Дорогое время
Самые популярные марки швейцарских часов в России - Tissot, Longines и Omega. Из каждых трех экземпляров наручных часов этих марок два продает компания Consul. Московская фирма столь успешно ведет сбыт, что швейцарские владельцы марок вынуждены идти на уступки, которых они партнерам обычно не делают.
Немного конкуренции с OLBI
Первыми дилерами часов Tissot и Longines в России были торговый дом OLBI и фирма Consul: в конце 1993 года владеющая этими марками компания SMH предоставила им право представлять свои часовые брэнды в России. Через пару лет OLBI ушла в небытие, как и многие другие амбициозные торговые проекты первой половины 1990-х. Фирма Consul, сосредоточившаяся на торговле швейцарскими часами, к концу десятилетия стала одним из лидеров в этом секторе. Сейчас она работает с часами полутора десятков марок. Кроме того, в ассортименте Consul - пишущие принадлежности Parker и Waterman. Собственно говоря, с продажи ручек Parker и начался бизнес компании, когда в октябре 1992 года она стала первым дилером этой марки в России.
"Примерно две трети наших продаж приходилось на очень дорогие, представительские модели Parker, - рассказывает Людмила Малофеева, вице-президент компании Consul. - Это отличало нас от европейских дилеров компании, в структурах продаж которых преобладают недорогие модели ручек для повседневного пользования. Мы пришли к простому выводу: в России есть высокий спрос на дорогие аксессуары. И решили поработать со швейцарскими часами".
Летом 1993 года в Москве как раз находилась целая делегация представителей швейцарской часовой корпорации SMH (нынешнее название - Swatch Group). Топ-менеджеры подразделений компании, владеющих марками Tissot, Longines и Omega, приехали для того, чтобы рассмотреть заявки от российских фирм, желающих стать дилерами SMH. Consul , как уже упоминалось, выиграла этот тендер.
"У нас уже был успешный опыт продаж дорогих аксессуаров, своя дилерская сеть, - объясняет Людмила Малофеева. - Мы были главным дистрибутором Parker в России и потому смогли привлечь к себе внимание швейцарцев".
У Consul был только один минус - недостаток собственных средств для начальных вложений в торговлю часами. Впрочем, партнера-инвестора нашли практически сразу - в лице швейцарской торговой фирмы Makova A.G., получившей в обмен на инвестиции значительный пакет акций Consul. Представители Makova договорились с SMH о поставках специального товарного оборудования и первых партий часов на условиях товарного кредита.
Нашли кому продавать
В начале 1994 года Consul открыла свои первые часовые секции в московских магазинах "Зенит" и "Крестовский", на прилавках которых были представлены всего две марки - Tissot и Longines.
В течение года секции Consul появились в Петровском Пассаже, ГУМе и "Ирландском доме" на Новом Арбате. В Санкт-Петербурге компания открыла собственный магазин "Аливект". В следующем, 1995 году в ассортименте компании появились новые марки - Rado и Pierre Balmain, также принадлежащие SMH. В Москве на Новом Арбате был открыт магазин "Галерея".
"Мы сделали ставку на развитие собственной розничной сети, потому что среди российских торговых фирм очень трудно найти потенциальных дилеров, - рассказывает Людмила Малофеева. - Дело в том, что открытие часового магазина требует больших затрат на оформление и подготовку продавцов-консультантов".
Первые региональные дилеры появились у Consul в конце 1995 года. Продажи дилерам поначалу были ограничены одной маркой - Tissot, наиболее массовых и доступных по цене швейцарских часов (от $200 до $500), - для которой стандарты организации торговли были самыми простыми. Забегая вперед, отметим, что через пару лет партнеры Consul изрядно поднаторели в торговле и в число "дилерских" марок перешли Longines и Rado - часы средней ценовой категории (от $500 до $1500). Начиная с 1996 года компания стала проводить для дилеров ежегодные конференции, на которых партнеров обучали технологиям торговли часами.
В ассортименте самой Consul со временем также появлялись более дорогие марки: достигнутый компанией уровень организации продаж позволил получить у производителей право представлять их продукцию в России. В 1996 году компания начала работать с марками Omega и Breitling от SMH, а также часами Ebel от одноименной компании (ценовой диапазон от $1000 до $2000). Таким образом, Consul фактически стал ведущим импортером швейцарских часов класса В - средней ценовой категории в международной иерархии.
В том же 1996 году Consul на правах эксклюзива включила в ассортимент своих салонов марку Raymond Weil, конкурирующую с Longines за место в пятерке наиболее продаваемых в мире швейцарских часов. С 1998 года компания начала продавать этот брэнд и через региональных дилеров. Примечательно, что при этом Consul удалось не испортить отношения с корпорацией SMH, всегда ревностно следящей за тем, чтобы ее дилеры не работали с конкурирующими марками. Для "отступников" корпорация может пересмотреть льготы по поставкам.
В компании Consul свои отношения со Swatch Group, бывшей SMH, подробно не комментируют. Топ-менеджер одной из российских фирм - импортеров часов, пожелавший остаться анонимным, так разъяснил "Ко" свое видение ситуации: "Все довольно просто. Поскольку Consul делает для Swatch Group в России основной объем продаж, менять условия работы с этой компанией не было смысла".
Ручки, золото, часы
По данным Swatch Group, в 1998 году через компанию Consul продавалось около 70% поставляемых в Россию часов марок Tissot, Longines, Omega и Rado. В Москве у Consul было уже семь фирменных салонов, магазины компании открылись в Новосибирске и Екатеринбурге. Дилерская сеть Consul выросла до 40 региональных торговых фирм по всей России, вплоть до Владивостока. Но основные обороты - более 60% продаж - приходились все же на собственную розничную сеть.
"Наш успех обусловлен тем, что с самого начала мы в первую очередь уделяли внимание постановке сервиса в наших торговых точках, - говорит Людмила Малофеева. - Несколько раз в год мы приглашаем представителей швейцарских производителей часов, которые обучают наших продавцов-консультантов технологии обслуживания покупателей".
С 1998 года московские салоны Consul работают по европейскому стандарту Euro-21 - это технология послепродажного обслуживания, в рамках которой каждый покупатель регулярно получает информацию о новых коллекциях, выставках, скидках и лотереях.
Сейчас в четырех из семи московских салонов и при питерском магазине Consul работают сервис-центры по техническому обслуживанию часов. По словам Людмилы Малофеевой, в перспективе сервис-центры будут открыты при каждом фирменном магазине.
Consul по-прежнему работает с "ручечными" брэндами Parker и Waterman, которые сейчас принадлежат компании Gillette. По этим маркам в России работают восемь дистрибуторских фирм, но примерно 80% продаж приходится на Consul.
Consul продолжает развивать свою стратегическую линию - торговлю дорогими аксессуарами. С 1999 года компания на эксклюзивных правах продает в своих салонах ювелирные украшения нескольких европейских дизайнерских домов - таких, как Versace, Majorica, Casa Damiani.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
