Продавец мечты
Анджело Гайа – владелец одного из самых успешных винодельческих хозяйств в Пьемонте (Италия). Винодел в четвертом поколении, Гайа заслужил репутацию гения маркетинга и революционера в виноделии. Он многое делает вопреки традициям и не боится экспериментировать. В результате вина Gaja покупаются очень хорошо, хотя стоят недешево. Примерно 100 га прекрасных виноградников позволяют Гайа производить ежегодно 350 тыс. бутылок вина, из которых 80% идут на экспорт. Один из самых авторитетных в винном бизнесе людей в ноябре впервые посетил Москву и дал интервью «Ко».
Анджело Гайа считает себя счастливым человеком, которому очень повезло в жизни. Причем с самого рождения. Он родился в 1949 году в семье виноделов в пьемонтской деревеньке Барбареско, все 600 жителей которой так или иначе связаны с производством вина. Анджело тоже не представлял, что можно заниматься чем-то иным, и в 1961 году после окончания института виноделия в городе Альба стал работать на виноградниках отца.
Новоявленный винодел все время пытался экспериментировать, благодаря чему в 1979 году на фамильных виноградниках впервые появился сорт каберне совиньон. Это был смелый шаг, поскольку отец Анджело был приверженцем традиционного виноделия и считал, что самый лучший виноград – это неббиоло, типичный пьемонтский сорт. Тем не менее отец проявил великодушие. «Ладно, сажай где-нибудь», – разрешил он экспериментатору. Так вышло, что самое лучшее место для посадки оказалось под окнами родительского дома. «Мне пришлось ждать, когда отец уедет, чтобы осуществить свои намерения, – рассказывает Гайя. По возвращении хозяина дома ждал сюрприз. – Он до сих пор не пьет «Дармаджи», которое я делаю из из этого винограда с 1982 года. Говорит, что оно недостаточно старо для него».
Семь лет назад Анджело Гайа, решив расширить семейный бизнес, купил землю в Тоскане, где почти не бывает плохой погоды и где практически каждый год собирают хороший урожай винограда. Гайа приобрел участки в Монтальчино и Болгери. Вина из этих владений (Barolo, Sugarille, Rennina, Promis) выпускаются под маркой GajaDistribuzione и так же хороши, как и пьемонтские.
Надо сказать, что Гайа не только прекрасный винодел и последовательный экспериментатор. Он еще и удачливый бизнесмен. Возможно, это наследственная черта, поскольку отличными бизнесменами были и отец Гайа, и дед.
«Ко»: Вы один из немногих итальянских виноделов, которому много лет удается делать хорошее вино, высоко оцениваемое экспертами во всем мире. В чем секрет вашего успеха?
Анджело Гайа: Прежде всего хочу сказать, что никаких связей с мафией у меня нет. (Смеется.) Но мне сильно повезло еще при рождении. Я родился в пьемонтском местечке Барбареско, которое всегда славилось своими винами. Мой отец уже был признанным специалистом, когда я начал работать у него. У всех других моих коллег, которые тоже начинали 25 лет назад, не было таких преимуществ.
Наша семья с самого начала ставила перед собой высокие цели – выращивать прекрасный виноград и делать из него хорошее вино. Виноградарем был еще мой дедушка. Он занимался селекцией и проделал огромную работу на виноградниках. Дед старался добиться того, чтобы виноградная гроздь была как можно шире, а ягоды как можно меньше. Таким образом достигается максимальная концентрация сока, что очень благоприятно для вина. В то время даже во Франции выращивали такой виноград, который давал огромные грозди и большой тоннаж урожая. Но из него получалось дурацкое вино. Мой дедушка делал все по-другому, создав особый семейный подход к выращиванию винограда.
Он писал на этикетках огромными буквами имя Gaja и ничего не знал о законах маркетинга. Но все, что он делал – а ведь это было еще в 1937 году, – в итоге оказалось великой маркетинговой стратегией. Мы, конечно, уменьшили размер букв на этикетке, но бережно используем все, что дед оставил нам в наследство.
От деда к отцу, а потом и ко мне перешло умение выбирать площадки для виноградников. Если вы покупаете виноградник в хорошем месте – считайте, что хорошая основа для бизнеса всех последующих поколений обеспечена. Даже если этот участок стоит в два раза дороже соседних, денег на его покупку жалеть не стоит.
