Опять 25
Американская компания CiscoSystems, производящая сетевое оборудование, в 2002 году увеличила свои продажи в России на 25%. Несмотря на то что бизнес в России составляет менее 2% оборота Cisco, за российским рынком внимательно наблюдают в штаб-квартире компании. В конце прошлого года в Москву приезжал председатель совета директоров Джон Чемберс. Он встретился с премьером Михаилом Касьяновым, главой Сбербанка Андреем Казьминым и открыл СП с компанией «Аквариус». На вопросы «Ко» отвечает глава представительства CiscoSystems в России Роберт Эйджи.
«Ко»: Господин Эйджи, что именно обеспечило рост вашего подразделения на 25% в прошлом году? Экономика в России увеличилась за этот же период чуть более чем на 4%. Сегмент информационных технологий (ИТ) развивается значительно быстрее остальных, но тоже не дотягивает до 25%. Многие системные интеграторы утверждают, что российские финансовые институты с каждым годом все меньше тратят на ИТ, а промышленные предприятия при наличии свободных средств предпочитают обновлять основные фонды.
Роберт Эйджи: Я не согласен с вами в том, что расходы компаний на информатизацию не растут. Ни одно из известных мне предприятий не сокращает свой бюджет на ИТ, наоборот, компании ищут возможности его увеличить. Появляются новые услуги и новые продукты, которых не было еще несколько лет назад. Например, объем рынка IP-телефонии (эта технология использует для передачи данных Интернет-протоколы. – Прим. «Ко») за три года вырос до $30 млн. Наши продажи оборудования, работающего с использованием IP-протоколов, в первом квартале 2003 года увеличились более чем на 100% по отношению к I кварталу прошлого года. Не менее стремительно растет интерес к другим «продвинутым технологиям» – системам безопасности, беспроводному доступу к сети и голосовой коммутации. Кроме того, в России ежегодно продается 2,5 млн современных компьютеров, и почти все они подключаются к сетям. Растет количество пользователей Интернета. Таким образом, увеличение объема продаж продукции Cisco складывается из развития традиционных продуктов и появления новых. Нам удается держать 25-процентный уровень роста уже в течение нескольких лет. Я не вижу причин, почему этот рост может замедлиться. Российская экономика растет. Преимущества, полученные от повышения мировых цен на нефть, правильно использованы вашим правительством. Дальнейшее развитие экономики будет стимулировать рост расходов на ИТ.
«Ко»: Однако, для того чтобы IP-телефония развивалась дальше прежними темпами, необходимо снижение цен. Телефонные аппараты должны стоить менее $100.
Р.Э.: Действительно, некоторые клиенты говорят: «Мы готовы разворачивать эту систему у себя на предприятиях, но $300 за телефон – слишком дорого». Это неправильный подход. Во-первых, $300 фактически стоит не телефон, а многофункциональный коммутатор с жидкокристаллическим экраном, который может передавать и данные и голос. Во-вторых, коль скоро IP-сеть замещает телефонную и компьютерную сети, то нужно сравнивать стоимость IP-сети с совокупной стоимостью телефонной и компьютерной сетей. И, в третьих, у нас есть недорогие аппараты с меньшим количеством функций. Они стоят до $100. В тоже время есть «софт-фон», представляющий собой специальное программное обеспечение (ПО) без самого телефонного аппарата. Вы устанавливаете это ПО на компьютер, одеваете наушники и микрофон и спокойно звоните по любому номеру через ПК. В таком случае вам вообще не нужно покупать телефонный аппарат.
«Ко»:Какое оборудование является для вас «флагманским» и пользуется наибольшей популярностью у покупателей?
Р.Э.: Это наши традиционные продукты – маршрутизаторы и коммутаторы, перенаправляющие информационные потоки с сервера на сервер. Нам принадлежит около 65% этого рынка. Однако в последнее время мы считаем, что голосовая телефония – тоже наша задача, хотя пока на этом очень широком рынке нам принадлежит лишь 5%. В этой связи Cisco начала работать с региональными «электросвязями» и с другими операторами. Мы демонстрируем им преимущества нового поколения коммутации перед старыми телефонными станциями. Производители традиционного телекоммуникационного оборудования уже не вкладывают деньги в развитие своих АТС. Продавая АТС, использующие устаревшие технологии, эти компании ныне работают над оборудованием нового поколения, основанном на IP-решениях. Мы же говорим клиентам: зачем вы вкладываете деньги в старые технологии? Посмотрите, что сделала компания TelecomItalia, – она перевела весь свой междугородный трафик (а это около 1 млрд минут в месяц) на коммутаторы Cisco, которые передают и данные, и голос. В результате компания смогла получить большую экономию за счет сокращения персонала. В России региональные «электросвязи» тоже серьезно изучают возможности нашего оборудования.
