Top.Mail.Ru
архив

«Аэрофлот» старается не вылететь в трубу

Неделю назад в гостинице «Аэростар» прошло мероприятие, последствия которого серьезно отразятся на российском туристическом рынке. В обстановке аншлага гендиректор «Аэрофлота» Валерий Окулов собрал представителей нескольких сотен турагентств и фактически доказал, что его компания становится одной из главных фигур отечественного турбизнеса.

Вот уже несколько недель туроператоры и турагентства пребывают в некотором замешательстве: эти компании традиционно находятся в зависимости от тарифной политики «Аэрофлота», а она теперь должна существенно измениться.

Напомним, что еще в начале прошлого года в «Аэрофлоте» действовала система GSM (general sales managers) - крупных агентств, которые контролировали продажу билетов по определенным направлениям, в том числе и систему значительных скидок для туроператоров. С осени полный контроль над продажами билетов по туристическим тарифам перешел к «Аэрофлот тур груп» (АТГ) - независимой ассоциации турагентств, созданной по инициативе «Аэрофлота». У новой структуры с самого начала не заладилось, но она тем не менее прочно «села» на все специальные туристические расценки на билеты - так называемые L-тарифы, по которым скидки могут достигать 50%.

В начале февраля Валерий Окулов заявил, что АТГ действовала вразрез с интересами «Аэрофлота» и что теперь перевозчик будет заключать прямые договоры с турфирмами. Как это проявится на деле - в возвращении ли к системе GSM, в заново разработанной системе тарифов или в появлении под эгидой авиакомпании какой-нибудь другой ассоциации, аналогичной АТГ, - туристический рынок не понимал, а потому недоумевал и волновался. Решив, вероятно, одним махом расставить все точки над i, руководство «Аэрофлота» провело встречу с туроператорами, на которой и изложило свою точку зрения на происходящее.

Да здравствует нормальная конкуренция

Изменение тарифной политики укладывается в общую перетряску «Аэрофлота». В прошлом году компания совершила беспрецедентный экстенсивный рывок, когда, получив больше десятка западных самолетов, открыла множество новых рейсов по России и некоторое количество международных. Именно значительное расширение объема работ, а не какие-то чудеса менеджмента или маркетинга позволило «Аэрофлоту» закончить 1998 год с прибавкой в 400 тыс. пассажиров. Что, кстати, еще не означает хороших финансовых результатов. Несмотря на то что представители авиакомпании с гордостью говорят: «Прибыль есть», - ее реальный размер пока никто не афиширует.

Было ли все это давно задумано Валерием Окуловым или стало вынужденной необходимостью в свете катастрофического падения прибыли, но «Аэрофлот» смещает акцент с развития вширь на повышение эффективности использования уже существующей сетки маршрутов. То есть на развитие системы продаж. И первым шагом к этому станет установление контроля «Аэрофлота» над реализацией билетов.

Таким образом, институт GSM, видимо, все-таки ушел в прошлое. По словам Валерия Окулова, компания вводит условия продаж, абсолютно равные для всех агентов, вне зависимости от их размера или, скажем, принадлежности к той или иной ассоциации. Ура появившейся наконец-то свободной конкуренции! Банально, конечно, но на этой фразе конференц-зал (порядка четырехсот представителей различных фирм) взорвался аплодисментами. Значит, наболело.

Реальная картина

Впрочем, дальнейшие уточнения выявили весьма сложную структуру новой системы продажи билетов. Основой для нее послужила древняя схема групповых тарифов, продаж блока мест. На все это авиакомпания планирует «наложить» гибкую сетку тарифов - сезонных скидок и специальных «маркетинговых предложений». В то же время гендиректор «Аэрофлота» заявил, что система столь привлекательных туристических L-тарифов, задуманная для стимулирования туристических перевозок, превратилась в «абсурдную и убыточную для авиакомпании схему». «Ограничение на тарифы L-класса связаны с тем, - втолковывал Окулов небольшому, но очень въедливому турагенту, - что если вы будете планировать свою деятельность только на работе с этим тарифом, то мы вылетим в трубу буквально через месяц-другой».

В соответствии с новой стратегией руководство «Аэрофлота» делает ставку на введение тарифов заблаговременно, за два-три месяца, чтобы агенты и операторы успели к ним подготовиться и могли определить, где и как новые расценки лучше применять, и в соответствии с этим продумали и скорректировали свои программы. В свою очередь, турфирмы могут давать авиакомпании рекомендации по оптимальной организации тарифной сетки, введению тех или иных скидок.

И все-таки лазейка для тех, кто хочет стать «агентом на особом положении», осталась. По словам Валерия Окулова, «Аэрофлоту» необходимы помощь и поддержка турагентов и туроператоров при открытии новых рейсов и загрузке линий по некоторым «худосочным» маршрутам. Сейчас, например, обсуждается вопрос открытия линии на Сан-Паулу, и понятно, что те турагенты и туроператоры, которые возьмут на себя тяжелую работу по раскрутке этого направления, смогут рассчитывать на получение льготных условий.

Мнения же турфирм разошлись: примерно половина из них полагают, что с некоторыми оговорками стоит вернуться к системе GSM; другие ратуют за новую систему на основе созданной АТГ.

Что же будет с АТГ?

Смешно думать, что «Аэрофлот тур груп» развалится от одного грозного взгляда Валерия Окулова. Это абсолютно независимое предприятие, поэтому руководство не может изменить состав совета директоров с той же легкостью, как в случае со стопроцентно «аэрофлотовской» агентской сетью по продаже билетов «Аэрофлот тур». Однако в конце концов ассоциация, вероятно, станет заурядным туроператором.

Пока «Аэрофлот» не предпринимает никаких активных и уж тем более репрессивных действий по отношению к АТГ, хотя высокопоставленный представитель компании заявил корреспонденту «Ко»: «Мы разберемся, откуда такое название и сколько они должны за это заплатить...» С одной стороны, квоты по льготным тарифам для АТГ уже сокращены (и наверняка уменьшатся еще), а с другой - льготы предоставляются сейчас и остальным турфирмам. Один из идеологов создания ассоциации, отстраненный от должности заместителя коммерческого директора «Аэрофлота» Леонид Ицков, в свою очередь, «грозит» переориентацией АТГ на работу с другими авиакомпаниями.

Кто знает, чем все это кончится...

Переделка связей и системы взаимоотношений накануне очередного весенне-летнего сезона не может не сказаться на структуре туристического рынка. Понятно, что ни на кого из крупнейших игроков, с которыми всегда существуют очень индивидуальные отношения, она практически не повлияет. Множество мелких фирм-однодневок (которые и так в значительной степени «слетели» в результате кризиса и построждественского спада) исчезнут «за ненадобностью» - строить отдельные взаимодействия с каждой из них «Аэрофлоту» будет просто не с руки. А вот среди туроператоров и турагентств среднего уровня могут произойти существенные перестановки сил и влияния, поскольку именно они, по всей вероятности, и станут основными клиентами обновленной системы продаж «Аэрофлота».

Еще по теме