался сельским хозяйством. Губернатор Алтайского края Владимир Райфикешт пригласил его поработать советником на общественных началах. Дипломированный инженер-механик по обработке зерна живо заинтересовался продажами пшеницы, комбикорма и муки. Через год он отправился стажироваться на Чикагскую биржу, а потом – изучать опыт производства макарон в Венгрии, Чехии, Польше...
После этой поездки Покорняк решил во что бы то ни стало делать на родном Алтае макароны не хуже итальянских – из пшеницы твердых сортов, которой славился край. Правда, по словам Покорняка, в 1993 году ее заготавливали в 20 раз меньше, чем в 1989-м. В Барнауле не было ни соответствующей мельницы, ни фабрик.
Недолго думая, предприимчивый бизнесмен решил перестроить существующее производство. В это время в Барнауле как раз запускали крупнейший в крае хлебозавод № 6. Но местная администрация отстранила кооператив «Алтан» от тендера. «К тому времени приватизация уже заканчивалась – была весна 1994 года. Макаронная мечта могла легко погибнуть. И вдруг на тендер выставили Поспелихинский комбинат хлебопродуктов…» – вспоминает Покорняк. Комбинату принадлежали элеваторы, мельница и комбикормовый завод. Руководителя «Алтана» не испугал даже огромный долг предприятия – почти 3 млрд руб., которые пришлось возвращать целый год.
Чиновники потом в глаза говорили Покорняку, что, будь у государства хоть одна акция комбината, бизнесмену бы он не достался. Не исключено, что в успешной приватизации актива ему помогли связи в высших сферах: он был знаком, например, с Егором Гайдаром и Владимиром Рыжковым. Нынешнего депутата Госдумы от Барнаула производитель макарон знает с 1987 года. Тогда, будучи студентом университета, Рыжков толкал речь в поддержку перестройки и гласности в райкоме комсомола. «Валера сидел в зале и слушал. Потом подошел ко мне и сказал, что он думает так же. Он уже тогда начинал свой бизнес с друзьями – все они теперь известные бизнесмены. И все в Москве. А Валера остался в Барнауле. И, один из немногих, сделал бизнес…. Его бизнес всегда был «белым», и оттого он всегда обладал отличной репутацией», – рассказывает Владимир Рыжков.
Став владельцем комбината, Покорняк перестроил мельницу, переориентировав ее с мягкого помола на твердый, чего в России никто не делал. Через восемь месяцев «Алтан» уже поставлял макаронную крупку на фабрики в Новосибирск, Кемерово, Новокузнецк, Барнаул, Красноярск. Хозяйства на Алтае тоже поверили предпринимателю и стали более активно сеять твердые сорта пшеницы.
«В жизни я часто рисковал серьезно. Но каждый раз, решаясь на отчаянный шаг, я имел команду профессиональных экспертов и хороший аналог задуманному перед глазами», – подчеркивает Валерий Покорняк. На риск он любит идти не только в бизнесе, но и в жизни. Еще в детстве будущий макаронщик чуть не утонул. Но избегать водоемов не стал. Недавно на острове Бали заплыл за «мертвые волны» (подводное течение) и с огромным трудом вернулся на берег.
Барнаул – Москва
Перед тем как перейти к следующему этапу осуществления мечты, Покорняк получил степень МВА в США и свозил всю команду на стажировку в Италию – изучить технологии и оборудование. Выход на макаронный рынок он решил осуществить в соответствии с классическими учебниками. Разработку марки барнаулец заказал итальянскому рекламному агентству, чтобы ни в чем не уступать импортной продукции конкурентов, которая занимала в то время больше половины выбранного им сегмента рынка. В 1997 году Поспелихинская фабрика выпустила первую партию Granmulino. Продажи составили 400 000 тонн в месяц.
Но радовался Покорняк недолго. На Алтае началась самая сильная за последние 60 лет засуха. Из-за нее фабрика потеряла около $4 млн. Это выбило компанию из колеи. Бизнесмен собирался устанавливать две новые линии, контракт на поставку которых уже был заключен. «Алтан» вложил средства и в сельское хозяйство, чтобы обеспечить себе необходимый объем пшеницы. В довершение всех бед в августе 1998 года в стране грянул финансовый кризис. Долги «Алтана» выросли до $9 млн.
Спасла компанию склонность владельца к риску. Предприниматель сделал все возможное, чтобы запустить новые линии мощностью 900 тонн каждая. В 1999 году, отбросив личные амбиции, Покорняк пустил в компанию новых акционеров. С помощью консалтинговой компании ArthurAndersеn он провел допэмиссию. 19,8% акций выкупил греческий фонд CommercialCapital. Тогда стоимость компании оценивалась в $15 млн.
Благодаря полученным от инвестора $3 млн удалось частично погасить долги компании. В 2000-м «Алтан» начал размещать заказы по аутсорсингу в Новосибирске и Шебекине, а в 2001-м продал в семь раз больше макарон, чем за первый год работы. Сейчас «Алтан», по данным аналитической компании «Ирбис», занимает 16% рынка макарон из твердых сортов пшеницы.