«Ко»: Вы выходите на новый для себя рынок телефонии и пытаетесь конкурировать с производителями традиционных систем связи, в то время как на вашей традиционной площадке вас подпирают новые компании – например, китайская Huawei. Представляют ли они для вас угрозу?
Р.Э.: Одни компании рождаются, другие умирают. Три года назад у нас были одни конкуренты, сейчас – другие. Cabletron и Newbridge совсем исчезли с этого рынка, а 3Com сначала ушла с рынка, а теперь пытается вернуться. Появилась Huawei. Думаю, что для клиентов очень важен опыт компаний, работающих стабильно и долго. Несмотря на то что многие пытались отъесть «кусок пирога», принадлежащий нам, наша доля на рынке сетевого оборудования за прошедшие годы не менялась. Компания CiscoSystems была и остается лидером.
«Ко»: Многие технологические компании страдают от «серого» рынка. Актуальна ли эта проблема для вас?
Р.Э.: Да, такие вопросы решаем и мы, хотя их актуальность уменьшается год от года. «Серые» поставки возникают, когда некоторые дистрибуторы пытаются продавать небольшие партии, стремясь «сыграть» на цене. Но, перепродавая оборудование, они не говорят о том, что ПО в этом случае считается нелицензионным. Например, если наш коммутатор был куплен в Европе или Америке, а затем перепродан в СНГ, то он теряет право на лицензионную поддержку. Продавая такое оборудование, компании по существу обманывают заказчика.
Основной инструмент борьбы с «серым» рынком – это повышение уровня квалификации партнеров и заказчиков, с которыми у нас проходят ежеквартальные встречи. Мы объясняем им, что, покупая «серое» оборудование, они ставят под угрозу свой основной бизнес, поскольку не смогут получить сервисную поддержку в критический момент. Сэкономив $500, они создают ситуацию, когда корпоративная сеть может «упасть» или будет пропущена вирусная атака, которая нанесет большой урон владельцу сети. Скупой платит дважды.
«Ко»: Эффективными инструментами в борьбе с «серыми» поставщиками является предоставление товарного кредита или лизинговые условия. Используете ли вы их?
Р.Э.: Мы начали использовать их одними из первых, еще до кризиса 1998 года. В тот год мы объявили об открытии кредитной линии в размере $50 млн. Фактически мы кредитовали рынок, и надо подчеркнуть, что у нас не было ни одного дефолта. Обычно Cisco организовывает кредитную валютную линию на условиях 8 – 9% годовых для крупных промышленных предприятий, и 12 – 13% годовых, если компания мало известна на рынке, а риски высоки. Ставки по рублевым кредитам составляют около 22% в год. Срок предоставления кредита – от одного года до трех. Недавно мы заключили договор с американским EximBank и считаем, что это позволит нашим партнерам предоставлять более длительные банковские кредиты – до 5 – 7 лет. Сотрудничаем с «Промсвязьбанком», компаниями «РТК-Лизинг», «Райффайзен-Лизинг» и другими. Во время встречи Чемберса с Казьминым удалось договориться о сотрудничестве со Сбербанком по финансированию телекоммуникационных проектов.
«Ко»: Motorola, Intel, Boeing и другие компании создали в России свои исследовательские центры. Собирается ли Cisco также открыть в России исследовательский центр?
Р.Э.: У нас есть совместное производство с российской компанией «Аквариус» по выпуску телефонных станций нового поколения CiscoCallManager. Программное обеспечение к нему пишут российские партнеры, работающие с нами по специальной программе сотрудничества. Мы исследуем возможность создания центра научно-технических разработок в России. Его открытие – это вопрос времени.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
