Многометражные спекуляции
До кризиса спекуляциями на рынке квартир не занимались только ленивые риелторы. Причем перекупщики работали как на первичном, так и на вторичном рынке. Например, как вспоминают эксперты, в самом простом случае, если риелтор видел, что та или иная квартира выставлена с дисконтом к рынку, он сам выкупал объект у собственника и через некоторое время перепродавал по реальной цене. Крупные агентстванедвижимости действовали еще более масштабно: они договаривались об оптовых покупках доли в больших девелоперских проектах на начальной стадии строительства и перепродавали их уже ближе к завершению возведения дома, зарабатывая как на увеличении стоимости жилья в процессе продвижения стройки, так и на дисконте.
Общее место
Наибольшее распространение такая практика получила в годы бурного роста цен на жилую недвижимость, когда доходы риелторов от инвестиционных операций составляли десятки процентов. «Выкуп определенной доли квартир в проекте достаточно распространен на рынке, – рассказывает гендиректор «Миэль-Новостройки» Мария Литинецкая. – Это практикуют не только риелторские компании, но и, например, подрядные организации, участвующие в строительном процессе». Кроме того, как напоминает управляющий партнер IntermarkSavills Дмитрий Халин, выкуп служил «входным билетом» для риелтора для начала продаж квартир в проекте в целом. По словам управляющего директора «Century 21 Запад» Евгения Скоморовского, как правило, риелторы инвестируют 5 – 20% от общего объема вложений, необходимых для реализации проекта. Впрочем, особо крупные игроки вкладывают больше. Так, компания «Миэль» сама объекты не строила, но инвестировала в несколько комплексов других девелоперов. В частности, она выкупила около 100 000 кв. м из 420 000 кв. м в ЖК «Гранд Парк», 115 000 кв. м из 250 000 кв. м в ЖК «Юбилейный» и вложилась в ЖК «Солнцеград» (параметры неизвестны). Инвестировала в доли девелоперских проектов и «НДВ-Недвижимость». По словам гендиректора компании Александра Хрусталева, всего «НДВ-Недвижимость» до кризиса вложила 300 млн руб. и 700 млн руб. в два проекта, в которых она была эксклюзивным продавцом квартир. Назвать эти проекты он отказался, но участники рынка считают, что речь идет о «Марфино».
В альянсе с риелторами-соинвесторами были заинтересованы и застройщики, которым понадобились «дешевые» деньги для запуска проектов. «Для застройщика это интересно тем, что он сразу получает определенную крупную сумму, в то время как реализация физическим лицам – это долгий и сложно прогнозируемый процесс», – поясняет Мария Литинецкая. Однако, по словам гендиректора Penny Lane Realty Георгия Дзагурова, готовность застройщика к реализации квартир оптом и со значительными скидками в большой степени зависит от текущего положения дел у данного девелопера, его кредитного бремени, отношений с банками-кредиторами, темпов продаж и накала отношений нервничающих инвесторов. Именно к такой информации имеет доступ риелтор. В то же время реализация девелоперского проекта от начала до конца приносит еще больше денег, чем покупка доли в нем. Правда, подобные инвестиции сопряжены с существенным риском. Например, по этому пути в свое время пошла ГК «МИАН», позднее переименованная в честь построенного ею жилого комплекса «Коперник» в Kopernik Group. Кроме того, самостоятельно строит коттеджные поселки «Инком-Недвижимость», используя для этого свою компанию Villagio Estate.
Доходное дело
По расчетам Георгия Дзагурова, скидка, которую могли получить оптовые покупатели у девелопера, составляла 20 – 25%, но точный ее размер мог зависеть от множества факторов. Например, если девелопер не мог привлечь банковское финансирование на ранних стадиях строительства, а продажи «физикам» шли вяло, то риелтор, выкупающий большие объемы и вносящий «живые» деньги, мог получить скидку и до 35 – 40% от розничной стоимости продажи квартир на текущем этапе. «При обычном соинвестировании оптовая скидка могла доходить до 10 – 15% от розничной цены на сопоставимом этапе готовности проекта», – рассказывает Дмитрий Халин. В случае если риелтор входил в капитал компании-застройщика, то стоимость доли для него равнялась инвестиционной себестоимости квадратного метра, а она обычно в 1,5–2 раза ниже розничной цены продаж. При этом риелторы, как правило, не спешили продавать свою долю на раннем этапе, а придерживали купленный метраж до более поздних стадий строительства, когда квадратные метры реализуются по наиболее высоким ценам. «К этому моменту цены на квартиры могли подрасти еще примерно на 30%, а то и выше», – отмечает Александр Хрусталев. Таким образом, доход брокеров-соинвесторов складывался из двух составляющих и в разы превышал маржу от непосредственно риелторской деятельности. «Скупка и перепродажа квартир – более выгодный бизнес, чем сопровождение сделок. Даже при необходимости привлечения кредитных средств рентабельность этого бизнеса превышает 30%, в то время как сопровождение сделок редко приносит больше 10%», – сказал «Ко» один из риелторов на условиях анонимности.