Нарастив объемы производства, Покорняк – опять же в соответствии с учебниками – принялся за усовершенствование системы сбыта. И за штурм столицы. В 2001 году «Алтан» уже пробовал вывести алтайские макароны на московский рынок. Но покупатели приняли Granmulino за дешевую подделку «под Италию». Неудача заставила барнаульского предпринимателя пересмотреть ценовую политику. Стоимость макарон в столичном регионе увеличили на 25%. Пришлось отказаться и от работы с оптовиками: теперь Покорняк хотел по максимуму контролировать весь путь макарон до конечного покупателя.
Для оптимизации сбыта в 2003 году он пригласил топ-менеджеров из российского филиала Gillette – Сергея Алешанова и Сергея Диденко. «Когда я пришел в «Алтан», был приятно удивлен уровнем организации производства и квалификации персонала. Поспелиха – это не город, а районный центр. Но люди на фабрике работают на западном уровне», – говорит Сергей Алешанов, коммерческий директор ТД «Алтан».
При новых менеджерах рынок поделили на пять регионов, за каждым закрепили отдельного менеджера. Вся цепочка выглядит так: региональный менеджер – команда территориальных менеджеров (отвечают за конкретные города и области) – торговые представители. Последние числятся сотрудниками дистрибуторских компаний, но работают только на продвижение продукции «Алтана». Сейчас по такой схеме компания сотрудничает с 55 дистрибуторами. Для стимулирования чужих сотрудников Покорняк применяет нетрадиционный метод поощрения. Тех, кто добивается наиболее высоких показателей, награждают поездкой в Таиланд.
Несмотря на систематизацию сбыта, глава холдинга признает, что дистрибуция макарон Granmulino в Москве до сих пор слабая. Но со свойственным ему упорством собирается снова завоевывать город, от переезда в который когда-то категорически отказался. В конце прошлого года его фабрика начала выпускать макароны класса премиум специально для московских покупателей. Покорняк планирует за год занять около 5% столичного рынка. Облегчить вход в торговые сети должно расширение ассортимента: под маркой Granmulino освоили выпуск одноименной муки, а летом «Алтан» начнет выпускать пакетированные крупы.
Завоевание столицы приблизит осуществление мечты Покорняка – накормить своими макаронами всю страну. Он уже готовится к тому, чтобы отладить производство Granmulino в национальном масштабе. Одна из главных проблем роста – персонал. Предприниматель решил проблему пополнения кадрового резерва со свойственным ему нестандартным подходом к делу. Он открыл собственные рестораны. После дефолта офисное здание, которое бизнесмен строил в Барнауле, показалось слишком большим. В то время в Москве как раз начинался бум кофеен, и Покорняк перенес новую моду на «алтайскую почву». Через полгода в этом же здании появился итальянско-греческий ресторан, затем суши-бар и ночной танцевальный клуб. Управляет его ресторанными активами команда наемных греческих менеджеров. «Для меня это кузница кадров. В системе общепита можно получить хороший опыт. Здесь вырабатываются коммуникативность, доброжелательность и устойчивость поведения в конфликтных ситуациях», – подчеркивает предприниматель.
Все эти качества пригодятся будущим сотрудникам «Алтана». Им придется работать под началом харизматичного и жесткого барнаульца, который всего в жизни добивался сам. «Валера всю жизнь вкалывает как проклятый и все время что-то читает, чему-то учится. Делает хороший продукт и оказывает качественные услуги. На таких все и держится», – замечает Владимир Рыжков, депутат Государственной Думы от Барнаула.
Вкалывать Покорняк заставляет и сотрудников. Менеджеры частенько сами встают за прилавки, чтобы понять, чего хочет покупатель. «Он не похож на западных управленцев, которые легко делегируют свои полномочия нижестоящим сотрудникам. Он часто вмешивается в процесс. Но у него потрясающее чувство интуиции. Всегда может сказать, где и что работает неправильно», – подчеркивает Сергей Алешанов.
Уже 15 лет Покорняк собирает менеджеров на мозговые штурмы по субботам – ему жаль тратить на совещания рабочее время в будни. «Он методично идет к успеху. Любой, кто по субботам работает, – уже молодец. В Индии, например, суббота вообще официально считается рабочим днем», – замечает Недорослев.
Осенью 2003 года Покорняк решился вторично воспользоваться ресурсами инвестиционных компаний. Ради дела он готов найти общий язык даже с совладельцем – более активным, чем греческий фонд. Сейчас совместно с АКБ «Росбанк» «Алтан» ищет покупателя на блокирующий пакет акций, который, по его оценкам, стоит $5 млн. В конце прошлого года на Алтае уже побывали, например, представители АПК «Агрос».
Привыкнуть иметь дело еще с одним партнером по бизнесу Покорняку, наверное, будет нелегко. Но благодаря новым инвестициям он намерен купить одно-два зерноперерабатывающих предприятия в европейской части России и за пять лет в два-три раза увеличить долю Granmulino на рынке. А ради осуществления своей мечты этот настойчивый бизнесмен готов на многое. Даже переехать из родного Барнаула в Москву. В ближайшее время центральный офис «Алтана» переместится в столицу – отсюда легче кормить страну макаронами.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