В 1961 году, когда я начал работать на отцовской винодельне, наша компания уже была на вершине пирамиды. Через несколько лет эта пирамида благодаря усилиям моих коллег стала больше. Но на ее вершине по-прежнему находимся мы.
«Ко»: Вы предвосхитили вопрос относительно вашего брэнда и этикеток. Они как раз производят впечатление тщательно продуманного маркетингового решения. Но среди не слишком искушенных потребителей вина распространено мнение, что великие GrandCru из Бордо и Бургундии с их астрономическими ценами – это в значительной степени спекуляция. Производители вина создают некий виртуальный мир, искусно заставляя потребителя платить фантастическую цену за их марки. Что вы думаете о ценообразовании?
А.Г.: Я верю, что виноделы Бургундии и Бордо проделали огромную работу, чтобы создать высокую культуру виноделия. На мой взгляд, все их достижения лишний раз доказывают, насколько важен выбор местности для выращивания исключительного винограда, что позволяет делать великое вино с огромным потенциалом. Может быть, это немного романтично, но я считаю, что производители вина – это продавцы мечты. Ведь, заполняя свой личный погреб винами, вы создаете им должные условия, заботясь о том, чтобы вина развивались, и рассчитывая на то, что, когда вы их откроете, они оправдают ваши надежды, ваши мечты. Эту концепцию – продажу мечты – лучше всех реализовали именно виноделы из Бургундии и Бордо.
Их вина очень редки, поэтому и возможности для спекуляций огромны. И потом в мире, на мой взгляд, не так уж много территорий, которые обладают уникальными условиями для возделывания хорошей лозы: лишь 3 – 4% всех площадей, занятых виноградниками, можно считать идеальными.
К тому же в производстве вина есть некоторые аспекты, которые трудно оценить даже специалистам. Например, на рынке вдруг появляются вина из каких-то регионов, у которых нет ни прошлого, ни истории, но их производители оказываются грамотными маркетологами и находят потребителей, готовых платить за новоявленное вино немалые деньги. Может быть, это и неплохие вина, но нет никаких гарантий того, что они будут долго жить и развиваться в бутылках.
«Ко». И все-таки какой из факторов, на ваш взгляд, является самым важным в производстве вина? Правильная местность, почва, технология?
А.Г.: По-моему, самое главное – это люди. Конечно, если у вас нет отличного виноградника, а есть только фантастические специалисты, сделать хорошее вино трудно. В нашем деле все имеет значение. Даже Бог. Вот, например, вырос хороший урожай, и вдруг не вовремя пошел дождь. Все будет испорчено.
Но все-таки самое важное – отношение людей к своей работе. Поэтому одна из самых трудных задач – правильно подобрать людей. От простых сборщиков винограда до менеджеров компании. Даже самая простая работа должна быть сделана правильно, с любовью и энтузиазмом.
Жизнь ведь не всегда вознаграждает наши усилия. Иногда она даже загоняет нас в угол. Из сложного положения помогает выбраться только энтузиазм. Это очень важный «ингредиент» виноделия. Ведь что такое жизнь винодела? Это примерно 40 – 45 урожаев. То есть у тебя только 40 – 45 «выстрелов», которые должны попасть в цель.
«Ко»: А у вас какой процент попаданий?
А.Г.: Мне не пришлось начинать с холостых выстрелов, поскольку у меня была возможность воспользоваться достижениями предыдущих поколений. Нашему хозяйству 150 лет, хотя, конечно, это не означает, что все выстрелы попали в цель. Но могу сказать, что удача улыбалась мне чаще, чем моим коллегам. Особенно тем из них, которые начали свой винодельческий бизнес 20 – 25 лет назад.
«Ко»: В последнее время возник большой интерес к винам из Нового Света, рынок которых бурно развивается. Каково ваше отношение к этой тенденции? Интересны ли вам как виноделу виноградники вне Европы?
А.Г.: Я никогда не говорю «никогда», но пока чувствую, что не готов к экспансии за пределы Италии. Сложно давать оценку таким проектам, но, по моему мнению, там пахнет только деньгами. Лично у меня нет большого интереса к таким мероприятиям. Меня много раз приглашали к участию в такого рода проектах, но мне пока трудно согласиться на это.