Однако у самих компаний редко находились собственные деньги на покупку существенных долей в девелоперских проектах, поэтому в погоне за высокодоходными операциями им приходилось пользоваться заемным финансированием. Это несколько снижало доходность от таких инвестиций, но бурный рост цен на квартиры с лихвой компенсировал стоимость привлеченных денег. Правда, с началом кризиса пыла у брокеров существенно поубавилось, а риски, наоборот, выросли. «Сегодня ситуация с соинвестированием в стройки резко изменилась, и инвестиционный бизнес, который раньше осуществляли риелторские компании, почти прекратился», – констатирует гендиректор «Релайт-Недвижимость» Олег Самойлов. Более того, по его словам, целый ряд компаний, привлекавших для осуществления инвестиционной деятельности значительные объемы банковских кредитных средств, на фоне остановки спроса и падения цен на недвижимость оказались в сложной ситуации. «Выкуп квартир на начальной стадии строительства связан с определенными рисками. Даже юридическая экспертиза, которую проводят, прежде чем вложить свои средства, не страхует от сдвигов сроков строительства», – признает теперь Мария Литинецкая. Как утверждает Евгений Скоморовский, «до сих пор многие риелторы, вложившиеся в проекты, которые в кризис были заморожены, не могут вернуть эти инвестиции». Причем зачастую речь идет совсем не о небольших проектах – практически в каждом крупном строительстве в Москве участвовали в качестве инвесторов риелторы. Например, одной из самых неудачных инвестиций участники рынка называют покупку в 2006 г. ГК «МИАН» около 200 квартир в проекте «Северный парк» на Ленинградском шоссе. Фактически вхождение МИАН было оформлено как организация финансирования на $50 млн, в итоге данная сумма стала платой за квартиры. Этот комплекс стал одним из главных столичных недостроев на долгие годы, последний раз дольщики массово выходили на митинг в ноябре 2010-го. При этом зачастую оптовые скупщики недвижимости вынуждены ради возвращения вложенных средств продавать свои квартиры дешевле самого застройщика. В качестве примера участники рынка называют компанию Est-a-Tet, которая, по данным источников «Ко», является владельцем части квартир в проекте элитной застройки «Итальянский квартал». При этом она предлагает покупателям зачастую более выгодные условия, чем застройщик.
Впрочем, оправившись от кризиса, все крупные риелторы уже подумывают о том, чтобы вернуться на рынок спекуляций: слишком уж привлекательно выглядит наметившаяся в последние полгода тенденция роста спроса и цен на жилье. Так, «Миэль» планирует вложиться в микрорайон «Царицыно», который строит на юге Москвы ГК «Настюша». В этот же проект уже инвестировала деньги и «НДВ-Недвижимость». Как сообщила на днях пресс-служба компании, «НДВ-Недвижимость» вложит 1 млрд руб. в строительство микрорайонов «Царицыно» и «Новокосино-2». Всего, по словам Александра Хрусталева, в 2011 г. компания планирует инвестировать в стройки 3 млрд руб., а в 2012 г. увеличить эту сумму до 5 млрд.
Конфликт интересов
В том, что риелторы участвуют в спекулятивных сделках на рынке жилья, многие участники рынка видят конфликт интересов. По сути, в случае, если брокерская фирма становится соинвестором проекта, она априори заинтересована в росте цен на жилье как в конкретном проекте, так и в целом на рынке. При этом большинство ведущих риелторов являются законодателями моды на рынке ценообразования, публикуя различные отчеты и прогнозы развития, с помощью которых они могут влиять на настроения покупателей и игроков, тем самым обеспечивая себе дополнительный доход. Сами риелторы наличие подобного конфликта интересов признают неохотно. «Действительно, конфликт интересов возникает, но профессиональным компаниям удается его нивелировать», – уверяет Александр Хрусталев. Впрочем, конфликта нет лишь тогда, когда риелтор выполняет только свои непосредственные обязанности, то есть сопровождает сделки, не являясь соинвестором стройки.
Некоторые эксперты считают, что выходом из этой ситуации мог бы стать запрет на ведение риелторами параллельного бизнеса: либо компания не инвестирует в жилье и только сопровождает сделки, либо лишается права предсказывать ценовую динамику и влиять на рыночную ситуацию. Впрочем, все опрошенные «Ко» крупные риелторы отказались даже комментировать такую возможность. «В России нет закона о риелторах, поэтому все попытки какого-то законодательного воздействия на их бизнес обречены на провал», – говорит один из игроков рынка. В первую очередь для введения такого запрета необходимо было бы вернуть лицензирование риелторской деятельности, от которого в свое время по инициативе тогдашнего главы МЭР Германа Грефа правительство решило отказаться. Поэтому пока игроки рынка советуют просто не доверять слепо ценовым прогнозам риелторов.
Крупные инвестиции риелторов | |
«Миэль»
| 100 000 кв. м из 420 000 кв. м в ЖК «Гранд Парк», 115 000 кв. м из 250 000 кв. м ЖК «Юбилейный»; вложения в ЖК «Солнцеград» (параметры неизвестны)
|
«НДВ-Недвижимость»
| 1 млрд руб. в проекты «Царицыно» и «Новокосино-2»
|
Фото Shutterstock
недвижимость, девелоперы, риелторы
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Александр Шумилин, Татьяна Иванова. Карты, деньги, фитнес-клуб: практическое руководство для менеджеров по продажам.
Сэм Харрисон. Продай свою идею. Как с выгодой преподносить свои креативные идеи боссу, клиентам и другим людям.
Ларс Валлентин – признанный гуру бизнес-брендинга из Швейцарии. Почти 40 лет он возглавлял направление коммуникаций, брендинга, дизайна упаковки и POBM Nestlé во всем мире, является автором двух из 9 корпоративных брендов компании.
Всем известно, что использование неоригинальных расходных материалов ведет к потере качества. Однако вопрос «на сколько?» долгое время оставался открытым. Чтобы получить на него ответ, в начале 2011 года компания Harris Interactive провела опрос среди менеджеров по закупкам из коммерческих структур малого и среднего бизнеса, использующих принтеры HP.
Маркетологи все чаще строят свою работу с учетом географических данных, то есть прибегают к геомаркетингу. Речь, конечно, не о координатах, а об учете характеристик окружающего бизнес-пространства, который дает огромные новые возможности для оптимизации сбытовой сети, увеличения объемов продаж и сокращения издержек.