Хотя если какой-нибудь винодел из Грузии или Китая захочет воспользоваться помощью известного производителя из продвинутого винного региона, то для винодела с именем это будет хорошо с точки зрения стратегии и маркетинга. К примеру, если бы я решился на такое где-нибудь в Калифорнии, то туда съехались бы журналисты и специалисты, об этом бы много писали и в общем мои вина получили бы дополнительную рекламу. Не исключено, что такое предприятие станет успешным. Но в этом случае сложно отделить сугубо коммерческую сторону от философии производства вина. Я ни в коем случае не осуждаю виноделов, которые идут на такой шаг. Это смелые и мужественные люди, которые понимают, какие риски они берут на себя. Может быть, у них больше смелости, чем у меня.
«Ко»: А что двигало вами, когда вы решили купить землю в Тоскане, – энтузиазм, желание сделать новое вино или стремление расширить семейный бизнес?
А.Г.: Покупая землю в Монтальчино (местечко в Тоскане – одном из винных регионов Италии. – Прим. «Ко»), я хотел воспользоваться возможностью освоить еще один национальный сорт винограда – санджовезе. Погрузившись в этот процесс, я вдруг понял, что обожаю Тоскану. У меня создалось впечатление, что этот регион недооценен, особенно Болгери – район, где делают Sasscaia (легендарное итальянское вино из сорта каберне совиньон. – Прим. «Ко»). Моя идея состояла в том, чтобы использовать в этом районе международные сорта винограда и сделать из них вино, которое не было бы безликим «итальянским вином», а отражало суть Тосканы.
Риск был велик. Когда используются международные сорта винограда и общепринятые технологии, может получиться вино, вкус которого мало чем будет отличаться от других известных вин. Пока я собрал только два урожая в этом регионе, поэтому давать окончательную оценку моей работе рано. Но считаю, что вино из Болгери имеет огромный потенциал. Секрет его высокого качества – в тосканской почве. Там очень высокий уровень подземных вод, много солнца, но не очень сухо.
«Ко»: Вам, наверное, пришлось немало заплатить за землю в Тоскане. Ведь там давно уже все поделено и купить участок очень трудно…
А.Г.: Да, я изрядно потратился на участок в Монтальчино, но земля в Болгери стоила не слишком дорого. В 1996 году я купил там прекрасный участок за смешную цену. Сегодня он стоит в десять раз дороже. Но, несмотря на это, я продолжаю покупать там землю. Мои коллеги, правда, об этом не знают. Они считают, что сейчас земля в Тоскане стоит дорого, и они купят ее, когда цены пойдут вниз. Но этого может и не произойти.
Отец как-то рассказал мне, что еще в 50 – 60-х годах, покупая виноград у мелких производителей, он думал о том, как выкупить у них эту землю. Приглядываясь к новым участкам, он сначала покупал виноград, выращенный на них, делал вино и проверял его качество. Делал для себя заметки: где качество вина лучше, где хуже. И как только узнавал, что один из хороших участков продается, тут же его покупал. Отец всегда учил меня: отличная земля бесценна – отдай за нее любую цену, какую попросят.
«Ко»: Ваша марка – одна из самых известных, у вас относительно небольшой объем производства, и, похоже, ваши дела идут очень хорошо. А были ли у вас провальные годы?
А.Г.: У нас был ужасный период – 1991, 1992 и 1994 годы. Мы полностью деклассифицировали 1992 год и продали вино по цене картошки. В 1991 и 1994 годах мы деклассифицировали 50% вина. Было очень нелегко удержаться на плаву после таких ударов. И так получилось хронологически, что после 1994 года я стал инвестировать в Тоскану. Там практически каждый год хорошие урожаи.
А дальше произошло нечто удивительное. Начиная с 1995 года у нас в Пьемонте было подряд семь хороших урожаев. Возможно, случись они раньше, я бы и не пошел в Тоскану за лучшим климатом.
«Ко»: Довольны ли вы тем, как итальянские вина представлены на российском рынке?
А.Г.: Я могу с определенностью говорить только о своих винах. Относительно их позиций в России я настроен оптимистично. На наши вина из CaMarcanda (новая винодельня в Болгери) пока нет такого спроса, как на остальные вина Gaja, и цены на них ниже. Я рекомендую потребителям воспользоваться этой ситуацией.
Что же касается других итальянских виноделов, то, насколько мне известно, некоторые из них разделяют мой оптимизм в отношении России. У меня нет данных, что и сколько они здесь продают. Но я надеюсь, что это неплохие вина.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
